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理查德
科克在牛津大学读书时
学长告诉他
千万不要上课
要尽可能做的快
没有必要把一本书从头到尾全部读完
除非你是为了享受读书本身的乐趣
在你读书时
应该领悟这本书的精髓
这比读完本书有价值的多
这位学长想表达的意思实际上是
一本书百分之八十的价值已经在百分之二十的页数已经阐明了
所以只要看完整本书的百分之二十就可以了
理查德
科克很喜欢这种学习的方法
而且以后一直沿用它
牛津并没有一个连续评分的系统
课程结束时期的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩
他发现
如果分析了过去的考试考题
把所学到的知识百分之二十甚至更少与课程有关的知识准备充分
就有把握回答好考卷中的百分之八十的题目
这就是为什么专精于一小部分内容的学生
就可以给主考人留下深刻的印象
而那些什么都知道一点
但没有一门精通的学生却不进考官之疑
战相心得让他并没有披星戴月
终日辛苦的学习
但依然取得了很好的成绩
理查德
科可到河北石油公司工作之后
在可怕的炼油厂内服务
他很快就意识到
像他这种既年轻又没有什么经验的人
最好的工作也就是咨询业
所以他去了费城
并且比较轻松的获得了工商管理的硕士学位
随后加盟了一家顶尖的美国咨询公司
上班的第一天
他领到薪水是在科牌石油公司的四倍
就在这里
理查德
科克发现了许多二八法则的实力咨询行业百分之八十的成长几乎全部来自于专业人士
不到百分之二十的公司
而百分之八十的快速升值
也只有在小公司里才有
有没有才能根本不是主要的问题
当他离开第一家咨询公司
跳槽到第二家的时候
他惊奇的发现
新同事比以前公司的同事更有效率
怎么会出现这样的现象呢
新同事并没有更卖力的工作
但他们在两个主要方面充分利用了二八法则
首先
他们明白
百分之八十的利润是由百分之二十的客户带来的
这条规律对大部分公司来说都行之有效
而这样一个规律意味着两个重大信息
关注大客户和长期客户
大客户所给的任务大
这表示你更有机会运用更年轻的咨询人员
长期客户的关系造就了依赖性
因为如果他们要换另一家咨询公司
就增加成本
而且长期客户通常不在意价钱问题
对于大部分的咨询公司而言
争取新客户是重点工作
但在他的新公司里
尽可能与现有的大客户维持长久关系才是明智之举
不久后
理查德苛刻确信
对于咨询师和他们的客户来说
奴隶和报酬之间没有什么关系
即使也是有微不足道的
聪明的人应该看重结果
而不是一味的奴隶
依照一些解释真理的间接做事
而不是像老黄牛单纯的低头前行
相反
仅仅凭着脑子聪明和做事奴隶不仅的就能取得顶尖的成就
二八法则无论是对企业
商人
他是电脑爱好者
技术工程师和其他的任何人
意义都非常重大
这条法则能够促进企业提高效率
增加收益
能够帮助个人和企业以最短的时间获得更多的利润
能够让每个人的生活更有效率
更快乐
它还是企业降低服务成本
提高服务质量的关键
微软创始人比尔盖茨曾经开玩笑的说
谁要挖走了微软最重要的占约百分之二十的几十名员工
微软可能就完了
这里
比尔盖茨告诉我们一个秘密
一个企业的持续成长的前提就是留住关键型人才
因为关键型人才是一个企业最重要的战略资源
是企业价值的主要创造者
在这里
这些顶尖销售人员就是关键人才
一家西方知名公司的CEO刚刚着手落实了一下革命性的决策
部门经理每季度提高关于哪些有影响力
需要加以肯定的职员的报告
这为CEO亲自与他们联系
感谢他们的贡献
嗯
并就公司如何提高效率向他们征求意见
通过这一举措
这位CEO不仅留住了有效关键性的人才
还得到了他们对公司的持续发展提供的大量帮助建议
因此
对自己的顶尖销售人员
你不仅应该如此
因此要仔细分析顶尖销售人员在什么情况下业绩最佳
在哪段时间内他们是如何工作的
因为即使是一个顶尖销售人员
他们的业绩也不是每个季度
每个月都是一样的
根据二八法则
每位销售人员在他们百分之二十的工作时间内创造了百分之八十的业绩
以此来分析他们在那段时间内创造的佳绩的原因
你也许会问
对于表现差的那百分之八十的销售人员该怎么办
其实这些问题你不必考虑
你要训练的是那些你打算长久留在身边的人
而随时准备让他们走的员工
训练才是真正的徒劳无功
让顶尖销售人员来训练打算你留下来的人员
经过一个阶段之后
在受训人员中淘汰掉表现较差的一部分
只表留表现最好的百分之二十
把百分之八十的计划训练和精力放在他们身上
力争他们也成为公司的顶尖销售员
这样长江后浪推前浪
整个公司的销售业绩也就上升了
不仅如此
一位著名的管理学者说
成功的人若分析自己的成功原因
就会发现二八法则在自己成功的道路上发挥了巨大的作用
百分之八十的成长
获利和发展来自百分之二十的客人
公司至少应该知道这百分之二十是谁
才可能清楚看到未来和成长的前景
在企业经营中
少数的人创造了大多数的价值
获利的百分之八十的项目只占企业的全部项目的百分之二十
因此
你应该学会时刻重视那关键的少数
提醒自己是否把主要的时间和精力放在了那关键的少数上
而不是用在获利较少的多数上
泛泛的做无用之功
