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本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
刚开始时大家都不懂得怎么造比较好骑的车那时候他们造了大量的车
那些车都是一代二代的等到现代化的三代这个行业迈入一个能大家都能造出好骑的车的时候
他们没有钱了
我们是1 6年九月份开始做这个项目的
但到1 1月份的那个WiFi 或膜拜就已经开始打架了
当时我们也仔细的去分析过这个市场
觉得他们的这种做法感觉很难以持久
从长期来说
历史是一定是公正的
它会遵循一个规律
就是你能不能熬过这个不正常期间
未来的这一年里面
其实我们都很担心
因为我觉得其实每一天可能都是去公司的最后一天
但我觉得很多事情其实你并不是你做对了一些事情其实是你在那个时间点你无路可走
熬过来了
可能就有了今天
当时外部的客观环境
包括一些同行的倒闭啊
造成这个押金问题已经成了一个社会问题
在用押金的这种方式去保证这种防止破坏等等这方面这种初中可能就很难走得下去
可能用户已经站在别人的面前又走到你面前
那你需要更加的能够顺应他的需求
嗨
各位听众朋友们大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽这是一档由GGV 纪源资本发起的访谈节目
旨在为中国的听众提供更具专业视角的创业话题沙龙
我们深信听故事是人类的古老本能
也将在每一期节目中尽可能地帮助嘉宾讲出他们最精彩的故事讲出他们的创业内幕
各位听众朋友们大家好
欢迎收听本期的创业内幕
本期我们请到的嘉宾是中国最大的两轮共享出行平台哈啰出行的联合创始人兼执行总裁李开逐们大家好
以及GGV 纪源资本的大家非常熟悉的哈
我们的执行董事李浩军哈喽
大家好
我是浩君
哎
对
就今天这期节目啊
特别有趣
因为我是在哈啰的这个总部的办公室里去录制的
然后这个楼现在是在闵行区啊
我们叫辛庄中心啊
我从底下上来我就没看到其他公司的人似乎全都是穿着咱们这个哈啰的这个T恤的
然后蓝色的大logo 非常醒目啊
然后全是咱们的同事
然后讨论的话题都是在什么运营啊
然后技术啊开发啊
什么人力招聘各种各样的事儿啊
所以我想问问开除这个楼里还有其他公司吗
对
因为这栋楼是大概半年以前才开始交付使用的那我们是第一家入驻的公司现在也是唯一一家吧
所以我我真进来之后特别惊讶就是第一次来hello 的这个新办公室老的我去过好几次啊
新办公室真的很漂
漂亮
而且每一个会议室的名字都很有趣
什么牛顿哪尼彩啊
这个名字是怎么取出来的呢
对以前我们在老办公室的时候那边起名的风格是以这个车就是车的名字啊
就是车的品牌拉力拉力保时捷来取会议室的名字
那么到新的办公室
上次我们讨论过一次
就是觉得希望以科学家的名字来命名
每一个办公室
哎
我是不是可以理解
就是在过去早期的时候
我们其实把自己看作一个出行公司
现在我们看做一个智慧家出行公司
或者说是一个技术公司吧
大概有一点
这种想法在里面
所以希望用科学家的名字来激励大家
嗯
对特别好
那开组
要不然你给大家介绍一下
尽管都非常熟悉了哈介绍一下您自己和哈啰出行
这家公司好的我是一个比较资深的软件工程师吧
大概干了二十来年的这个软件研发对
然后从一五年左右的话就一不小心踏入了这个创业的路人
所以吃了很多苦头热哈啰
这家公司呢
是一五年
成立的
但早期呢
我们第一年干的事是一个智慧停车的事做了一年
然后不是很成功嘛
所以后来就转型做了这个共享出行
这就是哈啰出行的这个由来嗯
如果我没记错的话哈啰整个系统的做出行应该是一六年对吧
但是一六年的时候已经是一个共享单车的红海了呀
当时我看过一篇报道就是较为知名的共享单车公司就有26 家
然后呢
连颜色都不太够用了
那这时候哈啰
其实插入这么一个红海的市场还是有很大挑战的
我想知道当时我们是怎么想的呢
对这个选择有一部分是有一定的被动吗
就像我刚才其实提了做了一个铺垫
我们第一个做的项目是不那么成功
所以呢
当时就面临着一个转型的问题就做一些什么样的业务
那
因为我们前一个业务呢
也是在出行领域
所以对出行行业的项目一直非常关注
所以对共享单车呢
在我们真正做之前大概半年左右吧
其实就大概在一
一六年的上半年对就关注了这个项目
而且觉得挺有意思的内部做过一些讨论
当然是以平价的方式来讨论这个项目
那到下半年的时候
当我们遇到一些困难的时候就考虑转型的时候就想到了共享单车的项目
一个是从这个业务的时候
当时觉得真的是挺惊奇的
而且觉得有非常大的这个用户基础和用户需求
然后又掂量了一下我们自己当时团队的能力啊
觉得可能在技术能力
研发能力等等
这一方面觉得可能干这个项目还是比较匹配的
所以基于这种半被动半主动的选择吧
就踏入了这个行业对对哎浩军我记得我们一六年那个时候看过了市场上所有的共享单车项目就是每一次例会
我们都激烈地讨论哈
然后我们我记得我们当时结论是
我们不看好这个行业啊
是这样就是这个就像刚才开主说啊
就这个行业基本上一五年出现
然后到一六年就是大家都关注到的时候
其实内两年刚好是资本相对比较热的两年
这个年份
所以其实在那一轮融资的时候两家公司在年中已经完成了非常大额的融资基本上都是这个上亿美金啊
可能公司才是一个B轮的阶段
然后街上的车呢
其实也没有很多
但是一下子公司已经被推到了一定的热度
然后再加上后面的话
其实很多的公司就开始入局
所以我们当时在那个时间点那一轮融资的时候
其实市场上的这些主要玩家都见过一遍
其实从这个TV 的角度
我们一般情况下是不太追这个热点赛道热点项目的我们
其实对于公司来说
我们还是比较底层的去考虑就是它的这个长期价值和这个市场空间的问题
这是我们考虑的这个底层的核心
所以这就牵扯到说我们当时怎么看这个赛道以及为什么后面还是愿意支持这个开除他们去做哈啰就在于当时其实我们看这个model 的时候
至少在那个时间点上向这个市场上比较知名的几个头部玩家
我们觉得那个模型本
其实这个呃不确定因素会比较大
因为其实这个现在大家都能看明白说这个自行车运营啊
就是我们把这个他他其实也不叫共享单车其实就是一个无桩的自行车租赁生意啊
你把他当成一个自行车租赁的话
其实他的这个生产制造成本在整个的生命周期成本里面的占比并没有那么高
其实它后面的整个的大家今天看到了才知道他后期的运维费用其实是非常就是这个占比来说
也是非常高的
所以当时呢
其实在几个几个核心假设里面当时的公司给的几个核心假设在当时我们其实有很大的顾虑
一个就是整个自行车的使用的生命周期
这个其实和你的这个成本摊销是有很大的直接因素对吧
一个自行车能用一年还能用四年呢
就代表着他的摊销差了四倍
所以你看到这个
每一年它的成本就差了四倍
还有一个的话
其实就是除了他的这个生产制造成本
以外运维成本以外就是
他的这个题型频次
这个频次呢
其实当时啊头部公司给的数据是以他们仅有的那些样本量再给比如说这个啊
膜拜大概当时在上海一两千辆自行车的时候的一个样本量
然后oppo 那会在北京还是在学校里
所以他们当时以这个小样本量去看的时候
那个骑行的次数是非常高的
所以即便他打一个很大的折扣
那个看起来那个次数还是很高
但这个东西在后来其实竞争加剧了以后它就被稀释得很厉害了
所以当时其实我们没有想到这个模型
最后可能会这个比想象中差那么多啊
但是至少在那个时间点我们对他这个模型本身的顾虑是非常大的这件事情我没有想明白
再加上在当时其实还没有想明白的时候
然后几家公司被资本的追捧程度又非常的快
所以当时那个时间点
其实我们对这件事情本身的顾虑还是比较大的对那他为什么为什么还是投了哈啰呢
这其实有一个过程就首先我说看这家公司的时候
基本上大概就像刚才开出奖
三四月份到五六月份基本就是这个春天夏天因为他们都赶在夏天之前
希望把投融资做完吗
哈啰
其实转型我没记错的话
其实从夏天才开始基本上讨论这个事情是七八月的时候真的准备做差不多要到9 0月份的时候对所以大概是在那个时间
然后我觉得当时其实一个核心的
这个我觉得不一样是在于其实哈啰团队对于这个事情的认知
我觉得相对还是比他们来说来得更靠谱
更踏实
就是我们一直也没有讲概念
我觉得其实作为一个自行车租赁生意来说
怎么样把自行车租赁的效率提升这个事情本身其实从第一天开始
包括从技术端能够提升后期的运维效率
以及大家能在第一天就认知道说这个事情后面的瓶颈
可能是在于你的这个运维成本
因为车其实是被人你没法预知一辆车会被从a 区到B
再从B 到C 是一个什么样的一个轨迹
对吧
这个事情怎么样能够在技术端
其实有一些提升
然后导致你的运营成本可以下降
这个事情
其实在第一天的时候
我觉得他们想的是比较明白的
所以我们觉得其实在那个时间点上
他们对于这个事情的这个本质的理解
相对来说是我们比较认可的
但是在那个时间
即便是在这个情况下
我们对于整个的市场的这个恶劣的竞争环境还是非常非常担心的
因为这个资金量的差距基本上可能不说夸张吧
至少是几十倍的差距啊
所以其实还是挺大的担心和顾虑在里面
因为我还记得我当时那个哈啰第一轮融资结束之后
然后寄勋把我叫到会议室
然后继续说
哎呀
这周得麻烦你啊
他说我们要做哈啰的这个融资
我当时我就急了
我说老板我们刚跟媒体表过态
因为有很多记者问我说我不看共享单车市场
我觉得这个模型不成立
我说您能跟我说说吗
我们为什么还是投了一下
而且是一个名不见经传的小公司
然后继续想了想他说我觉得有几个因素
他说第一啊
这是一个我们曾经支持过的团队
我起码对这个团队的技术能力是最认可的
他说
目前市场上我们看到无论是ofo 还是摩拜
他说在
技术和运维的精细化上都不如哈啰
它说第二呢
就是我有一个判断他如果说按照现在他们给我展示这个模型能跑得通
我觉得哈啰将来能打败ofo
成为第二名
这是他的原话哈
这就是可能有时候对投资人的这种精准的判断力
真的还是要给一些加分
我当时听完之后我完全不理解就是我们凭什么能够打败oppo
那时候
Oppo 的广告铺天盖地啊
后来有各种各样的这个事情都验证了包括我们的这个免呀
包括我们的全平台
包括我们的智慧出行等等都是这个一步一步的践行了哈啰最初的理想
但是我还是想听开足您本人给我们讲一讲这个我们叫逆袭这个逆袭的过程是怎么发生的
这中间到底什么事情做对了
对那个就像刚才浩君所说的
我们是1 6年九月份开始做这个项目的那时候呢
实际上在市场上两个头部玩家吧
其实他们投的车或进入的城市其实都还不多就北京和上海两座城市
但是呐
他已经拿到了很多的钱
然后已经就是公开的宣布要马上要有大动作了
大概是这么一个状态
那到1 1月份呢
我们投第一个城市第一辆车出来开始投的时候那时候同行还有个叫小蓝单车的其实也是我们基本上同时在市场上投放车辆的我们两个算第三家的
但到1 1月份的那个WiFi 和摩拜就已经开始就开始打架了
微博的口号是一天要建一座城
那膜拜也就跟上吧
当然
真正的大批量的动作
因为他在生产链上会有一些需要生产的时间嘛
供应链的准备
所以这个单车的世纪大战是吧
基本上是从一七年春节一开始回来之后就开始了
那这个行业呢
其实没有大家想象的疯狂的时间那么长就后来我们自己来回过头来看这个历史啊
大概真正疯狂地投车呢
大概是半年左右
但那半年大概WiFi 投了1000万辆以上的车目标可能也将近1000万辆
大概是这样的数字
他的车大部分都是一七年上半年投的那这半年对我们来说呢
就是最艰苦的时候
那为什么呢
因为从规模上来说确实本来我和你是十倍的差距
结果现在我每跑一步
你又跑十步
我每跑一步
你又跑十步
所以这差距不是在减小
而是在拉大
所以当时呢
确实是感觉到比较的
比较的这个紧张嘛
而且觉得好像离前面的这个同行越来越远
但其实当时我们也仔细的去分析过这个市场
觉得好像当时的这个模型啊
就他们的这种做法感觉可能是不健康的很
难以持久
就我们认定了这种现象一定会扭转
但是我们担心的是不知道这个流转期需要多久
或者说在回来的牛仔我就死了
没错
没错
我们一直是这样一个开玩笑
这种观点就是可能从长期来说
历史是一定是公正的
它会遵循一个规律
但是在某个阶段性来说
可能历史他是不按规律走的
就你能不能熬过这个不正常期间
所以那时候确实是比较紧张的就这段时间这段时间内可能在一定的时间里头可能还会发生这种
能使鬼推磨
或者说聂资本努力
你害怕吗
当时呃
我觉得其实在后来的这个一年中因为我们一轮close 大概是在这个一六年年底的时候嘛
但是那笔钱真的相比同行来说简直就是非常非常小的一笔钱
所以因为投的少
所以不担心不是担心是未来的这一年里面
其实我们都很担心
因为我觉得其实每一天可能都是这公司的最后一天
嗯
刚好踩在了这样一个时间点上做对了一些事情最后有了今天的这样一个地位
但我觉得很多事情其实你并不是你做对了一些事情其实是你在那个时间点你无路可走
你其实没有别的更好的选择
你只能去找一个最难做的事情
因为你没有别的路可以选啊
然后你熬过来了
可能就到有了今天当时的哈啰来说
坦白说确实也没有别的更好的选择
那对于开除
当时我们有一个第一个让你觉得我这事做对了
这个拐点是发生在哪里
对其实刚才那个所谓的逆袭之路
只说了一半呢
我接着说下去大概会谈到这个
就是一七年上半年的整个上半年是非常非常困难的
就那时候确实看不到很好希望虽然我们知道这个行业可能不会这样一直持续下去
但果然这个转折点这行业的这个趋势的转折点大概在一七年的七八月份
那时我们就从供应链得到了一些消息说是即使是头部的
看起来这个资源无限的这些头部的同行可能在供应链上也出了一些问题
比如说在及时的付款啊
或者说订单的
取消等等方面
那我们就感觉哎
可能这个拐点来了
就是说可能大家疯狂的这种资源消耗的这种模式啊
可能走到尽头了
所以当时感觉是一个很好的一个信号
那很碰巧的时候
我们的拐点也来了
那就是后来蚂蚁金服的那一轮融资大概也是在七八月份后来正式官宣的时候
可能晚一点大概在十月份左右吧
但真实的这个可能这个活动啊什么的
大概在七八月份就开始了
所以正好就是那次行业往下拐的时候
我们正好得到了这个资源的一些补充啊
就开始往上仰
然后到整个下半年的话
其实同行就已经不断的在处于一个盘整期啊
就是已经投的新车已经比较少了
可能他们那些负面也已经开始出现几乎内每隔几天就有一家公司倒吊对对
然后两个头部玩家当时也出现了不少的一些就是这种负面的也开始出现
所以整个他们就没有什么发展
那一七年下半年呢
我们就诚实的就开始不断地积蓄力量
不断的开始加车
其实到冬天的时候信号已经挺明显了
就是即使冬天头的车
那按说是相对题型是比较少的
但是以横向对比我们投的一些城市一些新的城市投的是很快投下去之后迅速的就能肉眼可见的就能超过应对
就感觉就是那个摧苦拉休吧
就有点这种感觉
所以就感觉可能我们觉得有机会了
但因为差的比较大
但是我们合同行业还是有些差距
但至少让我们觉得可能这个追赶似乎还是不那么困难
然后就过完春节就一八年初的时候三月份我们就搞了一个全国免押那基本上成为一个标志性吗
就从搞了免押之后的一个月之后差不多根据我们自己的一些渠道的一些估算大概在一八年的四五月份吧
我们就成为了行业的第一到现在大概是这么一个过程对哎
我们说到免呀
我就很想谈一谈这件事儿啊
就是促使哈啰做出这个决定的原因和底气到底是什么
要知道现在全国还有10 00多万人在排队等着退ofo 的押金吗
押金呢
曾经是共享单车行业维持公司发展运营的主要现金来源
那对我们来讲
我们为什么敢干这个事儿对
其实这里有几方面的一个原因啊
第一个是当时外部的客观环境
包括一些同行的倒闭啊
造成这个押金问题已经成了一个社会问题
那所以呢他进而不但是政府管理部门关心的问题也是用户最在意的问题
那所以在这样的情况下的话
大规模的用户已经形成这样的一种认识之后
其实在用押金的这种方式去保证这种防止破坏等等这方面这种初中可能就很难走得下去了
然后
另一方面呢
就是说我们是作为一个当时从后往前追的这么一个一个企业
那在这个时候其实更加的也得去适应用户的需求
因为用户你希望用户用脚投票嘛
本来用户已经站在别人的那个面前
要走到你面前
那你需要更加的能够顺应他的需求
所以这是从用户侧的一个推动
另外一方面就是我们之前的话就是用那个芝麻信用芝麻信用的话
我们其实在现在
一些城市做了一些测试
发现效果还挺挺不错
所以这个我们就比较有底气来做这个事情
所以这个事情实际上是在春节前就是一七年底的时候酝酿的就一八年春节过年一回来之后我就开始就做这个事情了
对其实这个免押这件事儿是真的是把哈啰和其他几个竞争对手这个完全甩开的一个过程啊
但是我的第一个感受就是哈啰
特别是一个典型的变革者
他总是在变革自己变革行业啊
你看比如说免押金是一次变革
然后呢
第二次变革
可能是发生在就是我们又像四轮驱迈入了我可以
您分享一下就是这个四轮这个新业务拓展他最大的挑战是什么呢
对四轮的话
实际上呃一个比较大的不同啊
就是他和我们现在做的两轮的这个业务啊
不管是共享单车还是共享助力车
它其实都是一个单边的平台就是单边供给供给是企业自己掌握的
而且这个业务他的你的你对用户的这个商品是在线下的可以直接触达用户的
所以相对来说获客方面是比较容易些
那四轮业务呢
它其实是一个双边的匹配平台
所以呢就是既有供给端也不是你的吧
也是一个社会的一个一个嗯
就是司机吧
然后用户端也不是你的
所以你要搭建这么一个平台做这种双标平台就能启动可能就会比较困难一些
而且尤其是在四门的这个出行的行业是已经有很多有一个超级巨头的还有很多比较强的一些同行已经在做这样的事情
所以在这种情况下呢就显得就会比较更加的挑战大一些困难一些对无论还是两轮还是四轮
哈啰在运营上都是一个运营建厂的公司
我很想知道就是开除您主管运营呢
您是通过哪些技术手段或者是一些运营的方法论来解决这个问题的对
实际上在早期呢
我们做这个共享单车的时候其实就一时的就是短期的话这个业务是看你有多少钱能在最短的时间内造出最多的车投放的最高的密度基本上你就能获得最多的用户
但是实际上资源总是有限的
无论是谁这个消耗不能长期一种纯消耗的方式去占领市场
所以我们在最开始就意识到可能后期的话
这是一个非常重线下的工作
所以一定得用最高的效率运营效率和对运营成本的控制才是一个长期的竞争所在
所以在早期呢
我们就比较重视运营的能力
但是呢方式在不同的时期略有一点不同
在早期因为我们基础也比较薄弱
所以更多的是体现在资金的使用效率
一个是花钱会比较谨慎
有可能同行
可能他会在物流啊
这种车辆采购等
这方面可能相对会手脚更大一些
那我们呢
在这方面可能会比较的精打细算
那第二方面是在人方面就是团队方面可能对团队的这种呃士气啊
或者这种团队的组织啊
这种团队的这种作战的战斗力方面
然后工作流程的这种优化方面就在人的这个纬度做了不少的工作
所以呢哈喽的这个团队是显得非常的团结非常的有凝聚力和非常的有这种吃苦耐劳
拼搏的精神
但是逐渐的我觉得光靠这些人可能就不够了
对我们一直坚信的是说这么重的这种业务啊
其实最后的话一定是得靠运营的效率呢
效率从哪里来呢
就是人员的这个组织优化活组织的这个提升是一方面
这是第一条腿第二条腿呢
我们认为还是要用技术的手段都说技术是第一生产力嘛
所以呃
我们很早就持续的投入了很多的技术研发力量
在这个运维手段的这方面的来提升呢
比如说在最近一年我们一直在致力于这个运营中台的建设就是权限的员工他
只是一个执行者
但他背后的这个任务怎么来策略
应该从哪里调到哪
为什么这么做
其实都是由运营后台的这个这个程序或者算法来定义的
这样的话
其实能够最大的获得效率对对
因为我一直以为单车只是一个普通的这个共享业务就是运营做好了就行
但没想到后面有这么多技术支持哈他这个技术主要包括哪些维度呢
您尽量能用我能理解的语言给我讲讲
所以说这里有很多比如说做这种大家能看到我们使用我们的APP 的这个研发的这是常规的一部分
还有呢
我们所有的工作人员
他其实也是通过另外一个就是工作人员的一个运维的APP 来工作的
然后在这背后呢
其实有很多大数据的这个工程师还有很多算法的工程师
以及很多硬件设计的
然后硬件的嵌入式软件研发的
比如说像智能锁其实是一个嵌入式的这种软件等等这些其实在每一个方向都有大量的工程师
他这个为什么说从这个可以提高效率呢
我会举几个简单的例子就是以前我们的车辆应该
哪里调度到哪里都是由线下的工作人员自己决定的
简单来说
他们也能干的还不错
因为他长期在这个地方工作
他知道哪里可能有热点
有需求
但后来我们引入了这个数据和算法来分析之后发现他们的这个准确率大概只有60 %-7 0%就是可能有3 0%的调度
其实是没有意义的
或者有一些点
他们认为是热点其实不是热点
经过这个结果复盘的话
那现在我们用算法来算来预测来预测就是说热点应该在哪些地方
而且能精确地告诉你需要缺多少辆车
然后再精确的把这个任务指派给线下的人员
你从哪里调多少车到哪里
那这样来做的话
这个效率就高很多了
那最后面的就需要很多对数据的积累和数据的处理以及就是算法工程师的工作
嗯嗯
我前两天在媒体上看到开足说过这样一段话哈啰单车已在超过半数的城市实现盈利
当然我们不能偏安一方因为没有规模撑起来的时候
唯一的盈利就是直接商业化
但是一旦规模上来
会有更多的可能性
这一段短短的话里
其实我看到了很多很多的信息点啊
第一个问题
就是说您怎么实现就是在整个单车行业整体烧钱的时候
这个哈啰居然能盈利
这是怎么做到的
对还是前面提到那个一当然第一是在成本上不断的控制
但第二方面可能在营收方面也有一些办法的
可能
现在大家都知道
今年整个行业对整个出行的这个价格也做了一些提升那所以其实这也是实际的
这个成本和这个业务本身的一些决定的
对吧
他从这个结果来看呢还是比较正向的
不管是我们还是我们的同行
对
所以在局部盈利
甚至今年大概有有几个月
我们整个大盘也实现了盈利
对大概是这么一个情况
他其实不光是我们据我所知我们这个行业的就是现在还运营着几个同行
其实这方面都有大幅度的改善
对
其实这个整个共享单车是一个非常重运营的行业
今天我们大量的讨论都集中在这个领域啊
但是我们其实大家都知道规模化和盈利是一对矛盾吗
那么哈啰如何兼顾规模上量的时候还能够盈利呢
其实我都不觉得规模化和盈利是一个矛盾
因为在规模越大的时候
实际上理论上你可以在成本的这种规模效应下可以更有效地控制成本
对
所以只有在你享用超越常规的速度会去占领更大市场份额的时候有可能需要更大的投入
如果这是一个平稳运营的状态
我认为规模越大
其实会对盈利是越有帮助的
其实做为一个互联网平台
其实最大的优势其实就是可能在你一定规模以后建立起来的规模化的优势
因为他有有可能其实能
有在短时间内有更大的规模
这里面其实科技平台的好处就是你的成本其实不会随着你的规模的扩大
它是一个线性增长
其实他一定是有个拐点
在只是说很多公司你能不能撑到那个拐点
或者说就像刚才开主讲的
你是不是人为的
为了规模在短时间内不合理的时间内追求规模而人为的把这个时间拉长
同时让你的这个亏损加剧是这个其实是一个问题
对那个刚才开除还提到了说我们有更多的商业化可能哈这里边有哪些可能性可以
我们聊聊嘛
我们就开开脑洞不代表这个哈啰本身在做这样的布局啊
呃
首先
其实我们现在今天的这个业务本身
我认为也是这个规模带来的好处之一就像我说的
如果你单独去做直接上来就做租赁车很可能就做不出来
但是现有单车很大的规模支撑很大的用户的感知度和用户的认可度坐助力车就是比较容易包括现在我们做这个租赁的这个开放平台以及做换电业务其实都受益于这个单车的这个比较大的用户规模本身产
真正的业务布局
我认为本身就是规模带来自然而然的一些延伸
当然在这个基础上是不是还有其他的
我相信是有因为我们现在其实有非常多的数据
然后也有非常大的一个物联网平台
其实我们所有的车辆就是一个很大的一个物联网平台
以及像现在这么恶是一个非常高频的这种业务它的一些流量上的变现也好
或者通过流量去延伸其他业务也好
我认为还是都有挺大机会的
当然这个对我们来说还是一个探索期啊
我觉得开头还是比较务实啊
所以其实你看我们其实讨论的都还是在我们现有的业务框架里面
其实我觉得你让我开脑洞的话
我觉得作为一个平台来说
它最大的价值其实是用户价值
对吧
只要我的用户量足够大我用户的粘性足够高
其实我的业务的可扩展性
其实是很强的
这里面其实你也能看到今天的这个成功的互联网公司
它其实最后都是一个超级用户平台业务很难说局限在其中的一环
不管是我们今天看到的像头条也好像
团一哈
所以其实我觉得从那个角度去对标的话我觉得如果我们的用户价值其实可以再去这个横向扩大的话
我们其实可做的这个插件的应用是很多的啊
我们今天其实是局限在这个出行场景里
所以在出行场景里以及甚至在出行场景以外
我觉得只要是用户需要的理论上来说
其实今天都有可能会成为一个新兴的业务
但这个可能就是看一个时间节点的问题啦
嗨
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哎
浩君因为你看了很多跟共享出行有关的公司啊
这个您觉得就是以哈啰
现在的这种技术的这种搭建的这种匹配它在整个行业里是一个什么样的地位呢
其实我觉得一个公司的基因
他其实在第一天基本就决定了
所以其实这个事情其实在当年我们刚开始去
这个跟团队接触
包括其实在做这个单车之前
其实其实坦白说在做停车业务的时候
当时我都印象很深
在一五年的时候
我们当时在我们的办公室第一次跟这个哈啰
现在的CEO 杨磊见面的时候
其实那会儿的停车业务
然后他的给我们展现了整个后台
包括整个数据的完整度
包括很多的东西就是我觉得这其实是写在一个团队基因和骨子里的
其实做一个服务的时候他们其实本能的就觉得这里面其实最后要靠技术发挥作用
然后最后来提升效率
这个本来其实也是我们可能做这种科技类项目投资的一个核心吧
就是其实靠技术去提升效率
最终释放出价值
对吧
然后
才能够产生价值
所以我觉得这个其实是和团队基因
这个分不开的
所以在我们当时看这个事情的时候
其实在那个时间点我们大概其实就有这样的一个判断啊
然后这个事情我们去和另外的几个行业的别的这个玩家去比照的时候
就我们当时就觉得说这个hello 的技术积累及技术基因一定是这几个里面最强的这个事情其实后来的几年里面一直都得到了验证
所以我觉得这其实是一个基因的问题
所以要说到今天呢
你对他的技术实力
做一个评价
那我觉得其实没有什么疑问肯定是行业里技术能力最强的
哎
我特别同意这个观点就是说其实从第一天
我们就决定了我们是一个技术驱动的公司不是运营驱动的对吧
这个和其他几家创始人的背景也有很大的不同
对
因为最后你运营效率的提升
其实靠的还是技术手段不能靠人对对这个我其实现在打开哈啰的官网和我几年前看又有很大不同啊
我看到上面有大量的两轮的产品都是我以前没有想到的
因为其实北京可能只有我们能看到只有单车
但是呢
还看到在咱们的官网上有助力车
然后还有电动车租售
现在还有景区车对吧
所以各种各样的车型
其实都是满足当地的这个特色
我很想知道为什么我们要放这么多不同的这个品种在这里对实际上我们经理定位了一个公司未来几年的一个发展的战略就是聚焦在两轮出行领域所以回答您的问题
也就是说解释一下为什么我们会形成这样的一个两轮战略
这其实是一个从用户视角来思考问题的自然而然的一个得出的一个结果
因为早期最开始我们坐单车
其实我们在做单车的时候
当时就想做助力车的
当时我们也觉得做助力车是一个很好的一个业务他能满足就是说比单车更远一点的出行需求
单车大概9 0%都是在三公里以内
但是助力车能把这个比较舒适的这个出行距离给拉长到五公里左右
所以后来我们做了助力车
而且发现效果确实非趁
但是这个次序也很重要
如果你单独去做租赁车呢
因为租赁车的规模相对比单车会小一些
所以在获客上或者吸引用户上会比较慢一些
但是有单车做了前面的铺垫来做租赁
所以就非常水到渠成
那
所以这是做了助力车
那做了之后呢
当时我们其实是有一个想法是希望能够用我们的共享出行的服务啊
取代掉所有私人对这个两轮出行交通工具的拥有
我们发现共享单车很顺利地把自行车给干掉了就私人自行车
基本上人人都会买
所以我们做租赁车的时候也是这么开始也是这么想的
后来做了一段时间才发现
可能这个想法是错误的
对因为助力车它的一个是成本相对比较高一些
另外就是他每天需要人去换电池早晨在运营上的话
它的模式比单车相对来说是要重很多
所以这种情况下它的密度不太可能铺的像单车一样的密
如果你达不到那么大的密度呢
你就很难
把个人的这个两轮电瓶车给取代掉
然后
另外我们在一些中小城市去深入的一些走访发现
中国是一个两轮出行大国大概有3亿左右的存量的电瓶车
而且尤其在中小城市
这是一个完全能解决点对点的交通需求的这么一个交通工具啊
可以说是王道的交通工具对
所以单靠那个共享助力车的这种模式和这种力量是无法无法对无法像单车一样的那其实从另外角度来说我就说我的产品其实还没有服务到更多的一些两轮出行的人
那我们就在考虑是以什么样的方式能帮助这个这批人的出行需求
能得到更好的满足和提升
其实是基于这个逻辑来思考得出
后来就发现现在的电瓶车的话有点像早期的这种功能机时代的手机一样
因为他的车是不联网的
从经销商一卖出去之后
他和经销商也没关系的胡厂商也没关系的事比较离散化的那我们就在想是不是能把这个行业通过一个标准的建立能让所有出出来的电动车都是能联网的是一个一个庞大的
互联网平台
然后他都是智能化的那这是一方面
另一方面我们也了解到所有电瓶车用户基本上最大的痛点都是在电池方面
因为以前的电池非常的重啊
很多女士可能拎回家充电都拎不动
如果说爬楼梯的话
然后也不安全偷盗等等各方面的情况
所以后来我们也发现电瓶车的电池这个服务完全能做成一个像水电煤一样的基础服务
这基本上能覆盖几亿的用户啊
所以这是我们发现了一个巨大的一个能够为用户提供更大价值的这么一个市场空间那
所以我们又进入了这么一个领域
大概是这么一个逻辑
哎
对
那我的问题就来了啊
其实这个电动车她换电这个问题啊
其实主要原因是因为它电池标准的不一致吗
他现在就是换电服务
所以就无法兼容
那我们怎么解决电池标准研发回收这些产业链技术问题呢
其实这个过程在早期一定是困难的
因为现在可能大家的电池标准都不一样
那你一开始出一个标准很可能不会有那么多人完全就跟
随着这个规则和你的这个标准呢
那在这个过程里面呢
其实我觉得正是需要去解决的需要去奋斗的是吧
因为这个过程里面首先第一你得提供对用户有价值的产品
比如说我们提供的产品是更加能智能化的能联网化的
那这个不但对用户用车是更便捷
就向我们提供的电动车是没有钥匙的都是通过APP 来开关锁的然后
另一方面的话
这个其实对生产这个电瓶车的这个主机厂商也有很大的价值
因为就像以前他的产品
他和用户之间是完全隔离的
然后现在我们的产品的话就是他出去的车
其实用户还是在我们这平台上
这个数据其实厂家也是能够知道他的车是被用户怎么使用
所以这对厂商其实也是对他是一种赋能的
所以它可以更好的管理和用户的关系
还有就是说电池的标准就是他因为能满足大多数人的需求
所以这是一个就是未来他一定是会标准化的
只是在过程里面它可能是一个发展的过程
那这就是我们需要现在做一些投入或做一些引导以及我们现在也在建希望和产业链里面不同的厂商去一起合作的这么一个原因
对对我这听起来
这是相当的难搞
你想想咱现在这手机都多少年了哈
苹果
华为和小米充电口还不兼容呢
所以你现在要让他整个把这个原有的硬件改造掉就是我可能生产线都得变呢
厂商为啥愿意配合我们做这事儿对实际上这个难度说大也大说小呢
其实也小就是我们做的这个联网化的东西
其实我本质上我是提供了一个中控系统就是个智能化的这个车机系统比这个行业呢
我当然我自己不去生产车
但我希望就像Intel inside 一样
就是不管你谁出的电脑可能用的都是英特尔芯片
我们是希望能把这个车联网的这个系统给标准化起来
但至于这个为什么厂商愿意参与呢
我觉得这里面首先是对用户有吸引力
如果用户有这样的诉求厂商
他会逐渐的去适应用户的诉求
在第一点第二点就像我说的我们其实在过程里面通过哈啰的平台去出售或者租赁这些电瓶车的话
基本上是把所有的渠道都给省略掉了
所以这里面其实是有一些能节约大概有2 0%左右的这个这个渠道费用
所以这些费用的话
我们是可以对厂商或者对用户都会对他们形成好处
那这是对他们的一个赋能
包括从这些设计上现在我们有一些工业设计的能力
其实两轮电瓶车这行业的厂商的设计能力是相对是比较薄弱
一些
我们也可以通过赋能的方式
然后他们一起生产更高质量的更高性价比的车辆通过这样的方式的话
让大家逐渐的一个标准
当然退一步说这个标准行程其实对大家都是好事
也许所有产品标准化以后别人也可以来做这个事情
他可能比hello 做的还好
最后他是最后的做得最好的那也是有可能的
所以我觉得是比较开放的
您刚才描述这个场景特别像我有一年去看那个小牛的发布会哈他的所有的用户行为都是数据化的
比如说这个用户他的骑行历史
他换电历史
然后他购买的配件历史就其实一辆小型电动车他后面能提供的大量的大数据服务
让他变得非常酷
有点像小米这个其实你刚才讲到拿手机做比喻就好像当年其实诺基亚鼎盛年代
他也没想到说一个因为其实智能机早年诺基亚就有甚至在诺基亚之前就有所以对他都没觉得说这个东西可能会颠覆它
所以我觉得你要打个比方的话
至少今天的电动车的这些厂商他们可能对于这个这个用户对于品牌的重视程度
可能还没组到一个觉得这个东西可能未来可能对他是一个生死存亡的一个阶段吧
就今天你想到电动车的时候
哪怕在用户的心智里面
其实我们有一
做的还可以的品牌
但那些可能是因为渠道能力
因为广告能力
而并不是说因为这个真的是那个车真的打动了用户
所以我觉得这个其实也许这个市场也需要这样的一个平台或者品牌来促使这个平台或者整个的这个品类能够更加规范起来
这好像什么就是说如果我家我也骑电动车你也骑电动车
然后呢
你发现我这车老能方便的换电他接上老有那个换电口就会自然而然地换到电动车兑换那个能换那多方便呀
对吧
如果说我们这个不点足够多的时候
大家就会反向去影响这个用户的行为
然后进而促进厂商去做这种相应变化对这是特别好的一个生态的这个话题对说到这儿的话我就想到
其实这个为什么刚才我给哈啰做了一个定义叫变革者哈
其实这又是一次变革
这其实又变革了我们整个两轮的这个有可能是另一个电动车的这个人群的行为
那这次我看到就是我们出台这样的一个新产品的时候呢
我们依然是跟蚂蚁金服以及我们的老朋友
宁德时代宣布
一起来合作做这个新公司就是哈啰是通过哪些机会看到了这个赛道还是说我们一开始就认为这是一个机会
那我们是怎么看待这个饭店的这个这个市场呢
我们其实是顺着这个用户的需求出发
就顺藤摸瓜摸过来的
我们从单车出发到助力车
然后再从助力车最后看到了电瓶车的管道用户
以及这些广告用户最大的痛点的诉求
而且你可以从另外一个方式来反向来印证这个东西就是你可以四轮的这个领域啊
就像镜子一样来做一个对照其实现在新能源汽车以及这个都在建那个家电网络可能不管是充电桩还是换电呢
理论上来说
它其实都是见一些新的一些加油站
但是呢
私人的这个整合其实是更困难的
对
因为他的这个充电桩的不是他的要求他可能需要动力电需要更大的场地需要各种审批
其实是更难整合那反过来在两轮的这个市场里面它有一点都不少的需求更密集
而且但是呢
相对来说是更容易铺设这个网络的
所以我们认为就是说在两轮出行的这个领域里面
首先把这个换电或者说充电的这种基础设施啊
首先把这个网络搭乘这是比四轮是更有希望
而且有更快的速度能达到的
基本上来说它就会变成一个两轮出行的一个加油站就像你现在开燃油车一样
你随时随地都能找到加油的地方
那我们希望呢能达到也是做成一个水电煤一样的基础服务
让所有几一骑电瓶车的用户都能随时随地就能够换电池对她长得是跟咱们那个就是共享充电宝很像的嘛
只放进去一个拿出来
一个是对这挺有意思
那这一次大概是什么成本呢
一次的成本大概三四块钱吧
就是跟你充电的电费是差不多越贵的对a 就说到这个我突然想起来就是我们其实也有助力车
它也是电的对吧
咱们怎么解决这助力车充电问题呢
实际上我们的原来我们租赁车的充电呢
它是一种集中式的就是可能我在每个城市有集中式的这种充电仓库
然后我充了电池以后通过人力运输到到街面
然后去给这些租赁车辆给他换电池
我们要集中式的这种充电方式
那现在呢
我们逐渐的在一些城市把它给进化到这种分布式的充电柜的方式
就是我们现在换电服务这种方式
所以这是为什么hello 做这个业务更加有层次感的一个原因是因为即使我们现在不开拓新的用户的话
我也有一个庞大的助力车的网络是需要来换电的我首先可以把助力车的这个需求做成我的这个基础的需求
以这些需求就可以带动我的网络建设
那我先把网络建设蜜以后在增量增量上来
再把用户转换过来
这是非常容易的
那如果你想想假如是一个新的一个小的创业公司
他从零开始做起
他首先就没有足够的需求来支撑他去见这个网络或者说他要完全从纯粹的纯粹的投入
去建这么一个网络
所以说难度是非常大的
所以我们现在这些城市的话就是它的这个助力车的饭店已经是通过我这个换电网络来实现了对对这么看起来
其实我们的下沉就不应该是四大天王对吧
下沉应该五大天王还有哈啰
嗯
哎
对开除我这个在2019 年的世界智能大会上
我又看到一条新闻就是哈啰发布了一个迭代升级的智慧系统
我们叫他哈啰大脑
2 .0 对这个听着是一个特别抽象的概念哈
您能给我们听众朋友们介绍一下吗
您为什么要下大力气做这样的一个系统能解决咱们目前什么样的问题
实际上那个就像刚才提到为什么我们一直还是想在技术上持续的去提升还是我们一直有这样的信仰就是通过技术能获得最好的效率的提升
对技术是生产力
那哈啰
这个2.0 的
当然1 .0 的时候
我们还不叫哈啰
大佬对吧
那时我们叫哈佛的这个平台
然后2.0 的话就把它升级为哈啰大脑
但是名字叫什么不重要
我可以简单的用比较通俗的话介绍一下1.0 和2.0
有什么不一样1 .0 时代呢
我们还是侧重的就是这个数据的收集
分析
以及根据这些分析得出一些这种分析的这种结论或参考
简单说他还是基于事后似的就是我根据我已经发生了大量的数据啊
然后来统计
根据统计
从分析里面发现规律
然后发现一些改进的这些措施来提升我的整个工作那2.0 呢
他不是事后是他是预测似的
这就加入了大量的这种人工智能的算法呢
譬如说现在一辆车
我们现在最新的这个智能锁里面它就会提前的预测
这辆车是不是会失眠也就说就像一个人还没有完全生病的时候他会自己预测
我是不是有多大的概率会生病
如果我预测有8 0%的概率会生病
我今天我就在我还没有并没发生之前我就先去医院
比如这车
我发现他已经骑出很远
骑到那个高速公路上有可能是被偷了
这是他自己
自己发现的就是
智能锁里面我们集成了一些神经网络的算法
它可以根据很多指标来诊断这辆车是不是后面会发生一些问题
然后他就会告诉服务器
如果说有问题
我们就会去那个去干预
然后去解决它
然后类似的
比如说还有像我现在可以预测一个区域
明天我可以根据天气啊
根据明天是什么节日有什么活动等等来预测某个区域某个网格里面大概有多少订单
然后以及需要可能有车辆有多少缺失
当然这还是一个在不断矫正的过程精准度可能一开始不是那么高
但是整个来说就是2.0 的话就加入了很多机器学习的算法很多模型以及很多就简单的用人工智能的一些方法就把它从一个事后的统计分析是往这个事情的预测是胡这种智能式的方向去提升
简单说
大概是这名字还是提升运营效率的是不是对这个听下来
浩军有没有感觉好像那个生鲜的那个前置仓的概念是一样的
其实每个公司现在都在讲这个人工智能啊
其实人工智能的底层是需要数据
所以其实是大数据能力
所以我觉得这一点上
其实
促进公司天然的他有个优势就是它有海量的数字
所以基于这样海量的数据
其实数据的价值
最后会变得非常大
所以其实所谓的人工智能
我觉得最后还是一个大数据的一个应用吧
这点上其实还是我觉得在这个领域还是比较突出的对我之前那个看过lime 的
它的整个的这个情况也是我们的polo 在美国
我也访谈过那个创始人
然后他跟我聊过
他说其实在M 那一套玩法
在美国玩的转的原因啊
包括它在欧洲玩得转
因为他有一大堆忠实的粉丝
你看很多明星也都愿意开他
其他那个小车车拍照
然后他到欧洲啊
他首先解决的就是它充电它怎么搞定
然后创始人跟我分享过说其实我们搞不定
就是因为他没有那么多充电的资源给我们这么多车来冲
后来我们就发明了一个规章制度
就是说他其实这些粉丝你可以啊
把这个车提回到你家去冲他们叫朱sir 就是呢
给这个车来充电充完了
你可以拿到这个徽章
然后就可以免费骑我们的车或者是换取更多的收益
他居然就发
发现有很多人专职干起了充电业务
所以我觉得这是我特别佩服这个美国公司一点
因为美国自己虽然他这个人也不少啊
但是这个相比中国而言
它的用户规模还是比较小的
所以美国公司其实它天然从一出生
它具有一个国际化的这个全球化的一个事业所以其实但凡成功的美国公司
他的这个品牌的调性
还有这个用户认知做的非常好的
所以我觉得从这点上来说
其实可借鉴和可学习的特别多
就是怎么样
其实建立用户的这个品牌认知对a 刚才我这个问题就是
接着浩军这个想法就是你想这个国内的共享单车用户好像没有什么忠诚度
我就觉得我们家这个楼下的车啊
就是一年三变色这个好的时候就是红黄蓝
然后隔一段时间现在是蓝河提夫尼蓝这段时间又变了
又加入了那个什么美团的什么各种车
所以他这个用户好像是什么便宜
我骑什么呢
哈啰能不能就是给我们分享一下我们是不是有这个用户的这个粉丝这一套系统就像小鹏啊
什么他们
未来也有咱们有吗
其实我们也有
但是呢
可能确实没有他们那么突出
那么好像一个粘性的一个问题
您说的很对
其实这个行业就是共享
促进这个行业的用户的忠诚度相对粘性是对某个品牌的粘性是比较低的这是一个客观事实
我觉得hello 为什么能够从老三冲到老大其实也得益于这个业务本身的特征没什么联系用户不正常
因为这种年轻的产品
当然你先发展形成那个效应就越难被打破
他是本身你说用户没粘性啊
但是用户对于产品的好与坏还是很有感觉的解释解释
后来我问过一个就是我的一个朋友啊
他就说他骑过的车里哈啰
最好骑的我就想问问开竹
就是所谓的好
其他主要是几个要素啊
对
其实这里面呃
我们最后打了一个蓝车更好骑的这个口号
而且现在确实也深入人心啊
大家都知道
事实上却是蓝车
更好骑这也是这个行业的一个特性
为什么我们能后来居上的一个特性
就是租赁这行业呢
它比较特别的一点就是尤其是这种硬件产品的租赁他用户每天他都有一次
再选择的机会
所以说为什么说它粘性的
因为它不像你购买软件的话
对吧
你所有问题
你一升级就全解决了硬件呢
虽然有问题
但是我一个手机
我卖给你了
对吧
至少你得用半年一年吧
我也不担心你再找我退款
那无非是可能是粉丝一些口碑或者租赁不一样
这个挑战非常非常大
每天他都能在选择一次
尤其是在一个供过于求的市场就是当年这个大混战的时期啊
就是供过于求的时候
那在这种情况下
实际上就是一个就是说你得用更好的产品体验或产品的这个供给来保证它第二的话就是产品本身的竞争力呢
就是说你更好奇的产品
那当然更容易被用户选中那的考题是怎么做的呢
其实我觉得这里面并没有特别的说非常高的门槛
这个行业发展阶段有关系啊
就早期的话
这个行业因为是个历史很短
行业刚开始时大家都不懂得怎么做比较好骑的车对对对
然后呢
很不幸的是
当时很有钱的同行把钱全花在那些题材公司车上就那时候他们造了大量的车
那些车都是一代二代的等到现代化的三代这个行业迈入一个能大家都能造出好骑的车的时候
他们没有钱了
所以反而hello 发力晚一点
但是后面出来的车的竞争力就比他们前面的优势
对
就是这行业
一个独特的在某个阶段以后发优势
但现在就不会有这优势是因为行业已经比较成熟了
你现在再来做
也不会说这个**性的提升啊
对他这和你的轮胎的材质啊
你的这个这个传动的传动比
然后你的这个车架等等这些的构造方式等等
会有一些关系好
感谢二位
今天的精彩分享
谢谢大家的收听好
谢谢大家
谢谢
