本字幕由TME AI技术生成
大家好啊
欢迎来到新智圈
我是张威
咱们接着讲阿米巴啊
上回书说到这个稻盛和夫这个人啊
是一个资质一般啊
资质很一般
然后呢
家庭背景一般
受教育程度一般
初期的找到的工作单位也一般的啊
这样的一个二十七岁就创办了京瓷的这样的一个创业者啊
当然他新创办的公司
一开始也是一般的
大概就是这么样的一个状况啊
那么他为什么到后来他很牛呢
就是说为什么能把企业的绩效啊
做的那么好啊
能够做出来三个世界五百强的公司
然后呢啊
并且能够带出来很多管理界的学生呢
其实他很大的一个特点就是在于
他愿意去琢磨事儿啊
然后呢
他琢磨事儿琢磨出来的东西又是最基础的啊
这是我们觉得稻盛和夫最厉害的一个地方
就是他不是用这种叫做特别深奥
或者叫做特别稀有的资源
或者是啊在流程上特别复杂的东西来做事情啊
那么它的这个特点
哎
就会让我们这些做心智障碍领域的伙伴变得呀
可以学
就是我们能向他学
然后这个目标他的成就又够大
但是呢
他的基础又跟我们一样啊
属于平民基础
那在这个情况下
他的这套打法
这套方法论啊
它就汇聚成了叫做阿米巴经营
那么阿米巴经营就可以对我们心智障碍领域的服务啊
来这个组织的发展
能够提出相应的指导性的意见
照着这个做啊
可能就八九不离十了
那么他的这个阿米巴经营啊
上来第一件事
因为我们今天讲财务层面
但是一定要知道
阿米巴经营的一个前提就是
他怎么样能够把这个企业啊
快速的发展起来
快速的运作起来呢
就是在于他一开始想明白了一个事
那我们为所有的客户服务
客户在哪里
客户就是所谓市场
对不对
那到底这个由谁来面对客户
他说到一个现象啊
因为京瓷是做陶瓷的
所以他一开始都是这个同行的那些大企业们
有的都已经这个几万人的企业了
说几万人的企业
你去看所有的企业都有一个现象
那是谁来决定了企业和客户的互动呢
在传统的公司里
这个人就叫做销售
是销售部门的人来去和客户打交道
摸客户的需求
然后把自己后端生产端的那些生产出来的产品啊
哎
由这些销售销售出去
然后他当时啊
因为他不懂
就对他来讲
管理他彻底不懂嘛
他就产生了一个疑问
说我看了很多的这个大的公司的这个销售
都是年纪轻轻的人啊
都是普通人啊
然后你会看到那个定价
最后成交那个价格
要么这些销售无力还击
对吧 你
你大公司说什么价了
我无力还击
我这销售也销售不了什么
第二个呢
假设有定价空间
有定价权的时候
这些销售呢
哎
为了拿下单
甚至有主动降价
因为这个降价下来了
这个单就拿下来了
拿下来他就有业绩
那我就主动降价
所以稻盛和夫说
当时感觉这事不对呀
那一个公司
如果他的跟市场接触到的人
对吧
那么年纪轻轻
而且可能就几个人
然后后面几百人
成千的人
甚至上万的人在生产那岂不是说
这个组织是被那几个资质最一般
很可能业务最不熟练
但年轻人那一小撮人在决定着我整个组织的命运了吗
这种模式啊
他觉得不对
但是你请注意
稻盛和夫看到这种东西是不对的时候
他是个刚刚开始创业的人
他就觉得直觉感觉不对
他有什么管理基础吗
有什么管理理念吗
没有
然后没有了以后
他咋办
他说
反正我是不能照你那么干啊
我照你那么干
我
我觉得我这组织就要完是吧
那谁来呢
我自己来
注意哦
他的第一个转化
他原来是技术派
他原来是搞发明的
他第一个转化是说
当我做了公司以后啊
我来当销售
既然我信不着
或者是说
我对现有的通用的那种公司的销售模式
我我
我不认可
那就我来当销售
于是他冲到了销售第一线
再次问大家
这个情景熟悉吗
我们有多少康复师出身的伙伴
技术派创业
没办法
这个谈客户
跟家长谈
你原来技术派的伙伴啊
原来在自己最早的那个机构当头牌的时候
你用去跟家长客客气气的拉客吗
因为什么
因为有机构的其他工作人员啊
不管是原来机构的创始人还是这个机构的销售部
都把客人给你拉到了
然后你作为机构的首席康复师
最牛的那位老师
你需要啥
你就需要趾高气扬的对吧
让客户感受到这钱花值了
这专业老师厉害
你是要抬着的
结果呢
当自己创了业之后
没办法
因为你是老板
你为了把那几个客户稳住
甚至新的客户
你能够去让人家付费
你得去做销售
一上来你就会发现哟
我做业务的时间变少了
我得去销售
然后销售中间还有一个困局
这个困局就是
一定是你卖你自己最好卖
你卖你下面的小老师就不好卖
因为别人不信
再有一个跟你聊的最专业
听起来就你靠谱
你会发现
坏了
这个组织进入到了一个死循环
当时的稻盛和夫
哎
就是这种状况
就是当创业初期
他以销售的身份去做的时候
没问题呀
是吧
确确实实开始有单进入了
挺棒的啊
但是做一做
他发现一个问题
这个他原来他瞧不起的
他突然间意识到
他原来瞧不起的那种模式就是一个挺大的公司
就三五个年轻人在前做销售
他突然可羡慕人家了
他觉得挺厉害啊
人家老板不用自己做销售
有三五个年轻人去做销售
能够把销售做得了
能够给组织带来单
好棒啊
那我们各位创始人
你经历过这个阶段吗
你自己有没有反思
当你拿了很多单的时候
你的机构里有没有人能够在你之外
还能跟家长签下单来
当然
我说的可不是那个叫做定点机构这件事儿
大家都明白
定点机构这件事儿
它的典型特点是政府背书
它不是纯市场行为啊
纯市场行为是啥样的
是谁家都没定点儿
然后在两条街有三家机构
甚至一条街有五家机构
然后一个家长带着孩子想找机构
把五家全看了
最后来你们家
这叫做你们家厉害
这叫做销售
所以
在这个过程之中
我们是不是都有过去瞧不起人家家那个销售
但是后来自己开始羡慕人家老板能够有销售这件事呢
我认识很多朋友
到现在为止
还是在自己
就是全机构
就他一个是销售
其他的全是做业务的
注意哦
这样的话
也比我昨天说的那种情景高级
就是一个创始人
每天还在上六小时以上的课呢
这是独立创业最不高级的啊
第二步
就是现在这样
就他是那个唯一的销售
别人销售不了
那我们再说第三步
应该发展到啥程度啊
应该发展到你有销售部
有人去做销售
这叫第三步对吧
稻盛和夫一开始最瞧不上那个就叫做第三步
但是稻盛之所以是稻盛
厉害就厉害在
他又往前想了一步
哎
他既然销售那几个臭小子
啊
那几个小孩
那业务都不懂的小孩
都能为上万人的企业去做销售
都能组成那个销售部
那你说
我自己的组织里面这些人
我可不可以全员销售呢
就是
既然那个能力要求没那么高
又是年轻人可胜任的
那我为什么不能让这件事情最大化呢
这是第一点
就是销售这件事情
把他的门槛不要想象那么高
而且事实上
本来也没那么高
而且他还想
那我技术人员
有技术背景的人做销售
那总比这些会卖呀
对不对
最起码他知道成本呐
他知道这个技术的先进性在哪里呀
应该卖的更好才对呀
哎
他往前有这个逻辑的推这个推演
那如果很多销售出来了
然后又各自去面对市场
它最大的好处是什么
它的生产和销售和市场需求将不再脱节
那它就是外面需要什么
我做什么
外卖愿意什么样的价格来买我的服务
我清楚
然后我就不断的用降低成本的方法
改变技术的方法
创新的方法
改变服务整个的流程的方法
让客户能够满意
哎
这就解决了刚才说到的那个第三种阶段的那个几个小销售在外面跑
然后整个几千人上万人的组织被这几个销售来决定命运的这样状况
这就是他所说的阿米巴
阿米巴这个词是啥呢
大家如果学过初中的生物
就是那个单细胞生物
咱们所说那个草履虫
就是阿米巴啊
他强调的是啥
他强调的他就是一个细胞体
而且他是最小的细胞体
最小的一个生物
而且这个阿米巴这个词儿可不是稻盛和夫想出来的
是他的员工想出来的
后来给留下了
采用了
员工说
哎
你这个改稻盛和夫要干什么呀
要把整个的组织的流程要做拆解
注意
流程拆解
拆解完同一个流程中的
我们流程拆解是纵向拆解吧
然后在同一个流程中的
还要拆解成多个单位啊
我同样做
比如说啊
在陶瓷中
我同样做这个塑形的
那我还要有abb c
很有可能有二十个小的单元
为啥
上下游之间是链接关系吧
彼此之间财务独立核算
上下游之间财务是独立核算的
你从我这儿
啊
你上游做完了哪一步
我是等于要从你那儿买这个产品
但是你记住哦
在你那个环节
你可不是独家
对吧
刚才说了
我还横着
还有abc
我还呢
那就要求竞争吗
对不对
我左右是作为下游的
我左右要采购
那你上游这几家里面
谁的价位好
谁的质量好
那我要采购啊
你们三个之间要竞争啊
落后了就没饭吃啊
你自己一个集团内部
一个公司内部
下游不用你货了
这是abc
但这个玩法最缺德的是
可不可以外部进入
稻盛和夫太厉害了
哦
我做塑形的是吧
前面在配料环节
配料环节我发现
如果我把我的需求单拿出来
在外面的市场里
供应商有三家
也可以做同样的事儿
他们也报价
我的内部
我自己的上游
哎
内部的三家也报价
六家一起竞争
我看谁的好
所以
你会发现
他把这个内外给打通了
打通了以后
就出现了一个词儿
这个词儿叫做像赛马不像马
这词儿实际上是张瑞敏说的
明天我们讲海尔
讲张瑞敏是怎么用阿米巴的啊
但是他这个道理
用中文表述的更好
啥叫像吧
在我的上游环节
我有abc 三个生产的阿米巴
然后有三个阿米巴长对吧
每一个阿米巴
那个负责人叫阿米巴长
如果我是组织部
过去啊
传统的组织部
或者我是总裁
什么叫做相马啊
把这个阿米巴看一下
把这个领导人简历看一看
相马对吧
看好
我赌他能赢
注意 是赌
那什么是赛马呢
赛马是我里面
我自己家三匹马
我从外面再找三匹马
大家一起跑
跑赢的
我自己的工厂里的下一个环节就采购
跑输的
自动淘汰
这招狠吧
所以
在这个阿米巴的这个玩法之中
他第一件事儿叫做原子化
所谓的原子化
就是将组织
将组织拆
一层一层的拆
拆到什么呢
拆到一个所谓的最小单元
让这个最小单元不能再拆了啊
直到它不能再拆了
那这个最小单元有什么特点啊
首先来讲
它有一个完整的业务链条
就在他自己这个最小单元里
他有一个完整的业务链条
或者叫做业务流程
就这个业务完整
第二
能够有收入
能够有支出
能够独立核算
你猜到这一步的时候
说他不能独立核算了
那就不是阿米巴嘛
它就不是一个单细胞体啊
它就不是一个生命体啊
单独的生命体呀
对吧
他还得能独立核算
他自己是个独立的生命
他作为有自己的独立业务
就代表他有自己的事儿干
然后干的这个事儿
哎
能够说的清楚
进账出账
然后呢
说第三件事
这个阿米巴拆到什么程度比较重要呢
说这个阿米巴单细胞体是吧
但是你有没有组织概念呐
啊 拆完了
是独立核算了
结果你跟我的组织不相关了
你单干了
你单飞了不成
就是说
阿米巴要能够实现平台意志
能够落实平台战略
阿米巴如果说对平台完全独立
我从平台不吸收任何的营养
我也能活挺好
那这阿米巴就不是阿米巴了
这阿米巴本来就是另一个公司了
对吗
他跟你平台没关了
跟你的组织战略没关了
所以 这三条
是将整个的公司进行阿米巴拆分
进行组织最小单元化的原则
拆
好
我们拿一个正在进行中的实例跟大家沟通一下
我们正在做励志啊
分开励志的组织转型
大家都知道
励志将近二十三年多的历史了
二十三年多的历史意味着什么
快二十五年了
意味着过去的前二十三年
实际上励志是一线服务单位对吧
它的主要的市场定位
大家的感觉
励志就是做服务的
然后呢
从二零二零年疫情以来
立志以全网最快速度做了转型
做出来一个品牌
叫自主生活学院对吧
大家这个行业内啊
我们伙伴们都彼此清晰自己的发展故事啊
这都应该讲
大家都比较了解
那问题来了
走到今天
自主生工学院有两年了
一线服务和自主生活学院是
自主生活学院是线上的哦
是以服务输出
把励志原有的服务经验向全国进行技术督导啊
进行输出为特色的
这样的一个业务
俩俩活儿
那个一线服务
那就只能北京本地啊
甚至恨不得说也就是丰台区以及周边邻近的
太远了
来不了
有空间限制
有地域限制
然后这一部分呢
又是面向全国
讲知识性就业
讲自主生活
他们做的最擅长的
讲城市探索
那这些事儿对吧
我们理事会刚开会呀
理事会开会的时候
谈什么呀
谈改革呀
谈转型啊
怎么转啊
请注意
用的就是阿米巴经营的理念
谈转型
先谈啥
一上来一个最基本的理念
就是要将现有的组织进行拆分
拆分到什么程度
拆分到最小单元啊
要把这个最小单元拆出来
拆不到
那你就谈不上能进行组织变革
什么原理呢
大家可以想象一下啊
假设我要把组织活下来
或者说活得更好
我们就先拿活下来说对吧
我有二十个员工
我有三十个员工
我说要活下来
咋活呀
好
第一件事情
当你都能把它拆成各个阿米巴小小组嘛
拆成一个个阿米巴的时候
所有这些阿米巴
他们是独立核算
自负盈亏的
因为你只要面对阿米巴改革
就是这个样子
那他会发生什么呀
他会变得自己为了自己的那个阿米巴先活下来
那就是收支中
收入大于支出
销售大于费用
在一个阿米巴中
做到这一点
这个阿米巴就活了
对吧
我谈一个组织整体的转型改革
它难
二十多年的组织
哪那么容易转呐
对不对
但是我把它都拆散
拆散中
如果能做到每一个独立阿米巴就那么几口人儿哎
他能够做到销售大于费用
那我就看喽
你假设每个都做到这一点
每个案八都做到一点
请问
我组织转型是不是就成功了
最起码我饿不死
对吧
每个组织都活呀
每个组织都能活呀
都能独立的活呀
这是第一点
第二点是
嘿
假设我在转型过程之中
我们算啊
大家算这个阿里巴这个营收可能性啊
大家彼此组队啊
组团呐 对吧
算一算
发现一个事儿
干着干着
我其中有一个业务
没有人想去承包
我干着干着
那个业务
包括原来在干那个业务的人
都不想干了
请问
代表这个业务怎么了
没戏
这个业务没戏
当你把组织拆散了看的时候
让每一个熟悉这个组织的员工
熟悉自己业务的员工
熟悉自己同事的人
你让他们自己去想
看哪一个业务
哪件事你能够干
并且能够盈利
都明白着呢
做一做
大家一算账
就发现
那个事儿
我们搞不定
就算阿米巴你想拆下来那个业务
想独立
对不起
没有人想上那个业务方向上去干
发现没有
这就出问题了
阿米巴的效果就出来了
他
他等于是个筛查机制
每个员工都不傻
然后这些员工大家想在一起
我凑仨人
我凑八个人
这活也干不了
而且人越多越赔
我去干我能干的
我去干我自己心目中一直羡慕着想去干的那个活儿
大家就变成了正向选择
而且这里面每个员工
每个伙伴
大家也知道啊
年龄不同
专业特点不同
我们有社工
有特教
也有管理岗的伙伴啊
当然
我们还有财务专业人员
对吧
那你看
在这样的一个情况下
实际上大家对于阿米巴以后可能出现的利润率是期待是完全不同的
就是有些阿米巴有些项目方向
是可以做到利润较高的
但是有一些很有可能利润
比如说我们所说的一线服务
它的利润一定是有限的
非常有限
但是在这个过程中
大家请注意
因为不是我们一刀切
理事会一刀切啊
说把所有一线服务全砍掉
为什么
太难了
政府不补贴
这事干不了
没有人这么切
也不能这么切
而是什么
把这些事儿拿出来
放出来
哎
你就会看到特别有意思的
有几位对学员
对家长啊
情感特别深厚的老员工提出来
我们愿意把这个保利啊
甚至刚刚做不好的做赔的这么一个事儿
我们认为这件事情对励志的发展
对励志的改革非常重要
一线服务必须要有
我们愿意来做这个
哎
特别有意思的是
还有几个年轻的
也愿意跟着他们一起做
我们就问
为什么呢
那几个年轻的伙伴说
我知道自主生活学院的咨询培训的业务非常好
但是我年轻
我现在去给人做咨询
我自己知道
我功力还不够
我应该在一线多打磨
然后现在这几位老师
他们愿意把一线继续好好做
我跟着他们能够学到更多的知识
然后呢
也不耽误我在下班以后
再去参与线上的咨询
去做线上的学习
我给我自己定一个时间
大概一到两年
我应该发展成什么样子
我认为
一线服务
是我们在服务成长中的必要环节
年轻人选择了这个
非常有意思
当阿米巴在应用的时候
刚才说的那几个原则
组织拆到最小
拆到最小
他还有一个独立业务啊
对不对
大家想一想
你看线下的
线下的这个服务啊
立志最近做的最成功的试验服务探索啊
就是海淀班啊
孟玉老师
宝珠姐啊
他们一起推动的
海淀班就是家长组织管理
请专业机构派人
就按天算
来服务对吧
来了就行
服务管理的事儿
全部由家长组织自己承担
我就派人
那在这样的一个情况下
这样的新的创意
这样的新的合作模式
特别让伙伴们开心
大家愿意去
但是有一点啊
人家对方这家长组织看你来的时候
你说你一个人来给我做支持啊
那不对
于是三五个人要组成一个小组
才能完成客户的邀约对吧
然后这三五个人
那他就是一个阿米巴一个
第二件事儿
刚才提到自主生活学院
嘿
那自主生活学院中的老师们
如果按照原来传统的划分方法
那我就划分两个分支呗
对不对啊
对励志来讲
有一个总部
然后呢
划分一个一线服务
就叫励志康复中心嘛
对不对
然后我再划分一个自主生活学院
就是我们的线上的这个培训部
支持部嘛
因为励志还有一个牌子是励志职业培训学校
看似好像很简单
很顺畅啊
但是不对
阿米巴是什么
阿米巴如果只拆到这一块
就不叫阿米巴
实际上是在励志自主康
在励志的康复中心下
划分了几个阿米巴
同时把自主生活中
把自主生活学院
因为它就是咨询培训的机构
又进行了划分拆解
拆解出什么来
啊 请注意
每一个品牌滋商师都是一个阿米巴
一个人就是一个阿米巴
因为他的业务方式是可以独立工作的
大家都知道力杰对吧
力杰是我们新生代的啊
这个当家花旦啊
这个四处讲课啊
讲的也非常好
好啊
力杰是一个阿米巴
我们还有玉露呢
对吧
玉露是一个阿米巴
杨超老师自己是一个阿米巴
邹俊娟老师自己是一个阿米巴
这意味着什么
不意味着他们在一起就不搞科研了
不意味着啊
他们就不需要外部有督导
比如说鲍义军老师
比如张泉轩老师给他们再继续做辅导了
不是
而是什么
而是他自己是一个业务作战单元
然后有一点
他自己要去拿单
明天我们会讲到人单合一
海尔说的最明白的一件事
人单合一
以前
比如说像我这样的讲课
那我们励志的伙伴讲完课
就讲完了国内现在最牛的一课
李杰去讲的
Cc 论坛
冯璐去讲的
大家讲完呢
就当做做了一次传播是吧
对于我们所做的心智障碍成年服务的伟大事业
做了一次传播
光传播有用吗
在当下
阿米巴改革之后
他要做什么
一定要有做成订单的转化
原来大家是从组织品牌的角度去做传播对吧
为了励志好
为了自主生活学院好
但是现在的要求是什么
是我每做一次不挣钱的事儿一刻啊
Cc 论坛肯定不挣钱啊
每做一次不挣钱的事儿
如果在阿米巴内
这是你做的
丽姐
你做的对吧
那你要把它转化成什么
你要把这个不挣钱的事儿转化成订单
你才是对得起你自己的阿米巴
因为什么
每个阿米巴实际上也是有自己的销售目标的呀
这个时候是不是就出来了我们最早说的稻盛和夫所说的
人人都是销售
人人要跟客户对接
人人要在市场中天天的摸爬滚打
去体验市场
体验需求
然后你所做的所有事
因为你自己是阿米巴
你对于你的阿米巴的月度要求达到的营收的指标
如果你做不到
那你你自己独立核算吧
对不对
直接会对你的成长产生影响
所以
你会看到啊
我就拿励志来说
就是我们在自主生活学院这种业务
因为它是培训业务
它是咨询业务
可以完全独立化
而过去是什么
过去放到一起
放到一起最有意思的是啥
杨超肯定是首席呀
对吧
杨超是许嘉诚老师第一届的从师大的学生
是他们整个这个特技奥的大师兄
在这行工作二十多年
那么杨超老师作为首席
如果没进行阿米巴拆分的时候
会什么状况呢
玉露
周俊娟
李丽杰
这几个老师啊
都得听这个技术总监杨超老师的这种工作安排
对吧 啊 研发
我们讲课
谁去
怎么做什么
现在呢
变成什么了呀
变成了全拆开
杨超老师你自己是阿米巴
丽洁也是二米八
绿露也是二米八
好了
现在冯璐老师作为机构的总负责人
从外面拿回一个单揽
说现在每一家需要支持性就业或者是社区自主生活的培训
假设啊
一小时六百元
十次五千元
十次六千元啊
我算是算数算术没做好
好了
这样的一个单
哎
他作为机构的总负责人
销售的时候
他拿进来的时候
好啊
这几个伙伴什么关系啊
竞争关系
因为是不同的阿米达
然后
那在这个过程之中
冯老师只能做到把人家的销售意向拿回来
最后人客户选择谁呢
难说
对吧
因为你不是组织在分配了
兴许有人喜欢的是杨超老师的经验丰富
兴许有的客户喜欢的是丽洁
雪丫头年轻
然后自主生活
女生的那个家庭
利洁是一手支持
兴许真有人是喜欢这个力杰
这个阿米巴来为他服务
那利捷
很可能他就把这个接下来
但是接下来以后发生的流程是什么呢
是利杰会说
其实啊
这个在服务的过程之中
任何一个咨询师说自己单兵奋战也不对
回过头来干什么呢
他跟杨超老师说
杨超老师
我能每个星期买你俩小时督导吗
哎 你看
他们之间变成上下游了
然后其中在干活的过程之中
他也认为有其中十次督导中的两次
他希望有更擅长这个议题的
因为他自己同事
他知道
谁擅长呢
哎 他请
比如说请徐玉璐老师来做这个议题的两次督导的课
但是这个事的总总单在哪里
在李丽杰的这个阿米巴
这就是阿米巴对吧
所以我们会看到
哎
这个一件事儿
大家感觉啊
原来是这么玩
拆啊
把它拆散
最后呢
还能发挥整个组织的最大功效
那我是做小林康复的
我咋玩啊
大家都知道
以前我们做小林康复
一般来讲
拆到门店对吧
门店一般有一个店长
然后我们说啊
门店店长
风险最高的就是把你单位原来技术不错的一个人派出来当店长啊
你的机构的第一个分支机构
就是你派了一个技术骨干
然后让他管
给他配了五个小伙伴儿
然后呢
一年以后
他带着这五个小伙伴一起走了
把你这个机构给扔了
很常见
超级多
为什么
因为人家想明白了
你看啊
市场
我们说的这个区域
跟我原来的主主营区域
不在一个区域对吧
区域是新的
市场是新的
家长是新的
团队是老的
但是团队这些人发的工资
是我带着他们挣的
那我既然带这五个人能挣
那我见你这个所谓的原来的这个总公司
你给我啥了
于是就叛逃了对吧
哎
我们这行就这么发展起来的嘛
对不对
那咋办
但是你说咱这个开门店这事儿
是咱这行关专有的吗
根本不是啊
那新东方
人家就没开门店的事儿
人家好未来就不想挖一挖新东方的老师对吧
这什么巨人学校和精锐教育互相不挖人
或者说
人家的门店为啥没有整体叛逃呢
注意机制保障
在这些机构
前些年早就发生这些事了
后来怎么办
做了一个规定
店长和名师
或者是和技术总监不能是同一个人
店长只懂销售
店长背kpi 背指标
然后呢
这个技术总监
哎
是技术负责人
他不能管运营的事儿
防止啥
防止俩事儿他都会了
他就创业了
所以啊
才会有这个什么新东方这些学校的广泛的发展
对吧
我们今天出的事
都是人家玩剩下的啊
没有什么稀奇的
那我们制度上也学这个制度就完了吧
但是告诉大家
如果在阿米巴经营的策略下
这又是错的
阿米巴要求将运营单位细分
那你请问
一个门店啊
我们假设啊
在这个江苏一带
说一个门店
一个门店二十个员工
差不多二十个员工
然后呢
服务八十到一百个孩子很常见对吧
三十来个员工
服务一百个孩子
差不多 嗯
这叫一个门店
请问
如果这样的话
你阿米巴拆的不够细呀
为什么
大家想没想过
一个人的管理半径有多大
请注意
管理半径这个词
是指一个领导管理者
他能够直接管理的人
就向他汇报的工作人员
叫做七加减二
七加减二
最多到九
最小到五
然后你现在一个门店
实际上呢
他又在同一个空间内
那基本上你不管你怎么划分这个中层骨干干部
因为店长本身就就只是中层而已
你下面再画好几级
我们用的一般都是小组长是吧
什么语训组
什么感统组
什么集体课组
什么艺术课组
反正你就是用小组长来说啊
看似好像也是一个人管五个人就行
然后那五个人各自管各自的
都不对啊
注意
如果是用阿米巴来进行小林康复机构的改革
那个单元要下到班机那个空间
要下到教室
这才叫案吧
我在现有的空间里
门店啊
一个门店
我有十个教室
一个教室
我有三个老师
对吧
很很可能现在是这样规模
然后这三个老师服务了二十来个孩子
那怎么办
好啊
真正的阿米巴现在就出来了
来
这三个老师里面
我们有一个是阿米巴长
阿米巴长出来承诺
我要把这个教室运作起来
运作起来是啥意思啊
他要选老师
选谁成为他的合作伙伴
是他选的
因为这几个人要捆绑在一起啊
然后呢
我这二十个孩子
有进有出对吧
过去整个机构或者整个门店算总账
现在是啥呢
现在是以我这个班级
以我这个空间算账
那这二十个孩子
我自己缺生源了
这个阿米巴长啊
缺生源了找谁啊
自己招生去
啥叫阿米巴自己招生去
很多伙伴
我们在给全国各地有那么几家啊
三五家小零机构在做咨询的时候
嗯 他们都说
那我老师哪会招生
大家想一想
你觉得老师哪会招生
那稻盛和夫人家做那个陶瓷厂的时候
那陶瓷厂的那个每一个工作环节的工作人员
人家哪会做市场
哪会见客户呢
一样啊
目的就是要让你每一个老生老师动脑子去招生
后来你猜猜
都怎么样的效果
大家变得非常聪明
柳的老师
就是那个班主任啊
过去也当班主任
但是他全整个机构整个门店有人负责招生
他就就用管那么多
后来就变成啥
变成他带着他的两个助理对吧
那个班级
他是阿米巴长
另外两个不就他的小团队的伙伴儿嘛
带着两个助理说
这边一下课
他们就以最快速度拿着传单啊
拿着传单
注意 那传单
他们自己印的啊
自己花钱印的
还有的拿着小扇子啊
自己花钱印的
到同行机构门口去给人发去啊
还不敢进去啊
进去挨打嘛啊
离人家二十多米到五十多米
就在那儿发
看着家长领过来
就在那发
咱们不说这种竞争的方法对不对
对不对
这个行业里这么干的有的是
我们只说什么
我们只说这个门店
它的动力会变成什么
假设两家店做竞争
那家店销负责销售的就一个人
这家店呢
时间教室十个阿米巴都在努力的为自己的阿米巴里招生对吧
这是一个动作啊
第二个动作
家长
口碑传播极其重要啊
然后有的就说
你在某某群里
你帮我发一下对吧
你们家长群里
我进去不方便
你帮我发一下
你说我帮你发呢
我也没什么好处啊
哎 我送客呀
对吧
你要帮我发了
我送你多少客
然后另外这个菠萝般的那个阿米巴掌更狠
我不送客
我直接给您现金
于是就出现什么呢
这十个阿米巴之间也在竞争声援
看似哦
我这一个
这这这乱了对吧
我一个门店都自己人
还竞争生源问题就来了
好啊
那一定这里面有高手吧
最后有一个
因为你的班额是有限的对吧
你的这个服务面积是有限的
你不可能太多
所以达到班额满员以后
哎
比如说菠萝班的班主任
那个阿米巴长说了
说我现在有俩生源要进来
五百块钱一个
你们谁要
大家知道吗
行业里哦
现在医生推荐通用价格是什么两千块钱一个生源两千
如果是在百度
百度招生是多少
百度招生平均一个生源在一千五左右
那按照刚才说的
就是我这边通过家长口碑传播
我现在有了
我有声源了
你又想要五百八百
然后 注意
这是阿米巴之间的采购
刚才江华老师说这内卷了对吧
想没想过一个问题呀
各位
这个内卷是对谁而言
其实是对外部而言
就是在内部
我们怎么竞争
我们怎么卷
实际上
它是在组织体系下
对整个组织的发展和扩张起到了正向作用
然后呢
运作了以后
会有啥效果啊
十个班主任问大家一下
那一定有不善于卖的呀
一定有不擅长销售的呀
连续半年下来
排名一看
这阿米巴长
这班主任说
我不干了
我以后只做技术
经过半年我尝试了
我发现我真不是销售型人才
我专心于技术去了
请问这是不是好的事儿对吧
就是我们给每个人都有发展的机会
你愿意承诺
你就来做
但是呢 哎
经过运作以后
你发现你更擅长做技术
那你就去做技术好了
然后这个时候
你会阿米巴掌会更有意思了
阿米巴掌说你应该做技术是吧
你不做阿米巴掌吧
来
你来我这儿对吧
咱俩搭班子
我擅长卖
你擅长做技术
等于是十个钟的有一个把那个十个中被淘汰那个阿米巴扎变成了他的技术骨干
两个人共同合伙去运作那个班机了
那我们再往下看
这样的状况往下走
会出现什么事儿
大家都现在都说这个啊
联盟啊
加盟啊是吧
然后做连锁
做复制啊
所有的复制啊
如果是直营的体系的复制
最考验的一个问题是啥
就是店长
你培养了多少店长
现在问
如果你做了阿米巴了
你刚才那个单位
你培养了多少个店长啊
一个门店里面
你有十个阿米巴
你有十间教室
你就是有十个小店长
十个小店长在你这儿按照每一个门店微型门店的做法去运作
其中 赛出来
注意赛马不像马
不像面 对吧
赛马就赛
我就始终告诉
一年评价前三名的
都可以出去
我再开门店的时候
选谁
我就选真正把实际业绩做出来的
对吧
前三名的都可以出去
让人人有机会
你看
你是不是把骨干人才选拔出来了
你是不是把你下一步扩张的基础团队找出来了
而且 别忘了
人家出去的时候还带着啥
还带着那个第一轮被淘汰那俩店长呢
哎呦
我只能做技术
我不能做管理
但是他成为了技术合伙人
跟那个好的销售那个
他们一起出去了
这是阿米巴厉害的地方
为什么阿米巴能把绩效
能把成果做出来
就是在于它是竞争的
哎
那再说一点
大家还记得稻盛和夫还有一个东西叫做稻圣心法吧
那个东西
稻圣说
一定要回到小的时候
爸爸妈妈教给我们的那些话
道圣心法最重要的一个原则叫做
什么叫做做正确的事
做人要做正确的事
然后他的标准是什么
是爸爸妈妈小时候教你的
不管你爸你妈多世故
但是他在你两三岁的时候
他教给你那些道理
你会发现
人类的基本上差不多
什么道理呢
人要正直
人不要撒谎
有好东西要给别人分一下
稻盛和夫那个原则叫做利他
所有利他的精神
都是在我们最小的时候
你的小学老师
幼儿园老师
你的父母教给你的那个东西
那个是人类共通的东西
道圣就信这个
他强调利他
哎
那这个问题就又来了
你看
我那十个阿米巴掌之间是竞争关系
是大家在彼此之间
我希望更好
他希望更好
然后你从我这上货
你要买
但是另一方面
道圣的心法又讲
每一个干部
每一个这个在经祠中的每一个工作人员
你要有利他之心
利他之心在组织管理层面就会变成什么
变成是要以机构
就是一方面你要以竞争者的身份去做
另一方面
你还要有格局
这个格局就是你能以公司利益最大化为考量
如果你不这么考量
会有一个问题啊
比如说啊
我现在这十个优秀店长里面
我送出去仨
他们开分店去了
那跟我这个店长有啥关系
我培养出人他就跑了
培养出人就跑了对吧
但是当你站在整个京瓷
站在整个的公司利益最大化
从利他角度有一个高度去来判断这件事情的时候
这个问题就变得可以解决
因为组织发展的更好
每一个组织中的成员都会受益
所以道圣厉害就厉害在
他把他用制度
他用阿米巴的组织拆分这种制度
包括他经济核算这种制度
他把人性激发了
但同时又把人的道德性又强化了
对吧
所以你
你回到 啊
我们退一步讲
说这个
在
在这个
我们讲那个本我超我对吧
抄我那个部分
典型是社会的道德约束
本我那部分就是我想
我做
我自己想
越充分的去做越好
哎
人家能把这个事给你平衡了
所以阿米巴很多人都说啊
说阿米巴这点东西
不就把组织拆分吗
不就财务上怎么算个账吗
说这个太简单了
但是他在这本书中说这个
学我者死
学我者死
所谓的学我者
这个请注意
这话其实是我们齐白石老先生说的啊
但是他说的意思是说
就是你学我的表象
你只是叫做向我者吧
更好更好
就是向我者
你学有的表现啊
什么差组织啊
怎么样怎么样去做这个内部的这个财算财务核算系统啊
叫做单位附加执法啊
我们明天会讲到
光光说这个不成的
一定心要正
做阿米巴的人
如果不能心正
他做不了
所以这里面大家请注意
阿米巴最终对应的是okr
而不是kpi
什么意思
做阿米巴
他的直接的短期的经济刺激
也就是工资薪资的强化
奖金的强化
短期之内没有你做的好
但是是精神奖励
短期之内没有
但长期之内有没有
当然有啊
当然有啊
大家记得我上次课说
赵盛和夫把自己的股权
最后啊
绝大多数股权都分给员工了嘛
那咋分呐
凭啥分呐
对吧
然后你在公司中
几万人的这个公司中
你的工作的序列对吧
你负责的事儿
难道不是认可吗
但是他又不适合短期的钱立竿见影的这个月做出下个月就增加多少多少钱的这种相关
所以京瓷能够做得起来啊
呃 那也是
今天我们在这样的一个课程里啊
把阿米巴和我们心智障碍领域成年服务和小龄服务的这个拆解关系啊
跟大家说了一下
家长组织的呢
啊 还没说
我们会有时间
明后天我们继续聊
谢谢各位的收听
谢谢各位有兴趣一起来学习心智障碍领域的管理
再见 谢谢
