本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
大家好啊
欢迎收听心智圈一起关注小龄自闭症中年抑郁症老年认知症服务发展
我是张薇
这两天啊
特别开心啊
我们心智圈的另一位主播钟涛老师在小宇宙上开启了自己的**的solo 节目
哈哈
就是东北西南
钟老师啊
一上来就整了几个硬货啊
她连续两天啊
讲了一下什么是喘息服务
他这个内容啊
我一听完我就按耐不住了
所以呢
我们也这个做一下回应哈
所以我今天的内容是根据钟涛老师的内容做的一个回应性的
讲解啊
可以说这种玩法过去啊
在爵士乐里面儿是特别多的啊
那边来了一个啊
独奏
哈哈
前面一段自己来了一个售楼完马上另一个人花开始有这个灵感啊
然后大家就一起往下呃
通过一问一答也好
通过这样的一个及时性的户打野好
最后把这个演出做出来
所以在博客里面还有这种玩法
呃也挺让人兴奋的哈
那么钟涛老师啊
他讲了一个事儿就是呃
这个喘息服务首先来讲的是专业服务啊
然后喘息服务一定要是付费的
所以啊
就这个议题就引发了我对于心智障碍领域啊
现在的家长服务的一个思考
可以看哈就是在中国的我们的这个心智障碍服务发展历程中啊
呃
实际上最早的服务机构的两家其实是走了不同的脉络的一家呢
是这个新星宇一家呢
就是青岛以琳
我们看到的呢
就是青岛以琳是典型的康复机构模式啊
很多的家长把孩子送到青岛
以琳
然后呢
学着学着一两年之后就回到了家乡自己呢
就开启了服务机构啊
这是一种黄埔军校模式
另一种黄埔军校模式呢
就是我们新星宇
但是请注意星星雨她做的不是儿童直接康复
新星宇的业务模式本身来讲做的就是家长服务
所以说我们会看到家长服务在心智障碍领域里面他是最早最早的一个模型啊
这样的服务a 通过三个月的课程啊
让新家长认知到如何做好家长然后呢掌握
作为家长也好啊
去辨别服务的能力
包括在家里面做一些补充性康复的能力
我们说这个脉络是这个从一开始就奠定了的
但是你会发现哈就是从这个培训做家长培训的角度来讲
这个脉络呢
A 好像因为星宇把这个事情做了就单独再走这个脉络作为呃
商业路径或者叫做服务发展路径的就特别少
因为他的客户家陪妈家长培训吗
他的客户就是家长
对吧
然后青岛以琳的客户是谁呢啊
或者他的服务对象是谁呢
就是儿童啊
心智障碍儿童自闭症儿童本身
哎
那我们会看到在往后走
中间好像夹赔这条脉络
因为信心与他的这个非常优势的非常优质的
这样的一个培训始终存在
所以呢
在各地的机构
啊
他就很难去复制做这件事儿
往往想怎么做呢
哎呀
真的想上这个家长培训学校我就到北京去参加新星宇的一期几个月的时间里
A 我就可以获得一个高质服务就够了啊
所以呢
往往这些机构复制的都是a 在当地做出来的
这样的真正的面向孩子的服务机构
而不是家长培训机构
但是呢家陪这条线
我们再往后走
实际上会发现当很多机构啊
在
因为心智障碍领域需求极大啊
他一开始都是不空白似的
大家就是这个某些家长在康复以后就是呃自己懂得了就回去自己干啊
然后呢
这个手法比较硬一点儿的就从啊
他学习的那个机构里面挖个老师回去干啊
这个我们啊
非常常见
然后回去了以后就把那个空白就补上了啊
但是全国这个我们说三线以上城市不空白
这件事儿补着补着这个时候发生了一个重大的一个倾向啊
这个趋势这个倾向是什么呢
就是家长权利运动啊
也就是
家长抱团取来以公益的形式做倡导啊
然后呢
家长组织
就纷纷的起来了起来了
以后家长组织还抱成了团儿啊
形成了一个全国的网络
那这样的一个趋势
他就把家长服务这件事儿走向了a 分
就是有有点儿就是分开了一条脉络啊
他和原来的这个新家长服务不一样
它是什么呢
它是a 我做公益
我们从家长这里我们暂时先不收钱啊
或者是说收几乎微乎其微
相当于不收钱
哈哈
然后呢
我们做什么呢
我们让家长能有聚会
然后让孩子能有一些这个见面的机会啊
把孩子集中起来做一些文体活动
那这样的一个方式啊
倡导的方式工艺为基础的非商业化的方式啊
就是基本上是零费用的方式就是我们说的家长服务出现到了这样的一个新的阶段啊
家长运动
但是我们看到又发展到了一定阶段啊
在最近这四到五年的时光里
我们看到after life
阿sir life 的本质是一家科技公司
然后呢
他把移动互联网上啊
社群运作社群联络
的这样的一个优势
充分地坐了起来啊
全国如果说有最大的家长组织的话
那一定就是after life 对吧
他把这个家长们啊
给这个组织起来了啊
再通过在线的形式
通过在线授课的形式啊
甚至一些这个卡片啊
叫距啊
一些家用的一些这个产品啊
A 把家长连接的特别好
所以这一部分我们会看到的
这是家长服务的新形态
或者就是家长服务的已经是2.0 的时代了
啊
完全在web 2 .0
这个移动互联网的基础之上做出来的一个有意思的事儿
基于微信啊
但是啊我们说呃
这个家长服务的这么走下来的话
看这个脉络的话
呃
其实还不完全够
那我们就分析分析家长需还需要什么呢
对吧
家长不仅仅是需要这样的呃
线上的服务
家长们还需要线下呀
另外
家长线上的服务有些功能
哎
也还没有实现
那我们就一起来逐一的说一说像涛哥这次提出来的喘息服务这件事儿啊
涛哥在他的节目里
哈是非常明确的讲出来
这就是一个基于家长需求的服务
而且不是说要以孩子为主
一定是以家长为主
家长在喘息中一定有家长自身的这样的一个重大收获
如果孩子有收获
哎
那只是我们的第二目的或者第三目的了
对所以这样的一个服务
它又是呃
有品质的需要有专业人员专业化来做的
然后呢
他又是线下的为特点
然后他又要收费
那我们就看到了那这事儿谁来做呀
对吧
那我们可以说
哎
可不可以由这样的专门的服务机构来做这样的服务呢
嗯
不是不行啊
但是呢
大家会看到一个事儿就是我专门做儿童服务或者专门做成年心智暗示服务的以这个C 啊
以这个这边这个人为客户的服务者
能否
服务好家长
能否了解他们的需求
大家想一想这个关系哈
对吧
喘息服务又需要专业化
甚至要缴费
但这个事儿如果是由真正的一线的服务机构来做他最大的问题就是这些家长很多就是他的客户啊
对吧
有的不是这些服务机构的客户
那你现在做这样的服务
目的是啥呀
啊
是市场营销行为吗
是通过服务是用来从其他的隔壁啊
康复机构里面要抢生源吗
啊
然后你能搞这样的活动
那我也能搞啊
于是家家攀比起来都去搞这样的所谓的家长服务去了
为什么
因为一旦不搞a 有可能这种试吃型的玩法
这种小消费小单子的玩法有可能就流失生源落
所以大家会看到喘息服务非常之好
非常必要
但是在各地做喘息服务这件事儿
具有为儿童服务
专业能力的机构啊
反倒做不了
啊
如果谁愿意去做
或者说谁花心思去做
他一定是在扩展生源上是一个非常有效的效果
这是我们说啊服务机构做不容易的原因
第二件事儿就是我们那些家长组织来做这样的服务吗
哎呀
还是难喝
为什么还是难
因为我们现在的家长组织
尤其是这个组织这个词儿一说
而不是公司
他最大的问题就是你的经费来源往往是公益经费
就是我做的百分之**十的事儿都是公益的对家长而言都是免费的
唯独到了线下喘息这块儿
我收点儿钱吧
我可以告诉您啊
这个当为一个人群做免费服务
做惯了的人
一转身又在某件事情上要向我们的家长或者是也参加了你
另外很多这个活动的这些
人啊
他缴费了
原来都是免费的
现在你突然他缴费了
兴许这些家长啊
或者我们的客户啊
这些喘息服务的客户啊
他有点儿转换不过来
很难的
啊
就是我跟你的关系对不对
大家都是公益活动
都是公益的关系
另外呢
一到99公益日的时候是吧
大家一起往这个公益项目里捐款
哎我都捐了钱了对不对
然后呢
到现在想要有一个这个线下的这个服务
你还得找我再收费是吧
我怎么说得清楚
我的工艺那一部分我都是为了这个组织好我都是为了我们区域的整体的孩子闷好
但是我的孩子想做点儿这个参加点儿这个喘息服务
而且刚才说到的我还不是孩子参加是我当爹妈的我想参加一点喘息服务你这公益组织应该免费给我呀
你不就是家长组织不就是为我们家长做服务的吗
就很多家长是交了这个会费啊
家长组织的会费
据我所知
全国的家长组织会费普遍存在一个问题
收了跟没收一样啊
年费五十一百
然后绝大多数不收
说实话五十一百能干啥
对吧
因为我们每个家长组织那个人数啊
都不是什么几万几万的啊
都是几百人达到上千人的就很了不起了
你就几百人
你收个100啊
能怎么样呢啊
和我们真正的要付出的人力成本啊
这个活动成本差的太远
所以在这个情况下我们的工作人员对吧
就是做公益的业务做公益的活动
做惯了
尤其是倡导的时候
这些全职工作人员还要代表家长说话呢
对吧
他跟家长的关系是一个工艺关系
啊
就是你收费这些事儿
哎
我可能我不太想做
甚至我也不好意思做
然后呢
家长你也别期待在我这儿有什么
这个收费服务了
我就是做好
倡导是吧
我就是做好公益的免费的活动
大家一起来参加是吧
在这样的一个情况下呢a 公益组织的发展或者公益组织关系啊
他好像也不太适合来做喘息服务啊
这种线下的这个活动
那我们说当我们按照这个思路来去分析的时候
就会发现喘息服务非常之重要
但是呢
喘息服务
它是现有的
公益性家长组织啊
免费提供家长支持家长抱团家长互助的组织不好干的同时呢也是啊这个
心智障碍的儿童的康复机构啊
作为服务机构
尽管专业性够了
但是呢
他也不好来做的
所以这就出现了为什么喘息服务这么重要
但是中间有空白
那这里面我们说实际上啊将会发生什么呢
将未来将会发生第三条道路
而这第三条道路是什么
就是家长
服务
而这个家长服务一定是专业化的啊
一定是收费的啊
然后呢
他的客户非常明确
聚焦在家长上
家长是他的第一目的
对吧
那这一类服务
如果诞生起来a 他呢
当然可以线上了
因为实际上我们会看到啊
就是also life 就已经在这一部分做了非常棒的线上的尝试了
但是有一个问题
我家长想要真正的过瘾
想要真正的获得服务
真正的可得以喘息
我还是要线下的
所以这里面就诞生了大量的线下的需求啊
线下的家长服务的需求
然后还要有一定的频率啊
然后一定要收费
他的工作人员也应该是专业化的
所以它是一条第三条道路啊
那么在这样的一个情况下
我们会发现
A
你的对于这个提供第三条服务方式的啊
也就是我们这个家长服务的叫做收费
家长服务的这种组织他的能力要求好高哟
对吧
然后还有一个状况是他这个运营
大家可以想一想哦
他的这个收费来源对吧
家长服务
他不是你看星星雨的好处是什么
星宇我我集中的搞家长培训啊
你全国的家长来到我这里啊
三个月一期还是两个半月一期我们把它结束掉啊
对吧
我是集中的
但是如果我做一个在地的家长服务
我还想收着费
但是他的前提是家长们来的这个频率不够高
啊
你也不能每周都让家长来服务啊
人家还管不管孩子了
对吧
换句话讲
你想给家长做陪伴他也没那么大的那个压力需求需求到了每周都得啊
有参加一下活动
这个有一个人一对一一下这个不给他解决掉了他就回家都过不了日子照顾不好孩子也都到不了这种情况
所以呢线下的家长服务
它很大的一个特点是
很有可能一个城市啊
也就那么一家两家就够了啊
他整个的体量不会太大啊
就是说说那个叫做呃
整个机构数或者叫服务供应商数啊
应该不会太大
但是呢
在一个机构里啊
他要想做这种收费的服务
还有一个问题就在于它的价格
不能过高
因为这里面和我们家长的心态有关
你可以收费对吧
我占你时间了
是不是啊你你你工作人员啊
为我做开导了
甚至你外请专家啊
这个有花费了我交钱我是愿意的
但是有一个问题
你收多了
行吗
因为我们孩子针对C端我们孩子那边的花费孩子那边去做这个啊
各种康复一个月一万多啊
在北上广深这些一线城市都已经不算什么了
但是家长为自己呢
有没有为了当一个好家长一个月有一个1000块钱的家长服务费的预算啊
反正我认为啊没有但是多大这个尺度
我觉得猜测还可能有呢
A 一个月这个一二百块钱
我觉得这可能有可能一年下来大概在2000左右的
这样的一个费用
但是呢
对于家长而言啊它呢
在没事儿的时候
哎呀我就三天打鱼两天晒网
甚至我不去都行
你这些家长服务
我不要你服务
你搞活动不参加可以
但是我有事儿的时候
我知道有个地方能够解决我的问题
那里有专家那里有兄弟姐妹
那里有这个朋贝啊
就这个peer work 这个片儿啊
有朋辈跟我一样状况的人对吧
他更懂我
然后呢
我去了以后我可以约他聊
我可以约她喝茶是吧
哎
那一个月最多最多预算
我觉得可能都达不到200块钱啊
所以
这就要求做这一类的
我们讲第三条道路的啊
收费家长服务这一块儿的机构
如果想做这方面的创业一定想明白
你的客户可能看似量很大
但是客单价极低
然后呢
更多的状态
你就把他想成你的会员啊
你把他想成你的收费会员就好了
用一个形态把它呢和组织连接在一起
这样的会员和我们说的这个公益性的家长组织啊
他的这个会员是不一样的公益性家长组织会员
一般来讲就是联合倡导
然后呢
会有这样的一个一些免费服务或者超低超低的服务费用的服务
在这个过程中
我们会发现a 在城市里
未来或者是说农村我都不敢想象现在这种状况啊
就是在这个三线以上的城市里
我们相信啊会存在着一些家长实际上呢
想要更好的家长服务或者家长支持也愿意付费有那个消费能力付得起费是吧
呃
但是呢
现在可能当地的家长组织啊
还没有提供起来
所以呢
这样的家长组织
我们就想说
第一数要大啊
就是你的这个客户基数要大
那我们说说这个比例可能得什么样儿呢
就是如果你的城市还有公益性的啊
叫做免费家长抱团取暖活动的机构
如果有的话
那假设人家那边已经有这个500个会员了
那你要想做一个这样的商业性的活动
啊
因为公益性的会员
他的这个会费的
然后呢
又有这个公益组织的共同行动
他非常有吸引力的
那我们说我预计啊就是你商业性这部分的会员缴费会员
你要达不到当地的公益组织的会员数的百分之
30 也就1/3 吧
你都达不到的话就琢磨琢磨这事儿可能就干不了啊
原因是什么呢基数太少来参加服务或者叫做啊
服务需求爆发的这种可能性
比较低啊
是总的盘子太小了
所以在这个过程中
他交那个会费啊
某种情况下
类似于什么呢
类似于保险是吧
我交过会费了
A 就是我可能平时没啥事儿
我也不用但是呢
J 这个几百块钱我交上了
然后呢
我真有需求的时候呢
我就能用得上有点儿这么个意思
那我们再说做这一类机构还需要怎么办啊
一定要注重线上啊
啊
做线上第一个目标一定是展示啊
你得向你的客户
因为你未来涉及到纳新那会或者涉及到我们讲叫做这个家长们是吧
彼此谁想推荐一下
哎呀
我挺喜欢这个收费型的家长组织啊
这个我在这里面获得了服务
那我想别人想去推荐你的服务的时候
你总得给人个展示吧
我们注意到啊
现在大家可都知道这个不是一个互联网网页
一打开大家一看就家长们就可以来了
这里面基本上引客的流程是这个样子的
首先来讲圈内家长互推啊
加圈内家长推荐
哎
我觉得这个地方挺好
并且我已经去过了
啊
那推荐你的时候推荐的是什么呢
往往是抖音
快手
微信号啊
请注意不是公众号现在推公众号
公众号儿能写啥呀
占地面积多大
多少间教室几个老师
哎呀
这些不生动
往往推的是什么呢
推的是教学画面啊
小孩儿推的是教学画面
那我们成年推什么呀
推服务画面啊对不对
就是我们睁开的家长的这个服务是什么样去做的
而且
这是视频部分吧
你可能还要有博客呢
还有音频呢
为什么
因为我家长去做这些事情的时候
我不想被你们这些这个家长服务机构去滥用我的图像
对吧
我不想去
这个被其他人知道
对吧
不是说我自己瞧不上我自己的孩子面对不了我的孩子不是只是简简单单的我孩子我很爱但是我也没有必要一定要让别人知道我参与了什么
什么样的某个组织的活动
然后你拿我去宣传去我不需要我也不想那怎么办呢
A 播客是一个好的形式
对吧
通过这样的一种方式
让你的外请专家在博客中做展示啊
可以和我们的一些骨干伙伴啊或者活跃伙伴进行对话
然后我对话的时候
我可以匿名对吧
我干嘛一定要说真名啊
是吧
我需要做一些变音处理都可以啊
如果家长们需要这种隐私保护的话
当然可以了
我们尊重家长在这方面的自我的选择
同时呢
哎
这样的对话的事儿
这样的一个服务能力的展示
对吧
然后呢
这样的一个服务流程
还有一个问题
刚才说到的家长服务的服务流程
你什么服务流程
最后你得拿讲故事来说事儿
对吧
千万别再宣传资料中像文字那样阿一怎么怎么样
二填表三这个三小时面谈四参加公众活动无别那样大家口语化的对吧
在这个博客里聊一聊啊
我们在这里面可能会有哪些服务
这些服务对吧
发生了哪些有意思的事儿
最好呢还是邀请真正服务的参与者自己来讲啊这个环节有什么效果
那个环节有什么效果吧
这可以更真实啊
这可以更具有一个宣传效果呀
啊
所以呢
我们会看到哈
对于做这样的福
这个家长服务的机构来讲
它的传播能力是要求很强的
啊
还有一件事情呢
就是这里面需要
在线的远程的服务
因为我们在前几期也介绍过啊
就是现在微信
他的视频号的直播功能可以直接连麦的对吧
然后你的这个机构假设熟悉了各种在线的一对一的服务功能
我不能说啊
我现在作为家长
我在你当地我交了一个费用
我成为你的会员了
然后我有仨月在外面出差
现在我有事儿了
我说想让你给我咨询咨询
然后你给我说一说
结果
你告诉她说我们只能线下你从外地回来吧
那怎么可能呢
你一旦是这个组织的会员
我们缴费了
那你服务机构一定是有应急性的
为我们提供服务啊
对吧
哎
这就是我们所说的几点
那我还得说最终最终这个是最理想的模式是什么呢
是这个样子的是家长们尊重的需求
不仅仅是陪伴
不仅仅是减压
家长们啊
实际上还需要的是为孩子未来的服务方案啊
做信息化的汇总之后
对吧
他要做决策
对吧
我们孩子在每个阶段家长都有一些关键决策
要做啊
我到底上特教特殊教育学校的小学啊
特效啊
我还是要去上普校啊
是吧
我上不上一个学前班儿啊啊
然后呢
我这个呃进入小学以后我跟学校说不说我们孩子需要特殊支持啊
它会有一大堆疑问的
对吧
然后呢
孩子初中毕业以后
我是不是需要上职高啊
还是我网上再试一试
看看能不能最后正式参加高考啊
然后我性教育的时候是妈妈来做
还是爸爸来做呀
对吧
所有这些事儿需要专业人员以及有经验的家长来做分享
这种分享
兴许是一对一的
因为它是一种家长服务
对吧
只有一对一才能谈得更深
那当这些都有了之后其实会发现一个有意思的事儿
我们是做家长服务的
但是我们的机构
我们的这个家长服务机构其实对孩子也非常了解
那如果家长还有更大的需求的话
那未来这些机构啊
实际上啊是能够为孩子做个别化支持计划的
实际上
这样的家长服务机构
它发展到最高级的水平就变成了个案支持中心阿个案管理中心个案支持中心
还有一部是什么呢
它的最高玩法做的是个别化家庭支持方案
A 总的一起放进来
因为每一个家长真正有焦虑
有担心的不仅仅还有孩子啊
兴许还有老人是吧
兴许还有啊
配偶之间的焦虑值过高啊
各个方面各种因素所以呢
家长服务
本质上实际上是家庭服务
我们希望这样的啊收费的
但是高品质的家庭服务能够尽早诞生能够在您的区域里
为您和您的家庭提供服务
我是张薇
