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本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
你如果是一个专业的午休场的话
不管多么老的这个车型的零配件在开始的平台上都能找得到
所以我们简单地打一句广告
也就是说买汽配上开思更放心
我开过一辆车车的玻璃撞坏了
我就拿起电话打起了给我的销售销售二话不说
马上打了辆车过来把我这个车给借走了一个多星期还给我以后这个车上面的玻璃
我看着他我就看着前方的路就感觉我头晕目眩到4S店去做了问询
他们说这个是假冒我的产品
所以我才知道这里面这个渠道水下有多少
社会维修厂通常的情况下
背后零配件的工业就非常的复杂
修奔驰的时候你会有好多跟奔驰零配件相关的QQ群看起来好像啥事情都能解决
但因为中国的这个车型非常的多不同的车型车系的时候
你就在不同的群里面去找你找的效率高不高供过来的货靠不靠谱
其实都很难说
我们修车的专业服务
即使最简单的轮胎或者滤芯也是需要安装的
所以开始我们平台上面交易的东西
其实还有技术支持
所以我们交易的对象跟很多行业成商品或者说很弱的服务属性是不一样的
嗨
各位听众朋友们大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽这是一档由GGV 纪源资本发起的访谈节目
旨在为中国的听众提供更具专业视角的创业话题沙龙
我们深信听故事是人类的古老本能
也将在每一期节目中尽可能地帮助嘉宾讲出他们最精彩的故事讲出他们的创业内幕
亲爱的听众朋友大家好
欢迎收听本期创业内幕
我是主持人丽丽本期呢
我在深圳的一个非常非常有意思的靠近
华为的园区里录一个非常有意思的行业和公司
今天我们的嘉宾呢
就是开思汽配的创始人及CEO 江永兴江总大家好
我是江永兴队以及呢
我们非常非常熟悉的GGV 纪源资本的管理合伙人徐炳东Eric 大家好好我们啊
今天要聊一聊大家非常熟悉又陌生的一个话题就是汽配哈
这个只要有车有呢
就会对汽配产生过又爱又恨的各种各样的情节
我们就聊一聊这个行业的一些故事
首先在开始录制之前
要不然江总您先介绍一下自己和开思汽配
这家公司吧
好的谢谢丽丽和艾瑞克呃
我是蒋永兴
我2 000年大学毕业进入华为工作了15年
然后20 15 年出来创业
成立开撕
我觉得人生能做一两件事情就很不容易了
所以我前面15 年在华为上班
我觉得第二段15 年应该主要就在做
开撕了开撕呢
到目前为止是一个五年的公司
也就是说我至少还要接下来再干十年左右
呃开撕呢
是我们汽车零配件的一站式采购平台
相对来说国内的汽车
我们品牌非常的多车型也很多品类非常的复杂
在开始的平台上
你如果是一个专业的午休场的话
不管多么老的这个车型的零配件在开始的平台上都能找得到
所以我们简单地打一句广告
也就是说买汽配上开思更放心
嗯对
但其实汽车行业是一个集人类工业集科技大成的一个成熟产业啊
我们都知道
但是汽配行业呢
一直给我的印象就是流通啊
还有这个交易环节都非常落后
而且鱼龙混杂
进入这样一个产能过剩又鱼龙混杂的领域进行创业
您是看中了这个行业
什么样的机会呢
呃
首先呢
我们大家都是车主哈
在日常的生活中都会接触到汽车的维修保养啊
就像我们去吃饭或者
看病的时候我们享受的服务
但同时我们也会关注在保养背后零配件也就像我们的这个药品或者食材
因为汽车的零配件就是车的这个药品吗
所以作为一个车主
我们自然会关注到这个市场
汽车的这个产业呢
呃确实比较特别本身汽车的话是我们规模商用的民用产品中最复杂的
除了汽车
另外比较复杂的
其实就是手机了
这个大家也比较清楚
汽车产业的话
它其实在前端是资金
人才和技术密集型的
但是很奇怪的就是说
我们前端是这么高大上
但是车后的市场又是这么low
所以这里面反差非常大
我们中国的话是全球最大的汽车市场
按理说你这么大的市场应该会有一个大的公司出现就水大鱼大嘛
对吧
然后给大家提供好的服务
但是作为这个国内的车主我们并没有想象到很好的服务
所以这个反差就非常大
所以我们觉得这反差很大
说明这个痛点
越明显
如果能够做有意义的事情解决这些痛点
克服这个阻力的话
那相对来讲价值和机会也比较大
所以呢
我们就觉得这个市场理论上来讲
应该是存在一些机会的
这个就像我们作为这个车主目前在国内保养的时候
其实整体的感觉并没那么好
这就像大家吃饭的时候
我们的食材不太靠谱
药品也是不太靠谱
所以我们就希望在这个市场上呢
居然这么大的市场还没有靠谱的服务
那我们是不是自己能做啊
那就决定进来做这个事了对但我作为一个车主
我替大家问一个问题啊就是过去这零件是怎么采购呢
呃
过去我们有几个体系
第一个的话就是4S 4S
你可以理解成车场的授权体系
4S 只修一个品牌
比如奔驰的这个4S店只修奔驰的车
所以车场把奔驰的零配件工业人才的工艺和技术的工艺做的比较到位了服务的标准比较明确
所以大家享受的服务
相对来讲是比
比较好的这4S 随着车变老了
比如三到五年以后
他就会流失到社会维修体系
社会维修厂通常的情况下
它是多品牌的他可能要今天修奔驰明天修宝马后天可能休大众或者丰田那这样他背后整个的这个零配件的工业技术的工业就非常的复杂
以往怎么做呢
以往你可以简单地理解成有点像是黄牛或者代理呢
可能要修奔驰的时候你会有好多跟奔驰零配件相关的QQ群或者电话号码
你在群里发出去喊一声话
哎
这些人你可以认为是代理也好
有点像黄牛的帮你找到这个的零配件啊
中国的这个黄牛是很神奇的理论上看起来
好像啥事情都能解决大体上这样产品
所以你不同的车型
你就会找到不同的全但因为中国的这个车型非常的多在国内的话我们整个汽车品牌
就比如奔驰算一个品牌
宝马算个品牌
总共的话有超过150 个汽车品牌对啊
我们的车型
比如奔驰会有CC
然后
S 或者G 同时有领款奔驰的这个车型其实是非常多的全国的车型的话超过了8万
每一台车的话会用到超过一万多个零配件
所以这台车对每台车当然有些他可能会共享
但总的来说呢
它会超过1 亿的
这个零配件的种类s ku
所以汽车产业是相对来讲比较复杂的
所以原来社会上可能要修好多个品牌不同的车型车系的时候
你就在不同的群里面去找背后你找的效率高不高
然后供过来的货靠不靠谱
售后质量有没有保证其实都很难说相对比较普及
取决于我
在这个行业的这个资深程度也就是我这个修车厂
如果在行业里干了20 年
那我认识好多人
我就能判断
比如说张三家靠谱
李斯不靠谱
对吧
是不是纯靠是这种就是老师傅这种模式对吧
我可以这么理解吗
大体上可以这么理解这事靠不靠谱是按照这个拍着胸脯说的事吧
比如出了问题了
然后投诉了
然后大家这个就是都是老熟人了
是的
吃顿饭啊
下次我一定改给你再给你个好点儿的是吧
对给你一个好点
但事实上呢
这个东西是比较没有明确的标准
这就相当于说每个人都拍着胸脯你群里喊说我要买假设是一个原厂件就相当于我要买这个土猪肉
但实际上你拿到手的是不是呢
不好说就像你要买土猪
如果真的是土猪肉
像我们这个**的这个丁磊的土猪大家是愿意花钱的
或者说要买土鸡或者大闸蟹
但事实上
每家都说自己是正品
但有的糊的对吧
对当时可能就泡个澡的大闸蟹或者说走地鸡走了两个星期的也叫走地鸡土鸡
所以这个标准不明确
或者我给你的服务理论上来讲
我们说本身汽车它是一个本地化专业服务
我卖了零配件给你我有没有带质保或者技术支持多长时间质保
他遇着不同的东西
但是原来在线下它是没有明确的标准呢
大体上
这样大家都是拍着胸脯说话
每一张单都是要谈的就像以前的菜市场
可以简单的这么理解
对我这听完您说我就
觉得这行业我完全不想进入了这太可怕了
你想1亿个SQ 啊
对吧
这里边儿的怎么质保啊
那个键它都会像手机一样
比如他每一个健儿出场会有一个编码吗
还是说他就可以做那种替代件是哪种情况
汽车行业有明确的标准
这就是我们为什么进入这个行业很核心的一点
或者说我们认为是进入这个行业的群体
当时为什么我进入这个行业是因为汽车这个行业刚才说秦端它其实是资金
人才
技术密集型的汽车有全球统一的工业标准
你看我们每台车都有唯一的车架号
每一个零配件从工厂出来的时候都有编码
而且他已经形成了行业的习惯
真正专业零部件
他们在交易和买卖的时候他其实是说这个编码它已经天然的数字化已经有标准了
跟别的行业不一样
像我们农产品就比较复杂
像农产品
比如我们为什么葡萄酒的年份不一样
你虽然可能同一个酒庄同一块葡萄园
但是因为每一年的阳光或者水分不一样
所以会导致他葡萄酒的这个品质
口感不一样
所以你的酒也不一样
但是汽车的零配件
每台车从工厂兴出来的时候他其实相对来讲就已经有标准了它的bom 系统
很多都是数字化的
所以它理论上
它是标准的数字化的
只是现实的过程中流通的过程中
很多东西被打破了
所以形成大家印象中的脏乱差的这种局面
对就是Eric
我想问问你啊
就是我知道你也投了京东ro 就是京东工业品吗
那您怎么看就京东工业品它的那个线上交易
有多少个s ku 向超过1亿个这样的是一个什么样的这个级别的这种项目呢
呃
我觉得差不多是最大的一个品类吧
其实Mo 在线上差不多也有一个亿以上的品类
但并不是每家公司能做的京东工艺品可能也就是两千万
目前我觉得汽车确实是一个非常大的品类
因为涉及到品牌型号特别的巨大
所以这个市场水特别深容易做啊
而且刚才呢
江苏也说了
有很多共用的型号
这里面还有这个正规军杂牌军OEM
所以非常的复杂
嗯
对
其实刚才江总也介绍了汽车行业
其实它的零件是很容易数据化的它天然具有大数据的属性啊
毕竟这个每一个零件出厂就带着编码吗
但是为什么过去这个领域的交易是这么重线下的一种形式就是他为什么没有一个这样的天然的平台出现呢
还是说有人做没做起来
这两个问题
可以说事业都可以说不是确实有很多人尝试去做过
但是因为这里面要做这个事儿
还要有很多的基础
包括这种技术啊等等
因为我们本身刚才说这是一个极度常委的一个市场
你汽车的品牌车型和品类非常多
这么长
我就意味着你怎么把这些长尾的产品聚会
在一个平台上面
其实这是非常难的一件事儿
因为我们的品类非常多
流程又很长
我们一个零部件从生产出来到装载车主的车上
他中间可能是
经过很多的环节就流通了这个环节
其实在拆开来看
不同的这个城市不同的区域
它经过很多的环节就以前没有一家或者说几家公司能够把这个事情做起来
所以它形成的局面
大家就把它给分散了线下
所以非常分散
就形成有些人坐奔驰车系
有些人做宝马车系就分开了
这是从车系的角度切也有从品类的角度切
有些人说我只做这个外观进这个品类
我只做底盘进这个品类
我只做易损件
这个品类
所以它有不同的切法就每个人做自己其中的一块就形成了一个分散的市场
大体上是这样一个情况
这个市场呢
因为在过去的时候门槛降低了早期的时候修车
其实门槛还挺高的
因为车主要求也比较高
门槛降低了以后这么大的一个市场就会有很多人进来中国很多行业都有这个特征很大的市场门槛降低了就无数的资源进来
这个过程中呢
就会野蛮生长
那就会出现各种复杂的情况就劣币驱逐良币
在这个过程中就是变成了现在非常混乱
这样的一个局面了
嗯
对
其实您看啊
我记得我小的时候
我们家旁边就是一个汽配交易市场啊
然后我爸和我妈经常跟我说的话就不要去那个区域就是那个里边太乱了
就是鱼龙混杂
什么人都有哈
我们线上怎么能保证就是您上线的这些商户他交易的东西就是真的呢
因为我们说首先就是物以类聚
人以群分嘛
这个行业
我们很多的从业者
不管是说客户这一侧的维修厂还是说供应商这一侧它很大的比例其实都是从4S店出来的
包括4S店的这个维修的师傅或者说s ah
这些人
其实他们也是把事情给做好的
所以总体的情况其实还是好的
只是说他们在做这个事情的过程中
他得不到足够的这种支持就比如说从配件的供应
从技术的这种工业从管理的角度
所以它相对来讲在低水平循环低水平循环的话
很多人进来
他就会形成相对比较恶性的竞争并不是说这些人不想
把事情给做好
所以我们做这件事情的时候
我们首先就是说要明白这个市场
他门槛降低很多资源进来
其实总的供给是过剩的供应是过剩的门槛降低
但优质的供给是不足的
所以我们首先要想清楚自己的基本的这个定位
想做什么样的生意呢
我们如果想清楚了
如果真正国内车主需要享受的是优质的服务
至少是高性价比的服务
那我们理念清楚了
那我们就应该围绕这个理念去选择我们的合作伙伴
所以上周决策我们就会优先选择优质的供给那就物以类聚
人以群分嘛
所以我们会对上游对供应商进行一个准入的一个认证
包括他公司的认证
它的流程
包括他的it 系统
同时在我们交易的过程中
因为我们本身是做交易平台那交易平台很核心的一点就是你要订这个交易的规则
也就是说治理结构或者说游戏的规则
那我们规则的导向
如果是说价值观是正的
我们是一个开放和公平地推
规则
那我们同样优质的东西推荐给客户享受到更好的服务
那他就是一个良性的循环
不只是售后号
那我们后端会看数据
他如果是服务比较好
假设包括他的那个接单的时间啊
技术支持以及商品品质好
那它相对来评价就会更好
这就从售前的准入到平台的运营到售后包括数据
它其实就是一个壁画了
我们是建立这样的一个机制
因为本身刚才说为什么形成这个机制是因为汽车这个行业
它本身是可以数字化的可以数字化
那我们就可以本身变成在线化
在线化
那我可以基于这些东西去不断的去驱动他去智能的去不断的去优化这整个的体系对这我是不能理解这个汽配交易市场
它其实是一个很大的存量市场似的对他有大量的库存需要清调对吧
哎
这个逻辑其实Eric 就很像您投递爱库存
唯一不同的是说爱库存
它解决的是我从供应链端
然后到SaaS 端全都解决
但是开撕呢
更像是一个marketplace
这么理解吗
呃
对我觉得有一些相似的地方吧
不过这个确实是其实从车后市场来看的话呢
原来的分配渠道就是在销售渠道
其实通过经销商有很大的也有小的更多的是通过小的
但是这里面的话呢
有很多的产品进入这个渠道以后就变成不知去向
所以呢又混入了很多大量的假冒伪劣的产品
所以用户的体验是极其差的那车呢
其实对很多消费者来说
他是最大件的消费品
可能是最贵重的消费品啊
除了房子以外啊
因为它消费品嘛
它本身就是有消费属性
但是呢
最大的建设消费品里面
当你坏了
以后
大多数人其实是很抓狂的
因为中国的这个拥有车的历史是非常短的和美国不一样
我们到美国去发现很多消费者自己会修车啊
它自己会拆这个拆车件
然后自己把它装上去补轮胎感觉也都是理所当然是应该自己做
但是在中国大多数这个拥有汽车的第一代人都是20岁到40 岁第一他没有这个能力
第二
他也不可能躺在马路上去修这个车交警不允许
所以呢
你必须
去把这个车拖到离你很近的假的汽修店
因为大家没有经验嘛
也不懂
随时正规的谁可能会有一些鱼龙混杂的渠道
所以这里面痛点就应运而生了
你花了很多钱
你买了一个残次品
其实我自己碰到过我曾经开过一辆车车的玻璃撞坏了
我就基本上没有任何的这个渠道
我就拿起电话打起当时给我的这个销售政策给我的销售销售二话不说
马上打了辆车过来就把我这个车给接走了
我非常的感动
在这个点上
你知道吗
这个事情已经我买了车已经一年多了
他竟然还愿意打车过来接我这辆车一个多星期还给我以后这个车上面的玻璃是一个次品的玻璃是个小厂的玻璃
我看着他我就看着前方的路就感觉我头晕目眩
后来我到4S店去做了问询
他们说这个玻璃不是正宗的
这个是假冒伪劣产品
所以我才知道这里面这个渠道水下有多深
对
就是我们家其实也是就是这个呢
我因为我跟您的这个痛点差不多
因为女生嘛
经常刮刮蹭蹭
这车
然后呢
有点儿小毛病之后我们一开始也是就是交给家楼下一个就近的修车店
后来我们就发现每次修完毛病更多
所以我我对于汽配这个行业其实一直以来我都觉得它很难标准化
确实这个难度是非常大的我就想问问啊
因为我知道江总您本人是做组装机器啊
什么这个行业的
但您的过去的经历
对于您做开始有没有什么特殊的帮助
呃应该来说
帮助还是蛮大的
因为电信设备的话
它其实是极度复杂的整个电信网络的调度也是非常复杂的
我们本质上现在开始呢
我们其实是希望用数据来驱动或者说引领这个行业的变革
让他整个库存的资金的周转效率
更高吗
在这过程中
同时把刚才说行业的这个信用体系建起来
因为我们所有零配件都可以追溯华威呢
因为我工作了15 年
从大学毕业以后就进去为什么说在这个过程中15年的收获
对我们创业比较大呢
第一个的话就是说
我们在华意工作的时候
相对来讲还是有比较多的机会到各个国家
我跟我太太大概去过了50 多个国家
我们会接触到不同的人
所以整体上来讲
开阔了一定的视野
而且会有更多元的想法
有的时候这种从不同的角度来看它反而会有一些联想和启发
这个对我的帮助是比较大的我回国之前
其实在华为的那个德国分公司大概在欧洲呆了这个五年左右的时间
其实第一个的话就是海外我坚定的认为回来国内的机会更多
这也促成我回来国内以及为什么会创业
为什么呢
因为我们在欧洲的时候啊
感觉生活的节奏比较慢
不是说欧洲不好
德国挺好的也挺习惯
但是我们发现我们办公室就华为那个呃总部旁边的一栋楼
当时在法兰克福附近的一个小镇
H 泵内栋楼
他要拆拆
你知道花多长的时间吗
以我的观测哈
大概至少花了一年半左右的时间
我觉得差得非常的碎
所以总的来说
我们看到它的这个节奏比较慢
他一切都是可预测的
当时也认识一个本地的这个朋友
他是小学的老师
然后大概20 多岁接近3 0岁
他说我现在把这个工资表拿出来
我大概已经知道我到六十来岁退休的时候
每年拿多少钱
拿多少钱
然后呢
我每年要去拿这种生活其实也挺好的没什么对错
但总的来说
我们对比发现
国内一般说也挺好的时候就是看不上妹妹的修养的不同是吧
所以我们需要对客户要分层吧
是吧
不同的选择
所以我觉得国内的机会比较多
所以坚定了就回来
为什么看重国内的这车货市场
因为德国的汽车文化比较发达
我们在德国保养的时候确实体验比较好
我当时在德国买了辆二手车就是宝马的开了大概40 00公里
然后我第一次做保养的时候我自然就问师傅说
哎
下次吧
什么时候啊
师傅就告诉我说3万公里以后
所以我当时就觉得
有点差异
我说你确定吗
我说在中国宝安的时候
他们告诉我说这个50 00公里或者半年哪个先到你就回来保养反差蛮大的
然后他说你看我给你做了这么多的检测你的车况还不错
同时德国的高速公路系统比较发达
我们平均每年行驶3万公里
是正常的
因为很多人在小镇上上班
高速公路不限速对吧
第三按照说法就是我是老司机啊
老司机的话我修车是靠谱的
我对这个结果负责的
所以我觉得反差很大
这也是促成我回来国内的时候为什么会关注这个市场啊
这是很重要的一个因素
另外的话
还有一点就是华为的整个体系
它其实是之字形发展的所以
比如像我们这样的应届进去的人
你会经历过研发
然后市场包括回来
我负责一个小产品线多个岗位的锻炼
在很多方面
比如说文化呀战略啊组织啊和运营和流程方面会有一定的理解相对来讲得到的锻炼
我觉得还是不少的
有些东西在华为的时候没有想明白
但是其实现在自己出来创业了
好多东西
其实受益匪浅
慢慢琢磨过程中就越来越体会到这个东西的价值呢
这也是很重要的一点
所以我们觉得总的来说收获还是蛮大的
对那其实听起来
就是说华为给您带来的是那种自上而下的从精神上的一些影响和Mac 上的影响会更大一些
对吧
而且包括一些资源来说的这个你的一些能力也好技能也好
因为那里有很多实际的经验
我觉得中国其实聪明的人挺多的啊
我们现在受教育的人也越来越多
但真正在中国创业
因为我们的环境变化非常快
市场各方面的也比较复杂
理论上来讲
对创业者的要求
我认为其实是比较高的
所以真正难的是说你从战略到执行要衔接的比较好
我觉得相对来说在华为的话
这方面是做得比较好的
所以我觉得这些锻炼对我们出来创业
其实是有帮助的
当时我们为什么选择汽车这个赛道也是觉得
哎汽车这个赛道足够的复杂
所以我们说30 年干成两件事儿
那接下来15 年慢慢干的话
那就应该找
一个足够复杂
足够长的赛道
然后慢慢的做
哎
这个赛道跟这个电信行业一样足够的复杂
呃
这些华为的系统性的数量呢
可能比较符合优势
当时没有产业互联网的说法
其实我们已经想清楚
但就是要做这个事情
产业互联网是妈妈191 7年相对讲这个概念才流行起来的对
像
您现在就是一些中小商户在上面交易你会接他的供应链系统吗
和后台SaaS 会我们现在本身就是一个存量的市场所以存量的市场呢
它存量的库存量非常的大
所以我们认为你重新发明轮子
你假设这个行业是没有必要的这个行业有六千亿到七千亿现有的库存
你说我重新去备货把这些新闻都淘汰掉吗
不可能你尽可能在商业社会里面要面对现实
要不断的优化
当然又要面向未来
其实这是比较复杂的
那我们呢
会把现在这个行业刚才你说到的这个SaaS 也好
他的ERP 也好给在线化
我们其实是把他的库存给在线化标准化
比如他的商品的品质
它的价格它的
的标准
比如带不带质保全部给在线化了那在线化以后我们就可以把项目的这些资金给盘活了
那这些项目的优质的商品或者库存我就可以推荐给合适的这个客户了
它就全部变成一个数字化的东西对您现在还是涂B 区售卖对吧
对你未来会想要去像普通消费者去开放吗
汽车这个零配件的市场跟别的行业不一样
我们大体上可以理解成对比药品的话就有一类是处方药有一类是非处方药
我们DIY 就刚才说车主直接买的会有一部分从美国的情况来看的话
他大概也就在百分之十七十八左右
中国的话相对来讲
这个比例会要低一些啊
所以大面来看
他还是一个专业的服务
他还是一个To B 的服务
尤其新能源车的话维修的要求更高
因为很多变成电子产品了
明白了就说
其实这个东西我买回家车主没有组装能力
大多数时候对吧
他还是要到那个维修厂
然后维修厂还是统一来帮他装上修理好对吧
因为这个我们从
赶紧的角度来看
我们要定义我们这个行业定义这个行业
我们这个行业很本质的
他就是一个本地化的专业服务
我们修车一般来讲
除非你出去旅游
很意外的坏掉了或者出事故等等一般的情况下
你会在家的附近或者公司的附近不会跑太远
有五到十公里
所以他一定是本地化的第二个他是专业服务
专业服务
就是指他需要零配件
但除了零配件还不够
他还需要服务
即使最简单的轮胎或者滤芯也是需要安装的
所以他还是一个本地化专业的服务
它是一个解决方案跟很多的行业不一样
所以开始我们平台上面交易的东西
其实刚才说除了这些信息的支持以外
还有商品其实还有技术支持
就刚才说的专业服务
其实我们交易的对象跟很多行业纯商品或者说很弱的服务属性是不一样的对Eric
我相信你也看过汽车后这个市场哈
您怎么理解这样的一个市场
他电商化或者是线上化的这么一个现状
呃
我觉得这是用线上化的方法来解决一些行业痛点啊
再起
这个行业是特别急需的
首先这个行业这个产业链特别的长啊
这里没有太多这个不同的层级啊
包括不同的玩家有面对消费者面对这个上游汽修厂的也有面对源头的生产厂商的这是第一点里面的这个价格定位也特别的复杂
就每一层季度这个迅速加价
而且这个加价的幅度还不小第二点的话
就是因为他的服务体系非常的多元选择也特别的多
有大的小的有那些主流品牌的也有长尾的那这里面的话呢
其实我们在看一个投资机会的时候
会考虑几点吧
第一这是一个非常明显的一个巨大的市场
第二的话呢
它是一个相对于目前大家比较公认是一个买方市场
也就是说选择权虽然在买方但是买方并没有这个能力去做选择是的
所以这里面有急需用这个就是互联网的方式去改造改造的话呢
有两个目的
一个是就缩短我们就拉进买方和卖方
另外一点的话就是帮助这个产品的当中更好地进行标准化
顺带就会实现第三点
这其中的话就可以
卖方可以卖出更高的价格
买方可以买到更便宜的价格
所以这里面的话
其实有很多
这个逻辑在里面
所以我觉得汽配这个领域作为这个一般个人最高价值的一些消费品来说的话
他的这个对这个需求显然是非常明显的非常巨大的对
但是在过去过程中的话呢
因为移动互联网之前
其实PC互联网很难跟踪到每一个人包括这里面的商业模式的成熟度之前有受限
所以呢过去呢
我觉得这个里面虽然有挑战也有很大的需求
但是他并没有发展特别快
但是从过去的这个三五年实现来看的话
因为移动互联网的进一步普及
包括消费者对整个互联网平台模式
这种认知的程度
包括张总在内的很多创业者的努力啊
现在看起来的话
用互联网的方式去重新打造产业互联网
特别在汽配这个领域的话
目前看应该是正当时的对您怎么看就是京东和阿里为什么没有入这个赛道呢
这是一个经典问题
我们经常会问创业者如果京东来干这个事情
如果阿里来干这个事情你怎么办
但事实上并不是
每个行业巨头是可以做的
像汽配
这个里面的话呢
它是很多小B 小B 有什么特色呢
就是我们叫蚂蚁雄兵蚂蚁雄兵的市场
也就是说
这里面的从业者特别的丰富
我们知道这个市场的供给端也特别的多源
那这样的话呢
他面对一个巨大的市场的时候呢
往往可以提供一个高效的能更好的服务好我们的客户
但是里面痛点就是说呢
他可能会出现一些信息不对称
或者是假冒伪劣欺骗的一些情况
所以如何再利用这个我们叫大量小B 的一个冲刺的一个市场能够让他们更好的服务客户的同时
更贴近客户
因为他本身是有很大的服务价值里面就像你刚才问的那个问题
配件不是你买来就自己能装上去
那你既然自己不能装上去
你买什么
你就得听他的对吧
就和你去医院医生一样
你也知道什么药可以大概治什么病
但是医生如果让你去用a 药你绝对不敢去吃避药
这就是最大的差别
因为这里面是有专业的服务价值的是有福
服务的专业性在里面的
所以从这个角度上来说的话呢
如何树立一套
这个行业的标准
那就变成一个是急需的
所以如何利用一个平台去帮助或者利用这些小B 来更好地提供服务
但是同时又在产品上能够进行约束
保证产品的质量和性价比
其实这就是这个行业的痛点和难点所在
嗯
对的似的
嗨
各位小伙伴告诉你一件很重要的事情创业内幕的听众群已经开通咯
在这里你可以和我们直接沟通
也可以第一时间了解到GGV 纪源资本线下活动的动态近距离聆听投资人的独特见解
并且结交其他互联网圈子的小伙伴呢
入群
你只需要添加微信公众号CYNMXGS
我再重复一遍SYMXGS 也就是创业内幕小助手的拼音首字母
并在好友请求中标注创业内幕
接下来小助手会帮助你完成入群操作
我们期待你的加入
我就问回来就是江总您还记不记得您的第一批小B 客户是怎么来的阿做这个平台
尤其是双面交易的平台确实启动是挺困难的
先有鸡还是说先有蛋的这个问题
我觉得首先呢
我们要想清楚自己的这个定位刚才说物以类聚
人以群分
早期我们切入这个市场的时候
我们为什么会形成这个认知
就是因为我们自己都跳到水里去游泳
我们刚出来创业
我们自己在华为基地就开了一家维修厂
所以我们周一到周五在工作周六就在维修厂里面去做这个拓展我们很清楚
这个过程中
我们其实有行业的伙伴
就是我们早期的下游的一个大客户也是行业算是一个领头羊通过种子的这个客户呢
我们其实就识别出来行业由跟我们共同理念的上游的供给的资源是哪些
通过这个供给的资源呢
我们也可以通过供给的资源帮他把差的这个产品推到了更多的这个市场
它其实是一个螺旋式不断迭代的运费
我们有一批下游的种子的这个客户通过对下游的种子客户
我们知道它的源头反向再把源头这些优质的供给给拉下来
其实这个行业长期来看
其实优质的供给的价值非常大
刚好Eric 也说到说京东和天猫里面作为顺便补充一下就是
其实我们汽车零配件
他有两大类一类的画像
非处方药
这些非处方药
其实京东跟天猫都在做汽配这个行业
他们也在做比如说我们的保养场景下面滴机油啊
轮胎啊
在家汽车用品婴儿座椅
这些都在做
但真正更大的品类其实是有点像处方药
这个是非常典型的2B 的市场
这个市场其实是本地化专业服务
京东和天猫的流程各方面做起来其实不是特别好
现在呢
大家包括京东天猫和开司琪一起来建立新的行业规则
我其实觉得挺好的一件事情
其实这里面还远远谈不上竞争是更多的是说大家用面向未来新的商业模式来解决这个对先把这个市场先打开
让大家先都把这个交易呢
到线上来
然后标准化的去售卖
这是第一步就先解决假货的问题
对对
因为我们这些人其实整个的宏观上来讲
大的方向和理念相对讲是比较趋同的呢
其实是好事
大家一起来教育这个市场
所以刚才说启动的时候就是不断的循环和撬动这样一个过程
汽车的零配件本身来讲处方药他其实比较稀缺
你假设你要修一台老的车
如果你公章开出来
尤其事故的情况下
你可能要20 个都要买缺了任何一个零部件你其实都买不着
所以恭敬的满足是非常的关键
我们来把这些优质的工具会在跨平台上面呢
这些长尾东西暂时找得到这个对维修厂来讲吸引力是非常大的反而是这些薄染剂呢
就是像这个非处方药
因为它本身可替代性很强
你到县城或者什么地方你都找得着他反而不一定是痛点
这家没有他换成另外一家
但是真正薛静
她是很难找的你要修好车
你一定要用那些东西我们是把这些东西聚合起来
其实我们的产品呢
跟京东和天猫稍微有那种不一样
我们
其实是会以全车件
也就是说类处方药这个场景为主
当然中间会有一点点重叠啊
大家更多的是
一起来教育这个行业对
所以我这就解决了我一开始的一个疑惑
就是为什么我们切入这个汽配这个市场选的不是高品鉴是这种中低频剑
因为这是痛点
对吧
就高贫贱
其实一般的交易市场就能满足她对她真正的情况下
在行业内它的整个的比重更大
只是说他非常的分散
你今天可能修奔驰明天修奥迪
反正疑难杂症监听都碰到
但它不是同一个东西有可能分布在不同的这个呃车型和车系不同的这个势力范围手里对吧
它加起来总额其实更大的
比如说你从金额假设维修厂的采购的这个支出里面来看这些东西加在一块
他其实金额是更高
当他的频次可能不一定说非常高
因为他客单价高了一点吗
但从他采购支出的比重来看它其实大大的明白
还很重要
就是说这里面的东西
他是人生病一样一定是要买到的要修好这
车少了任何一个零件他都修不好明白
所以他是痛点对a 我就问一个这个小白问题啊
比如说我这一辆很老的车
我用一个新零件
它是对不上的他那个零件必须是那个严丝合缝
就那个样子是吗
呃
这个本身它其实是有标准的
首先你要回到源头
其实是车厂的标准
因为这台车生产出来的时候他就有那个配置
所以你要知道他原来的配置
但是他有可能这台车是20年前的那它这个零配件甚至停产了
停产了
对于厂家来讲
他可能会有替代的
但同时这个东西可能替代的
也可能没有了
但他可能不是主机厂自己生产的
他有可能是他的
这个我们说的这个配套厂家生产
比如零部件的这个博士这些大厂生产你还要把刚才说的这些东西全部关联起来
如果云产这些东西
没有了
那你要知道这东西是可替代他
还有这个逻辑关系所以加在一块儿这个事情很复杂
对
所以这其实理解就是一个谷歌的和这个天猫模式
这个合体对吧
就是我先在上面搜搜到合适的东西
然后再在上面买
对太有意思了
那我就问问你啊
就是其实做了这样一个很复杂的生意
然后呢
SQ 又是上亿的行业也是比较传统和很难变革的您在创业过程中遇到的第一个坑是什么
我们因为整个团队都是第一次创业
我们创业早期团队大部分是我高中或者大学同学和华为的同事
然后第二个呢
就family 要支持是吧就是比如像我把深圳的房子卖了
来创业
如果创业成功呢
那就是可以把这房子买回来是吧
呃
还有就是早期要有天使或者其他这个服务要支持我们
我们碰到第一坑就是我们团队大概十来个人都是同学或者同事嘛
都是第一次创业
所以我们犯的第一个最大错误
其实在股权结构设计
上面就是有结构性的问题
我们当时跟也是行业的这个合作伙伴或资源方鼓形上基本上是五五的
所以机构要进来的时候基本上就没有办法再谈了没法走了
所以就卡在那了
这基本上调到一个好深的坑里面啊
这个没有
这个对错
因为大家视角不一样
其实这个事情是非常非常的困难
但是没有这方面的经验的
所以最后其实是说我们早期有天使进来帮我们一起梳理这些事情就是因为他也是我们华为的高级副总裁嘛
原来的这个老板吗
太幸运了
所以把我们一起梳理这个对于我们来讲
我们也想得比较清楚
因为我们本身要的是长期对吧
要这个最终的格局
所以我们舍弃了非常多短期的一些利益
就是说熊掌和这个鱼翅不可兼得嘛
所以我们花了好多努力
同时也在刚才说这个我们早期的这个天使伙伴的帮助下面算是从这个坑里爬出来了
对哦
这个还打算挑战的是Eric
咱们遇到的那个公司有这样的吗
比如公司基本面非常好
但是股权结构不合理
由类似这种的吗
这个不提具体名字啊
肯定是有的
这种情况的话呢
还是一个巨大的
可往往会给这个投资人包括这个原来创始股东造成重大的损失
这种情况的话
其实
更多的时候
可能你要去被迫解决这个问题
而且解决这个问题当中可能会产生很多新的矛盾其实也鼓励大家在初始创立一家公司的时候一定要特别重视这个问题
不要带着这个问题走入到下一个阶段你越往后阶段
这个问题越难解决
这是一个非常好的建议就是说其实创业之初先要把股权结构设计的非常合理
才能够更科学的去融资哈
各位亲爱的小伙伴
你知道吗
除了创业内幕之外
我们还出品了一档英文播客involving for the next billion u g gv 纪源资本的管理合伙人童士豪和市场经理瑞特阳主持
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其实在这个我们访谈的最后就是我们在开开脑洞
因为其实和欧美汽车的后市场相比呢
中国的汽车后市场还处于一个比较初级阶段啊
我想问问就是江总
您觉得原因在哪里
然后对于开思来讲
您希望他未来三五年他的规划应该是什么样的
欧美的话
他毕竟经过了10 0多年的大涨
她在我们所有的汽车的消费文化基础设施
还有信任体系
各方面都已经比较完善了我们改革开放也才40 年左右都还是需要时间的
所以总的来说
现在目前我们确实比较落后
比如说消费的习惯
国外的话
他修车或者保养它总体来讲是有一定的计划性计划性
其实对供应链的冲击是比较小的国内的很多都是非计划性的
其实我们的这个美团外卖发展的特别好
随时在家里都要点
但我们有我们的优势国外它发展的话是先有线下的维修网络
然后信息化再到互联网在移动互联
而国内的话我们互联网和移动互联网和我们汽车的
消费是同一个大的时间窗在发生的我们家在一块儿的话就可以产生这个化学反应
所以我们发现中国我们很多的消费场景
对互联网和移动互联网的应用
我们的消费场景其实比欧美要发达
我们有这么大的国家有这么多的人口
所以开撕的这个模式呢
我们觉得相对来讲也算是一个新物种就像美团在美国找不到对标的公司我们说后市场的公司
他其实是一步步发展起来的
那我们其实对互联网和移动互联网的应用比他们更多因为我们跟美国这边他的车后协会的相关的人员包括**
焦虑也比较多
他们完全明白我们的这个道理
所以我们觉得未来会是什么样的情况呢
我们对互联网和移动互联网应用的比较多
假设你是一个车主你其实在五年以后你修车的时候
其实从预约开始你整个车辆其实就已经透明了
你知道你的这个车是在哪个工位上面修的哪个师傅在修的同时用的零配件是什么
这个零配件我们是可塑颜的
嗯
我们现在把这些东西全部都构筑在
我们系统里面的
刚才零配件是构筑在我们现在的产品叫开支
汽配采购平台
我们还有一个一号车间一号车间的话
其实帮助维修厂现在去赋能就解决
刚才整个维修的升级的问题
就让汽车维修更贴心
这种加在一起
其实车主的话
不仅知道你的维修过程更透明了
同时也知道你用的这个药或者食才是靠谱的就解决这个信任的问题了
因为汽车维修它本质上它是一个本地化的专业服务有了这些工具向手机它其实解决了本地化定位等等很多的问题
同时我们学的专业的这种服务
我们如果能够把科技基础设施用的更好的话
我们其实可以享受更多的服务
比如包括维修方案
新能源车来的时候
新能源车的这个方案
你一定要这个维修要买这个零配件
我直接把这个维修方案直接可以推这个维修厂了
所以这些东西全部是可以打通的
我们全部会变成一个在线化的类似于像操作系统
这样概念很多的服务和内容都是在云上的
现在我们其实很多的产品已经做到了
比如我们可以跟博士一起合作博士
他很多专业零部件
假设维修厂采购了这个专业零部件的维修的方案就像刚才说绕的这个知道我们就推过去了
所以对于车主来讲
你可以很透明的
看到自己的维修
我们给维修厂提供的方案也是更专业的林胡经理也是可溯源的那最终呢就经历了一个信任体系对我去想象如果这个事情能够完美地实现的话
其实整个修车这个行业都会面临一个巨大的升级
就是大家对于修车的效率的提升
甚至是说这个修车技术的快速提升和传承都是有帮助的
对吧
对是的
嗯
对未来可能就是我们某一辆车来了
然后这个故障我们就会从云端上直接下载一套数据告诉他
其实你就按这个修我们过去用过这套是便宜的方案
还有一个是贵的用原价的是那个方案对吧
有可能还以后还有各种各样的更好的选择
对太有意思了啊
最终一定会走到这一步的
因为手机已经提供了很好的这个工具这些基础设施
我们都要用起来
所以我们当时为什么会来创业也是我们认识到这个行业前端是高大上的科技资金
人才到后
但确实因为原来人才结构的问题导致了很多的问题
所以我们跟这个行业大部分的伙伴是做差异化的事儿
我们希望把这些科技引入这个行业
让我们的合作伙伴和车主消费者都享受到更好的服务
这是我们的初衷
所以开始我们坚定不移的定位哈
就是说来过引领这个行业的这个变革数字化的转型对
并且他区别采购更放心
也更标准化是吧
好特别好的分享
让我们了解到了一个跟大家息息相关
但是却不熟悉的一个汽配行业哈好
谢谢二位
今天的精彩分享
再见
谢谢大家再见
谢谢
