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大家好
欢迎来到a haha talk haha club 是由BAT free 自发创立的互联网社区haha talk 是由a club 互联网俱乐部举办的系列公益活动之一旨在邀请业内的资深大咖与对产品感兴趣的同学一起交流观点进行brain storming
今晚的嘉宾是来自字节跳动的B端产品同学say
在企业协同办公服务领域
阿里巴巴
腾讯字节跳动等三家互联网巨头相继入场
推出了钉钉企业微信和飞书企业协同办公平台的核心功能主要包括及时沟通
办公审批考勤任务文档管理这几大块针对目前大热的字节系办公平台飞书
我们来探讨以下两个问题
今晚的讨论中话题主要围绕To B 产品
那接下来有请嘉宾解答第一个问题问题1 To B 和to c 的产品区别在哪里
那我们这里啊
其实2B 和2C 针对的还是说这个产品主要的策略方向和商业模式到底是2B 还是2C 的
因为其实to c 的产品中
它其实也有To B 的业务
比如说我们知道啊
大众点评
其实它也有针对商家的一些机制和一些小的产品
但是我们可以看到说他其实服务这些商家的目的还是为了更好的去服务C端用户
所以呃这类型的就是这种模式
其实
呃就不是我们今天讨论的重点了
所以我还是想跟大家讲的就是说我们的这样与产品的主要的一个策略和方向和商业模式是针对To B 或者是针对兔子的这样一个产品的区别
但是一个问题问到了说Q币和QC 产品的区别在哪里
然后我觉得呃怎么去
呃
这个怎么去讲这两个toby he qc 产品的区别
其实我觉得他最大的一个特点
就是说
他面向的对象不同
因为我觉得做一个产品最重要的目的
就是说你要明白你的用户在哪里
然后这个用户他的他是什么样的
你才能更好的去做一款产品
那结局是什么样
我们就能延伸出很多的问题
然后
因为如果是一个toc 的
这样的一个产品
其实我们知道gucci 它就是面向单单个用户就是你就是我就是它就是一个比较**的个体
所以就是我们可以看一下就是个人用户有什么样的特点
首先就是针对一个个人的用户
他的需求是比较多种多样的呃
吃喝拉撒衣食住行
然后嗯
其实任何
一个生活中的一个小的点
都可以被看作是一个需求
那其实这个决策流程非常的简单
并且非常的快速
因为他决策者只有一个
那就是我自己所以就是针对新用户来说
其实C端产品
相对于B端B端来说拉新的成本会更低
因为这个决策流程简单
所以它的迁移成本
而且它的迁移成本也很低
所以就是呃产C端的产品
他会花很多时间去优化这个用户的体验课
呃
她很重要的去考虑用户的粘性和用户的留存的问题
那其实那我们去呃
如果去看一个B端的产品的话
其实它的一个目标群体就不是说单个人是什么样的
而是说面向一个企业
我们知道企业的核心目标就是一个问题
就是说
我要去创造价值
我们要去把这个价值最大化
所以说大部分Q币的软件
尤其是我们今天讨论的像飞书钉钉企业微信这样的企业服务软件
其他最根本的目的其实就是要通过降本奇效来帮助企业尤其是企业管理者去实现这个价值最大化的目标
所以其实
他的这个核心诉求非常简单
但是我们可以在这样的一个情况下
看到说这一个To B 的产品的用户决策流程跟toc 的有什么不同
我们知道2B 产品的本质还是说帮助企业去提高他的生产效率
所以就是呃
我们可以知道说其实一个企业要去决定使用一个产品
它不仅说有他存在购买成本
它存在很高的
千余成本维护成本
所以他整个过程相对于说toc 的
这样的一个流程是非常非常理性的
就是呃
举一个很简单的例子
比如说我一个呃
比如说飞书或者说是丁丁一个大企业要去用这样一个产品
它其实它的一个整个的流程
我们可以先来想象一下
首先到一个企业管理者他比较感兴趣或者说是一个呃相关的it 负责人
他比较感兴趣到产品试用那
那他这个阶段
然后可能就会引入到说有
相关的人来跟进
然后你需要去如果我是一个比较大的企业
那我其实企业内部有很多流程
包括我使用了一些其他的财务系统
人力资源系统包括嗯
各种各样我自己开发的呃来提升企业效率内部的小工具
小应用审批打卡
那这这样的一些已有的这样一些系统
我怎么去和你现在这样一个系统去集成这就涉及到很多定制化的方案
包括后面的一些实施上线后续服务
其实整个流程是非常非常复杂的
而且这中间涉及到的人物也不只是说企业的这样一个签字的就是企业决策者就是我们说的dc maker
其中还涉及到很多类似于决策的影响
折
比如说这个实际引进这个系统他是不是需要一些呃
技术人员
他可能会有专门的it 部门或者他的CTO
那他其实还涉及到一些财务预算方面的东西
那可能就会涉及到财务风控
那他其实还涉及到说实际使用这个系统的人是谁可能是企业的员工有可能是部门
那这个跟企业的自己的一个架构和业务又有很深的关系
所以我们可以看到说一个弊端的一个你要决定去用一个产品是非常非常复杂
复杂的那我们从感兴趣到实际上决定使用这个产品到真正使用到这个产品
其实这个周期可能是几个月甚至更久
那如果是一个C端的产品
就比如说我去安装一个APP
或者说我去注册一个新的账号
其实这个可能在这几个月过程中已经APP 删了又下下了又删已经好几轮了
所以我们看到说弊端呢
他的决策周期是非常长的
所以说这样一个弊端的产品和C端的产品
其实它本身也会有一些区别那西端的产品
他可能说需要就是呃
快速的迭代更新
呃
快速的去呃上线去不断的去有通过新的功能新的飞车去吸引新的用户
那其实弊端来说
它其实它的产品功能和逻辑也会非常非常更加的复杂
它的整个产品的周期也更长
然后尤其是一个B端的产品
他还需要去是适应说不同的企业的一些呃
不同的业务的需求
所以这个就会更加复杂
所以对于流程啊
或者是逻辑设计也会有很高的要求
嗯
举个非常简单的
比如说一个账号体系的例子
就比如说呃
其实C端我们知道我们的账号体系都是非常通用的就是大家注册一个账号
那如果说一个企业
他这个账号体系就是就会显得非常复杂
比如说我一个集团公司购买的这样一个产品
那其实他下属的可能说有一些分公司那分公司的人是否可以和母公司的人去进行一些通讯
那有一些比如说在呃
商超零售的这样的一个场景更加常见
比如说我这门店的员工是否可以直接和集团呃
主要组织架构里面的这些人去进行互通
但是每一个公司都会有它不同的点呐
一个产品就很难去适应这些客制化的要求
所以
其实这个就是一个弊端和一个C端主要的一个区别
嗯
说到说产品和这样一个决策链路的一个区别
那其实在他的市场的策略上就也会有的区别
我知道呃
比如说在C端的这样一个市场
其实我们更多是以一个去打响一个品牌去以品牌带流量
然后也会有很多呃补贴拉新的机制
基于他的决策链路是非常短的
所以我们可以去呃
通过一些呃比较偏曝光
呃方式和一些比较针对于各个人用户的一些补贴机制
或者说是一些拉新好友关系的去做
但是如果是在B端的话
其实
我们知道说我是真正的使用者
其实他们可能在是否使用这样一个软件上是没有太大的发言权的
而更多的这种企业级软件是一个自上而下的使用的过程
所以我们需要去做的事触达和动摇那些决策的层
所以其实他更注重的是一些深度内容的一些传播一些客户案例的打造一些卡和logo 的一些
使用所以我觉得这是这个是在市场策略上也会有一些不同
对
然后我看到
其实大家还有讲到说一些呃需求的不同
有一个同学讲到说是一个被动和主动客观和主观的需求的问题
嗯嗯
对
其实我觉得这个B端和C端
其实它的这样一个需求
不是说一个客观和主观的问
呃的问题
其实这都会涉及到一些说不是去创造一个需求
其实他都涉及到说对这个呃用户和或者是呃的一个深入的理解
然后而不是说呃弊端
就是说人家说怎么做
我就去怎么做
对这个其实还是有一些区别的
其实我刚刚主要讲了四个点吧
一个就是说从用户需求的角度
另一方面是从这个决策链路的角度
然后从产品的本身的设计的角度和市场策略的角度
问题一的部分就结束了
有请嘉宾解答第二个问题问题2 To B 产品的商业模式和飞书以后的商业模式其实2B 传统的一个商最传统的一个商业模式是一个买断的模式
其实大家知道
比如说Adobe
比如说呃
微软
其实他都会有一些比如说你需要去购买它的序列号才能使用
其实这个模式在呃
国外其实是用了非常多的
然后另外一种模式
就是说SaaS 模式
然后这个其实最初是那个sand force 这样一个公司
我不知道大家是不是知道其实他是一个客户管理系统
那其实他最初开创这样一个模式
其实它是个订阅制的模式就是说
我我我去购买你这样的一个产品
作为一个服务
那我
去按比如说按年去进行一个续费这样一个模式其实飞书最开始的时候也是这样的一个模式
希望去一个SaaS 的模式去呃进入这样一个市场
但是在这样一个是呃
但是在中国这样一个市场内
其实它存在一些问题
首先就是呃同等情况下
比如说我们的一些呃
钉钉企业微信这样的一些竞品
其实他们是一个开放免费的
这样的一个策略
那其实在中国这样一个市场
其实没有很好的培养到一个用户的一个付费的
这样的一个习惯
所以说在这样一个机制下
如果再采用这样一个SaaS 的模式其实是一个呃比较呃
嗯啊
就是处于一个竞争劣势的这样一个模式对然后所以
所以就是这所以呃
当时就是在疫情期间
所以紧急开放了说呃全免费
然后
就是呃
基于这个的话就是说如果说疫情结束之后呢
呃非书之后的一个商业模式应该会是什么样的
其实这个地方我觉得呃大家也会有一些讨论
然后大家呃很多收到的同学说道事之后可能会回归收费的这样一个模式
然后
嗯
我觉得其实大家思路可能还是说在SaaS 的这样一个思路之下
就是说以这样一个续费的这样一个模式作为就是呃
2B 企业服务的主要的一个模式
然后但是其实在目前的这样一个竞争状况下
尤其是当呃企业微信钉钉包括说
华为we link 越来越多的呃
竞品涌入这样一个赛道的话
其实回归收费
其实呃并不是一个很明智的一个决定
我觉得然后这个地方我觉得可能会需要引入到Q币的一些其他的概念
比如说up sell 和cross sell 的概念
那啊票其实其实就是呃
其实和阿QC 的一个增值服务的概念是比较相近的
其实大家现在也可以看到肥硕的官网上
其实它会有两种版本
第一种版本叫做标准版本
另一种版本叫做旗舰版本
标准版本的话就是现在我们可以看到说开放免费的这样一种模式
那其实他会免费给企业提供各个功能
包括一些呃呃
包括一些简单的客户的服务
但是如果说针对一些大型的企业
尤其是一些有定制化需求的这样的一些企业
其实这样的呃服务这样的一些这样的一些功能其实是远远不够的
那这个其实就是一个up sell 的概念就是增值服务
那这增值服务就包括说
比如说我会有特定的专门的客户
成功的团队
为你服务
比如说呃
比如说有一些呃空间的限限制之前就是如果是标准版本
可能说他说呃这个企业云盘的空间只能20 0 G那如果你升级到旗舰版
你是可以有更大的容量如如果是你是一个比较大的企业的话
其实针对这些限制的话
你肯定是有更高的需求
然后包括你需要去做一些定制化的开发系统的集成
那你是需要一些专门的方案的设计
然后包括你是需要有同呃
有团队去帮助你
协助你完成这样一些呃部署上线
其实这就是一个增值服务的概念
这个也是呃
在那个
Q币的一个行业里面呃
用的比较多的呃
一个是呃
商业模式
然后还有另外一种模式叫做cross town cross 的模式
呃模式
这种模式的话
就相当于是交叉购买的模式就是我们可以把飞书看作是一个生态
因为其实飞书他也有运用中心可以集成到很多其他的应用包括丁丁
其实现在也也在做这样的一个东西
然后对其包括钉钉的生态
甚至是呃到现在几年的时间已经非常的完善了
那crystal 的模式
就是说我使用了非书以后我就能够通过飞书
这些这个平台去呃
交叉是让我们飞书的用户去购买其他的呃
进一步购买其他的产品其实
比如说
目前阿菲书还有开呃
在字节跳动内部还有开放的商业化的一个产品叫做OKR
这是一个企业目标管理的工具
其实它相呃
其实和kpi 呃
其实是一类型的东西
但是它其实是先进企业
或者说是一个更新型的一个绩效管理的一个工具
那其实呃很多非非书的用户
他可能也会去呃倾向于购买就是这样一个就是带着字节跳动的一个管理理念的这样的一个工具
那其实这就是一个交叉购买的一个模式
那其实在自己跳动内部还有更多
其他的工具
虽然现在还没有开放免费
那其实这个事之后
也可以作为cross sell 的一个cross sell 的一个呃呃基础
就比如说之后
呃字节跳动内部是不是有一些比如说人力资源管理的工具
财务的工具
包括自己跳动自己孵化的一些弊端的产品出来
然后将飞书作为一个流量的base
然后去呃向上he 交叉去做一个商业模式的一个
呃
去做一个呃呃
去做一个收费
那这个其实就是呃之后
我觉得是一个呃
看起来是比较可行的一个方案
然后包括还有说就是打造一个生态就是引入其他第三方的一些应用
比如说目前岁数其实也有一些应用
比如说小鹅通
然后比如说process on
然后那当然肯定也会有越来越多的应用进来
那当这些应用进来以后
其实非说作为一个平台是不是也可以去作为呃
去去使用一种呃
销售分成的一种模式
当然这都是呃呃
一些思考一些探索骂呃
我觉得其实不一定说
只能说通过SaaS 这一种模式去进行一个收费
因为其实SaaS 这个模式还是在国外用的比较多
但是在国内的话
这样的一个模式
其实目前看起来是比较难的
尤其是在呃
竞争如此激烈的情况
而且用户并没有培养出一个很好的
一个呃付费的一个习惯的这样的一个情况下
然后
当然就是Q币还是跟QC 有点不一样
我觉得QC 的话
其实更多的还是说一个呃流量变现的这样的一个模式
但是2B 可能还是说他的羊毛就是要出在羊身上
只是说你通过什么样的模式去
To 对的
然后就是可以隐身一个呃
其他的问题吧
就因为我看到有同学讲到说
呃之后的一个发展需要打造差异化的优势就我觉得说呃可以结合之前的一个产品需求的话题去讨论就是呃之后的一些发展方向是什么样的
我觉得呃字节跳动呃
呃
对飞书的这样一款产品
我觉得呃不能呃
不不能说是像传统2B 那样就是说企业有什么需求
我们就去满足
那其实你这样这样的一个模式很难在当下的一个情况下去有一个差异化竞争的优势
我觉得更多是能够去创造一些新的呃
新的就是不同于传统模式的这样的一些机制就是之前之前谢欣有在呃就是呃
就是解心有分享过一个观点
就是说呃
比如说文档就是大家现在用的这样的一个word 这样一个东西
其实他很多还是说是对物理世界的一个复复制
就是把它只是把它电子化了
比如说他还是你需要去编辑文字插入图片
然后
其实他更多的还是对一个物理世界的复制
那为什么一个文档不可以
比如说我插入一个视频
然后我为什么一个文档不可以
就是他又可以自己去做一些拆分拆分成呃
多个链接
然后他自己去实现一些跳转
然后他自己为什么不可以
比如说插插入一个日历
他为什么不可以插入一些呃
就是天马行空的东西就其实这个就是我觉得是未来的一个方向就是需要去脱离
对于就是传统物理世界的一个妇科和限制去一个更加创新的就是突破编辑的
这样的一个呃产品的模式就是真的是就是以就是相当于说你哦
呃
我不是要一个更快的汽车
而是只是想要一个更快的交通工具
我觉得其所以才会有飞机
我觉得其实是一个盖一个概念
我不是想要去要一个更好的办公协作的一个工具
而是想要一个提升企业效率的工具
我觉得可能是通过以这个点去出发的话
可能会有更好的差异化竞争的优势
问题二的部分也到此结束了
今晚的分享就到这里
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