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本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
一步一个脚印的往下走过一段时间你就会发现复利的增长会使得最终你能够走上一个比较大的舞台
当时呢
就看到说我们服务的一些巨量的企业都出现了各种各样的运维问题
所以一起瞄准了这个赛道
我们当时提了一个很初步的一个想法叫打造一款能分析会思考的it 运维管理软件
智能运维的出现
首先它能够把整个交易端到端的产生的数据全部能够实时地收集到一个平台上
使得说可能原来需要十个人化几天
甚至于十多天才能够诊断的一个更因现在可能在分钟级别由一个人就能够找到问题的证据
我们其实可以从我们的这个客群中间拿到非常好的数据的样本使得说我们在算法的准确度和精准度上能够迅速的攀升
超过国际的一些玩家
因此我们并不惧怕巨头带来的挑战
嗨
各位听众朋友们大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽这是一档由GGV 纪源资本发起的访谈节目
旨在为中国的听众提供更具专业视角的创业话题沙龙
我们深信听故事是人类的古老本能
也将在每一期节目中尽可能地帮助嘉宾讲出他们最精彩的故事讲出他们的创业内幕
亲爱的听众朋友大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽
今天我们请到的嘉宾是中国最领先的智能运维公司停创科技的创始人及CEO 杨晨先生以及GGV 纪源资本的高级投资经理邝应辉请二位跟大家打个招呼吧
大家好呃
我是秦创科技的创始人兼CEO 杨辰大家好
我是G 的应晖好阿
杨总要不要你给大家先介绍一下您自己喝勤创科技这家公司吧
好的阿
勤创科技呢
是一家专注于智能运维领域的软件科技创新型企业
我们始自于201 6年
呃
是国内首家专注于将人工智能和大数据技术赋能传统企业运维的一家软件公司呃
我们向企业客户提供智能运维软件呃
协助企业级客户能够在比较短的时间里迅速地发现他的业务所存在的一些问题
并且呢降低它的运维成本
提升运维的效能
这就是智能运维所做的一些事
嗯
对
杨总我听着这个解释特别高大上哈
就是能不能请您用一个行业外人士能够听得懂的语言解释一下什么叫智能运维他有什么具体的作用吗
好的呃
我想给大家举一个生活中间常见的例子啊
今天我们其实还身处在一场巨大的疫情中间
呃
每个人都会关心自己的健康
其实人只有健康才能保证有一些其他的活动可以进行那问题在于人吃五谷杂粮就一定会生病
对吧
当我们生病的时候呢
可以去看医生
可是看医生之前一定会做各种各样的检查
这种检查带来了许多的一些检查的结果的数据
但是光是这些数据其实作为一个病人是看不懂到底我是出现了什么问题的时候
我仍然还是需要去找到医生资深的医生才有可能根据数据去判定你到底生了什么病
我们企业运维或者说智能运维和企业运维的关系就是其实运维的本质就是一位医生
他能够迅速的帮我们的企业级用户在运维的数据中间去找到到底业务存在什么样的问题
可是问题在于传统运维啊
他往往在
发现问题的时候比较方便
但是在分析和判断问题的时候
它就像一个医生一样难以去依赖机器去解决
而智能运维的方法就可以使得说这个过程用大数据和人工智能的一些算法去驱动取代
原来必须要依赖医生的经验才能解决这些问题
而帮助我们的企业迅速的判定问题到底在哪里
所以这就是智能运维的作用
嗯
对
就是您刚才提到的智能运维这个功能
它主要应用的对象都在哪些行业啊
主要是什么规模的企业呢
呃
应该这样讲
从规模上讲
其实有点不太合适
呃更合适的方式是看说这个企业他的这个数字化转型进行到什么程度
或者说他的业务有多大程度是依赖于信息技术才能够运行的
一般来说任何一个行业
只要他的这个业务跟信息技术的关系非常紧密
严重地依赖于信息技术才能够支撑住他的业务顺畅运
这个时候他就会有相应的运维需要也就是在这个时候他才会感觉到说运维的人力成本之大使企业难以负荷怎么样能够降低成本
在提升运维的讥笑
这个就是他需要部署智能运维的关键原因
所以其实无论是金融啊
电信啊
包括能源啊
都有可能对a 呢
因为我就很好奇
就是当时我们是怎么发现这样一个机会的呢
呃
我们发现这个机会是因为我们看it 一些基础架构的技术创新
然后那我们作为投资机构也会去看在美国相对企业服务领域发展更先进的国家有哪些新的公司冒出来
然后呢
其实我们就看到其实美国从最开始有公有云啊
然后包括他最头部的公司
呃
启赋公司sales force
然后其实市值最高的第二名公司service now 就是做运营的这是整个美国现在企业服务里面估值第二高的公司
所以我们
知道这个领域其实很大的对所以说这个趋势其实是在全球都已经在有了对吧
哎
对的哎
我刚好在做这期节目地时候哈
然后我看了一个就研究了一下智能运维这个行业其实对我来讲是非常陌生的一个领域
然后我们就发现201 6年其实戛纳才正式定义了智能运维这样一个概念
然后呢
并且预测到就是202 2年全球4 0%的大型企业呢
都将部署智能运维平台尔晴创科技呢
其实是201 6年初成立的
然后又快速推出了产品可见情况啊
在全球布局都算是比较早的啊
能不能就是请杨总给大家讲一讲就是为什么我们很早就锚定了这个赛道呢
其实情况还是有比较特殊的地方
我们的整个的创始团队
包括我在内啊
其实都有很深的运维管理的基因
呃
我们在这个领域都已经有15 到20年的经历
呃
也服务于可能全球包括国内的
一些非常大的一些客户
那么在这个过程中间特别是在1415 年那个时候我还在BMC 是一家全球最大的这个管理软件公司
那当时呢
就看到说我们服务的一些中字头的一些巨量的企业
比如说像银联啊
交行啊
华为啊
都出现了各种各样的运维问题
主要的问题是在于说因为承载的业务量太大了
而业务量在不断的攀升的过程中间业务的复杂度
使得运维的工作的负荷也非常大
而传统的运维管理工具
由于它的架构的落后
由于它不具备一些智能的算法能力
所以使得说效率非常低下严重地依赖于人力不断的增加
这给企业带来了一些深重的负荷企业其实也觉得很痛苦
但是无能为力也寻求我们的帮助
但我们呢
当时作为国际一线的大厂却没有能力去帮助企业去解决这样的痛点
那我们就觉得
说非常的不正常
应该说有相应的革新才能够真正地应对这一场如火如荼进行中间的数字化转型
因为大企业尚且有这样的问题就不要提一些中小企业更加灾难慎重
因为他们更难去找到优秀的运维人员也更难以负荷
这些运维人员的成本
所以差不多就是在14 1 5年的时候
呃
我们决定用一些新的技术去改变这个行业
呃
也就是在那个时候
其实找了几个志同道合的伙伴一起瞄准了这个赛道
其实那个时候还不称之为一个赛道
因为戛纳是在一六年底才正式的提名说这个赛道叫做智能运维我们刚刚开始去创业的时候
因为没有智能运维这个概念
我们当时提了一个很初步的一个想法叫打造一款能分析会思考的it 运维管理软件
所以这个和后来戛纳的预测其实是这个不谋而合的
哎
我想分享一下吧
我们怎么看运维这个事儿
我觉得给大家举一个更
直观的例子运维是干嘛啊
就是我们大豆电脑电脑会出现故障
如果在公司里面的话
我们会去找公司的it 对吧
那可能是因为我这个文件打不开啦
我这个电脑反应特别慢
然后我这个电脑连不上网啊等等这样的问题
这是我们个人电脑会出现的一些小的故障
然后其实在服务器也就是今天不管我们看视频也好
我们远程办公也好
我们开这些会议也好
其实这些系统都是跑在服务器上那服务器是比个人电脑复杂的很多倍的一个架构
那他可能要设计数据库啊
要设计存储啊
网络啊备份啊
甚至新的技术
比如说容器等等
那数据库或者说这个服务器坏了的话
那其实就是运维人员要去修他
或者说要维护这个服务器在一个比较健康的状态去运行
然后那个人电脑内
一个it 过来修对吧
那就是OK
我看你的系统啊
我操作一波
然后我去找到这个问题所在
然后给它修复掉
那其实过去
运维也是这样的
就运维人员要去到服务器里面去找各种各样的这个数据里面去吧啦说
哎
哪个地方出了问题
然后我去修智能运维可能下一步就让这个运维人员可以更轻松一点
他可以系统的去判断
或者用数据找到这个问题所在
然后帮助运维人员更好的去把这个系统或者出现的问题给他fix 掉
嗯
对哎我我就很想知道
就是在过去没有智能运维的时候这事儿怎么解决的呢
就这个需求人力
我举个最经典的例子哈呃
大家每个人都会用网银哈
因为现在这个世界上几乎没有人再去到说柜面去办一些业务
多数的业务都可以在网上进行
但是可能每一个消费者从来没有想过当你转一笔钱到其他银行的账上的时候
其实你的这个业务应用经过了无数个系统和环节和交易环节那么原来是怎么解决这个问题呢
一旦说你发现
哎转了一笔账
很慢
或者说你发现出了一些错误
你就是只知道投诉
但这个时候银行内部就乱套了
他需要集合很多个部门
这里面包括了刚才应辉提到的
比如说像服务器部门网络部门安全部门还有设备管理部门当然也有运维部门还有可能还包括一些比如说上层的应用部门应用呢
可能还有多个应用部门总共大概有十多个人要聚在一间叫乌米就像一个这个暂时的会议室一样
然后大家就开始去排查这个排查的效率是非常低的
因为大家都知道谁都不愿意承担责任
因此每个人都不愿意背锅经常会把这个责任往外推都觉得自己没问题
但是又缺乏一个事也说我可以端到端的看到整个的交易链路状况和下层的一些基础架构对它的支撑产生什么样的影响
所以诊断问题
分析问题
往往是很扯皮非常耗时耗力的那么智能运维的出现有效地解决了这个问题
首先它能够把所有的整个交易端到端的相关环节的技术产生的数据全部能够实时地收集到一个平台上
然后呢
再利用算法洞察这些数据所出现的一些异常模式
再把异常模式和模式之间进行比对
从而比较方便的就能够帮助一个技术不是非常娴熟的人员去看到问题的症结所在
使得说可能原来需要十个人化几天
甚至于十多天才能够诊断的一个更因现在可能在分钟级别有一个人
甚至于这个人技能要求非常低
就能够找到问题的症结
所以这里面的这个降本增效的这个能力是非常强的这个太酷了
这我可以理解
就是说他其实是大大的提升了这个运营的效率啊
对吧
对是的
这个从人力上到时间上都是一个非常好的
这么一个产品
就这么一个这个好事儿
那现在市场上都谁在提供这样的服务呢
那情况
现在是处于一个什么样的地位呢
呃
从国内市场而言呢
其实因为我们是抬头兵一六年最早布局也最早产品化
所以到今天为止呢
我们肯定是在市场上的领跑者
无论是在产品的成熟度呃
在上层算法的准确度以及对于整个运维端的端的这个场景的丰富程度而言
我们都是首屈一指的地位
那当然也不是说只有我们一个玩家啊
其实在一七年的后半段特别是到一八年
因为戛纳那个时候在一六年底以后就开始不断的宣贯市场也跟大家去讲这个趋势就是智能运维一定是下一代的运维的标准体现
也就是说
其实可能五年后十年后不再有传统运维全部都是智能运维了
那这个时候呢
也有一些一窝蜂的现象出现
就是国内市场
其实出现了一些竞品
但目前为止这些竞品就是说离职
形状的距离还比较远
相较而言
其实我们更多的竞争还是发生在跟国际市场上的一些玩家
比如像IBM 啊
比如像slack 啊
还有包括像惠普啊
这些竞争还会比较多一些
对a 说道这个国际巨头哈
我就有点担心就是这些巨头
其实他们有这个充分的资源
人力
甚至是有更好的客户的这种基础
您怎么面对这种巨头带来的挑战呢
呃
其实
因为我自己身在跨国性企业工作了
有十多20年哈
我觉得巨头在中国有一个最大的问题是在于说他不真正care 中国的市场需求
也就是说
他更多的这个精力还是花在欧美这些传统的这些发达市场上那这就带来了一个问题
就是所有国际巨头的产品在中国落地的时候对中国客户的这个痛点所设计的这个场景啊
呃
他往往是有错配那香脚这种错配情况可能能够带来的价值
首先我们更了解中国客户的需要
也更了解中国的运维管理的这个痛点到底在哪里
所以我们的这一刀就会切的比国际的玩家来的准第二有一个很重要的因素是在智能这两个字上
本质上智能运维或者任何一种智能化的产业都离不开数据样本的丰富和数据量的规模
而这两点呢
其实在中国市场是一个非常有好的状态
因为我们其实可以从我们的这个客群中间拿到非常好的数据的样本
这就使得说产品的算法模型能够得到优质的训练
使得说我们在算法的准确度和精准度上能够迅速的攀升
超过国际的一些玩家
这个其实在我们这个行业和其他可以看到一些包括视觉的处理
包括一些语言的处理
在各个AI 的领域
其实中国都有世界级的翘楚
原因就是因为跟我们的这个数据样本的这个丰富度和这个内需市场有很大的关系所以因为我们既了解客户的需求有好的场景
而且加之说我们在算法的底层上又在准确度上超越了国际的同行
因此
其实我们并不惧怕巨头带来的挑战
唯一可能现在欠缺的是说我们的规模化还不够大
因为巨头因为在中国布局比较久
可能销售的力量销售的人数对吧
支持的人数会多一些
但是我相信在不远的将来
这一点就会被改变
再加上中国在两零一四年以后
其实国家也对于呃
我们这种科技创新型企业其实有一定的这个扶持的政策也鼓励我们的主要的客户群
比如说这种传统的一些银行啊
保险公司啊
一些制造行业啊
愿意多去尝试跟这个咱们这种科技型创新型企业去合作
这也给我们带来了更多的机会
使得说在这块儿技术的成熟
呃
是这个应该讲是绝对是未来可期的
所以这是我觉得呃
我们有信心去战败这些国际巨头的原因
嗯
对
因为你怎么看待这样的一个就是呃
这样的一个市场呢
就是它有传统的巨头在
但是同时它又是一个新的机会
这里面有什么机遇和挑战呢
呃
首先觉得海外市场和中国
市场是挺不太一样的
它帮助我们去优化企业运维效率的时候啊
其实我们就能看见美国那边大量的团队之间的沟通是靠是靠邮件对吧
那中国这边呢
其实大家的沟通
包括工作上面很多也是通过微信的这就体现出在产品设计时
可能在国外的这些运维的管理工具也好
如何通过邮件啊
包括流程的审批啊等等去做
但在中国就没法用这样的模式就肯定要根据中国市场做他一些定制化的一些开发吧
然后
另外我们其实看到中国大家常用的一些系统
比如说举个例子
12306 我们以前逢年过节大家去上面买票
然后会发现
哎就系统发现登陆不上去
或者说哎
我要出票的时候
这个系统特别慢呐
这对于运维人员的压力来讲就是大量的流量
同时在一个时间点集中导致这个系统的负荷特别大
那这个时候
怎么去修复它
然后这个其实挺有****的就符合****的一些运维的需求也是中国本土公司的优势能够满足哎
这个我我同意就这样你看我不止一次
在节目里吐槽过
我们用的那个财务系统哈高大上
我不说是谁了三个英文字母的一家那个海外的非常有名的美国公司
其效率之低下哈
这个全员吐槽
但是其实本土公司在解决本土需求上确实是更有一套
哎我我刚才您提到这个12306 我就想到了啊
我我可能替所有的听众朋友们提一个问题就是我们举一个例子
比如说像京东这样一家公司
它的运维团队就是在没有智能运维之前
他应该是个什么样的规模
如果有了智能运维我不知道京东上没上啊
假如说理想状态下
京东已经上了这种运维那他这个人员规模应该是多大运维团队
呃
我不清楚京东的一个规划
但是我清楚一些我们服务过的一些金融行业的这个改变啊
我就不具名了是国内一线的一家保险集团我们曾经做过他数据库方面的一些智能运维的工作
有效地在大概一年多时间里
从他原来可能需要投入30 个人以上的这样的一个大团队改变为现在只需要大概两个人的乳钉的工作
也就是两个人的全职工作
剩下28 个人
其实他总共原来32 个人团队现在只有两个人了
所以这是一个非常大的一种成本的改变
当然并不是说他那30 人就消失了
因为其实信息技术的这个眼镜的关键是在于说数字化转型需要大量的这个it 人才
那么如果把这些人才都深度的trap
再就是这个现在这个运维这口井里面
其实对于企业来说
它是不能创收的
换句话说
同样的it 人才
如果我把它放在比如说业务的设计啊业务的开发上可能效应就非常大
所以这里面有一个怎样去有效利用人才的这个一个问题
所以这是智能运维可以改变的
他的这个运营的有效性的一个关键点
嗯嗯
太惊人了
我觉得有一个特别好的呃
比喻
比如说大家可以看一下自己的公司里面总共有多少的员工以及有多少的it 人员可能对于KTV 而言
我们GGV 全球有大概不到10 0名员工
我们有两到三个it 人员吧
差不多这样子四个四个哦
那我们这个比例可能
那其实相对10 0人的团队可能常见配两到三个it 那10 00个人就是20 到30 那一万元就是20 0到30 0那对于中国这些大企业可能有超过十万人的企业
那其实这个数量是很夸张的是动辄上千人的运维团队啊
来确保系统的平稳和正常运行
这个人还是挺多的
对好
刚才您提到
其实您的客户里有这个顶级的保险公司啊
那个我也注意到就是你们的客户里
金融机构也不少
就金融行业在it 运维管理上
它有哪些刚需呢
就服务
这些金融类客户有没有什么值得其他创业者注意的地方
金融行业在it 管理上
其实基本上都是刚需
呃
比较经典的几个内容
我觉得大家比较容易理解的第一个就是比如说所有的系统在出现问题的时候
其实都会告警那一旦告警呢
往往不是一条两条可能是几百条上千条
甚至于我们看到有一些信用卡类的这种
企业哈
他可能同时出现的告警会有百万级这么大的告警量怎么会有那么多人去处理呢
所以它一定会有一个刚性需求是说我能不能在第一时间里
在大量的告警中间把那些真正需要关注的整理出来
然后呢
把这些告警中间有相关性的到底存在什么样的告警场景找出来
便于后期的处理的时候直接找到问题的根因
所以这是一个非常经典的一个智能运维场景
因为传统运维只能把这些告警捋在一起整理成一个大包
但是实际上在第一时间里发现到底哪一些到底值得关注
是没有能力要靠人去判定
所以这种排查分析需要很长时间
那再一个呢
其实还有一些就是刚才比如说我刚刚举过的那个例子就是当一个业务出现波动的时候
其实他需要第一时间搞清楚说这个波动是什么造成的是系统造成的吗
是安全问题造成的吗
还是可能就是应用本身的一段代码出现错误造成的
这个时候也需要去排查
这也是智能运维可以在这中间扮演重要角色的地方那总体来讲
就是说呃智能运维最重要的是能够说提升传统的预约人员对于业务运行过程出现的各项数据的这种洞察能力
而不是说光靠这些装在运维人员脑子里的经验去处理
因为经验有时候第一它本身是局限性的第二经验非常依赖于人
那人的数量
如果不够经验
其实也很难去奏效
第三经验需要相互去合作才能够达成
而往往人和人之间的合作是不太高效
对吧
所以这些都是在智能运维里面可以去有效解决的问题
所以这也
是为什么金融行业的这个机构啊
在这一块儿要求特别高的原因
因为金融行业的业务全面数字化了
呃
他的这个业务我们把它叫mission critical
就是说它是不能出问题
一旦出问题造成的
这个社会影响和经济影响都巨大
所以她会首先在运维这块希望来这场**来改变它的效能对a 这个刚才您讲了很多啊
就特别大的这个场景包括说我们这个产品有多好多牛
就我们回到其实创业是一个充满荆棘的路啊
我相信就是您从有想法到最后创业过程中走过了一些特别有意思的一些故事我先问几个问题吧
就是第一个事啊
就是我发现您啊
其实是有多年的在大公司工作的经验
比如说您曾经在这个全球最大的运维管理公司BMC 工作了很多年
这个过程中就是您从大公司到一个创业公司
您还能不能给我们讲一讲您遇到最大挑战是什么
就您个人作为创业者的挑战
呃
其实
是非常大的啊
我可能这里有一个最大的一个感触
就是说虽然说我在国际性的一些公司工作过很多年也做过很多年管理工作
但是管理家创业型公司和管理一个很大的一个职场的团队是完全不一样的
因为最大的不一样在于说创业公司是一张白纸你哪怕员工手册也得自己写对吧
然后你以前认为的所有约定俗成
应该具备的东西
今天是完全没有了
所以每一样东西都要重建
每样东西都要亲力亲为的把他去搞起来
这是最大的一个体验上的不一样
第二是团队的这个建设就是我觉得其实本质上创业是信念铸就的
也就是说必须是整个团队有共同信念
这一点其实在职场上相对来说没有那么明确
因为特别是像我们这种在跨国公司工作的人
你往往是在区域工作
所以那个时候呢
整个企业组织已经壮大到非常大的一个状态下不会对企业文化
或者说企业愿景或者说所谓的大家共同信仰的东西
有那么明确的认识
但是在创业企业中间你发现说任何一个坎儿
任何这种最艰难的时候靠什么就靠信就靠大家还相信自己出来干的初心是什么
所以这个其实也是和这个打工的时候是完全不同的总体来讲
就是说有太多不同
然后有太多的困难在创业过程中间对吧
一开始获客的
困难对吧
包括在遇到竞争对手这个去给你做一些这种不太适当的一种竞争方式的时候
你怎么去应对
这都是一些和传统在大公司里不会遇到这种事情
A 对您的这个早期团队您还记得是怎么招募起来的吗
呃
其实也挺难的
虽然说一开始
我们第一个创始人是比较容易找到的
因为是我们的CTO 今天还是我们的CTO 啊
因为我们俩几乎是同时他在微软的全球技术中心
我在这个BMP 都感受到了企业运维的这个问题
然后呢
后期的这个团队招募其实更多的还是靠去不断的去跟这个呃
团队成员讲述这个事情的愿景
我觉得最后撼动一个初创合作伙伴的往往是两点第一点是他对你个人对这件事情的热忱度一种信任就是我觉得也看过很多创业故事啊
其实他并不是被你的愿景打动他是看你对这个院
你有多热情
但是这个愿景其实是怀疑的
但是他发现你对这个愿景如此的痴迷
这个时候他就会产生一种感觉说嗯这个事儿可能是挺靠谱的
所以他其实当然我我不知道这是全球是怎么样
但是在中国显然是这样
他最终信任的是你对这个事情的热情和执着打动对对
对我您刚才提到客户我就挺感兴趣啊
这个问题就是你看像银行类金融类的客户啊
他们其实对于安全性的要求是最高的
您是怎么搞定了
这些金融类的客户呢
您觉得这中间情况做对了什么呢
我觉得两方面原因第一方面原因呢
确实这个跟我多年负责这个业务拓展
其实对于一些比较头部的金融客户本身就是有相对的了解是有助力的
因为这些客户其实可能以前我在BMC 或者在惠普的时候就跟他们有交道
那他们也会惊讶说你放弃这个外企的挺高的一个位置
挺高的收入突然变成一个
不足十个人的小公司的这样的一个创业者对吧
你肯定是什么
点燃了你对吧
虽然说你现在讲的这些东西
包括你对产品的思路
他也是将信将疑的一个状态
但是毕竟他对你这个人是有一定的鲜族的信任
所以这个是有帮助的那第二点
我觉得就是你得干苦活累活
什么叫干苦活累活呢
就是说你这么大的金融企业
其实一开始你肯定不可能说主流的
我说我今天就把BMC 去掉是不可能的对吧
他一定是挑一些原来BMCIBM 啊
解决不了的问题
对吧
BMCRGM 已经塞漏了
或者说暂时肯定是没什么
看到希望的地方
那这个时候他可能拿出来给你你能不能在这些痛点上让他看到希望和改变
也就是说能不能够在这块儿他给你挑的盐碱地上种出一点庄稼
这个我觉得是非常重要的
所以我还是回到前面的那句话就是说创业啊
这一刀切准是非常重要的就是你一定要在第一时间里
在产品的定位上真正切
那个客群的痛点
而你如果在这个痛点上有所改变
哪怕你不是perfect 不是最好
但是只要让他看到了希望这个客户都是理性的
他肯定会认识到说你的这条路
可能是未来
而那些就是没落的
所以这个时候他就会给你更多的机会
所以这我觉得是一个基本上我们初创时期的几个重要客户都是这么获得的就是做盐碱地的一些活儿太精彩了
就是这段分享就是让我看到了中国创业者那种精神哈
就是我们在面对巨头挑战的时候
不是说用传统的这个上一辈创业者
我们用那些办法不是走关系不是啦渠道
而是我们真正的用产品和技术去打动她
真正在他大公司不愿意去耕种的土地上
我们去让他中出成果和果实
这真是太厉害了
我这个在查阅情况科技资料的时候啊
我发现咱们在官方介绍里提到过一句话说我们目前的产品复购率
能够达到100%
这非常让人惊讶哦
我很想就是请您跟大家分享一下您是怎么做到的呢
呃
我觉得首先这个产品复购率100%啊
有几个先决条件
我觉得第一是要跟这个业务模式有关系的
我记得之前跟应晖也探讨过这个关于SaaS 的这个问题
就是说
呃中大规模的企业到底能不能用这种订阅制呃
其实我的回答很简单
就是说
其实他用不用一种订阅制的方式是取决于说你所提供的这种产品或者服务是不是有足够的性价比能够打败那些可以不断的二次开发或者可以不断的定制化的这些项目及的公司你如果跟项目及的公司相比
你没有足够的性价比
第一他不会去购买你的产品对吧
那怎么复购呢
有第二个因素就是能不能够让这个客户在使用你的这个这种SaaS 或者说订阅的这种方式的这个过程中
也就是在他的订阅期内
他能够享受到众包所带来的
一些额外的附加值
所以这个怎么讲呢
就是说我们因为智能运维公司
所以本质上说
我们不光是说让客户使用到了这个产品
而是在使用这个产品的这个过程中间我们使得多家客户的对于数据分析的一些最佳实践能够不断的汇聚到这个产品平台上这样的话呢
对于任何一个客户而言
其实他享受到的是很多同行业客户使用的这个最佳实践
那这个时候他就愿意持续性的去购买你的产品或者持续性的去订阅你的服务
因为只有这样他才能够不断的去享受到这种共享所带来的这个经验或者说是最佳时间
如果一旦他把这个产品买断了他不再买你了
其实他只得到了一个产品
这个产品是没有生命力的那些最佳实践源源不断的提供给你才是它真正的价值诉求
所以这个模式设定
我觉得是非常重要的
也是我们后期一直坚持走到今天的一个很重要的一个原因吧
从现在看
虽然早期
做的时候会慢一些
也就是说不会像一些公司一样
很快就有非常多的客户数量
但是呢
他却可以使得这个模式被夯实以后
它的整体的这个健康度能够有效的增长
所以这个我觉得是一个我们在设计这个商业模式或者设计产品的时候考虑的比较多的一部分
嗨
各位小伙伴告诉你一件很重要的事情创业内幕的听众群已经开通咯
在这里你可以和我们直接沟通
也可以第一时间了解到GGV 纪源资本线下活动的动态近距离聆听投资人的独特见解
并且结交其他互联网圈子的小伙伴呢
入群
你只需要添加微信公众号CYNMXGS 我再重复一遍SYMXGS 也就是创业内幕小助手的拼音首字母
并在好友请求中标注创业内幕
接下来小助手会帮助你完成入群操作
我们期待你的加入
丁辉
其实我自己有一个好奇啊
就是因为所有的企业级的应用
它在商业化路径上其实是都能理解的
但是他其实商量都不快就是我们做这样一个投资就是你一定是非常看好这样一个行业
或者这样一个未来
我很想听听就是当时你做这个决定的时候你内心的一些呃挣扎
或者说最终促使你做这个决定的时候你内心的这个真正的这些原因是什么
嗯
我们其实看到公司在一些客户那里已经使用了两年到三年甚至更长的时间
然后我们也看见了这个产品在不断的迭代在不断的进步
不断的优化
然后客户呢
也在持续的付费
而且不是那种说我一次性付费未未来
用很多年那种而是公司敢跟这些头部客户说我就要一年的合同
那意味着客户在一年到期之后
他就是非常强的自主权
可以说OK 这个产品好
我要继续付费
或者这个产品不好
我就不用了
我们发现所有的这种客户都选择了说跟公司继续签这个服务合同
其实公司的产品是在客户测得到验证的
然后我们也看到公司实现很多大客户销售的时候只用了只用了非常非常少的销售人数就他们的销售人效是非常夸张的
所以我们觉得投资之后
我们可以用这些投资款帮助公司去补充它的销售的力量和销售的团队
那么可以看到这个好的产品能够服务更多的客户
嗯
哎
这个传统金融类的客户
他其实是像我们想象中的那样非常保守
然后不像什么像科技公司啊或者什么的
我们都非常容易理解啊
这个传统金融类客户
他的这个it 的这种才买啊
或者是这种软件的更新有什么特点吗
呃
传统的金融公司呢
它的这个最大的特点是在于说呃
他是一个理性决策
也就是说
他的预算
一般来说是头年做好差不多是在90 月份开始做一直做到第二年的大概一月份就是春节前
然后呢
把预算定案了以后呢
到第二年才开始采购
所以这是一个没有办法打破的
这样的一种理性决策机制
所以所有的预算
其实他都经过审慎的讨论呃
但是另外一个好处是在于说
因为他是一个理性决策
所以其实他在这个过程中间呢
会经过比较审慎的一些技术上的一些评审
包括测试可能
还会有一段试用期
然后才会真正的去投产
那么在这个过程中间呢
像我们这种技术公司能够去呃
当然
今天我还是要感谢说整个这个国家的这个创业创新的氛围啊
因为如果五年前或者更早前
其实我们这种规模的企业有可能没有办法跟这样的规模的客户去打交道合格供应商的审核可能就把我们给挡在门外了
对吧
但是现在不一样
他们还是愿意拥抱一些新技术的那么在这个时候呢
其实你跟一些哪怕规模比你很大的一些公司去角逐也有可能胜出
因为审慎的决策机制
保证了说他需要测试的那个测试的时候
其实不管你规模大小
你总要做得出来
对吧
所以这是一个我觉得在这种机制下运行的时候
我们仍然有可能取得胜利的原因
嗯
对a 杨总给了我们朋友中的这个创业者们一些打了一针很好的强心剂啊
就是大家不要去怕那个去触碰大行业
或者是传统的行业
他们其实对于新技术的这种变化是接受度很高的只是决策流程有一点长只要产品够好
就不怕PK 好那呃
杨总
我知道啊
就是您90 年代末是以软件工程师的身份入行的对当时的软件技术开发人员来讲啊就是比较普遍的职业目标是什么
您能给大家讲讲吗
这可能很多朋友都不知道
呃
对确实是这样就是我估计多数创业者特别是C端的创业者应该都比我年轻很多
其实90 年代末
应该说是一个作为一个工程师而言
应该最希望的职业目标就是去外企
因为那时候其实在这个职场上最好的选择
应该就是去外企
然后呢呃
一般来说
肯定是从外企的研发
是上选
但是也有一些可能直接就选择了去做一些呃
售前的顾问或者售后的一些技术顾问或者支持的一些技术顾问
所以这里都有
但是基本上的路径是说仙游技术端
然后逐渐逐渐
可能接触到项目端所谓项目端就是说可能跟客户的整体的这个交互会越来越多
那么项目端又会从售后可能慢慢走向售前
然后再走向这个有些就去做业务
所以一般来说
大多数的这个软件从业者吗
或者说技术工程师入行的人都是会经历这样的一个职业路径
这个和实际上零零年的工程师就差异性很大了
估计零零年末的工程师成长起来的多数都会去互联网公司多一些是a 其实今天我们两个嘉宾特别有趣
就是杨总是90 年代末的工程师
而英辉是一四年毕业于UC Berkeley 的这个工程师跨越了十余年这个职业的这个差异还是蛮大的
就是因为你们那个年代的毕业生啊
还是会选择外企吗
还是说大家会有更多的一些div ers if I 的选择
我觉得我属于半路出逃型的
后来转型了吗
但我从美国本科
的时候
我们其实一四年是美国创业氛围非常好的一年
就当时最厉害的这些同学们有趣
比如说Facebook Google 啊
India 这种公司
然后也有很多很厉害的人去一些小的初创型公司就大家其实看到这些初创公司通过自己技术和创新给行业带来的巨大的改变和机会
嗯你看这个就是相应辉
这个年代的毕业生
其实大家已经更多的网科技公司去涌动了
甚至有的在创业啊
那我就掏出一个问题
问问二位
就现在今年毕业的毕业生
您觉得这个如果还是工程师去做什么比较好
请二位分头给一些建议吧
我觉得其实如果是今年新毕业的就我觉得对年轻人来说
我觉得加入创业型公司是最好的选择
因为它还招人吗
招募招募求贤若渴
呃
我觉得这里
这个原因啊就是说其实我们看趋势来讲
第一次说今天中国是一个万众创业
这个大众创新的一个时代哈
但其实本质原因是因为说中国的这个巨大的内需市场给科技类创新型企业特别是企业服务类的企业呃带来了一个巨大的一个可以生存的土壤
那么在创新公司有一个最大的对于年轻人的好处是说它可以得到非常好的锻炼
因为大陆公司永远都只是做螺丝钉而在创新公司呢
实际上是给了你一个舞台
这个舞台会自己不断的变大
所以在这个上面你的发展空间就会变得很大
现在看上去名不见经传的一些科创型企业特别是一些企业服务赛道上的企业可能十年后它的发展也是巨大的
所以这是我觉得说年轻人应该勇于尝试一些可能不一样的这个人生路径的原因
因为呢
我觉得因为我属于半路转行吗
所以我觉得大家会找到一个自己感兴趣的觉得自己最能发挥
最大价值的地方是比较理想的
我觉得有些人可能会适合大公司一些相对稳定
对吧
从基础学一些东西
但我觉得对于那些有比较强野心
然后学习能力很强
然后又愿意尽早地看到自己对于社会产生正向影响的人
其实像呃情况
这样成长型的公司是非常好的平台
就我们很多polo 都是非常好的平台
因为他们公司在成长
然后会给这些年轻人更多的机会去接触
包括新的技术也好啊
新的行业趋势也好啊
等等是一个非常好的开拓视野和学习的平台
包括成长
嗯
特别好的建议
哎
这个这次咱们这个新冠疫情其实还是这个全球爆发影响蛮大的啊
这个疫情对于情况有什么影响吗
呃
我觉得其实从我们业务本体上来说影响不会非常大
就是也不是从质上的影响
因为本质我们服务于的主要是一些中大规模的企业客户
他们受这种特别大的就是季节性波动的这种
影响是小的
所以对我们来说呢
更多的是一些时间窗口上的影响
比如说在疫情期间可能因为没有办法跟客户做正常的这个见面的沟通
所以有一些case 可能会delay 就说有些这个项目可能会延后
但是他需求不会消失
那我觉得从组织管理上最大的影响是在说我们一下子强迫自己变得更加有效
因为我们整个远程办公过程中间把OKR 的执行做得更密集
呃
原来是双周的现在变成儋州部分的团队特别是产颜色的团队变成这种daily 的一些review 和检查
所以整个的这个团队的这个特别是研发的效率反倒是提高了另外一个呢
疫情期间
我觉得对我们改变比较大的是因为我蛮相信一句话
叫slow down move fast
这是以前我在BMP 的时候
全球销售APP 叫Jack man 给我们讲过的一个一个谚语吧
就是说你任何时候都需要去谋定才能后动吗
但是往往你需要慢下来
才能够去撕
谋长远呃
创业公司有时候像一架这个快速奔跑的机器啊
停不下来
这个疫情反倒使我们整个团队特别管理团队能够慢下来
去思考更多的一些战略层面的问题也去看到自己自身的一些不足
所以这些我觉得是我在疫情期间的一些感悟吧
好
我们这个其实在录这期节目之前啊
我在群里还做了一个小预告
然后呢
有听有就问我他说哎我们很想知道就是这样一家智能运维的公司是怎么能和GDV 就是联姻的我们在资本上达成了共识哈
然后我也想问问二位就是阿双方是怎么做达成了这个合作我先请应辉来回答吧
就是您觉得为什么选情况
然后呢
我也在请杨总来回答为什么选GDVOK
呃
我们GDP 最早接触情况是一八年底
其实我们真正投资之间隔了还挺长时间的原因在于GV 作为全球的平台
我们在美国投了很多企业服务的公司
所以我
我们看企业服务的时候是有一套完整的方法论和评判标准
所以在一八年底一九年初吧
就那个时候呃我们去看公司去分析数据的时候总觉得还希望再等一等
后来我们在一九年下半年
然后我们意识到了公司的数据增长非常的好
然后由大量的一八年的客户选择了在一九年就续费啊
然后甚至增购啊
然后公司的产品也在进步
我们觉得这是一个时间节点
我们必须要投入进去
然后帮助公司去更好的成长
嗯
对这个说明我们谨慎的做决定
能快速的反应哈
然后呢
杨总您是为什么选D 的呢
我相信跟您谈的基金也不少
我觉得其实吉利最打动我的一点的是说他对整个这个赛道的分析力
刚才说了一句话叫谋定而后动啊
我觉得GDP 是典型谋动谋定而后动的公司就是他
他思谋是比较长的
因为一八年底跟应晖建跟一九年下半年
再次跟应晖包括后来跟继勋鉴感觉会完全不一样可以感觉到说他们对这个市场真的做了非常多的了解
赵英辉的话说是基本上把这个it 运维管理相关的所有的创新公司好像都见了大的好像也见了很多啊
我感觉就是说知识储备已经非常的多了
这是我觉得我们是非常希望找到一个志同道合的合作伙伴
也就是说对这个赛道有比较深的理解
第二个就是我跟军总建的时候
其实有一点非常打动我就是你也知道就是一般来说
入眼宣讲的时候总是会把这个营业收入讲的还不错比较高
对吧
结果后来被集训总打断他就帮我做了一个分析
他说你这个增长率啊
其实是过高了
因为你要考虑的
这个时候你要考虑的最大的问题不应该是这个增长率的问题
他给我讲了一些他的见解
当时非常惊讶
呃
我还挺感动的
因为我觉得说他非常诚恳
而且很了解这个行业
他知道说创业者在什么阶段应该会碰到什么问题
到底要去考虑什么问题
包括对于我们未来我自己在这个出海的一些想法上其实也给了我很多输入呃
所有这些都让我感觉到的确实他不是给你一笔钱的问题
而是说你在这个道路上会多一个伙伴呃
所以即便那个时候
其实我们已经B轮已经close 了
其实也并不需要钱
但是因为团队的这种分析能力
包括他对这个愿景的认同和对未来的一些拓展上的一些思路思考
我觉得最后我们还是选择了合作
所以我觉得这是一个就我今天而言
我也觉得是一个非常非常正确的决定
对找到了一个非常好的伙伴
嗯特别好啊
阿琴创创业已经四年了哈
最后一个问题
杨总就是您有没有一些经验和教训可以分享给年轻创业者的呢
呃
其实很多教训啊
觉得对因为就是不断的跳坑每年都有不同的坑
然后刚从坑里爬出来又觉得这个好像好了
然后又觉得有新坑
呃
我其实很喜欢这个曾国藩的一句话啊
他有一句话叫结硬寨打呆仗
呃
我觉得其实对创业者来说
特别对年轻的创业者
呃
这是一句非常可以受用的话就说什么叫结硬寨就是你的这个产品啊
你一定要做扎实
不要急着跑
不要说觉得今天我能够这儿拿一个项目那儿拿一个项目就赶紧去做
把收入做上去
这个不是长远之计
所以这个应债一定要结好硬寨就是靠你的产品
靠你的服务模式
靠你内部的这些扎实的东西
那打呆仗是什么呢
就是你得活下去
就是说你任何时候
无论你碰到什么竞争对手
无论你碰到什么
难处
你首先你要坚持生存下去
然后呢
一步一个脚印的往下走
其实你会发现特别当然
也许我这个经验只适合于企业服务啊
因为企业服务是一个理性的决策的一种市场行为
所以如果说你真的把这个客户的成功放在第一位
如果你真的你的产品是能够解决他的问题的呃
时间就是你的朋友过一段时间你就会发现那个复利所谓复利的增长会使得最终你能够走上一个比较大的舞台
所以这是我觉得可以分享给创业者们吧
特别是To B 的创业者号就是听了今天特别精彩的这个杨总何应辉的这个分享
相信大家对秦创科技这家公司有了更深入的了解
那杨总如果有识之士想要加入青创科技的话
是不是有相应的渠道可以找到我们的职位呢
我们现在求贤若渴啊
正在发展的阶段
欢迎大家来访问我们的官方网站啊
UI te dao com UI tek la com 呃
这上面
我们的招募信息
其实我们现在在北上广深
无论是技术还是销售还是项目管理
有各个位置都有这个open
也希望各位才俊吧
能够跟我们一起把智能运维这个事业能够做的蒸蒸日上
嗯
好
那今天的节目就到此结束
感谢二位的精彩分享
再见
谢谢大家再见
再见
