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各位伙伴
大家好
欢迎来到心智圈
我是张威啊
那么我们今天来讲一讲财务层面啊
平衡计分卡的财务层面啊
在心智障碍服务领域啊
具体应用的时候
会有哪些挑战啊
我们在昨天的课程中
首先介绍了关于平衡计分卡为什么上来要有财务和非财务指标的平衡啊
然后呢
这个过去我们所有的误解都是说啊
商人要以逐利为目的
商业企业就是要挣钱的
然后言下之意是什么呢
就是你这些搞公益的
就是不想挣钱的错的啊
因为现在所有的企业都在做商财务指标和非财务指标的平衡
所以我们说
平衡积分卡是企业通用的一套工具
那么另一方面
我们也会看到所有做公益的机构对吧
我们是特别强调非财务指标的
哪怕我们现在都不知道那个非财务指标在平衡积分卡里面的三部分怎么用
哈 都不要紧
但是我们最起码我们过去都说自己
我们是重情怀的啊
我们是啊
注重社会结果的
我们是注重完成啊
比如说一些这个带有在中国特色的社会组织
就是我们要完成啊
政府给教育的对于社会和谐的促进作用的
对吧
你听着这些都不像是财务指标
但是请注意
大家还想一想
过去的十几年里
最流行的所谓的社会企业的探索是啥呀
对吧 企业
而且最终定义为企业
谈的就是财务指标的追求
社会俩字
谈的就是非财务指标的追求
说白了
就是情怀加经济效应
那可能就是社会企业
对吧 所以呢
在其实平衡积分卡它的伟大之处就是我们看到了企业那边啊
追求经济利益
但是呢
它同样要去实现它的社区价值
比如说企业社会责任对吧
他不能单纯的去做这个啊
叫做经济的追求
所以你会看到
从企业我们所说的这种右侧啊
这种比较右的啊
比较以经济为导向的
它出现了非财务
就是财务加这个非财务指标的平衡的这样的一个评价系统
然后我们传统的公益的啊
传统的谈社会价值的
谈社会情怀的
最终呢
也要加入关于财务的这样的一个指标性的思考
所以你会看到
不知道
从左往中间
从右往中间
都在往中间走
而恰恰这样的一个整合的
全面的
对于组织
这个时候就是全体的组织了啊
也不管你偏企业的
还是偏这个非盈利的对吧
它都在用平衡记分卡
通过平衡的概念来思考组织的运营
i个YYY的这个对吧
昨天我们讲的大概就是这么一个意思
然后昨天聊的内容
也是希望大家打破一个思维界限啊
就是说
做公益就可以小而美的做啊
小小的坐着啊
但实际上来讲呢
根本就没这么一个故事
根本就没这样一种可能性啊
小就意味着拒绝发展
或者叫做能力不够去发展
那最终呢
在这个命运上啊
就有可能会被自然淘汰
所以我们再次强调啊
我们所说的这种演化论
过去大家都知道
叫做生物什么这个进化论对吧
现在呢
都不提一定叫进化了
因为进化带有进步的含义
到底它是不是进步
我们在说
但是呢
这个演化论是现在
呃
比较这个通用的说法
就是自然的演化
其实整个社会的也在演化之中
对吧
这种演化论
你不去发展
只在停滞
那这个组织其实确确实实是很容易就被淘汰的
这是我们啊
把昨天的内容做了一个小小的回溯啊
第二个部分
我们谈对吧
既然你说财务上这个指标啊
你必须要做大
必须要成长啊
那这个财务指标在OEES里
在OEES里
到底他去怎么要求的呀
对吧
然后国际上通用的啊
咱们说这个时政的这个服务的全球联盟
人家是怎么把这个指标定出来的呀
他们选了哪些指标呢
啊
那我实话实说啊
就他
他们选指标标
我们不
不能用
为要做
做个客观观探讨讨因能能
能用
适合你的组织发展阶段
适合你的国情啊
是和你的服务心智障碍的具体服务发展的水平
确实都是有相关的
所以呢
在这个心态上来讲
当我们在讲OEES的具体的指标之前
大家一定要有一个主动心态
什么意思
就是没有人强迫我一定用OEES啊
没有人强迫
然后平衡积分卡本身来讲是什么
它是一个指标体系
它是一个制定指标的方法
他是鼓励你企业主动的按照你的需求来选择指标
然后作为行业的联合体
按照你的行业的特殊性
做你行业的通用指标的选择
所以说
我们在谈这个OEES的时候
它是我们这个行业的全球的老大哥们
这些啊
各个国家的五十年左右的这些老的
发展的非常好的
经验充沛的这些专家们
他们定出来了啊
或者人家是协议啊
出来了
说哎如果是做我们这一行
这些指标啊
应该选哪些
但是
这些指标
在我们OEES的推广过程中
大家要清楚
它的一个主要目标是用于我们自我评估啊
用于我们自我评估
然后呢
用于我们去自测
对吧
叫自我衡量嘛
对吧
而不是说强制说你必须把这些指标做成什么什么样子啊
首先来讲
我们要明白
OEES强调的是自我评估
你可以评估以后
看到你的指标和国际上的啊
其他的各家单位在这个统一一套标准时候的差别
当然可以看到
这是第一点
第二点
很简单
你可不可以用平衡积分卡
开发出自己的一套四个层面的这样的工作的指标啊
然后部分指标是吧
你可以和国际上一致的
你就把国际上那个拿过来
对吧
加到你的体系里啊
大家要知道
一般来讲啊
是二十四个到三十个指标啊
大型的国大型的企业啊
一般来讲
用平衡积分卡
有的高能高到三十
对吧
但是我们要三十个指标嘛
四个层面
三十个指标
听起来很大对不对
啊
那我们有可能在中国的心智障碍领域
我实话实说
你只要四个层面
你各有一个指标
你就是平衡的
甚至一个财务指标加一个非财务指标
你就是平衡的
对吧
我们的目标啊
是实现组织的平衡发展
而不见得一定要把自己上纲上线
用OES把我们自己卡住啊
但是
它的参考价值
它的目标性对不对
我的组织越做越大
我的组织越发展越好
然后我的客户层面越来越复杂
我的内部运作的流程出现了多维度的问题
那这个时候你要往哪儿去靠
要往老大哥的高标准上去靠啊
这就是我觉得组织发展啊
要选对标的问题
你初期对吧
我们只要是平衡的
我们知道平衡着走是对的
那我就俩指标
四个指标的走
我觉得也没啥啊
我们把它选好了
它就适合
你就能往前走
对不对
然后方向不会错啊
因为你只要是平衡的
就不会走偏嘛
啊
这是我们跟大家所说的心态的准备好吗
然后呢
我们再看一看啊
OEES在财务部分
他所说的这些指标
其实挺难达到啊
大家听一听啊
首先来讲
财务指标上
叫做执行跨地区和方案平台之单位成本
比较复杂了
这个读大家就读不懂了
很简单
我们就问一个问题
你的这个组织的服务成本
看
他的第一件事情谈的是服务成本啊
啊
你的组织的服务成本
那这个事儿就来了
啥是服务成本啊
我们到现在为止啊
能学多少
就是你在财务的问题上啊
你的组织你会多少
你了解多少
举一个例子
我们谈营收这个指标对吧
我就做营收啊
我今年我的这个家长组织啊
我的收入是三十万
明年我达到一百万
后年我争取到两百万
哎
这就叫做年营收
营收是啥概念
就是那个income
就是我进来的钱
你是这个筹款也好
服务性收费也好
这个细分类我们没说呢
我们现在只说
哎
他只要是进来的钱
进到你组织里
进的账
这个钱
这个指标
你会看到我们所有的
呃
家长组织负责人和服务机构负责人对吧
对于年营收这个概念
应该是都没问题的
对吧
这就是有进有出嘛
你做个生意
任何一个做生意
你都会有进账的对不对
你把进账算明白
这个指标
大家会能想得明白
你营收是可能成为你的一个指标的
但是有一个问题
台湾这边啊
现在提到的这个全球的这这服务联盟
实政联盟这块块儿
人家为啥没把营收当指标呢
大家思考这个问题
他一上来谈的是什么
谈的是单位成本
谈的是服务成本对吧
那这个时候我们还要算
算啥啦
就光普通营收还不行了
我们还得知道一个概念
就是你的成本支出对吧
你这年支出花了多少钱
把成本要算出来
然后假设回到最简单的常识了
说这个进账比出去的多啊
我们先不考虑会计中的各种什么应收账款应付账款是吧
然后这些复杂的事儿
我们就拿最简单的算账
中间剩下的那个啊
可能就是你的毛利润
毛利率
对不对啊
我们大概就把这个一算
是吧
但是你看看
我们算这个粗账的时候
我们能算出来
但是在台湾和就中立启制对于这个账的这个要求
以及时政联盟全球的要求
他算的可不是这样的大
我们讲叫做粗账
他算的是你的单位成本
我们怎么理解单位成本
很具体的
就是你说你这个机构服务了
假设你是提供住宿成员服务的啊
你服务了五十人
然后人均服务成本就是你的单位成本对吧
你是个服务单位
你就按照你这种服务形式
人均成本是多少
带住宿的对不对啊
周一到周五在这儿
周六周日家长接走的
在这住上五天
然后你说你的成本是多少
一个人是吧
这是一类
第二类是什么呀
第二类是我就日间服务对吧
我没住宿好啊
那我这种服务形态
我能不能算出单位服务成本啊
当然能吧
我们现在全国各地家长组织开小坐所
然后这个服务机构开日间的服务
然后还有一点最重要的
政府
政府做的阳光家园
温馨家园
所有这些都是日间的吧
那这些部分
你能不能算出人均成本啊
对吧
服务一个人
你要花多少钱
可以算得出来的这个指标
然后我们是家长组织呢
你家长组织大家过去都想的什么搞活动
活动搞完了
有没有算过
你服务了五十个VIP
然后人均成本是多少啊
家长组织我凭什么雇仨人儿来服务这五十个家长啊
算没算过账
这是关键是吧
我昨天都说了
家长组织成长三阶段
先有项目
再有全职
然后再有一个待了三年以上的全职能当秘书长
你成立秘书处
这叫家长组织发展的三阶段
那现在问题来了
就是我
我怎么样决定我聘不聘全职啊
我聘几个全职啊
怎么决定呢
其实是看的是人均服务成本啊
在台湾这里啊
在我们的这个这个全球联盟这里
叫做单位成本
那你家长组织服务二十个客户
用一个全职
能不能服务的住
一个是能力的部分
第二
财务覆盖能不能覆盖的部分
那二十个人交的钱
覆盖不了一个人
这可能是一家的状况
而另一家同样做家长组织的这种服务模型啊
他一个人服务了五十个家长
然后他的工资五十几个家长
这个 哎
他的工资能为这个岗位开到五千每月
然后用人
人力成本再加上一千多块钱
哎
大概在六千五左右
能覆盖一个比较有经验的专业社工
哎
他的这个人均成本
是全算到里面去的
最后
哎
我们为一个伙伴花了多少钱
这是要人均服务成本啊
单位服务成本
关键是
这个指标最好玩的是啥
它可不是让你纯算单位成本就完了
他是让你算单位成本的比较
他让你比较
你算出来了
在一种服务形态下
你搭的这个人力成本
比如说算出来哦
一个客户服务下来
七万一年
假设好了
它那个前提叫做什么
执行跨地区和方案平台的单位成本比较
现在我是个家长组织啊
我我
我在这个大连
我们张马老师这里
我现在算出来了
我平均一个客户服务
刚才说七万
高一点
我说一万二
一个心智障碍者啊
因为有不同的服务样态嘛
但是我就最后精算出来
其中日间服务的服务成本
一个人是一万二
说的是一年
然后呢
这个指标要比
跟谁去比
有几个地
第一
如果我们比的是日间服务的部分好了
大连的慧玲
于京春
他们现在服务的单位人手比是多少
就是同一个区域的慧玲
同样做日间服务
不谈夜间的
哎
人家说了
一年假设能做到八千
哦
会看到这个同样服务一个人
这个费用就变了
然后呢
还有
比如说在大连啊
我们就假设一下
以辽宁为区域
我们看一下
说在沈阳
还有康纳州
康纳州的服务成本是大概在一万五
一个人一年
然后做一个本地比较出来了
关键是还有别的呢
你要真比较
荣爱融乐有没有相关服务产品
告诉大家
荣爱融乐没有
好
北京还有金蜗牛
金蜗牛史惠民老师那里就有相同相似的产品
纯日间的
人家做一年下来
在北京啊
人均单位成本假设是一万六
广州杨岸有没有相关产品
日间的就业
或者日间的职业训练
之前训练
哎哎
就是做这样的对比啊
他这个意思就是要跨地区域
还有方案
还有平台
而且最不能忘的一件事儿就要做什么
就要跟政府的那个服务去比
大家都说
哎呀
这个温馨家园呐
阳光家园呐
一天就开俩小时
然后对吧
他俩小时的这个服务
你请注意哦
人家说开俩小时
但是他那个单位服务的成本
尽管跟我们的服务内容不一样
但是我们能不能做比较
其实是这个比较是一定要做的
然后拿全国来讲
怎么算这个账啊
全国来讲
比较通用的方式是
一个温馨家园或者一个阳光家
一个这个支康站
通常来讲
年运作经费就给二十万
多了不给
然后你就在你那个阳光家园或者温馨家园所在那个街道服务孩子
服务多少个
所以就会看到一个现象
当这个数是一刀切的时候
在很多地方
这个阳光家园温馨家园就开不起来
原因是成本覆盖不了
就是他那个人均成本乘以那个总数
个完数嘛
最后会大于
所以我们会看啊
就是在所有的啊
现在我们讲OEES啊
总共是二十个指标
四个层面
每个层面五个指标
今天我们是从财务层面开始讲
而且讲的第一个
一上来就是你的单位成本的问题
而且是单位成本跟别人比较的问题
谈 他要谈啥
那你是不是要想清楚
我的这个服务成本
作为家长组织
作为服务机构
我的服务成本
最起码能把账算了吧
就算这个账吧
然后我算这个账还不算
还不
还不能够算完全ok
我得把这个账算完了
得说一下
或者是面向我的理事会
面向政府
我还得跟人家说明白
我这个组织挣没挣钱吧
咱这么说
如果你是一个算完账以后发现不挣钱亏本儿的机构
然后你再说
我做的量很大
每年今年二十
明年五十人
后年一百人
你做的越多
你赔的越多呀
首先这个账是必须得算
第二是如果发现本身是赔的
你再把这个量做大了
你看似做的很大了
好像是发展了
但是在财务上是越来越不健康啊
所以
大家要深刻的体悟到
在OEES这样的专门讲心智障碍服务的量表中
第一项指标为什么是单位成本
财务指标太重要了啊
绝对在这个部分要算明白
这是我们看到的它的第一个指标
第二个指标
报告分配于支持服务使用者相关经费预算的百分比
说白了
我给大家翻译翻译
这是啥意思
就是你的直接服务
直接服务
直接为案主服务的那个花费
占你总经费的百分比
嘿
这是另一方面的挑战了啊
刚才说的是啥
人均
我这个机构在一年的时间里
为五十个孩子提供了日间服务
这五十个孩子
按月份对吧
有在这待了十个月的
有在待了六个月的
反正我把它算出来
最后相当于是五十个孩子的平均的那个人月对不对
然后算出来
哎
单位成本是多少
这是第一个指标要算的
现在我说第二个指标是啥
在他这里
哦
你是个机构对不对
你机构是整体的
然后你有多少具体的为了我这个孩子
为了我
真正的给我服务花的钱啊
就是说直接费用
你看
这个时候
场地对吧
凡是用于直接服务的场地
比如说我们那个庇护工厂是吧
庇护工厂里面那个直接的空间对吧
那个空间
然后那个空间里面
哎
我的就业辅导员
我们都是直接用于服务的费用
现在说了说呀
我要在在啊
我要在这个
我的这个屁护工厂里面啊
专门的开一个超大的总裁办公室对吧
就是那个屁股工厂那个门店的那个店长
给自己弄了一个超大的总裁办公室
为啥呢
为了谁来检查的时候啊
领导来检查的时候
有个地方可以谈谈事儿啊
里面摆着什么
茶桌是吧
哎
我们可以谈事儿
然后呢
请注意 家长
客户来拜访的时候
哎
我可以来参观服务嘛
我可以在这谈事儿
面向客户
所以这个时候
这个问题就超复杂
怎么个超复杂呢
到底这笔钱怎么算
按照传统的财务
没问题啊
这一定是什么
这一定是销售费用
这些管理费用
他是做做销售去了嘛
对不对
他没用的
直接服务啊
不能算到里面对吧
这是我们如果按照传统的或者叫做财务的这个算法
是不能算到里面的
我只算直接服务
哎
为他用了多少
这是我们看到的
按照这个指标应该有的含义啊
就直接服务比和总的支出的这样的一个比较
你是一个什么样的比例关系
要把这个数字拿出来摆在那儿
然后暗含啥意思呀
暗含是我是不是应该把直接服务的这个花费的比例提升啊
提升到快一百了才好啊
快百分之百了才好啊
不是
一定不是
就是你任何一个企业
你不能
我们讲不管是公益的还是商业的
你是不能只有纯粹的直接服务的呀
你的所有管理人员
比如说你那个店长对吧
你的销售部门是吧
客服人员
他没在直接服务上
那你一定有啊
所以他是个比例的问题
所以不是从整体组织发展角度来讲
不是说把那个比例压到了直接服务占比达到了百分之八十九十
我越高越好
不是这样
首先来讲不是这样
第二是你能不能这个销售成本
我们所说的这个管理人员这一部分过高呢
一个组织里
直接在一线干活的仨
然后为了管这仨人去干活
还有三个领导
甚至设了不同的职能部门
那这事儿还用干吗
对吧
就他的这个比例
一看就不合理了
所以在这里面
这个比例上下
直接符合整个组织的支出的这个关系
这个比例值
请注意
是非常具有全球比较价值的
这时候又体现出来
OEES是全球的呀
那OEES的早期样本单位中
他是有一些
比如说因为他在芬兰啊
在这个在这个西班牙
就在别的国家里
是有一些是他的是属于是宗教服务团体啊
他们就是天主教的服务机构
你要如果看他们那些机构的这个指标
天呐
就直接服务的
直接服务的那个占总支出的那个啊
百分比是非常高的
就他的整个的管理层啊
所谓销售人员的这些部分
嗯
基本上没多少费用
但是呢
我们在一个竞争充分的市场环境中
你想想
这一部分的比例得多高
我们就拿小林现在的自闭症服务机构来看
大家琢磨琢磨啊
大家可以想象一下
这个康复新势力这几家对吧
拿着巨额融资
这几家
东方起因啊
金色雨林啊
大米小米呀
arsolife啊
恩启呀
请问
这些组织
他的直接服务的比率不可能太高啊
占总的支出的比例不可能太高
对不对 所以
关键是什么
关键是一类组织和一类组织去比较
所以这些组织的它的背后的属性
是你看这些数字高与低的关键指标
所以
在这里面
你要找到你自己是哪一类
你想啊
假设你这个机构啊
比如说一个小龄机构哈
你自己总共二十名员工
二十人啊
其中门卫一个
我问一下
门卫是不是直接服务啊
当然是啊
然后还有一点
这二十名员工的老板就是你
你是个创始人
你开这个机构开了十五年了
你从来没下过一线
到现在为止
每天还有将近六节课
那大家想一想
你这个组织
他从算这个直接服务的百分比来看
那是不是一个高度直接服务的这样的一个机构呢
但是从你的组织未来发展上来看
当我看到你这个数的时候
当我问清楚创始人一天还有八节课的时候
还有八六小时的课的时候
作为战略咨询顾问
我都快哭了
你这样的组织
是找不着有人给你投资的
你干了十几年了
二十名员工
然后你仍然是机构的技术的一把手
然后你每天还上六小时
会有人给你投资吗
因为什么
因为这个组织除了基础服务
别的事儿还不会呢
而别的事儿就是要花钱的
别的事儿就是要设置人的
他才是一个健康的组织
那创始人老大最大的爱好
上一线
那行了
这个组织永远没有做大的可能性
然后老大还辩解说
这个 哎呀 我 我
我不上一线行吗
你看我把所有的学习
你看我多好学习啊
行业内所有的学习
全是我来学
我说为什么你来学呀
因为别人只要学了
就都走了对吧
学了技术的技术走了
学了管理的
管理走了
那就是说
为了最安全的
就我自己来学
我是我们家的技术的头牌
我是我们家的这个
这个最爱好学习的人啊
我是不是个学习型组织啊
不是
因为你连组织都不是
所以直接的那个服务的那个费用高
就出事了
大家有机会向大家推荐啊
有机会一定要去东方起音看一看
同行啊
之间要拜访对吧
你公开去
人家烦你
怕你偷情报
那你装个家长你还不会吗
对不对
去看一看任何一家东方起茵的门店
一定要看一看他的客户的接待系统和流程
值得推荐啊
应该讲
这是我看到的
真正在在这个销售店内销售啊
柜台销售
我认为做的是最标准的
很漂亮
整个人员的气质
选择消费
销售话术
和他整个的店面的整洁度
以及他产品的价格
非常一致
这几方面非常一致
然后
那你能说这类的销售人员
销售
销售部门没用吗
装修那么漂亮没用吗
啊
都是有用的啊
都是有用的
所以 注意
可不是那个直接服务人手比越高越好啊
这是我们谈到的第二个指标
说俩指标了
大家在心目中对吧
我们的机构负责人在心目中有没有想想
你这俩指标现在什么分值啊
对吧
你的这个服务一个人的服务成本到底有多高啊
然后在全行业里算什么水平啊
是高的还是低的啊
我们说服务成本是高的还是低的对吧
只有跟人对比了
你才是一个指标嘛
对吧
而不是说那个钱
那个具体的数是指标
而是你跟别人对比了
那个啊
你的排位啊
是高是低是指标
第二个是刚才所说的直接服务这件事儿啊
第三
我们看一看社会资本与机构财务资本之关系
这个时候啊
我们要给大家解读一下
什么是那个社会资本了啊
举一个例子
捐赠
捐赠款项
实际上是社会资本
志愿者时常
志愿者时长是社会资本
你有吗
对不对
咱们看一看啊
这个社会资本啥意思
就是社会网络中对你的认可
然后这些认可
注意哦
这些认可是可以经济平良的
我有五十个志愿者
每年在我这贡献十天以上
大家想一想
这些人是不是钱啊
他是不是可以经济上衡量的呀
你一个公益组织都没有志愿者来帮忙
大家想一想
过去我们这个街头卖艺
街头卖艺都说啥
有钱的出钱
有力的出力
对吧
给钱的
给捐赠的
当然是对我事业的支持
对我心智障碍服务的支持
好啊
你出钱的
我把这个钱捐赠款我记下来对吧
这是社会中对我的认可
这是我的进账
我当然要记下来
第二个部分
我还有出力呢
啊
出力不算钱吗
当然要算啊
还有
出力的这批人
你有没有把他机制化
体系化呀
然后这批人
这样的资本
哎
我明年可不可以翻倍啊
比如说某某高校的志愿者团队对吧
爱心社
每年来我这里陪自闭症小朋友陪多长时间
好啊
明年我想翻倍
我咋翻啊
我到隔壁的大学里
我再整个爱心社
是不是就翻一倍啊
然后我在一个爱心社里面
我协助他们招生
我协助他们去扩张
是不是有可能这个志愿师数也会翻一倍呀
然后翻了一倍的话
比如说我现在这个地儿啊
我假设啊
我在北京的朝阳区
是我的总部
我有一个门店
志愿者呢
就近的一个学校总会过来
好
我现在要开海淀分支这个门店了
那我这个时候怎么办
我在海淀也找一个志愿者团队
找个高校呗
然后我用同样的标准流程
参与服务的标准流程
请他们一起来做
那请问
在年度的财务指标衡量的标准中
这个社会资本部分
我是不是就实现了翻倍啊
实现了增长啊
啊 请注意
这是一样的过程
也就是说
为什么OEES牛
就是在平衡积分卡啊
哈佛在谈整个商业的平衡积分卡的时候
他是想不到
在我们的服务中
这来自社会资本的部分是这么重要的
它只有是这个领域内的研发者
大家想一想
我们过去那个概念啊
比如苹果对吧
苹果那个applestore是干啥的
苹果那个应用商店是干啥的
就是应用商店是以苹果手机
苹果的IOS为技术
里面再有很多开发者开发很多苹果的各种应用
丰富应用
然后你去下载使用
对吧
安卓也一样嘛
那实际上平衡积分卡是啥
平衡积分卡就是一个IOS系统或者是一个安卓系统啊
在这个系统之上
你各个行业各个领域
你开发出了你自己的APP对吗
那我们的这个美国智能障碍发展障障碍协会和台湾的中立启制这些机构
他们不就是一起开发了基于平衡基本卡之上的这个专属的APP吗
然后他的这套评估系统里
在第三个指标
就考量了我们心智障碍领域的特点啊
就是是要算钱
但是要算明白一件啥事儿
就是你是如何用社会资本
用志愿者团队来省钱的
而且照这个意思是说
是你这个指标必须有
大家要反思一下哦
你现在的服务中
有没有志愿者团队
是不是所有的花费都你自己硬挺
对吧
都从自己兜里掏的
其他的人捐赠也没有
志愿者团队也没有
有钱的在你这儿
人也没出钱
有利的在你这
人也没出力
那如果这样
你在干啥
而且
大家请注意哦
这个指标可不是出现在非财务指标
这是这个事儿最关键的一点
如果这个事儿志愿者这个事儿如果出现在非财务指标
我一点都不惊讶
而这件事情在OEES的专家里面
在他们的眼中
这件事情
这个指标
这个比率
是要出现在财务指标的
而且是第三个
就是考虑这个
所以呀
你的志愿者那笔账
是要算清楚的
他很可能是高校学生
也可能是街道的大妈
也可能是在这个城市里面单独的什么蓝天救援队这些公益团体
所以
我们的工作
要把这些人介入到我们的服务
减少我们自己之间的经济成本
然后要把他们这个成本要核算化
要核算
要算出来我们为这事儿省了多少钱
因为他们这种社会资本的介入和加入
这是我们的财务管理工作的一个重点
但是我问大家一下
哪家算了呀
反正我参观过的
没有一家算这个账的
大家会累计有志愿者名单
明谢对吧
这个每年初年报明谢
谁捐钱啦
明谢谁 这个
这个
这个叫做大时间啦
明谢啊
包括一些社团明谢
但你那明谢完了
第一
当事人是否收到了你认真的那份感谢呢
不管他是捐钱的还是捐物的
他是否收到了
然后激励他下次再捐对吧
明年再干
这是重点啊
第二个是什么呢
是你没把它算成经济账
为什么在现在的服务单位里
搞志愿者活动的不是教学口对吧
搞志愿者活动的都是你的那个
哎
什么发展部
公共关系部对吧
做这个的
然后找志愿者来
第二
财务从来不想去跟志愿者这些事儿怎么算账讲清楚
财务没觉得我没这个
没这个任务
我所有的三大表
都用不着我去统计这个数字
你财务有这个任务吗
但是建议大家今天听完这个课
知道人家专业的OEES是要统计这个的
你得想办法给你们的财务加点任务
要不你OES这个表你填不了
好 再往下啊
运用固定与变动的单位成本数据建立基本建立基准成本率
以发展经济规模
又一个数来了
什么是固定成本
什么是变动成本
如果大家听着俩词儿现在还不明白的
这个指标又不用填了
后面那句话特别重要
叫做什么呢
叫做以发展经济规模
提到了规模经济
那我们说啊
现在我们做服务对吧
我们经常的这个
大家都愿意用大院子来做
都愿意这个
这个整一个挺大的场地
看起来特别气派啊
做你的旗舰店
现在问题来了
好了
房子房租放在这儿一年
我们就拿励志来说啊
说别人家我树不熟
励志
三千六百平
然后一年将近五十万的房租
对吧
好了
那什么叫做追求发展经济规模呢
那一定是里面放的人
服务的人越多越好对不对
里面服务的人越多
意味着收费越多对吧
啊 那为什么
它背后为什么是这个原理啊
这就是前面那个什么是固定成本
什么是变动成本对吧
刚才是让我们算啥
是服务一个人的成本
到了第四个指标的时候
就不光算这个了
要算什么
要算在你这个人成本之中
在你这个人的服务成本之中
有多少是关于这个院子的
我这个院子是典型的固定成本对吧
然后随着我这个院子服务人越多
这个固定成本会被服务单位数会被冲薄对吧
这是固定成本
所以
在这个过程之中
变动成本
其实什么
你看人力
人力
所以
在这个过程之中
我们要想算啥
大家可能都不是什么财务专家啊
也没必要都一定是财务专家
反正你就想明白一件事儿
做这件事
为什么很多机构场地越换越大
大家会经常看啊
就是这个
三年面积不翻倍
你看我老说
强调增长嘛
强调这个这个成长嘛
好像这个啊
三年不翻倍不行
但大家知道吗
现在的趋势不是这个
趋势不是要把店要开越大越好
开店的规模所谓的越大越好
只有一种情况
在什么地儿
在三四线城市啊
大家请注意
当下的三四线城市
如果你是做服务的
不管成年还是小龄
你的面积稍微开的大一点
它会在刚才所说这个指标上
你这个指标会更好看
因为它真的是更好看
为什么
当地的竞争没有那么充分
然后谁家的面积大一些
代表实力强一些
第二
基本上都是一个店址
就是一个总店
没开分店
没有走连锁模式
单体店
那在这个情况下
你的店面稍微大一点
因为那个城市
你的城市客户人群是有限的
对吧
你稍微大一点
哎
你在所有的客户心智心中
你是那个第一
你是那个最强
因为你做的大
所以大家就愿意来你家
所以你会看到
在中国
如果大家去走走一走看一看的话啊
现在中国的三四线城市
心智障碍服务领域都在搞军备竞赛
就是那个店啊
一家比一家开的大
一家比一家装修好
这是典型的在三四线城市的竞争状态
但是请注意
这个逻辑在北上广深杭州成都这些地方就不灵了
为什么呢
竞争充分
所以你去看恩启的店
阿so的店 大
小米的店
有没有特别大的
说一开又两千平以上的
现在在北上广深开店
标准的店在七百平左右
甚至会出现两百平到五百平的超小店
社区店
然后目标客户
一个七百平的店
目标客户可不是全城市
刚才说三四线
我做一个两千平的城市
我基本上把我那个城市就全包了
但是在北上广深
现在是做一家七百平的店
它的覆盖的面积就是周边的五公里
半径五公里
然后怎么办
多开几家是吧
然后两个半径五公里
就是一个十公里
就是以两家店之间为十公里
在大城市里开二店
三店 四店 五店
谁还会说在北上广深压一个地方一开开两千平
然后周边来人吧
没人来了
所以你会看到啊
谈到固定成本和变动成本
这个比率要算出来
到这个是第四步
并且你的那个所谓的规模化经济
规模化一定是合理
你到底选择了哪一种模型
你自己所在的城市是个几线城市是决定性的
对吧
然后再往下看
分析间接成本率以增进效率
间接成本率以增进效率
什么是直接成本
什么是间接成本
间接成本哪些可以拿掉
所谓的组织增效
组织增效方法多吗
多 当然多
对吧
但是最基本的就是几个大招
啥是大招啊
大家知道
一个组织一旦发现出问题了
第一招想啥
第一招想啥
裁员
人多永远是效率低的主要原因
所以双减政策
大家看
一说
哎呀
这上市公司都不行了
这新东方好未来学
而这个包括我们说高徒对吧
就跟谁学嘛
他们都怎么办
第一件事
裁员
那为什么裁员是第一件事呢
因为他就是跟所谓的效率直接相关
就他本身
市场上现在已经挣不着钱了
并且不让他做的时候
他怎么办
为了减少支出
咵 先开人
那你看
这里面在先砍人之中
又先砍谁
我们预判一下啊
自闭症领域
有一天我们都说天天说自闭症领域要出事嘛
真的啊
不是我们天天的那个让大家焦虑
小林康复机构医疗化这件事情
已经都开始了
凡是拿定点儿的小机构们
就小心吧
说不让你干
可能就不让你干了
是一夜之间的事情
行业规模怎么办
一半一半的砍上来
一刀砍死一半儿
先挑弱的砍吧
换句话讲
我不砍行不行
我换我
我不主动砍啊
我换一个方法
叫什么呢
叫做竞标啊
我把三十个五十个孩子的名额作为一个小包
然后把一个标整个放十个包放到里面
就这十个包
五百个孩子的事儿
来吧 竞吧
你可以说竞一个大标
十个包
我全包
你也可以说联合竞标
做完以后
你把其中包七个
包几个
然后你开价
在整个竞标的过程中
设置一道坎儿
叫做什么
叫做有全职医生
有全职康复医生的可以参与竞标
请注意
那是不是全死
然后再加一条
服务面积啊
累计服务面积
注意它
因为它不同的地儿嘛
它不是说一个店面的
是可能是多个店的累计服务面积
五百个孩子
累计服务面积我们要达到
或者叫人均服务面积
我们要达到两千平
几个条件下来
都是公开的啊
就把我们现有的民间小机构和定点这件事儿就全给脱了钩了
好了
如果全都脱了钩了
现在政策出来了
哎
那我请问各位老大
那这种政策一旦出来
和我们前两天说教培不让干了
教培行业这个行业不允许了
再座要担责了
是不是一样啊
然后
各位老大心里做好准备没
如果这次政策来了
第一件事干啥呀
肯
肯定就是裁员呐
然后裁员
先裁谁呀
赶快去看看
现在的教培行业
先裁的是谁
注意
先裁的都是销售人员
客服人员和管理层
最晚动的是谁
最晚动的是谁
最晚动的都是一线教师
再结合咱们前面讲的指标
为啥这样
是因为老师属于直接的生产力啊
是因为他是生产力
他能直接挣钱
销售人员都是在管理费用部分
那这些部分肯定会被掀砍
所以
现在全国各地说心智障碍领域招不招人
告诉大家
那是扯淡
那是你根本就没去找
现在是心智障碍领域招人挑花了眼了的时候
过去在教培机构
教培机构的普通工作人员
不管是行政岗还是教学岗
他们的薪资有可能是我们这个行业的两到三倍
现在
不到我们标准薪资
这些人都能拿得到
而且
在三四线的
还有一大批从北上广深回去的以前做教培行业的非常优秀的老师
销售的也好
教学的也好
价格很便宜
这是一个
第二个部分
最值的是什么
门店店长啊
现在你说你招不招门店店长的薪智障碍服务机构也好
家长组织也好
说 我想
门门店店长没人找
不可能
因为他们都是最早被裁掉的
而且
有一些企业
注意
有些企业非常不友好
说什么呢
公开说
我们就不招教培行业的人
就是有些企业
有些行业
瞧不上教培行业的人
但是咱们这行瞧得上啊
为啥不能要呢
第三件事情
是在这一部分的成本之中
过去我们都舍不得做的
关于比如说你的互联网建设
你的网站开发
你的oa系统的建设
或者一个单独的APP的开发
以前都贵的要死
根本就不敢干
现在
说实话
所有的教培行业的it人员
基本上现在的价格
也就是我们普通工作人员
咱们这边的普通的一线工作人员的薪资的百分之一百五左右
过去大概是百分之三百到百分之五百都是这个价格
也就是说
只要你开的出八千到一万
想找过去
在什么新东方啊
什么这个大力教育
就是字节跳动那个说工作过的程序员
八千到一万
你都能找着人
在市场上
所以啊
今天是我们谈财务
那现在这个到底什么是直接成本
什么是间接成本
哎
这些比值怎么用
相信大家会对这个OEES的这五个指标有了一定的感受
就是
我是每次看完
我都拍腿称赞
我说这帮老大哥们干五十年真是没白干
人家选这五十个指标太精准了
对这个行业的理解太透了
这是一点
第二个
说实话
参与的过程之中
没有咱们大陆的啊
这个中国代表没有
在没有的情况下
他们研究出来的东西
在中国当前心智障碍服务领域
还能够有这样的可用性
我是觉得厉害啊
非常厉害
所以呢
以前这个
呃
夏洛克先生到北京来讲课
然后呢
这个李崇信老师和李世德老师他们在谈OES
在讲OES的时候啊
这样的研讨会
每次我都在听到他们说到的一些实际状况啊
听到听课的部分
和后来自己要讲这个课
仔细研读
仔细去分析的时候
实话实说
是现在的敬仰之情
比那个时候仅听他们课的时候还要高啊
那个时候就会觉得
哎呀 这个好
好神奇
好国际化
但是现在是每一个指标是什么含义
人家咋琢磨出来的
佩服的五体投地啊
所以呢
希望我们各位家长组织
各位服务机构的创始人
重视OEES
当我们用几次时间
把这个五个总共二十个指标啊
四个层面都讲完的时候啊
希望大家有兴趣把OEES在你本地
在你的机构落地啊
一定要落地
不是听我白活一通就OK了
我们要用起来
这套东西是好东西
是和国际可以接轨的好东西
那谢谢您的收听
我们下次再见
谢谢各位老师
