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本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
后面回来之后考加一第一次准备了三个月
结果考了3 20分
呃
全球倒数4 %
后面一次更惨
我们大概一开始留了3 0%的期权就好多啊
公司设计了一套独一无二的一种期权交易制度
按照一定的就是市场价格来交易期权
你可以想象老员工可能手上的期权已经就内部交易价已经值几千万了
对于一个低频的行业一定要找到这个行业里高频的角色去解决他所面临的痛点和问题
然后再以这个角色为切入点去解决全行业的问题
明明我们的产品更好技术更先进
就是用户更用户
但是最后被公关掉了很多销售跟我说给他一坨*
他也能卖出一个高价
因为我们几个都是码农出身的我们觉得这不太靠谱
嗨
各位听众朋友们大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽这是一档由GGV 纪源资本发起的访谈节目
旨在为中国的听众提供更具专业视角的创业话题沙龙
我们深信听故事是人类的古老本能
也将在每一期节目中尽可能地帮助嘉宾讲出他们最精彩的故事讲出他们的创业内幕
亲爱的听众
朋友们大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽
本期我们请到的嘉宾是大家居SaaS 领导品牌酷家乐的创始人黄小黄大家好
同时呢
还有GGV 纪源资本执行董事大家非常熟悉的艾瑞卡于红大家好
那我们就先请黄总介绍一下您的公司吧
呃
其实我们一开始是在做一个呃
渲染引擎就是一开始正好在gpu 兴起的时候啊
我们正好在那边研究gpu 的高性能计算
然后正好接触了一块啊
非常新的技术就开始做了渲染引擎
然后呃后面回国创业之后我们发现就是纯粹的渲染引擎好像在中国不是特别符合这个市场的需求
所以说我们就把自己呃就变成解决方案公司了
现在更像一个呃
在线版的设计平台啊
它可以让用户在网页端或者在移动端就可以快速的进行室内设计家居设
设计包括未来的建筑设计等等
它的效率会比传统的软件的使用效率
可能是成百上千倍的提升
这样子的话
对行业来说是一个巨大的变革对对
哎
那艾瑞卡就是你在看酷家乐的时候
你是怎么选定了这个家居这样一个方向
包括这么一个挺高技术的这么一个领域呢
首先来说其实我们再去看整个行业的时候
家装行业是一个几万亿的市场全行业的投资人都在想找这个行业的解决方案最早的解决方案包括之前可能算竞品
但现在已经是没落了
就是特别是一些做流量的就是我在前台买一些用户
然后我把这个用户转化成为可能
其他家装公司的这个这个用户
但在我们看来他没有解决行业本质上的问题
呃流量的话
只是互联网的呃
一种非常浅层次的这个表现
其实在探索整个全行业的这个解决方案的这个过程当中就知道了酷家乐这家公司在做这样类似的事儿
当然从另外一方面的话
其实应该说我也一直知道酷家乐在做呃
就是有这种这种技术
因为跟创始人黄小黄
然后那个陈航其实大学时候就是同学
他们当年回国的时候还一起在北京吃过火锅
然后就再讲
但是那个时候他们只有就像那个黄小黄一开始所说的
只有这样一个高性能计算渲染的引擎
但是还没有确定是要做什么
呃
我记得当时还讨论过说可能做电影行业还是说做家装行业
然后最后觉得还是家装行业市场空间比较大
后面当他们开始去做这个面向一个家装行业的解决方案的时候
那我们其实对我们来说就非常兴奋
因为它的确解决了行业内非常重要的这个痛点
其实我经常说的一件事情就像普通人去解决就解释这个问题的时候经常说这个酷家乐就像是在给设计师用的一款美图秀秀呃
但是它跟美图秀秀最本质的区别在于美图秀秀可能专业的人士是不会用的给范冰冰修图的那个人肯定不会用这个
对
但是酷家乐不一样
酷家乐他是用了最高端的这个技术
但同时能够保证专业人士也在用
嗯对
所以说他的确就是降低了整个行业专业人士的这个呃使用的门槛和壁垒
而且让普通的其实消费者如果简单学习一下也可以用的这样的一款工具对那这是说从他产品上的一个定位
那从对于行业的这个影响力来说的话
我们会觉得说这个设计师实际上是一个非常重要的群体
因为他一方面
其实他是在跟客户直接来进行服务的
在家装行业可能普通的用户都是一个一次性的解决方案或者说这个周期特别长
嗯七八年或者甚至十年才能换一个房子对他的这个频率特别低
但在这个行业里边的话
一个高频的角色其实就是设计师
因为设计师支持他的工作
他日常都在接触这部分用户那在我看来我总结出来的话就是
对于一个低频的行业一定要找到这个行业里高频的角色去解决他所面临的痛点和问题
然后再以这个角色为切入点去解决全行业的问题
再一个低频的行业里边也许终端的用户不一定是你直接最直接的第一个用户因为他特别的贫
你去解决他的这个痛点
他可能即便解决好了他也忘掉了对
但是你真的是要抓住这个行业里边这些高频的角色解决了他们的痛点
然后他们再去给C 端的消费者去提供服务的时候
其实整个行业上面的这个链条就通了
嗯
A
刚才瑞卡你提到就是用户低频
但是设计师高频一个非常特殊的领域啊
然后但是我我非常有意思
是我看到了酷家乐提供给我的一组数据
这家公司呢
1 1年11月成立
目前平台呢
已经有超过6 50万的设计师注册业主用户超过15 00万
然后合作品牌企业呢
超过14 00 0家
2 0 18 年光营收就有四个多亿啊
这其实是非常非常
难得尤其在萨斯这么一个一个相对垂直2B 的行业
我很想知道酷家乐是怎么做到的
我们最早实际上是就走
农村包围城市的路线呢
呃
首先我们会认为就是这些设计师其实一开始都是被传统的那些低效的软件教育过的
但是因为行业的惯性是很大很大的今天就像让你换掉你的powerpoint 或者Excel
你是很难有动力去换他
因为用习惯了即使你效率高一些
所以我们一开始的呃策略是因为它足够简单
所以说我们从业主就是推广起来
然后业主用了之后会发现
哎
这个我自己做都这么快
设计师还得等一星期才能给我结果那肯定会去对这些设计师然后这些设计师看完之后你会发现这些业主怎么自己折腾两个小时
三个小时都能做出像模像样的方案
我怎么就是要花这么
也会去研究
然后慢慢的也会去尝试
因为甲方都是爸爸
所以说甲方提的提的问题
那个设计师会非常的重视
所以说就慢慢的你会发现有大量的设计师就会在那个业主的压力下也好或者推荐一下也好
开始接触到了那个我们的产品后面他会发现H 确实省很多时间特别是啊
有着急的订单或者说呃
今天晚上实在是不想熬夜啊
也会想起来
要不试试那个酷家乐的产品试完之后发现
哎确实不用加班了
不用熬夜了
那个效率特别高
而且业主也很满意
因为我们能够生成那种VR 的方案
让业主身临其境地看到他家未来的样子就是原来的解决方案是不可能的
然后再加上产生了互联网家装那个行业的热潮
所以说行业里面普遍都在推广先设计
后付费那传统的方案先让你设计一天那
万一业主不要了
你不哭晕在厕所
所以呃
所以用我们的方案就是用用我们的系统的话
可能十分钟就可以做一个大致的业主家想要的样子
这等于说他的试错成本跟就是谈判成本是可以接受的
它这个因为它的效率的提升是一个质变
所以说越来越多的设计师
他其实在能用酷家乐满足业主的情况下肯定都是啊
用我们的产品去满足这些业主的需求
这其实这里我也补充一下酷家乐对于行业的改变啊
其实在有扩加了之前绝大部分的家装公司是不提供设计服务的对
因为提供设计服务
他会说
哎
也可以10 0块钱一平米
可能一个房子
10 0平米就1万块钱
对于一个普通用户来说
可能我装修也就不到10万块钱的
这样的一个这个预算我还花1万块钱买一个看不到摸不着的这个设设计其实就是用户大部分用户
选择说起来呢
我也不要这个设计
反正大家就是沟通一下脑补一下这个看一看就好了
对那时候也没有好好住对
所以说其实很多装修公司
其实他养不起设计师
因为设计师他出活的效率比较慢
然后同时呢
设计师进入门槛其实也比较高
但是有有了酷家乐它极大地降低了这个设计师的门槛
同时也提升了设计师的效率
所以说很多家装公司就开始提供设这个设计的服务了
尤其是在你这个订单开始之前
其实这个事对于全行业就间接的
对于消费者来说是一个极大的用户体验的这个提升对
但无论如何我觉得家装行业还是一个水非常深的领域啊
我听那个冯素就他上过我们节目
然后好好住那个创始人
他跟我分享过他装第一套房子
这个辛酸苦辣就是他为了让设计师能够理解他想要什么
他买了那个装修杂志时尚家居过去两年所有的那个杂志就是那个过期杂志买回来
然后他就
点点贴上说我们家的吊顶要那个标一下我们家地毯要这个标一下我们家窗户就这样窗帘要这样就给你标上去就照这个给我设计出图我就做成这个样子啊
就是能能想象到就是装修这件事儿
他其实已经是一个非常传统的在中国根深蒂固的领域
而且其实除了设计师
我觉得其他的人从业的这个水平也并不是很高啊
那个您进入这个行业的时候一开始要面对一些肯定不是博士肯定不是海归的这样一群人
你怎么跟他们打交道呢
黄总其实我们一开始
不是直接面对面的打交道的就是可能到各个设计师聚集的**上啊
到设计师的什么QQ群啊什么的
给他们介绍
有这款产品然后反正也是用比较亲和的态度就可能说你十秒就能够把图做出来那十秒钟很多人还是愿意尝试的
所以说它打开试一下A 1 0秒钟就出来
哎
稍微还能看的图就知道的东西了
就她用不用是一回事
但是他可以很快的十秒
就一分钟内就可以体验完整个流程纯互联网玩法
然后看他们使用数据留存率
然后停留时间等等的对您还记得您的第一个付费用户是谁吗
第一个付费用户应该是国内首屈一指的比较大的家具起来还是顾家啊
那他是主动找的
您还是您去找的他
我记得是他们公司有一些人员用了我们产品之后
然后他们会在网上有一些沟通
然后沟通之后可能就向老板推荐了就是其中一个部门的manager 推荐了
然后呃
我们的同事就去跟他交流去拜访一位都在杭州嘛
很近
其实我们当时还没有专门去呃
全力推这些呃企业向顾家这么大的企业
我们一开始可能是想都没想过他会用我们的产品
就我们当时还处在从业主到设计师就直接推的阶段
因为毕竟是元
呃
回国创业嘛
就稍微有点不是特别接地气的地方
就是觉得大集团就是特别大的集团要进去可能要过五关斩六
这样喝酒宴请等等的就很复杂
但实际上呃我们那次基本是用产品打动用户的方式
然后很快就饿开始试验性的合作
对
因为其实to c 到To B 的变化
对任何一家公司来讲都是一个质的变化哈
您觉得是发生了发生在什么时候
然后是什么事件确定要做这样的一个调整呃
因为我们一开始做透析的时候
我们也其实也考虑过那个自己去服务C
因为最终C 他要的是一个整体的方案就是我要落地就是呃呃
我酷家乐其实解决的就是中间设计的这个过程
但是最终他落地呢
你要么你自己去把剩下的问题都解决了
你要么你得找合作伙伴
但是呃
我们其实尝试或者考虑过自己去
解决所有的问题
但我们发现
一方面这挑战非常大
另外一方面我们的团队基因
还是因为我们三个创始人都是搞技术出身的呃
兴趣点也不在呃
做这种落地施工啦
或者生产家具啊什么这一块我们兴趣点更多的还是在呃
做呃
互联网产品在做软件系统等等
以及在做用户这方面所以说呃
我们当时有一个战略是我们还是拥抱家居企业跟他们一起来更好的服务消费者这个是我们当时定的战略
所以说慢慢的就嗯
跟必走得越来越近了
A 卡
你还记得吗
就当时那个黄总跟你讨论这个他们的这个策略变化的时候
你同意吗
呃
这其实投资之后的话
我们开过好多次
这个战略讨论会对我们其实整体上来说肯定首先来说是非常支持CEO 的各项业务决定的对
但只不过在当时讨论的过程当中肯定需要啊
这些主要的这个思路就是我们的这个核心产品对谁创造的价值最大
然后谁又能够把我们这个产品高频的给用起来
因为当时其实通过C端的这个网站的用户数据可以看到设计师对于这个产品的依赖程度使用频次停留时长留存率等等各项数据已经展示了就是这个设计师就是呃
其实这个网站的最核心的这批用户
那谁有这些设计师这些设计师在哪儿呢
最后发现这些设计师要么就是在装修公司里边
要么就是在这个像顾家
这种卖家具的这些家具就是卖场的这些这个里边
所以说2B 这边去做一个这个解决方案其实也是一个顺理成章的事儿吧
嗨
各位小伙伴告诉你一件很重要的事情创业内幕的听众群已经开通咯
在这里你可以和我们直接沟通
也可以第一时间了解到GGV 纪源资本线下活动的动态近距离聆听投资人的独特见解
并且结交其他互联网圈子的小伙伴呢
入群
你只需要添加微信公众号CYNMXGS 我再重复一遍SYMXGS 也就是创业内幕小助手的拼音首字母
并在好友请求中标注创业内幕
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我们期待你的加入
回到你刚才的问题啊
你说其实你本人是技术出身
然后呢
你并不善于喝酒吃饭打招呼
那这么多大公司
你怎么搞定一个又一个黄总
其实我们一开始是从腰部就中间企业入手的就是你通过喝酒吃饭什么也能够搞定一部分企业
但是呃
毕竟喝酒就公司的创始人就一个你
一天顶多吃三顿饭就当然不会有人早饭还去跟人喝酒吃饭
做公关
就是说你顶多午饭和晚饭
那你一天就两顿两顿你一天能搞定多少
我们这两三年搞了1400 0个客户
那如果都要靠我去喝酒吃饭的话我一年就365 天
两顿
每天两顿一一年70 0吨70 0吨两年就14 00 吨
那能搞定多少客户就是这明显是一个呃
不stable 的一种方案
当然我们也存在一些呃
同行确实是非常擅长这种喝酒吃饭
啊
就是应酬
通过这种的方式去搞定一些大客户就是我们也有遇到过在这方面就是明明我们的产品更好技术更先进
就是用户更用户
但是最后被公关掉了就这种的商务肯定是有一些短期的价值
他们会建立一些短期的信任
但是产品的好坏
呃本身才是长期能能否跟客户站在一起的就是根本
所以说
呃从刚开始的时候
呃
我就对团队提出来
我们是要全力用产品跟服务去打动客户
而不是用关系或者用喝酒就是吃饭这种方式去打动客户
很多销售跟我说他是最好的销售的话给他一坨*
他也能卖出一个高价
但我不知道你们这节目这么说合适不合适啊
就是说可是他又不是他也能卖出很高的价格
反正就是你公司只要出哈
公关费宴请什么呃
就行了
但是因为我们几个都是码农出身的我们觉得就是这不太靠谱
因为就这些企业老板买的不想他要的根本就不是一坨*
你跟他吃饭什么时候他是对你建立了信任
那他对你建立信任的时候
你给他一盒使这个明显是不合适的就是这个产品还是要过得信任
所以说对产品你必须过硬
就我们宁可因此丢掉少量的一些订单甚至呃
甚至同样的订单
他们通过这种方式能够卖得出更高的价格
但我们也是拒绝的
当然我们在这个过程中
说白了就现在说起来好听
但是这个过程中确实也遇到了很大的就是困扰跟阻力就是呃
这种公关能力上的不足
跟缺陷确实在很多呃就业务合作上或者业务推进上确实啊是
有弱就是就是有弱势的就有弱势的地方
或者是容易被呃
那个一些同行就是趁就趁火打劫或者什么地方
这些我们其实也在反思就是有没有除了这种传统的吃饭喝酒的做法以外
能够更好的跟企业相关的负责人建立更深度的信任的方式
嗯
对黄总就是其实从一二年您创业到现在已经有七年的时间有遇到过什么挑战吗
比如说是竞争对手突然跳出来比你们更强大还是传统的这种事例出来阻挠有这种情况发生吗
挑战挑战还是非常多的就是就这么多年我觉得嗯最大的挑战
还是在人上面吗
首先
呃公司再从我们最早12 年三个人到现在的1300 多号人还需要非常多的人才
但是
嗯我们因为也是刚
没多久
工作也就一两年
所以说也不是有那种很强的精英的人脉的
所以说呃
我们就得花比其他这种就是成熟的老练的创业者更多的时间去市场上物色比我们更有管理经验能力更强的这些呃人才
我们基本上公司的文化就是按照最高标准招人
那
在这种情况下
这些人同时也是各种大厂神秘啊什么的
呃
他们的狩猎对象所
所以
呃
我们还得不仅要能够招得进来
还得留得住他们就防止被挖走
所以说啊
这么多年感觉这个挑战是非常巨大的
嗯
对我曾经看过一个数据啊
猎聘网曾做过调研
从企业实际的员工入职情况来看呢
从201 5年到一七年分别有四十百分之四十五和49%的人是从竞争对手那边跳槽或者挖过来的
并且呢
这个趋势也呈逐年上升的态势啊
在互联网圈呢
其实我们也不乏有这种
专业的这种挖角小组和委员会
比如说像五八同城的这个姚劲波当年在河赶集竞争的时候呢
他就专门组建了一个团队去挖赶集的人
然后呢
在滴滴快滴身上呢
曾经也发生过类似的事件啊
面对这个行业现状酷家乐要怎么避免自己的骨干被挖同时呢
还能吸引更多优秀的人才来加入我想听黄总
你的心得
第一点就是反正我也不会光单纯跟员工讲梦想或者跟同事讲梦想讲对呢
没什么意义
所以说我们一开始是呃
留了比较多的期权给他们
不然就人家拿到工资
梦想是我们的那个跟他有什么关系
所以我们大概一开始留了3 0%的就齐全
就好多啊
给啊就是给未来的成员
哎
这个我先打断一下艾瑞卡以你的经验3 0%的e sop 期权池是不是在公司里算非常高的了
这个算呃
非常非常高的
因为一般情况下的期权池呃
从百
15 %-2 0%之间是比较正常的
但是团队的确就是很早期
因为的确也是从硅谷回来的
所以说
对于这种期权的意识非常全就非常早期非常先进
对
就是团队
对于呃期权的意识非常先进
而且他们对于期权的这个保护也非常好
这是一方面
但是我们还自己设计了一套期权交易的制度
因为实际上呢
大部分这些刚毕业的学生也好或者呃
没有经历过公司上市的这些这些精英也好
他阿知道期权值钱
但是他根本就没有感触就没有感受就是把那个动态变化对对对感觉不到动态变化
说白了就是呃交易产生价值
如果一个弃权从来再没有交易的情况下
它是感受不到价值的
所以说我们公司设计了一套啊
非常独特
我觉得应该在行业里非常独一无二的一种期权交易制度就是大家年底就是可以按照就是市场
价格来交易期权
你可以想象呃
有的老员工可能手上的期权已经就内部交易价已经值几千万了
然后呃
我们是规定可能就业绩特别好的top 的员工
他是可以买入可以用呃年终奖什么买入期权
但是所有人都是可以卖的
所以这样子的话
每就是每年他都能够感受到自己手头的期权的价值价值的变化
如果着急用钱也可以变现着急用钱马上就可以变现
其实有点像一个小型的那个交易所一样的
所以这样子的话
每一个人就是他都能感受到哦
原来我手头上每年的期权增值是这么多呃
其实期权给他带来的价值
其实远超过了工资
甚至是呃
这部分的增值是嗯
BAT 啊之类的公司
他来挖角是给不到这么多的就可能就是我没有遇到过竞品什么开三倍的工资来挖角
然后挖了之后就是这些同事一开始接了offer 了
然后去
去了发现诶这个算来算去还没有我原来的房子
还有期权啊
期权一算是原来工资大概十倍后面就放弃了就特别是越老的员工
他那个期权就越多就他走的成本其实越高对呃
哎
对我看了您的简历之后
我觉得非常惊讶
因为您浙大毕业之后去了伊利诺伊大学
然后紧接着呢
就在NBA 工作了这个几年外人看起来这是一个非常非常好的选择
MVD 这个领域就是像图像识别和计算领域里面应该是最好的公司之一了
那您为什么当时要选择回来创业呢
这个当时的初衷和这个初心是什么呢
其实这样子的
就是说我本人我本人不是那种特别肮脏的人就是嗯
当时像MV 的这种大公司的话
我感觉生活太像在养老了就是嗯
就感觉每天按时起来
然后工作
工作完回去睡觉
晚上也无所事事的就呃
工作不忙
所以呃
觉得当时正年轻嘛
二十五六岁感觉青春就彻底浪费掉了
然后反正就感觉这不是我我想要的
然后
嗯就就正好当时又有一些想法
在工作过程中
有一些idea
但是又没有办法在公司里面实施
所以那就辞职回来创业了
哎
我知道你们酷家乐有三位联合创始人哈
而且这三个都是你这个留学时候的同学
而且都是这个伊利诺伊毕业的这个大学吧
就你们三个人合伙创业啊
这中间有什么利和弊
你可以跟大家分享吗
阿利的地方就是因为原来的同学信任会比较强
早期因为我也听过你们一期节目啊
就是里面也谈到了就是就一开始找合伙人很容易会会会会分会分
对就是
所以说我其实一开始创业的时候也想过
哎
我能不能找一个销售型的
或者商务型
那个一起创业
但是研究下来发现这种创业的方向
真的是呃变化太大了
就你拉一个合得来的一起创业
比拉一个这种互补型的创业风险更小
你不能说一定好啊
风险会更小
所以确实我觉得我当时听你们那些节目还是挺有感触的
就是说我们早期确实出现过很多就对于公司的方向或者判断意见不一致的地方
那怎么选择呢
要么做他的方向
要么做我的方向做他的方向
我很没面子
做我的方向
他很没面子
那你如当时资源这么有限的情况下
公司切成两半
各做各的
那更更糟糕呃
因为合作了这么多年
其实基于对对方的信任
经过讨论之后什么面纸啦
那个什么事情都会抛到另外一边就大家基于信任还是基于这种理性的去思考哪一个确实好
最后会呃就面子不面子
也不重要了
就所以说
虽然早期有过蛮多
这种方向的争议
两个人方向的决策很不一致
但是最终因为就反正就是因为已经相处了五六年了
所以说基本上呃
我可以信任他做这个决策或者他的坚持
呃
就是是基于公司长期发展的考虑
而不是基于自己面子或者自己自己的个人利益的呃
出发点
那这样子的话
等于说就是很容易达成一个共识
或者说有的时候好吧
我就让不就是呃统一的方向上面来
对
就我们曾经也有一个月
的状态是
呃
它附带一个团队做他的方向
我带一个团队做我的方向后
面对内部PK 一下
但后面发现这很不对
因为包括在外部的竞争压力下
你这么高
其实会让公司极大受损的后面我就坐下来谈最后达成共识
然后就收到一个方向上来
嗯
对我觉得这点的确是就是在创业合伙人当中
其实信任是基础
在信任的基础之上再去谈互补
对如果没有信任作为基础的话
其实任何互补都是没有意义的
而且互补可能往往带来的就是说大家的视角不一样
在视角不一样的情况之下
相互之间又没有建立起来
这种信任的关系很可能就是很容易就分道扬镳
因为创业在很嗯
就是面对一帆风顺的时候其实是少的大部分的情况下都是这个迷茫堂皇
然后这个低谷期
所以怎么样去熬过那些
