本字幕由TME AI技术生成
呃 各位伙伴
大家好
欢迎来到新智圈啊
我是张威啊
那个 今天啊
是我们关于
呃
财务层面啊
心智障碍服务机构财务层面
哎
几大业务板块中的
呃
最后一个板块了啊
因为我们的整个的业务链条
到谈到呃
兼并和投融资的时候
都已经是呃
最后的事儿了
嗯 那
那也通过这个写这个标题的时候
不知道大家有什么感受哈
是不是 呃
已经好几天都连续听课的老师会觉得说
哟
这事儿跟我们有关吗
啊
融资贷款啊
兼并收购有关吗
啊
肯定有关啊
首先来讲
大家要判断一下哈
就是一个组织或者是一个企业啊
它实际上呢
它的主要的业务
真正我们谈的业务就是三大方面
第一件事就是生产
那生产对于我们而言
就是服务嘛
对吧
你作为心智障碍的服务机构
嗯
别人企业中所说的生产啊
就是我们的服务
还有一个部分是什么
往外投资
往外花钱
在企业内花钱啊
这叫投资
第二件事情呢
是融资啊
从人家那块儿拿钱
对吧
其实你看
从这个
呃
现金流来看
对吧
那我们基本上我们的业务就这三大块事儿
是每一个组织都要去做的
但是我们为什么会对心智障碍领域的机构的伙伴会觉得说
这事儿离我都很远对吧
我好像就一个常态
服务这件事儿对吧
那我的这个投资关系和融资关系
呃
到底是否有第二
我的组织发展到一定的阶段
我现在完全的是常态呢
没事儿 对吧
但是你的组织如果做的不好呢
会发生什么
会发生很有可能要被别人买下对吧
那买下是啥
收购啊
对吧 第二
当你的组织特别好呢
你很有可能买下别人
所以就是特别不好和特别好
都会发生收购
那兼并的部分
尤其是兼并中的合并的部分是指什么
是
我也没算特别好
我也没算特别不好
但是出于组织发展的战略需要
A 机构和b 机构合了
那这就是合并嘛
好的 好的 好的
对吧
这样的事儿
刚才说的这个几个方面
在心智障碍服务机构中可不少啊
如果您现在还没考虑过这几大方面的事儿
我们说的啊
投资 融资啊
然后呢
这个收购
兼并
这些事儿
如果你都没考虑过
代表什么
代表您现在的组织发展的年头还比较短
年头短
没遇到过事儿对吧
哎
那我们就一点儿跟大家一点点讲解
这个行业里面涉及到这些方面都会是什么样子啊
首先来讲
一个机构啊
做的不好的情况下
或者是说因为各种原因做不下去的情况下对吧
我可不可以主动的将我的机构整体销售啊
这是我们说的第一个概念
什么是兼并
什么是收购
就是你对一个公司进行整体上的买卖
就这么一个关系
他叫收购对吧
他不是买他的一个项目
他也不是挖他的一个人
他也不是把创始人弄走了叫收购
而是要把这个公司进行整体打包才叫收购
那这个问题就来了
对吧
你看
我再弱小
我总希望卖个好价钱吧
然后我作为收购方
我再有钱
我也得希望买的这是一个好标的吧
这是一个值得买的组织吧
哎
一个是买方
一个是卖方
然后以公司为单位
以这个机构整体为单位进行买卖
这就是我们所说的谈到的兼并和收购的这样的一个前提
整体是一个前提
那现在的问题来了
我想卖多少啊
我怎么去卖呀
我能不能公开的去找个市场去挂上对不对
我要卖我自己啊
我多少多少钱
谁来买呀
喊一嗓子没有啊
所以
在这里面
大家请注意
就是因为你现在的这个企业
大家都做自闭症康复对吧
哎
或者做家长组织
你首先知道你现在的常态业务在运营呢
你敢不敢在市场中公开放消息
我要去卖
你肯定不敢
对不对
为什么
首先大家一定要有一个心里面有一个状况要了解
诶
民妃能卖吗
对吧
大家都知道
民非组织这样一种形式
它和普通商业机构不一样啊
能不能卖呢啊
法律意义上
民非没有卖的关系
但实际操作上
有没有人操作成功呢
百分之百有啊
百分之百有啊
对吧 所以
你会看到
当你真的想卖的时候
你不能公开讲
你只要公开一讲啊
或者叫做公开的去把这个消息传播出去
首先啊
主管部门会找你对吧
第二在在你这里正在接受服务的家长们就会有恐慌
对吧
老板都换了
未来的服务质量怎么样啊
我们交的费还能继续实施吗
大家想一想现在那个双减之后的各个培训学校对吧
退费都退不过来
大家一赖
很多老板就跑了
你康复机构也一样啊
对吧
然后咱再说
那领导
主管机关为啥管你
因为你定点儿机构啊
你定点机构你想卖
你不得主管机关同意吗
对吧
就这里面会有各种因素啊
而且法律意义上
民非注意是不能卖的
至于实际怎么操作是另一回事
我们看到这样一个现象
那同样在卖的时候
既然不能所谓的公开对吧
公开了你也卖不了了
哎
那大家在操作这件事情的时候
就会有各种方法
这种方法是什么呢
那就是要通过渠道进行对接啊
找
主动找潜在的买方对吧
买家这要通过渠道来找
这是第一点
第二点是找了以后啊
咋跟人讨价还价呀
你觉得你自己值多少钱啊
很多伙伴会拍脑袋想啊
但是这个事情有什么好处呢
就是你可以拍脑袋想
但是呢
你和个三家五家谈完了
你就知道你拍着脑袋拍的这个到底离不离谱啊
到底还能不能有升有降的
你自己心里就清楚了
对吧
实践出真知
你卖两回
人家看完以后都说你这不值这钱
你就知道该降价了
对吧 啊
在这个过程之中
请注意
这就是我昨天在讲
为什么要讲资产啊
人家买你买啥呢
请注意
买的是你的资产啊
那资产中有啥呀
房子
租的
汽车啊
机构名下的汽车可以有吧
但是我们一般没有啊
然后说我剩的都是老师
哎 我老师好
你告诉我
所有的老师签多少年的合同
再有一个
签上合同了
提前一个月告知人跟你走了
你有什么办法对吧
假设我要想买你机构的话
我的意思是
需要你这个这个团队留下呀
你要告诉我说你有股权
说这帮人都是股东
哎
那我认他能留下
那否则他就不是啊
那你看
我作为一个要买货的
我要买资产的
我买的啥呢
昨天给大家揭了一个谜底
市啊
买的是无形资产
结果我们现在要卖的机构
因为我们都是遇到困难遇到压力要卖嘛
对吧 一问 说
无形资产你有吗
没有啊
我们有个老师不错
他算无形资产吗
不算
那是他自己的
跟你机构没关
然后要专利没专利
要著作权没著作权
要土地使用权没土地使用权
就完了对吧
你的资产我评价不出价值来
我
我买它干什么呢
这是我们看到的啊
就是心智障碍服务机构
因为我
我老去做这种对接买卖双方的事儿啊
老
老给朋友帮忙
这个不用人家这个买方来
就直接这个我们去朋友之间的去聊一聊
就发现坏了
普遍存在这个问题
资产没有
好
没有资产吧
现在又问了
说 哎
那咱们这个没资产的情况下
我不能卖了吗
我这机构在行业里知名
我行业非常有名
你看
前两天你讲了啊
说你那里有个东西叫商誉对吧
你看我有没有商誉
对不起
只要你未经过买卖
就不可能有商誉的诞生
商誉是经过买卖以后
这个整个这个机构被买卖以后
才能那个增值的部分啊
最后才能确定出一定部分的商誉来
那你没经过买卖
你第一招
你说我这商誉值二十万
值八十万
值四百万都是扯
没有人没有通过市场行为来给你确认过这个商誉
账上见不着
完了
商愈也没了
所以呢
大家在这里面都是蛮困扰的
而且大家经常说的一点啊
就比如说
说我定点儿啊
我有每年在我这儿有四十个孩子康复啊
然后说这是我定点的资格
你看
我是属于定点单位
好
很准确的告诉大家
定点专定点单位这件事
值不值钱啊
值钱哦
可不可以做评估啊
可以呀
但是有一个问题哦
是不是你有定点单位这个资质
然后就能够确认你的机构啊
比如说我现在定点啊
因为全国不一一样啊
有的是拿投投票的
就是有定点资格以后啊
家长自愿选择
选择完以后呢
拿机构发票去报销
所以它这个数量每年是不一样的
第二类呢
确确实实全国还有一些啊
是固定名额的
比如说三十个名额
五十个名额啊
最高的时候
有的是五百个名额的也都有
那是不是说
哎
你真带着所谓的三十个名额
就能算你这个机构值多少钱呢
不一定啊
谁要这么算
那买方也太傻了
为什么
原因是这个名额
如果明年人家长不选你了
这个名额有什么意义呢
请注意
我们就说的就是俩事了
第一件事儿
说定点单位
抢救性康复定点单位有没有价值
有价值
他可以评估一个价值
你双方协商一个价值
但是他和明年有多少人来
会变成多少个营收对吧
五十个孩子
来一个孩子按三万六算
一百八十万营收
能不能这么算
不应该这么算啊
这个是大家一定要理解的
这是俩事儿
但是我对你这个定点儿
这个牌子
我认为他对我招生
对下期的运营是有用的啊
那把这件事情按照五十万
二十万 十万
反正你双方约定一个价格啊
这是可以有的
还有一个东西
叫做现有的这个组织评价
因为什么你在公益组织里面工作嘛
对吧
什么四a 呀
五a 呀
三a 呀
两a 呀
哎
很多伙伴很骄傲
我四a 机构啊
很不错的对吧
挺不容易的
请问
这个评级和买方要看到的有没有直接相关性
没有啊
这个
他就像那个定点那那个一样
定点儿那个是一种资格
是你参与游戏的一种资格
这个资格本身值钱
但如果说四a
三a 五a
第一年年平对吧
你在四a 的时候
我买下来
挺好的
但是不代表我运营了
我能持续四a 对吧
它跟资质没关系
他只是一个阶段性评价
所以这个你卖不出钱
那你看啊
当把这些事情都说出来的时候啊
买东西
不就是买个资产吗
你会发现坏了
全没有
那全没有的情况下
咋卖呢
我能不能卖啊
一定可以卖
换个角度这时候想
哎
那我假设是买房
我发现你全没有
那我为什么还要买呢
请注意
战略布局
买这些定点机构
买民非
从来不是指望他赚钱
这一点一定买方要想明白
因为如果你要想赚钱
买民飞这个标的
你就买错了
民飞这个身份是赚不着钱的
你要买
你去买商业的对吧
商业有可能赚钱
你买民非
本来就是限制性发展
有限的发展
你
你买完能挣钱吗
不可能
但是这些很多机构为什么要找民非来买
哎
那我们就想清楚
刚才说了战略布局
那现在来买民飞的
一般都什么机构啊
商业机构啊
对吧
原来都是奔着上市去的
融资
扩张 发展
要上市
结果东方起因上市ipo 被拒了
大家一看
坏了
这上市啊
这条路啊
堵死了对吧
中国上市堵死了
第一
大家注意
原来上市还有这外面一条路线呢
对不对
结果滴滴在七月份偷偷摸摸的上市
先斩后奏
美国上市了
隔了一天就被处理了
然后大概是一星期以前
已经正式退市了
在美国
滴滴对吧
那滴滴这事跟咱有啥关系啊
哎 有关系啊
滴滴是数据
本质核心业务是数据商
数据商对吧
他掌掌握了中国的大量的出行数据
所以国家以这个为由
不让出
然后在管控这件事情的时候
顺手把我们给带上了
把我们这个行业给带上了
什么呢
就是儿童数据
儿童数据一百万以上的
是绝对不可以在外面上市了
以一百万为限对吧
那我们现在问题来了
大家也都知道
我们行业过去想证明自己做的大
想证明自己做的好
得靠啥
尤其是需要融资的时候
就得说我数据有多大对吧
好了
现在中国的儿童数据一样成了国家秘密
第二
做这一行的
掌握的又是我们儿童的健康数据
第三
这类健康数据背后又反映出来大量的个人隐私
那你想想
这一部分的管控一定是高强度的
所以是美国上市也去不了了
所以
当下的状况就是
做这个行业
如果是以上市为目的
反正短期看
三年五年政策不会有大的变化
同时宣布教育培训行业全面的双减对吧
把教育培训行业打没了
那下一步是打谁
那肯定就是打我们这个行业呗
关于我们这个行业的资本化
注意哦
教育行业资本化连锁经营
实际上是被打掉了这一次
那我们这行呢
有相当大的风险
哎
那我们就会看出来
哦
那我们下一步咋办嘞
上市上不去怎么办啊
对吧
加大营收
所以全部过去奔着上市的公司
在当下的政策下
只有一条路
就是从客户那里直接获得收入
而且这个量还要大
我们在讲财务开始的时候
就讲效益和效率
你过去啊
你为了证明你是一个好的企业
有发展前途的企业
吸引别人投资的时候
你得是说什么
是说我效益好
一定要说效益好的
我这行能挣钱
才会有人投资
对吧 所以
为什么各家都在做掐尖儿的工作
都在去找所谓的高净值客户
在北上广深大城市里做
而且都是直营店
为什么呢
因为你掐尖
只能直营
直营才能保证品质
所以大家都在这个顶层去做
对吧
然后投资人看
哎呀 你看
确实是开店速度很快呀
一年开几家店出来
不错呀
那我就投钱做
是这样一个关系
而现在说上市
能让你这个退出机制上市
肯定是个退出机制嘛
对不对
很难了
投资人投进来了
退不出去了
上不了市了
咋办
那我就得要净收入啊
我要收入好啊
而收入好
我还能用原来的纯的高端产品
然后高毛利的产品往下推嘛
对吧
我能推的地方
我推差不多了
不光我推差不多
我竞争对手也推差不多了
都在抢了一个市场呢
那怎么办
为了好的现金
只能做下沉
第一条路
下沉
第二条路
加盟
对吧
第三条路
从到店到到家
就这三条路
增加营收
没别的办法
所以你就看
从今年七月份以后
全国这几家大的
都有自己的动作变化
你不这么搞
我们所说的这样的打法不行
第四步是啥
注意
跟钱没关啊
第四步跟钱没关
大家都知道
现在有个词儿叫共同富裕对吧
谁共同富裕了
哎
腾讯共同富裕了
拿出来了一千个亿共同富裕
阿里巴巴共同富裕了
拿出来的钱也没比这个数少
都是千亿级的人民币啊
共同富裕
就是指为了补贴社会的不公平
做补偿
然后所有现在的富人都在共同富裕
共同富裕这词儿跟啥有关啊
以前的政策叫什么呀
尽管我们好多年不提了
但实际上
这个政策是让一部分人先富起来
一部分人先富起来
和现在的共富
原来那个叫先富
现在叫共富
啥意思
整个的政策变化非常之大
那在这种情况下
因为有供富的问题
再加上我们未来有可能要下沉啊
有可能要走出北上广深杭州成都
再往下
都叫下沉对吧
那往下下沉的时候
什么是敲门砖
是光光给人家怼商业机构
怼商业门店有效
还是说
哼
我们也是做公益的对吧
你看
我们也有民妃
注意
这个时候
民妃实际上是壳资源
是壳资源
大家过去都听到过借壳上市
而民妃现在叫做借壳下沉
不能再让任何一地的政府以及主管机关认为我们是纯粹的商业机构
在这个时候
太纯粹了
就出问题了
我们要适应当下的局面
共同富裕的趋势
乡村振兴的政策
我们也关心贫苦地区
我们也愿意用高效的互联网手段
让贫穷地方的人也能够有康复
我们是有社会责任的
我们是有担当的
这叫共负
所以啊
刚才说的那些
就是我到底能不能卖的那些人
对吧
算的是经济账吧
对吧
因为我买资产
我啥也没有
你最后算经济账
但是你要想明白
买方要的是什么的话
你就不用算这个账了
买方要的就是你的接地气
也没指望你挣钱
也知道你挣不了钱
但是你所在的区域能够去证明共同富裕的政策的落实就可以了
那所以他俩这个关系是买的是啥呀
刚才说了
借壳下沉
借壳下沉怎么办
这个价格呀
适当即可
别太贵
让对方觉得这个壳儿值得买
还一个
在那一个城市里
或者在那一个所谓的乡镇里
又不止你一家
对吧
大家买的时候
是因为那个壳儿是那个地儿的壳啊
那你差不多就行
壳卖贵了
没人买
所以
把握住彼此的这个心态啊
把机构可以做这样的一个整体交易
这是我们讲啊
要要学会去这个估价
把握到这样的一个彼此的这个交易过程中的啊
动态的博弈
把这个心理博弈要搞清楚
这是第一点
第二点
哎
那有没有标准化的
就是不是出于这种政策需求考量的购买啊
啊 有
那就要看你是否够好
那这个是否够好
那拼的是啥
拼的就是财务营收啊
对吧
我不出于政策考虑的时候
我就剩财务营收了
那财务营收咱咋办
你能不能拿出来你机构过去三年的报表啊
我得看到你过去三年的报表什么样
我才能决定买不买吧
然后你的利润
总营收
毛利大不大呀
利润净值高不高啊
对吧
还有一点
最本质的问题
你的财务报表做的真和假呀
所以你会看
当进行这件事的时候
财务的尽调
注意尽职调查啊
在发生这种购买这种情况过程之中
进调是最重要的
这个时候你还没达成说一定有买卖交易呢
但是我要尽调啊
我精雕的时候
就要看这些所有的报表
而且你想一想
你连三年前的报表都要给我看的话
对不对
关键是你这机构三年以前做报表没
然后你的报表经没经过审计
咱们有多少家机构认真的把报表每年都做呀
按照财务是要求的哦
对吧
说白了
你不做
你这个民非的年检你都过不去
是要有的
但是这个做的到底都是代账会计做啊啊
到底是否正规
是否能够反映你组织的真实状况
这里面就有问题
举一个例子
你的报表中有多少表外收入啊
有多少表外负债呀
哪家都有
那这些部分
人家这个对你做尽职调查的
他不得问清楚了对吧
他为什么要看你前三年的
是因为我得推你这个
我值不值得买呀
然后我们也遇到过这种情况啊
就有的老大就是这个急于卖啊
特别实在
一看
你看这个
你看总营收不高
对不对 很低
他担心这个人一看很低
就觉得这个价钱卖不出好价嘛
他说
别光看这个
我
我的运营过程中
我还用什么什么方式
我还有一部分收入呢
但没在表上
这话能说吗
这话说完就是有麻烦
不仅仅是进调的人有没有麻烦
因为进调的一听
这组织也太不正规了
我
我不敢这么去跟你合作呀
对不对呀
第二件事情是啥
大家知道什么叫并购吗
是买下来这个组织
通常来讲
是包含你这个创始人是包含你原来的会计
包含你原来的整个的财务制度对吧
我刚才说整体啊
结果我要买你这个
你告诉我
你说你这个表做的都是这这样那样的
财务人员也没拦着你
那敢要吗
所以这种话一说完
咵全算
那我们说啊
大家一定要注意
就是
就是这种
如果你未来想去做
想去把你的机构啊
要有别人给你收掉
就是所谓的并购发生的话
一定严格的把财务做标准
哪怕财务的总额很小
总额很小不要紧
但是财务不标准本身是致命的
很有可能并购发生不了啊
这是我们关于这一部分啊讲的东西
然后呢
我们再看合并
实际上这件事啊
是当下最好玩的一件事儿
如果几家机构
他们啊
属于同等业务关系对吧
都差不多
你做小镇康复
我做小镇康复
现在我们发现行业里出来了那种连锁巨头
连锁巨头在我这个城市里一开店
离我的门店就隔了一条街
我打不过他
我生前被抢的厉害
我怎么办
让我现增加能力
我也增加不了了
怎么办呢
哎
早上我这个区域的四到五家机构
大家合了吧
合完以后
我们力量就强了
然后我们这姐几个都是家长对吧
我们都是这个家长创业的
干十年
可以把机构做到定点机构
然后做到我们的叫做年营收三百万也没问题
但是现在新的竞争对手一来
坏了
这一折腾
可能一年一百万都不到了
那怎么办
联合起来做
我们能力承认
我们到极限了
我们合了以后
比如说这五家里面有一家特牛
那就让他来管该发工资发工资嘛
对不对
我们几个人恰当股东
进入一种半退休状态
这是一种状况吧
第二种状况
这五个
咱班拉班啊
谁也不比谁强多少
干脆吧
咱们直接招职业经理人
直接招一个牛的
然后一起来管
对吧
给人家开点高薪
让他组建他的管理团队
我们都往后撤啊
你看
这是叫做横向合并
有啊
在咱们行业内
这事儿现在可是不是一起两起横向合并
第二个是啥呢
还有一个东西
叫纵向合并
纵向合并是指啥
我们现在心智障碍服务的业态
尤其在五线城市
大家会发现
就是我原来是做小零的
这小龄的孩子啊
实话实说啊
一个客户
你挣多少钱
你就能挣两年半到三年半最多了
为什么
两岁半发现六岁上学
只要一上学
没法把在没法在你这里面全天康复了
对吧
但是一上学这件事儿
哎
很多小林康复机构就觉得
那我接着做喽
我也去做陪读
哗 一做
发现根本干不了
陪读这件事情和在机构内康复这件事情
一个是修鞋的
一个是修表的
看似都在农贸市场
实际上两种业务形态干不了咋办
于是呢
这客户在咱这儿了
对不对 哎
好几家就干出来了
叫做纵向合并啊
就上下游合并嘛
对吧
我自己干
干不了
但是我这客源又在这儿
那我就和一个专门干这事儿的机构一起做
但是我们说这样的叫小合并
现在有大合并
大合并是啥
是连成年服务一起做了
小龄康复
然后学龄阶段的上学支持到成年服务
一套全合并了
有 哈
那这样合并以后还有一种趋势
合并可好玩了啊
叫做跨界合并
怎么跨
普通的
我们所说的这个小龄的教培机构
就是过去的小龄的教培机构和特殊教育机构进行合并
这又是咋玩的对吧
就是我做特教的
我有我的苦恼
我什么苦恼呢
我觉得我的总体生源人数上少
他就看那个普教的啊
看那个 呃
比如说做儿童游泳的
做这个儿童的
这个
呃 怎么讲 儿童
呃
肢体运动类的啊
健康提升的
他觉得人家这个钱
你看那么多孩子啊
那么多nt 孩子
就销售呗
招呗
招完以后就培训呗
哎
做咱们这行的
觉得人家那行好
然后做人家那一行呢
说我这生意好归好
但是我没你稳定
那怎么办
咱干脆咱两家合了得了
合了以后
这个集团里
两块业务
两个板块并行发展也有
都挺有意思的
这这
这几种形式
那我们说
它的前提是什么呀
现在凡是谈合并的啊
在咱们领域里合并的
我可以告诉大家
没谁是做过精算的啊
就是刚才所说的
算算你的资产是多少
咱们合了吧
没有
原因是第一
过去的财务状况确确实实都很乱
拿出来也不信
对吧
因为它是合并嘛
彼此之间的关系
哎
还是以信任感为前提的
所以 咋办嘞
合并用了一个新的方式
就是共同架构母公司的方式来做啊
说他俩把俩资产现在都放到一起评估以后按照资产值放到一起
有点难
怎么办呢
现在的玩法是
共同成立母公司
然后由这个母公司对两个或者是多个合并参与主体进行控股
控股以后
合并报表
就是造出一个妈来
所有合并的全是儿子
A 加b 加c 加d
合了
最后出来了一个h
是我们的妈
然后这h 共同的和通过股权关系对这个abcd 产生连接
然后大家因为合并以后是在总的公司那块有股权设计
所以这个方法相对来讲
比去盘哪一家具体多少钱要简单很多
这是我们谈行业内合并的这样的事儿
但是这个合并的历程啊
还是这句话讲
因为我们缺少
呃
合适的中介机构
缺少合适的这种组织服务的设计机构
这个合作效果呢
说实话
就是这种谈判效果
效率不高
然后合了以后
又散的也很多啊
就在这里面
其实呢
是缺乏专业工作力量在这里面起作用啊
这是我们讲这个兼并啊
那在这里面还有一点呢
刚才提到了啊
啥是控股
啥是参股啊
百分之五十就一定控股了吗
百分之二十以下
你有决策权吗
然后百分之二十到百分之五十之间
哎
这个叫做具有影响力的投资啊
这个没问题
具有影响力的投资
关键就是在我们所说的那个百分之五十
百分之五十不见得一定是控股啊
对组织起到控制作用
通过不同的股组织的股权的权重设计
是可以产生不同关系的
所以
你看什么马云呐
他们的二十八个合伙人
那二十八个人
他们实际掌握的比例
他对整个阿里巴巴的影响
是远大于他的什么最大的股东的
对吧
包括我们说前期软银
孙正义
但没有没有马云他们的控制力强啊
对吧
所以在这里面
我们会说 哎
你和组织到底什么关系
怎么兼
怎么并
然后在这里面
最难的一件事情不是并
是病完以后
几个老大怎么办
谁来当老大
经常会发生的事
真的病完了
假设老大最终都转化成股权了
对吧
那你说常态运营业务
有一套斑马就够了
然后现在你把他两套斑马都合着来了是吧
不容易哦
于是
好多是并完了以后又散
没办法
合作不到一起去
说真正能互补的啊
把新机构运营特别好的
一加一大于二的少
那咋办呢
哎
走一个留一个啊
商业机构
通常来讲
是走一个留一个
是非常到位的
而且是常用的解决方法
大家最熟悉的美团和大众点评
那不是大众点评的人张涛走了吗
王兴不就留下来了吗
对吧
但是曾经那个故事讲的时候啊
什么双ceo 啊
什么什么
讲了一些那些故事
但是很快就都走了
对
所以
我们说在兼并这些事情
和刚才提到的啊
这个收购这些事情
为什么
就在于当下
还有没有小机构的机会
整体的趋势
小机构的机会还有没有
应该说
不多了
对小机构而言
第二
对老机构而言
还有没有机会
请注意
我的这个小和这个老
评价标准不一样
我说的老机构
一起手
在我这里
是十年以上的机构
实话实说
如果你是十年以上的机构
你现在还没有融资
还没有多家的门店
多家
几家以上叫多家
三家以上叫多家
然后你现在做到的在单一门店下服务人数一百人左右
二十名员工左右
但是你已经干了十年了
我实话实说
这就进入到我说的所谓的老机构的范围了
这类的机构
它是既老又小的
这类机构
它未来的发展方向很有可能是被并购
但是也要小心
如果运营的差
可能也没人愿意并购你
为什么老机构反倒不值钱
一定要知道
现在市场中这个想法就是你在卖的时候
当你跟别人说
我都十五年了
那么买家的心态是什么
十五年了
你为啥没做大
然后我给你投了钱了
我把你买下来了
你再去发展
如果创始人不换
如果管理团队不换
你也发展不起来
所以 这个老
大家一定要注意
不要在行业里去标榜自己老
第二
刚才说的那个小
小是什么
为什么没有小机会的机构了
这个小还包含一个是刚才说规模小
第二是包含初创机构
初创机构
在当下
如果你自己的目标是说
我在某一个区域服务好几十个孩子
让我十人左右的团队
大家有一个不错的收入
一点问题都没有
只要不贪
这样的目标
行业里比比皆是
为什么呢
因为未来在大城市里的机构
是社区化的对吧
几百一个城市
几百个街道
那每个街道都有个上百万的钱
可以用于本街道的十几个孩子
二十几个孩子的常态康复工作
你接下来一家两家
你的组织就饿不死
绝对有机会
然后我们相在这个三四线城市对吧
未来的服务下沉的重点是三四线城市
我在三四线城市呢
我好好干
也是弄个一二十人的团队
服务上百个孩子
一点问题都没有
很安全
而且收入很稳定
但是我说没机会
是指没什么机会
就是现在创业
就别动不动想上市
现在创业别想着动不动全国一百个城市开连锁
恐怕这样的机会没了
为什么呢
原因就是做一个基本盘的服务者
和做一个要以加速度要超越其他竞争对手的这样的一个超级龙头
其实我说的是
超级龙头的机会没了
就现有这些家
已经够打一阵子的了啊
新机构很难
原因是什么
原因最好发展期错过了
最好的资金的投入的敏感期
就是资金愿意投的时候
也过了啊
很难很难
就是
你现在等于是在别人已经跑出优势的赛道里
你在想超越人家
除非你是天才啊
真的个别天才肯定有
但是呢
用同一种方法超越他
没戏了
所谓同一种方法是什么
就是开门店的方法去超越他
很难了
但是什么
行啊
你搞创新呐
对吧
你搞互联网啊
用线上的方法呀
用到家的方法呀
你专讲专搞一项
你就专门搞评估啊
啥啥也别干
就专门搞评估
然后你专门搞个案管理呀
你 注意
就是泛泛的那种方法不成了
常态的方法不成了
未来只能在做区别
在做信息化
高科技化上
有机会
别去做常态机构了
现在你熟悉的满大街都是的
没什么机会
而且
未来品牌会很统一对吧
三四线仍然啥牌子都有
三四线城市啊
仍然啥牌子都有
但是你未来你去全国的
很可能前五十大城市
前五十大城市里面
前五名的康复机构
应该都是那比较固定的五家机构
未来的发展趋势
你想想
现在商业化的
你去哪儿吃饭
吃火锅
找海底捞好像都很正常吧
但是传统的
还有东来顺呢
然后各地吃火锅
川派火锅有的是啊
我为什么一定海底捞呢
会有存在空间
但是你想成长为海底捞的机会
有点难了啊
所以 做创新
我不做海底捞
做别的
兴许我有创新的机会
大概就是这么样一个逻辑
所以这个行业的兼并和收购是这个样子
我们现在简要的说一下融资
融资
在现在的中国的薪智障碍领域
一千万以上啊
拿过一千万以上融资的三十几家机构
而且实话实说
这个数字最近一年基本上没增长
都是二零二零年以前拿的
在二零最好的融资的这个阶段是在六年以前
六年到二零二零年
也就是一一九
二零一九年下半年
是最好的融资阶段
那么这些伙伴们在那个机会里
在那个时段里
抓着了机会
获得了认可
有些是大家耳熟能详的
但是有一些
实话实说
闷声发大财
发的也挺好的
人家就做区域
人家没做全国
所以很多人不知道
人家就做某个城市的
在那个城市足以可以投资个一千万
然后做几家门店下来
非常棒啊
首先告诉大家
是当下融资太难了
但是有没有
一直有大量的投资人在看我们这个领域
一直有
但是看归看
出不出手
对不对
给不给term sheet
很难说
这是俩事儿对吧
因为你任何一个行业的分析
这个他做投资的
他不可能说不看我们这个行业
对吧
所以
在这个过程之中
我们要知道
投融资的时候
小心一件事
就是不能谁找你来聊
你都把对方当做可能的投资人
跟人家全都说实话
把你组织运营经营的话全告诉他
绝对不可以
为什么
不是你想骗谁
是因为你的组织运营是你自己的秘密
是你的商业秘密
你为什么一定告诉他
他说他是某基金的
然后一来通过一个电话
或者通过朋友介绍
一来 哗
全部的实情全说了
全说完以后呢
哎
他全国各地聊了很多
最后一家没投
太正常了吧
为什么
他就想写个报告
他根本没想投这个行业
但是他做这个行业调研
人家做完了
那你呢
你的秘密
你的细节
人家知道了
所以
我们要防范什么啊
防范以各种投资为名来做情报收集的
这个是现在行业发生的频率特别高的
也是
所以
如果你是一个好机构
如果你是一个想被投资人真正投资的机构
在你真正去见投资人之前
先做好自己的准备
啥准备 第一
你得总得有一个商业计划书对吧
就是你不管是刚成立的机构
还是已经有七八年了
五六年的机构
你得有个商业计划书
然后
如果你的机构有历史
你要把你机构的历史的财务状况说清楚
你的历史是怎么发展到今天的
当下的盈利状况如何
再往后走
就是你未来三年
别说五年
谁都不信
三年
假设对方投多少钱
你能发展成什么样
所以 你看这
又看到了你的过去
又要让你去预告未来
然后又得说清楚你凭什么能够发展到未来那个样子
那你不得想明白吗
当你把这些东西都想明白的情况下
再去找潜在的
或者说真正有可能投资的投资人
而不是任何一个人上门找你
你就接待
如果你现在还没有心态去拒绝所谓的投资人
那代表你没准备好
为什么
真的好的标的
一定是投资人找你的
一定是投资人排着队要给你投钱的
而且是初创机构也会出现这种状况啊
因为我投钱需要投的少啊
对吧
投天使的
甚至种子轮的是吧
两百万就投了
不用很多
但是呢
我们说
我们一定要明白他的这个关系
防止以合作为由
防止以投资为由来做行业情报搜集
这是非常可怕的
还有一点啊
很多投资人是握了你竞争对手
或者是已经投了你竞争对手的
他再来调查你
那就是帮你的竞争对手来进行情报搜集
就是一定要明白
打交道的时候啊
太主动的
可能有问题
还有一点
就面对这些事
咋办啊 很好
很简单
行业里面
跟你的朋友多聊一聊对吧
在同城市里
不见得都是敌人的
对不对
一定有些朋友的
问问朋友 哎
谁谁谁
有哪家投资机构有没有到你那儿去看看啊
有没有电话约要跟你们聊一聊啊
互相说呗
或者在哪个比较紧密的群里说一声
哎
大家听说过哪家机构吗
然后谁谁谁看着了
也没说啥
但事后给你打电话
哎
来过我们家
他们家怎么做的啊
因为你要是不知道这些消息
你谈起来
你会很吃亏的啊
这是我们谈融资
然后呢 融资
大家想清楚一点啊
融资 比如说
对方出一千万
假设对方出了一千万
然后呢
到你这占多少股权啊
假设你前期你自己己这儿就投了一百万
干起来的对吧
你自己的股权
一百万
好 请注意啊
他来了
是他出了一千万
他能占你多少
如果是你没经历过其他人的这个投资关系啊
你这第一次跟人家谈的时候
别往多里想
什么百分之四十
百分之五十
千万别那样啊
带多少钱来
第一轮跟人聊上百分之二十你都要小心
可能你需要的就是百分之十
百分之十五
为什么
因为你一定要给自己和投资人打交道留一个学习过程对吧
你是拿这一千万
但是我不给你这么多股权
哎呀
你三百万咱俩也能谈
我是按照那个合理的那个股权比例来要
我要有一个试探过程
我要学习
因为在这过程之中
你学不好
你会很惨的
不是钱融的越多越好
那假设对方真要投一千万
哎
然后又是百分之二十股权
他也同意了
那挺好啊
但是请注意
进来了以后呢
有一部分钱是进入了总股本
进入总股本以后
你是那百分之八十
他是百分之二十
然后剩下的干什么
剩下的放到基金里
盈余基金里
不是放到股本里啊
相当于什么
相当于他用剩下的一部分钱奖励给你了
但是这个你又不能把钱拿走
只能放到公司里
就是这么一个关系
而不是说
他出了那个钱以后
他一定是多大的股东
他多大的股东比例过高
那你这个创业不就白创了吗
这是我们谈简单的啊
说了一下关于融资的部分啊
那最后还有一个就是贷款的部分
大家贷款就基本不用想了啊
银行贷款
对于我们这些民非
不光民非啊
所有的小型企业是没得贷的
为什么
贷款需要抵押
你的企业里面都说了
你没资产
你没固定资产
没厂房
没办公楼
也没汽车
你拿啥抵呢
你企业里啥也没有
所以贷款啊
直接跟银行贷款是没戏的
然后呢
我们还有一个问题
说可不可以公司间拆借
请注意哦
公开的说
拆借是相当有法律风险的
只要你做
很有可能就会出事儿
对吧
拆借也不行
那怎么办
你会看到
没办法
咱这行
最后都变成了老板个人
创始人个人成了这个借款的责任方
我个人借款
我个人从朋友那里借款
借完款以后
我放到公司里
变成这样
那个人对这笔款项这个责任承担
是个人债务
对吧
然后从账面看起来
还是创始人
往里又放钱了
又做投资了
就这么样一个关系
所以 我们说
在当下啊
很多伙伴说
我们现在看到的各种政策
说鼓励中小企业啊
鼓励民飞
哎呀 民非
你最多想一想
人家是公办的这个办公室啊
公办的写字楼
给你免一个月房租
在疫情的情况下
也就到此为止了
然后说这个啊
税金上免一点儿
也就到此为止了
贷款的事情
从来没有通的时候啊
别去想啊
也
也不值得想
但是呢
实际上
债权部分
刚才说融资
是股权部分对吧
债权部分啊
有几十种操作方法啊
举一个例子
我们说华夏幸福啊
做这个
做这个房地产的
华夏幸福最近刚刚啊
财务又危机了
但是华夏幸福在过去几年里
前前后后啊
用借款的这种方式
几千个亿啊
就是他把借款能玩的所有方式啊
二三十种全都给玩到了
但是到最后
现在仍然财务的危机了
对吧
但是大家想一想
我们这样的啊
又没固定资产又没无形资产的
这样的机构
恐怕这样的借法我们都玩不了
那希望今天我们所说的关于兼并收购啊
然后股权融资和借款啊
贷款这样的一些探讨和可能性跟大家能够说的清楚
因为他们是关于我们现金流的
太重要了啊
我们需要活下去
如果机构没有现金流
谈再大的梦想
谈有多准确的战略定位都是扯淡啊
我们一起加油
谢谢各位的收听
