本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
现在中国的消费者就是你这个东西
你是不是国外来的完全不重要
最好看好穿
只要你产品够好
你的理念足够国际化
这事儿其实根本就不是一个聊的话题
随着就是整个运动行业更多元化了
过后很多时尚汇往运动靠
同时
运动也会往生活方式去靠
所以就是不管是在国内和国外就是功能性时尚
这件事情会变成运动的2.0 版本
我个人的想法就是十年前
你说我两年可以做出来一个品牌
然后能达到多少是不可能的一件事情
需要有一定的市场的磨练
你需要跟消费者有一定的沟通
有足够时间的一个酝酿才是真正的一个有生命力的
我们现在的产品如果不是疫情的话
我直接靠BM 配速到欧洲、美国、日本、韩国
都是在市场非常大的方面
特别事项
包括日本
它本身就是一个非常爱大叔的国家
如果这一系列东西上那边其实是一个一下子就可以卖包
所以其实我不着急
因为我整个planning 是global 的一个叛逆
嗨
各位听众朋友们
大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽
这是一档由GGV 纪源资本发起的访谈节目
旨在为中国的听众提供更具专业视角的创业话题沙龙
我们深信听故事是人类的古老本能
也将在每一期节目中尽可能的帮助嘉宾讲出他们最精彩的故事
讲出他们的创业内幕
亲爱的听众朋友
大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽
今天呢
我们又来聊消费品话题了哈
然后请到了一个非常
非常帅的大帅哥
然后再做一个
这个大家既熟悉又陌生的一个品牌
安娜苏运动系列叫安娜苏active
我们今天请到了安娜苏active 的创始人郑木清
Morgan 好
欢迎Morgan 哈喽
大家好
我是安娜苏a active 的创始人
抹匀啊
好
要么跟你自我介绍一下自己吧
我就是我
以前是在香港长大的
就是我在香港呆了十年
后来在英国留学
然后在LC 毕业了过后在新加坡呆了五年
之前是从事trading commodity trading 的行业
然后后来在一四年回国了过后
我就是在北京呆过了两年
后来回到上海
然后就是熬了
我们就是本身家里的生意就是做运动服
这一部分
然后从一八年开始做LCF 这个项目
所以到现在也有三年了
对安娜苏active 和安娜苏是有什么品牌关联吗
嗯
就是Anna Sui active 其实是安娜苏品牌旗下的一个license
就等于说安娜苏的香水和彩妆是它品牌旗下的一条线
其实我们就是运动服的这条线
嗯
就是这条线的由来
是因为就是安娜书
她在一四年的时候
在国内和斐乐做过一次合作
那次产品是我们生产的
然后呢
自从那次过后就发现诶运动服这些东西
从他的视角
因为他是做传统时尚high fashion 天桥fashion 的就是说
他看到市场上的趋势
对于act for 的需求和包括他这种新型的面料和质感都是他非常有兴趣的
所以就找到
我们就来开始探讨做一条active line 的这件事情
那那个可能就是从一四年到一七年之间就断断续续都有在沟通
然后后来就是说在一八年才敲定了这件事情
对
所以这个品牌等于我理解
就是你们独立的一个品牌
对吧
对
就是我们现在这个品牌的整个
设计
然后产品研发、生产
包括就是市场和渠道
都是我们国内的团队来去完成的
但是就是从安娜的输出
会是说
从设计的审美色彩
它会给我们很多的建议和input
对安娜在你公司有股份吗
就是我们是给它授权的
嗯
对
所以是你可以用它的品牌用他的名字
但是呢
他没有股份
你会交给他授权费对吧
授权费
因为他
毕竟他整个职业生涯是非常传奇性的生涯
所以就是他30年的这些所有的fashion 的element 就是最识别度的这些印花啊
波西米亚的风格啊
这些东西都是我们可以慢慢的去挖掘和用的
对我其实那个有在安娜苏active 的官网看咱们的衣服哈
确实有很浓的
他的影子
安娜苏在我印象里我用很多年不怎么逛下商场了啊
那个时候大概十几年前吧
商场里还有他那个彩妆线
特别特别漂亮
很梦幻
就是像童话世界里那种
然后黑色的底
然后漂亮的
樱花对吧啊
然后走过去之后
你往那一坐的时候就感觉这就是女生的梦想的家
对
就是
其实自从我开始做这个项目
太多人来跟我说
哇
我可能大学时期的第一个香水和第一个口红就是安娜苏的
然后我说那这就是十几年前的事情
所以其实很多人就是对于安娜苏有一个认知和一个就是心目中的印象
包括其实市场上也有一定的识别度
但是对于我们来说
其实我们是需要把认知和识别度转化成一种新的一些认知
就是因为你品牌形象
其实从传统的时尚和她香水和彩妆非常甜
非常少女
其实你转化到运动
它其实是需要呃
有一个转化过程的
就是我们其实核心的一个目标
除乐世荣和她的时尚DNA 和就是运动服这件事情以外
其实我们很大的一个过程
是要去识别
现在市场的需求
消费者的穿着方式和生活场景是什么来再去匹配产品和研发来结合
合在一起就是我们会用很多功能性的面料
很多运动的一些理念
其实我们核心的目标是要属于一种多场景的lifestyle s boat
只是运动这件事情对
所以你定义就是active 不只是运动
才能穿
就是我上班也能穿得出去的那种
对不对
就是因为特别在中国市场吧
很多人就是喜欢舒服
又好看又好看
其实这个事情是非常重要的
然后就是我
一开始我们就是做安娜苏的
之前我们会再去想我们在市场上缺的是什么
就是说在运动
大部分的形象都是比较单色
或者是就是
嗯
你说的太委婉了
就是很丑
对不对
对
还是比较比较就是呃
以竞技为核心吧
就是说
其实特别是女性消费者
他们也希望特别重视
他会喜欢打卡
它会长长得美
她会喜欢做健身场馆里最美的那个人来说
我们就是要结合他美的这一部分
然后再把我们自己本身的那个呃技术在P
对我访谈过那个maia active 的米雅
就是她就跟我讲
他说对他说
我们的运动理念是先显瘦在减肉
所以就是在瑜伽呀
练瑜伽呀
或者是你运动的时候
很多人的回头率会更高
这个对女生来讲是特别大的吸引力
对我不想穿什么阿迪Nike lulu lemon 了
我现在就想让你来问我
哎
你这个衣服在哪里买的对吧
就是因为运动服这件事情
其实他特别是对于做瑜伽或者是真实惠运动的
他手要是得舒服
嗯
就是要好穿不然的话
它会影响你做动作或什么的
但同时
如果在这个基础上
你还好看
同时
在市场上有一定的认可度的话
其实它是一个增加价值的一件事情
但a
那我就很好奇
产品的客单价大概多少钱呀
其实分春夏和秋冬
我们大概春夏的客单价是在2000左右
然后到秋冬
因为我们会有羽绒和大件
可能是三到4000呢
这个好贵哦
其实你除掉单件的话和市场上的运动品牌
没有差别太大
因为我们的连带率比较高
就是我们整个理念就是包括我们的产品的设置
是说我们会配置一套一套的look
它是一种s leisure 的生活概念
就是说
比如说特别在春夏是那个运动套装
有个track suit
然后一个M 一个bra
但是因为在国外市场
很多人就是说对athlete or
他们默认就是说
我是这么三件套的
不然在中国市场
如果是这种多场景
我可以去通勤或者上班的话
你能够穿的衣服相对比较limited
那我们的设计就是说在我们店铺里面
你能够一站式的把你在Instagram 所看到的那种很洋气
或者是国外Instagram 那种网红惠川的一些look
你可以配全然后
我们的店铺里面就是我们的电源
我们给他一个concept
它是一个搭配师
就是他会给customize 适合它的一些looks
如果是说比较年轻的
特别fit
我们会给他一些
就是比较sex 一点的
就是可以自信一点的
然后如果是对于身材
有些遮掩的
或者是说宽松一点的
那我们相对应的
也会有产品
可以推送给他们
那这样子的话
其实他们可以非常自信的说
我这一套是适合我的
然后他可以更自信
更就是更好看的去整套搭配
嗯
那这个还是跟我觉得跟其他的运动品牌不太一样
因为我是已经是一个运动很多年的人吗
我可能有运动的习惯
倘若我是一个就是想图好看的小白
哪怕我不运动
我走在街上
看起来我在做运动
那种它通常就会一套一套的买
对不对
嗯
对
其实这个事情是这样子
就是一部分是因为其实传统的s leisure 就是运动这个概念
它在商品的设置上是有一个设置的
就是你看国外的这些athlete a
他们的核心是围绕着女性的athlete 里边
它会围绕着bra 和leg an 可能搭配一些风衣或者是长外套
就是说
他们整个商品架构是围绕着运动的这两件套来去搭配它的商品概念
所以就变成从搭配上和穿着上相对会有一些局限性
因为我们做了很多年
国内市场的
运动lifestyle 类型的品牌
其实在国内消费者里边真正的很focus 或者很硬核去长期做运动的会稍微少一点
而且我们本身就是定义我们在商场里面试
在时尚城里边的
所以变成其实我们有很多的消费者客户
他本身是不是不运动的
一个人来事了
我们的衣服就发现很好穿
所以这我们在为了衣服要去判断
对就是
所以就变成我们的设置里边有很多就是说
除了Lin 以外
我们有一些是运动搭配的一些休闲的服装
但是我们是用功能性面料去做的
那这样子的话
其实就选择性和穿着的那个限制会相对比较少
比如说我们Q 1 和Q 3 会卖很多卫衣
然后会卖很多的外套
夹克套装的这种其实不会真的失去我
我穿着去瑜伽
但同时
就是说这些衣服和你line 和brush 时可以匹配在一起
就会有一个这种mix match 的概念
嗯
A
你有没有觉得现在就是越来越多人就是在比如说北京的国贸啊
或者
像今天我们在亮马桥这旗号
那大家都是在穿着那个log in 上班啦
嗯
我经常会看到a
这个事情
其实在国外很早就普及了
可能是零零年的时候开始有一个很大的s leisure 的一个trend
然后后来可能零五年
往后香港这个事儿就开始
因为lulu lemon 就进入香港了
然后就变成整个市场
所有人对于休闲就穿leggings 的这件事情变成一个可以接受的中国市场
就是川a 的事情
还是在一个爬坡期
就是大家可能一开始比较害羞吧
慢慢我觉得这个事情会变得越来越普及
对
就像过去
可能十几年前
你说我去健身房健身
然后大家会觉得这个事情可有可无啊
对
知道它好
但不一定做
但是今天他已经变成你的lifestyle
主要是舒服
就是你一旦穿习惯了给你再回去穿一个那种很硬的裤子
其实确实挺难的
对我同意啊
我去年我女儿的生日哈
就是我是完全无意识的
然后我穿了一身那个运动服
然后就是那个另一个品牌的运动服
然后就是瑜伽裤
上衣
然后还有它家的袜子
然后我带我女儿那个去游乐场玩儿
然后当时就是我先生拍了很多照片
然后
等我把照片po 出来的时候
就好多人都说
哇
这个是什么什么什么牌子说
你怎么你女儿过生日
你要穿这个瑜珈服
然后我才发现我已经穿了很久了
就是我在带孩子的时候
我一定会这么做
就是一定会川那个
因为他确实比一般的衣服更轻便更容易
而且不局限于运动场警队
其实这件事情就特别重要
因为现在是不管是生活节奏啊
和就是穿着需求
其实舒适性是最重要的
其实其它就其实更多是一个社会接受性吗
就是你穿运动服是不是一个可接受的事情
但是
随着就是整个运动行业变的就是他从设计角度更多元化了
过后
其实一方面很多时尚汇往运动靠
同时运动
也会往生活方式去靠
那就是说未来的从服装行业角度来说
是不是运动这件事情会越来越模糊化
就比如
说嗯
运动和时尚的边界
你觉得场景都会模糊起来
对不对
会模糊起来
就比如说我最近和Lu Lu mn 的一些朋友聊
因为他们是最瑜伽的
很多人会觉得Lu mn 等于瑜伽
那他们定义自己
已经就是他不想说我是一个瑜伽品牌
它是一个lifestyle brand
所以就是不管是在国内和国外
就是功能性时尚这件事情会变成的那个运动的2.0 版本
对a
你其实是一个这个自己家族也做供应链吗
加上你现在又做这个领域的创业
我就想问问你啊
就是现在的运动服饰和过去十几年前
就或者你们家族现在在做的这些运动服饰比起来有什么功能和设计上的变化吗
其实这很大程度其实是在突破那个面料的功能性
就以前可能对于一些功能性面的研发
他可能没有现在那么advance
不管是你从材料还是你从一些
就是功能性突破
比如说我要轻的面料越来越轻
就是它其实是很多一个解决矛盾的事情
就是说
我要这个更薄更轻弹
它的防晒值要更高
或者是说
比如说在亚洲人
对于面料和欧洲
相比欧洲
他可能会比较在乎那compression 他是不是能够尽一点木耳雅周
他需要的是软滑轻
那就变成从研发角度
以前可能十年前大部分研发都是后在海外的这些运动大头里边
那现在因为中国也有非常大的运动品牌
他们的那个研发也需要走在国际性的最前沿
所以就我们的角色就是说
我们会去研发这些适合亚洲人的
然后去突破一些原有的一些
嗯
Boundaries 更轻更薄
或者是更保暖
或者是说它薄的同时
他又能发热
能薄
其实很多这些depending on 的那个功能性是什么
比如说你素质的
户外的
和你都市的和瑜伽的都不太一样
就是就是运动
它分两种啊
一种是stretch 健身
这是stretch
一种是speed 就是说防水
就你
比如跑步为例
你需要防风防水
就他们每一个品类里边在一些功能性和指标
纬度它都有一些可以优化慢慢优化的一些点
嗯
但是就是基于就是那个功能性
我们如何把他转化成为一个生物和lifestyle
就是原来功能性这件事情
是说我要突破我跑步的那个速度
或者我爬山的那个时间
我是要突破那个record 来去研发的
但现在其实更多就是说
我做了这个面料
做了件衣服
在我生活中给我带来更多的舒适和方便
嗯
就是它是一个意识的一个转变
对
其实Morgan 我听下来
我觉得你做这个事情比别人具有很大的先发优势
因为你对于面料科技的这个研发
是不需要投入太多的
因为你已经有这个后面的供应链支持了
对
其实这件事情就是一一方面
就是说它是一个优势嘛
毕竟因为我们现在做的这件事情就是结合时尚
还有功能性和生活方式
其实是相对比较新的一个概念
所以就说要用什么样的纬度来去结合功能性
就是我们有这个资源去做这些尝试
然后另外一个角度去
因为你要做一个品牌
时间周期
包括你做货品时是非常有门槛的
其实我也了解身边有很多做服装类型创业的
其实他们一开始最最大的难点可能是供应链啊
订单量啊
那对于我们其实供应链除了研发的优势以外
最大程度是我们前期打样啊
然后订单量啊
能够支持
所以对于我们来说
这是另一种的opportunity cost
就是说我虽然产量小
就是从供应链角度是亏的钱去做这件事情
但是我把我们的技术优势
包括我们的一些面料啊
研发的优势能够集合在一个概念比较新
在市场上有一些做的比较不一样的一些事情上
那从长远来说也是一个体现品牌
也是体现公映恋的一种结合吧
嗯
就是你刚才讲这个场景非常有趣啊
就是我
别人还再去找供应链去试着下订单
试着做打样的时候
你其实有非常大的优势
可以跑出来了
对
那我其实就很好奇
因为其实你有这么好的
就是你做什么都行为什么是安娜素
当时其实我们也看了很多不同的机会吧
就在市场上运动整个行业吗
我们当时发现就是其实在中国市场那个时间吧
可能161718年的时候
他的运动市场是相对compare to 国外是比较单一的
那个时候国外有很多premium boutique 的设计师品牌
可能如果你折合单价一条leg an 是1500 的这种boutique 的品牌
但是现在那些生存的也没几个
而且你可以看到有很多各式各样的lifestyle brand athlete brand 出来
而在中国市场的时候
其实主要还是在于一个Nike Adidas
两者二就是一六年时候
罗曼都还没有起来
罗曼大概一八年
包括my at 也是在那个时候开始
包括policy 就是国内
都是那个时间
他们意识到
其实中国市场对于运动这件事情选择性一只手就数得出来的
我就刚才跟你在咱们聊之前
我不是跟你分享
我说我我
一七年怀孕的时候
我先生去给我千里送裤子
然后他就跟我说
他说给你今天买了一个宇宙大
品牌据说是全世界最好穿的瑜伽裤
然后打开开始录来猛
就是他都不知道这个牌子啊
当时在北京也只有几家门店啊
但现在其实遍地都是了
对对
对
他们他们这方面对
因为我们基于我们的供应链
我们的基石
就是我们只能座客单价比较高的事情
因为我们是那种研发类型的小订单
高品质类型的
我们的选择性只有在就是像lulu lemon
这个价格档或网上是我们的唯一的option
然后正好也在跟安娜聊
同时
我们在考虑时尚性这件事情
也是市场上空白的
就数在我们一加一等于二就变成了高单价的
也没有
然后好看的
时尚的也没有
嗯
就是他的天花板会比较高
我们能做的事情
然后发挥我们的优势
同时
发挥品牌的优势也都非常高
同时因为我们第一次做品牌
对吧
第一次做品牌
我们也希望找一个
有一点对有一点识别度
就我不是说我做品牌也是从零到一
然后做这个商品
各方面也适从
零到一
然后后来发现其实确实是一个比较好的决定
因为我们一开始基于我们J 一系列的决定
只能做偏高端的
然后是价格带时尚的
拿了安娜苏的品牌
那些商场的人都认识
最起码他说
哎
我知道这个品牌
我以前买过那个香水
我以前买过那个口红
然后他还卖运动服呢
对
然后也就是我们现在卖运动服
他第一个反应是啊
是你
你们是一家人吗
对啊
就是运动服和爱她是完全没相干啊
但是我们就把我们当时的设计还有理念和就是这种概念和生活方式给他们非常美丽的描写了一下
然后我们当时拍了一些拍摄
然后他们觉得OK
这个事情是有机会的
同时
因为在那个时间节点也是从商业地产的角度
就是我去跟他们聊
每一个商场在那个一九年的时候都说我们现在要做70%的女性消费者
同时是一个年轻女性
爱运动的女性消费者就变成我们正好设置的这一个用户画像是exactly
当时市场最需要的东西就变成正好
踩中了
然后我们就比较幸运的
就可以进入到我们以前想象不到可以进入的一些商场
嗨
各位小伙伴
告诉你一件很重要的事情
创业内幕的听众群已经开通咯
在这里
你可以和我们直接沟通
也可以第一时间了解到GGV 纪源资本线下活动的动态
近距离聆听投资人的独特见解
并且结交其他互联网圈子的小伙伴呢
入群
你只需要添加微信公众号CYNMXGS 我再重复一遍
CYMXZS 也就是创业内幕小助手的拼音首字母
并在好友请求中标注创业内幕
接下来小助手会帮助你完成入群操作
我们期待你的加入
就是
在这个录节目之前啊
我还跟那个咱们PR 同事有聊过
我说我这个节目呢
有两个要求
第一个呢
是必须是一个热门的赛道
第二呢
必须有大VC back 过
但实际上咱们没有大VC 投资过吗
咱们自己的现金很不错
但是我看了一下
那个不是二
我当时就震惊了
那个不是特别漂亮
就是有一个我记得好像有几十页的一个PDF 哈
然后一页一页的有品牌介绍
然后有咱们的一些比较打得好的
Bestseller 的单品
我一看这就搜
安娜苏特别梦幻
然后很漂亮
一下子把我打动了
对
就是我也很想知道
就是你和安娜之间
你们两个是怎么认识的
就如何达成了共识
其实最开始和我们沟通的是安娜的哥哥
究竟安娜稍等
安娜哥哥是不是有70 岁差不多
嗯
他还在做生意是吗
我好理智啊
现现在他们在virgin 雅
就是每天带小朋友打little league baseball 就很臭的一个lifestyle
因为安娜她是这么一个人
他是一个艺术家
同时他就是一个a dream or 就是他所品牌所承载的所有的梦幻和童真和少女的事情
他就是他本人
对吧
所以就是一开始和呃和我们对接的是他哥哥
是管理公司的这些授权啊
然后品牌啊
这些东西
然后那个时候是约在去香港
然后聊
然后你主动找的他
还是他找的
你是他找了我吧啊
然后
那时候我就还没有上手
做这个项目我就跟去了
然后后来我就继续follow Paulo
然后慢慢我就接手了这个项目
然后就是那时候是一六年的
十月份去香港见了一次
聊了一下
然后后来实际到见到安娜了
第一次是在东京
是
已经是一七年的上半年了
然后其实你跟安娜聊
其实你说概念啊
商业啊
他他不care 的
他只是考虑a
我觉得牛排我要什么样的牛排
她是特别爱吃
甜食就是你跟他聊
他会跟你说在纽约最好的蛋糕店
最好吃的冰淇淋店在哪里
然后哪里有最好看的
然后那个复古的电影就是每次他到国内来
他不会跟我聊任何的关于产品啊
任何他就说你把我带到那个北京的那个古董市场
他特别喜欢去那种古董的地摊
到了上海也是它就变成就是说
他只care 她的兴趣是什么
然后其他的其实就是跟Bob which is
他的哥哥
他会想象未来
希望能够把安娜苏的时尚在做回
他自己是做fashion design 的吗
然后就是说在亚洲市场
因为自己是华裔
她就觉得她在亚洲市场
整个con cep 就变成非常dominated by 香水和彩妆
所以他希望有那么一个partner
在亚洲市场是可以重新再把它的fashion 这件事情慢慢做起来的
他在美国有fashion 吗
他就是做fashion 的
他自己本身每一年的时间节点就是围绕着我创作
我下一个collection
我最近research 是什么
然后我把它放成微博
做一个show
它的所有的时间都是围绕着做自己的show
就每1 G
其实像做艺术品这样
把这些概念结合起来
做一个show
它自己是完全不会考虑商业这件事儿的
所以他哥哥跟他在打配合
对吧
对
因为他们也是family business
其实他作为一个纽约的fashion
他也没有大资本back 或者是公司呗
他们就是个范围business
他自己是一个fashion designer
它对于面料啊
质感这些东西比较有兴趣
所以他来的时候到我们的研发基地去看了一下
就说哇
这些东西天花乱坠
他都想象不到
有这样的一些东西
然后就是我和他聊
他觉得哦
我也比较懂他的那个logic
所以他就比较放心把这件事情给我做
但他会给你添条款
比如说我授权给你一个这个品牌做服装
但是你要给我一年达成多少销售额
就是它是I Ms ra a t
它里面是有内置minimum quantity guarantee 的
但是其实
是比较就很reasonable 的一个条款
其实对于他来说就完成了吗
现在肯定完成
就是因为对
其实
因为这个东西没有设定很高
因为其实本身就是我们在给他们做一个从无到有的一个东西
不然的话
其实也没有人能做这个事儿
搜他们对我们的信任
我也是非常的感激的
就是说他做了这么多年
一个品牌的一些传承
J 部分可以都交到我手里
就我
我也会觉得是非常不可思议的事
而且我之前也没有说track 是创意做fashion 的
特别做品牌
基于他对我的信任
我们这几年就非常努力的刻苦的把这件事情要做好
就是也是要就是说帮他塑造的
这个很特别的世界就可以传承下去吧
对
那其实我觉得这里边有一个小问题
我不知道你怎么解决啊
因为安娜苏active 里面有很强的安娜的这个个人特色在里边
然后它本身是这个品牌的设计上的灵魂
那你们现在有没有想过就谁来接班
他未来来继续做这个设计团队的这个接班人
你是说他本身自己的主线的设计吗
哎
就你们现在的设计是有他在参与设计吗
我们都是独立设计的
比如说他每一季都会有一个主题
然后会有一些复古的印花
那他其实已经有30年的主题和印花是我们可以去用的
就是我们的那个创作过程
就是说我们会去看
比如有时候是跟他上1 G
或者他同济的主题是一样的
有时候会说我们看现在下来的趋势
从fashion 的趋势什么的话
我们会设定一个主题
在从它的整个database 里面拉合适的素材
然后在那个a portion 和的色彩上做一些调整
是适合现在的人的审美的
因为她的fashion 是比较波西米亚
然后颜色是相对比较暗一点的
就会感觉相对老气一点
对他会啊
我觉得我很喜欢他设计
对他是作为fashion
是这个感觉
这个质感
然后很多蕾丝
但我我要把它转化成为一个active 的look
他其实中间是需要有一些调整的
就是色彩可能要稍微亮一点
然后
比如说很细碎的印花可能要放
大一点
我们会做一些调整
然后再配合
比如说你运动服所需要的工艺和版型
再去做一些调整和配搭
嗯
所以我觉得你们两个合作真的是非常友好
就是他不会过多插手你的事情
因为其实有的设计师对于自己的设计是非常坚持的
比如说像海盗哥或者是老佛爷
他们是不太建议就是别人去动他东西
而他留下那个传承的经典也会运用很多年对
但安娜看起来是给了你们很大的空间
所以我也非常感激
但依旧我们每一季都会把我们
就是我们设计完了
因为其实对于他来说
他也不一定说特别了解功能性的
这个就是制作过程和面料的属性
所以我们把这件事情做出来过后
我们会把整个设计发给他
然后他大部分的lovely but may be your color can be a little bit more cute or 就是你颜色可爱一点
或者你这个字体可以圆润一点
他会给一些特别画龙点睛的一些小的提议
然后出来就变成非常安娜苏
非常有那个感觉
因为它真因为它的外号是那个纽约的魔术师吗
就他给一些提议
就是somehow 就变成出来了
就会变成特别有它的那个味道
对对
对就是灵魂设计师的
就是比如说一一小调整
还真挺奇特的
你觉得他是个什么样的人
呃
我觉得他就是少女
心的定义就是
这是安娜苏
嗯
那他本人是个什么样的人
他是很nice 的
就是他会很care in
然后就是说在沟通上啊
各方面其实就是很sweet
嗯
就很具体
据说就会在他看起来
就是你跟他孙子差不多大
所以他他不太会给你发
我觉得他就是像一个长辈来个family 啊
其实我去到纽约
比如说我就到他们家里去吃饭
我跟他的这些侄子啊
侄女啊
都是来个好朋友就变成
其实好像我和他就不只是说是一个商业关系
更多是我一个非常尊敬
同时也非常爱护我的一个长辈
然后我和他的交流就是更多就是说
因为他
比如他office 里面有很多他的一些
侄子啊
或者是一些family members
其实更多就是一个很personal 的一个communication
嗯
其实特别感激
其实我觉得也不知道
他看看看中了什么就变成特别personal life
然后特别是这两年疫情吗
也没法过去
没法沟通就变成
其实这两年他们也没有说如何的来去看
我们这边在做什么啊
他就是很放心很放心
然后自己继续做一些他的那些collection 的创作
同时
就是还是给我们很大的flex body 在我们这边就是做一些gro
太难得了
对你要知道迪士尼对他的供应商和合作伙伴是什么样的要求
在这件事情上
我说我自己是extremely lucky
是因为我遇到了一个好的品牌和一个设计师
是信任我的
同时
我又有特别好的供应链资源结合起来
其实我很大程度只是执行而已
就是因为就是这些element 都是在市场上非常可遇不可求的
没错
那其实说回来
你还是要有个设计师团队
对吧
因为其实
做品牌做服装这一块儿就是供应链和设计
然后品牌三个序列
那我们刚才讲到了供应链的优势是得天独厚的设计
这一块儿即使有安娜
那你现在团队大概有几个人
我们设计师有五个人
五个设计师
那他们都什么背景
然后有一些是中国学生在纽约读完设计学校
在安娜那边intern 了
比如说一年
然后要回国了
然后他会直接refer 到我这边来
嗯
然后有一些是我们自己的设计团队
然后拉过来做我们这个项目地
嗯
对对明白
这是我们配置
是说做比较crazy 的事情
我们设计团队和我们的Martin 团队都是九零后小朋友
但是我们的商品就是说做产品研发和这种功能
性质科技的这种东西
还有做市场开店、店铺运营
这些人都是很资深
很有H
别人的变成就是会有不同的定位和定义
对
因为我知道安娜苏active 一开始就在打实体店
对吧
这个想法是怎么来的呢
是我们看就是线上这件事情
他对价格是有一个局限性的
就是普遍定义在线上的客单价和消费者对客单价的接受度都是相对较低的
同时
因为我们本身有那个能力去最好的地标性的商场的时上层的位置
同时我们客单价要高
所以其实naturally 我们从一开始的设定
就是说
先从线下店来开始做
同时
因为我们一开始对于我们的产品定义和定位
我们也是要有个磨合的过程的
就是说我们想象一个lifestyle 的时尚加运动市场这个样
那还是要需要通过市场的考核来去打磨一个
就像我们这种比较相对复杂一点的商品线是需要一些打磨的
所以其实从一九年到这两年我们一直在优化和打磨的商品线和我们的商品逻辑
所以到了现在就是2021年
现在这个机组和下来
这段时间是我们整个商品线
我觉得特别满意的状态
现在有多少SQ 啊
我们现在就是设计师
分四个季度就是一年有四个Q 就四
春夏秋冬四季
然后每1 G 大概是有120个
S ku 左右
那一年就将近500个
我这好夸张
但是现在已经到一个程度
就是
其实因为我会分我们系列里面比较classic 的
比如说我们有一个叫棉花糖的系列
它就是以面料为核心
他是产品逻辑
它一个系列都是很舒服
居家就日常或者是坐飞机
坐火车穿的这东西对设计要求不高
我们就可以持续翻单
包括我们一些爆款的laughing 啊
就是我们一些偏运动偏功能性专业
他就一直常青款所以
实际在collection 里边真实的新的一些可能占70%左右
嗯哇
这个也很厉害了哈
作为一个新品牌
有几百个s ku
所以就说工艺很重要啊
不然的话你就是新品牌
谁来给你搞那么复杂这么多打样
而且量还小
这吃的又不好
就很难的
供应链一直在抱怨我
你什么时候可以给我大一点的订单量
什么时候你可以做出来
所以其实我们今年是一个就是一个
那个突破点就是我们今年已经开始有
几百几千的一些订单量
就是因为我们会去区分线上和线下线上
因为他是更多的是产品爆品逻辑
然后你推的逻辑都是聚焦在其中的一些款上
那我们就会把线上其中一些款有一些特别大的单量
这样子
他们可以供应链也会稍微高兴一点啊
对a
其实你看这个
刚才咱们讲说做服装序列就是三个最重要吗
设计供应链
还有品牌
那你们现在怎么做品牌
有没有什么可以给我们分享的
嗯
其实我们一开始的策略就非常清晰
就是说
我们找每一个主要城市的核心商圈的最好的商场的地标地标商场的最好的位置
那这件事情就是到现在为止
我们到今年年底会开到15 个电
这已经是确认了
那这包括北京、上海、南京、杭州、成都
然后还有深圳、广州、北京在哪里
北京去年开的是SKPS
然后上个月刚开的是西单的大悦城
过两个月会
同时开SKP 的本管
和国贸
嗯
还有老佛
我们再谈
嗯
真的都是最好的最顶级的商圈哈和上海呢
上海世环贸太古汇港惠人广来福士
听这几个名字我就吓坏了
因为这个
这个房租肯定很贵很贵
你现在赚钱吗
就是门店
他现在是可以cover itself 的
就是有些电视profit
有些店没有那么profit
本整体来说就是店铺
这件事情是自己可以运营的大盈亏平衡啊
对到盈亏平衡
这还不包括线上
就是纯粹从线下角度
我们是已经是整个even
那线上再做起来的话
那就是like
嗯
对线上和线下哪个比例更大
线下大很多哦
那就是你这个客单价决定了
所以单价决定就是我们原来
比如去年可能线上
这其实我们比较放养吧
到现在的话
我们的线上每个月可能是等同于两个店铺的销售
但在市场上讲
这是一个非常小的一件事情
对吧
就是人家那些真的线上的品牌哇
动不动上每个月就上几好几千万这种
比如说二十来
I like its fine
就是我觉得只要我们的品牌被认可
包括就是在市场的定位是清晰的话
就是这个事情
我觉得是比较稳定
因为我们前期对于品牌这件事情是做了非常大的投入的
然后就是说我们围绕着每个店
一方面是本身店铺和店铺CRM 和客户群的运营
因为我们所在本身你开个店不容易吗
租金又高地方
但起码是地标性
所以我们能抓到的消费者都是非常精准
有消费的消费者
然后基于我们的产品穿着性形象
各方面都还不错
所以就我们的那个用户粘性就非常高
嗯
对你们在做品牌上会请一些网红吗
那这还是会的
就是
其实之前是相对比较没有那么的aggressive
对于Co 啊线上投放
但是今年开始就是我们达到一定的一个capacity 和一个店铺数
然后包括我们线上的商品的整理也整理好了
过后我们下来这段时间其实很核心
第一件事情
就是说投放和品牌宣传
嗯
你们在小红书会做那些网红带
或什么的吗
对
就是一些小红书
B站也在看抖音直播有座吗
直播比较少
是因为直播带不动吗
这个课程也不能对
如果你真的说头部的那些直播
其实他们对于产品价格的要求是非常aggressive 的
就是说他们带的
比如同品类
如果是leg in 的话
他们要求那个价格是来200which 不可能就我成本就200所以变成我们会选择性的at some point
如果说我有一个款
我要推的话
我是可以给他优惠制度本
目前这个阶段
在我们整个还是在一个人群定位和品牌定位时候
我不太倾向于去说做比较消耗品牌的
是因为我们核心目前在线下
那如果线上特别address 的去做一些活动
特别便宜
其实我会影响对
就客户会等
对吧
等你线上上线
嗯嗯这个逻辑有点像那个奢侈品的
这个逻辑对不对
其实就是和现在市场上主流操作是反着来的
所以我们聊过很多的各种背景的
就会觉得哇
这你这个事儿用
慢又吃力又不赚钱
你为什么能做呢
我刚好跟你这个主流的意见
跟你是一致的
我觉得就现在线上的获客成本太高了
就是你如果要牺牲自己的品牌去做这个直播
你要给出一个超低价
只能把自己做死因为你太多
这样的人在做这个事儿了
如果你坚持说我跟线下一样
线下体验会更好
大家一定会转下去
就是大家越来越看到线下的价值
越是在线上流量贵的时候就是体验
在线下就变得尤为重要
而且因为对于我来说
本身我拿了一个特别有设计DNA 时尚DN 的这个品牌
就是我从一个设计角度
其实我有非常多的内容和未来
可以做的就是从fashion 这个角度来去看我的生命周期是非常长的
我不需要拿一些爆款来去消耗我本身未来布局的那个stain ability 的那个生命力
所以我觉得就是说我个人的想法就是说实话
就是你真的说你one 10年前
你说我两年可以做出来一个品牌
然后能达到多少是不可能的一件事情
特别在沙市呢
我们
这个行业真的是你是需要有一定的市场的磨练
你需要跟消费者有一定的沟通
然后你需要注意调整
然后有足够就是时间的一个
嗯
酝酿才是真正的一个like 有生命力的品牌
我是这么想的
非常非常开心
听到摩根说我不着急
对吧
我有商业的诉求
但是我希望把品牌打磨好
对
因为其实包括我们的考虑
就是因为从我的角度我做一个事情
我作为一个品牌
它必须是international e competitive
就是不管我是品牌价值观还是产品
还是你拍出来的look book 的质感
你必须是在国际上能够和国际一线的品牌
能够那个compete 变成
其实我们现在的产品如果不是疫情的话
我直接靠BM 配置到欧洲、美国、日本、韩国都是在市场上卖包卖包
特别事项
包括日本
它本身就是一个非常爱拉苏的国家
如果这一系列东西上那边其实是一个一下子就可以卖包
所以其实我不着急
因为我整个planning
虽然我是在中国市场落地
我的planning 是一个global 的一个planning
对a no
你去年疫情对你们在厦门店影响大吗
就比较还好
因为其实我们去年年初的时候有很多个店
就是当时可能只有三个点
然后到去年年底开到了六个点
然后今年又开了两个
然后下来几个月
这边呢节奏比较快
嗯
咱们公司现在多少人不包括门店的店员的话
大概40 个人吗
啊
他电源是你的员工吗
呃
是是
要算上电源大概多少人算上电源的话
可能100个不到吧
各位亲爱的小伙伴
你知道吗
除了创业内幕之外
我们还出品了一档英文播客
Involving for the next billion u g g 元资本的管理合伙人童士豪和市场经理瑞特阳主持
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那我就问回来啊
就是其实现在这个公司已经有一八年成立到现在吗
其实也已经三年的时间了
对你有没有想过就拿一些外部的资本的钱
我觉得是呃
可以考虑
其实我们也会去想这件事情
毕竟你做零售这件事情是一个比较capital intensive 的一件事情
之前我们也聊过很多
只不过就是前两年整个市场的节奏是快鱼
我comfortable 的一个节奏吧
因为主流其实还是我们刚才所说的速度
速度
然后迅速增长
需要三年
需要怎么怎么样
对于我来说就是我没有这么大的压力
要为了capital 来去做很消耗品牌
或者是说和我们想要做的事情
价值观不一样的事情呢
其实我我看到现在市场上
其实整个对于特别新消费品行业赛道的一个观念也开始转变
所以其实我们一直有在接触一些
其实我们现在品牌这一部分其实也是我们整个公司的一个新的一个分支吗
同时
我们也比较看好做品牌
我们也相信中国在未来的
十年之内会有新的优质的
据国际竞争性的品牌要出来
那现在很多是聚焦在科技行业
华为啊大奖啊
但是其实在soft culture
就是不管是现在
这些明星啊
然后服装啊
时尚啊
包括一些designer designer
其实也有开始有一些
而且未来这个事情会变得越来越加速
特别现在国外市场非常糟糕
中国市场特别好
这些事情会加速了
可能未来就是中国
就是soft culture 的影响力的一个节奏
说我是希望我能够来be a part a 你觉得中国的设计师更像是就是日本的像木鸡啊
或者是这种
就是它在一个单品上打磨的这种
还是说更像纽约的那些大牌设计师
就是我
在我
接触过
仅我个人观点就是我觉得中国前一些年就很多设计师
他会比较
因为毕竟是各种国际一流设计学院出来的
他会说给一我的设计观点
我要做一个design a boutique
或者我是一个
设计师品牌
然后做一个小的collection 座
很high m 的
然后迅速他们就会发现在中国市场这件事情非常难做
因为在美国他是个买手制的体系吗
就是我做一个小的collection
然后三破了过后
我有一个买手绘
然后X X bar 呢
这些买手来买
然后它会生长
但是中国市场你要做一个小的collection
没有供应链给你做
是因为中国的供应链不像美国
它都是一个小的studio
它都是批量的
就变成
其实很多的中国设计师要stop 就特别特别困难
然后就变成他们
如果小批量在一些板房做
价格又非常高
就变成其实是非常困难的一个process
但是未来其实我看到新的就是近几年
我接触的一些年轻设计师
Parsons Martin 毕业的
其实他们有一个concept
其实在中国市场
你做品牌
它相对可能一个small designer boutique 可能是比较commercial 的
本at the same time
其实你能做的事情
你在供应链知识其实是有更多的
包括其实在中国市场现在完全不缺资本的情况下
他可能会有更体系化的去manage
但这个就考核你
就是你设计师
你的那个商品思维和供应链之间的这个关系的思维
这件事情慢慢的我会发现
越来越多的设计师会比较愿意花时间去了解这个process
同时是去了解消费者的真实需求
因为其实大部分消费者现在想要穿好穿的好看的一些衣服
不用特别fashion 呢
其实中国市场还是在一个这样的一个阶段
就没有那么多fashion ist ra
所以就变成其实静下心来实际的去来
Go through the process of 国内市场工业化、商业化
再加上设计怎样去结合
慢慢就会熬出来
我觉得就特别厉害的一些设计师
我们自己也在培养这种类型的设计师
嗯
你最喜欢的中国设计师是谁
就是就是一个物
马王就在市场上
其实做的不错的
叫com Mo 就吕燕的那个
但他自己不是设计师
就旅雁本人呐
对吕燕做的品牌叫康膜
就觉得他做的还行
包括s eco
就是我会比较认可的一些
就是中国的一些品牌
其实他不是说我设计师在个人英雄主义是我的理念和我的设计
而是说他把设计承载造一个概念
一个市场的一个连接的一些品
或者他有他的标签
对一个标签或者一个概念
就比如说像国外的DTC
他现在新的这种品牌
他不是说我设计师是谁
是做什么
而是说我做的品牌是这个
我承载理念是比如说sustainable a t
或者是inclusive in us
或者是一些这种environment a Li fan Li 这些元素
它和消费者连接是一个大家共同的语言
而不是说我是设计师
我设计师
这样你要去XS
我觉得慢慢会有这么一个过程
更多的中国未来的设计师
他会把他的设计理念承载到一些品牌理念或者一些更大
一些con ser 里边去就比如说
哎
那他会把自己兴趣放到一个theme
然后做成他这个collection
它是有自己的风格的
但是他讲的不是说我爱他本身
而是说吸收了我就是身边和社会上的内容
通过我的设计反馈出来的是这么一个东西
你觉得中国没有就是世界级设计师的原因是什么哦
我觉得一方面之前可能是本身就是
嗯
产业链肯定是一个问题啊
就是有设计
就是原
原来我觉得就是一个可能就是一个嗯市场
包括就是设计师
这个行业可能一方面是培训啊
一方面就是本身消费者的消费力吧
跟我们的美术教育缺乏没有关系
我觉得也也是possible 的哈
就是因为我没有在国内时系上过学
我不是很了解啊
你不知道中国的教育是什么样的
对吧
嗯
现在说起来就是这种传承性的东西
就是什么
那种大汉字啊
汉服啊
那种对对能被老外认可的设计师是不多的
其实我觉得
这个事情还有一部分就是说
因为我们前子是粘白
那其实是一个经济发展对吧
大家就是文化的发展
其实是一个嗯
建立在经济基础之上
对经济基础之上的就是说
你我我小时候啊
如果我在香港的时候
就是以前所有的综艺节目都是日本的最好看
后来的事
韩国的最好看
都是因为他们的经济基础到一定程度
他们有文化的发展
中国的综艺很好看
在中国的综艺就是纯亚洲最好看的呀
但这也是其实就这五年才刚发生
就我刚回国一四年的时候
最好看的综艺是那个那个光头的哥们儿
非诚勿扰a
对吧
就那个时候可能最火的是那个剧
后来然后有好声音啊
然后再好难好难
也基于韩国的吗
对吧
对啊
对啊
那就变成其实中国消费者有一个文化的需求
然后有一个就是这种文化产业的
包括你真的fast for 10年remind 10年
所有人追的idol 都是日本和韩国的idol 对吧
那现在都是在追我们自己的一些爱
这个我太统一了
我觉得这肯定是主要原因
就是说
我也非常相信我们中国自己的设计能跑出来
他需要一点时间和耐心
其实你现在看我女儿上幼儿园吗
对我不知道
你儿子上幼儿园没有这种对吧
幼儿园老师就会每天的课外班里就必然有美术
这个选择
对我女儿已经三岁半
已经参加美术一级考试
就它其实就是已经开始越来越早的进入到那个艺术教育的这个赛道里
就尤其亚洲母亲啊
只要他发现这个事情有机会
嗯哦
就恭喜你
就是咱们中国的这些起码会把一批孩子带到艺术的审美高度上
我曾经见过一个
就是在我自己养娃之前
我觉得我不会做的事情
我现在觉得我一定会copy 一遍的
就是我那个朋友
他每年至少要带儿子去世界五个博物馆
嗯
美术馆啊
然后他说他看不懂不要紧
就是让他知道这个东西是没的事
最熏陶对我觉得
一方面就是说本身就是基础教育
包括家长对孩子有这方面意识
一部分本身就是说
它是来自于自信的经济基础上的
然后那种他形成了自己的标签
就是以前我在国外的时候
我我比如说我会了解了k pop
还有跳舞
我就会跳本
当时我在中国
我很难想象会有好的跳舞的
Hiphop 的人
你现在你去看街舞
一个一个跳的比日本
韩国的都好
然后rap 也是rap 的
非常好
然后音乐各方面
包括艺术啊
这种以前看的都是日本的动漫
现在很多中国的一些动画动漫都非常好
对吧
包括完事抛吗
这是我们现在有一个自己的文化体系建立的
那基于这整个文化体系
我觉得就是创造力会出来
谁的自信
创造力
那这个就会转化成为
不管是从设计师啊
插画师啊
各方面这种方面就会有越来越独特和talent 的一些人
原来可能有特别talent 的人
他们那个氛围和环境来去做这件事情
我觉得我非常非常期待哈
看到安娜苏active 有这么一天
就是走到欧洲的市场
日本的市场
人家会觉得哇
这是中国品牌吗
对
太棒啦
那必须的
对你知道那个我在印度的时候哈
然后那个前年在疫情爆发前
我有很长一段时间是生活在印度的
就是那个对
因为我们要在印度做marketing
就是我们在印度要做投资
就是我们当时建了一些印度朋友
然后我们就问他
你最爱用的
手机是什么牌子就告诉我是米
就是你加个小字
他就知道是个中国的公司
但如果叫米
他觉得这是个印度品牌
有科技圈的人都知道他是一个源于中国
但是在印度做得很好的牌子
然后满街都是VIVO oppo
对啊
他的零售点
我觉得就是做品牌是这么回事儿
就是如果真的是
比如说像我做品牌压根儿
就不会考虑说这是一个美国的品牌
还是一个中国的品牌
因为你品牌本身是应该有自己的生命力的吗
只要你的语言是一个国际共通的语言
其实你从哪里开始或者是原始于哪里
其实dozen really matter right
就你OV
不是说我是法国法国
他也不会去说
你知道
就是中国品牌的自信啊
过去有很多品牌
他们会贴上蓝雪的标签
就是会强调我们源于什么
美英国
对吧
你看过去还有达芬奇家具那个事件
我不知道
有朋友知道
对于现在中国的消费者就是你这东西
你是不是国外来的
但是不重要
完全不重要
理论上以后从国外的角度
这东西是来源于China
还是Europe 或者does matter right
好看就好
最好看好穿
你只要是个good product 的language 是speak out to me
你的marketing 和你的整个设置是我能够认可的
Done that s fine
比如说我们现在整个market 体系
在国内体系
小红书啊
这些哩吧啦的
那未来就是我们很容易就可以入了tran 对你
就像你用三星手机
你会考虑他是一个韩国品牌
不考虑
只要你产品够好
你的理念足够就是来国际化
这事儿其实根本就不是一个应该要聊的话题
只不过因为现在大环境
它有一个国潮大国崛起的这个大环境
所以很多人会有这么一个思考
把真正的品牌
其实不用去纠结于这个事儿
Eventually
如果你足够好
不管是你PR 的报道
还是你
他会是o does come from China thats cool thats it s so what
这我不是一定要我come from China
我必须有个龙在上面不开心
在你的那个设计里没有看到汉字啊
就是其实没必要
就是就是对于美的东西
好东西大家其实都是有功
但我可能at some point 有一个theme
比如说我这一期的主题是跟一些中国主题相关的
我可能上面会有一些呃
中国的一些花啊什么的N 倍
我下一季可能就是一个完全可能是个印度的东西
可能会有一两个单品OK
但我最怕看到就是比如说是有盘扣对吧
就是那种真的
就就就你不用把你品牌的设计和你的DNA 和一种风格绑定
其实是一种局限性
其实对我非常非常非常开心哈
今天的讨论
我觉得我今天看到了一个非常自信的中国品牌的崛起啊
那你有没有想过就是将来让你儿子也继续做这条路就完全看他自己想干啥
嗯
But you know
就是如果就是
比如说我们做的事情是足够interesting at some point 就是when I was 叫我20几岁
一开始我也我不可能是就是做供应链或者什么eventually
你找到的兴趣点就是经过了那个呃
社会的历练和迷茫之后
其实还是会做一个比较make sense
其实只要我们做的事情足够的inclusive fashion 或者是运动
你可以相连的事情
其实很多的
比如当然就你再过十年20年
我们是什么状况
我们可能不只是只是Alex you can have multiple
因为我们这个整个process 已经经过了吗
然后我们的供应链是一直会在那边的
所以鸡蛋可以用不同的概念来去做不同的品牌
对于不同的人群
甚至不一定是一个重线下的一个model
我可以做一些比较呃
新的一些模式和玩法
跟that of flexible
对就有可能哪天Adidas 也来找你说
我做一个阿迪达斯的这个costume
这个系列对吧
呃
其实都是比较有趣啊
对
特别特别感谢摩根今天的分享
让我们再一次
认识到了品牌创业的魅力
也希望这个大家积极的关注安娜苏active
这个公司
我们在网上就搜安娜苏active 就能找到吗
对天猫有店吗
呃
天猫是中文的
叫安娜苏运动旗舰店嗯
OK
大家就在天猫上搜安娜苏运动旗舰店就能够看到这个品牌了
也欢迎大家多多关注
然后去尝试更有趣的中美结合的品牌
对吧哈
嗯
好
谢谢
那本期的节目到此结束了
谢谢大家好
拜拜
