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本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
那个时候我是被创业这两个字冲昏了头脑
我认为凡事凡物都应该创业
任何人都应该创业
不应该上班啊
互联网神教就是对我们那时候叫互联网神教
我当时是扫街的这个过程我其实是一无所获的对当时我可能没有跟你说
因为我当时那个每天回家已经那个我就连那个给别人诉苦的力气也没有了
我每天回家就是脚都冻得是木的
然后我就只想赶紧洗个澡睡觉啊
第二天
早上还要出去接着走
因为他做了某些蛮有价值的事儿
比如说医疗生活
我觉得真的挺有价值的就是它可以让白领在上班的时候不吃地沟油
就这个事儿很美好
对很重要
对我觉得我说实话哈中餐就是低质量的中餐和通勤是一个人不愿意很痛苦
对很痛苦的自己打卡
为什么和快要设计成一只手能拿得住的呢
那就是因为方便蹲着吃
哈哈哈这场景
嗨
各位听众朋友们大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽这是一档由GGV 纪源资本发起的访谈节目
旨在为中国的听众提供更具专业视角的创业话题沙龙
我们深信听故事是人类的古老本能
也将在每一期节目中尽可能地帮助嘉宾讲出他们最精彩的故事讲出他们的创业秘密
听众朋友
大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人李莉
本期我们请到的嘉宾呢
除了小威以外
还有中国最大的现场外卖品牌优良生活的合伙人严寒好二位跟大家打个招呼吧
各位好我是为中大家好
我是严寒严寒
你可以介绍一下自己吗
呃
我其实算是一个正在路上的项目的一个创业者啊
我们的项目叫呃
我们公司叫优粮生活啊
它底下有一个品牌叫至味优良啊
大家就是在北京目前有60 多家店
全国有20 0多家店啊
主要是提供为白领人群啊
或者白领这个同等层次的人群去提供外卖服务的啊
然后呢
目前呢
我们其实是从国贸的一家街边小店做起来了
呃
然后现在呢
应该是已经26 个省都有我们的店
然后我们年年流水应该是大概在两个亿这个样子
哇
好厉害
对团队有多少人啊
呃
我们团队现在
有60 到70 这样子对您这边创业多少年了
呃
我们从我如果从1 4年7月离职到现在开始呢呢
差不多快五年了
这五年其实做出两个亿的流水
这个好厉害啊
而且是从一家街边店哈就是他他去做这件事儿的时候
只是在国贸区域的一家其实还跟别人拼的街边店
它是完全**自己的完全完全**自己的
然后送周边的外卖从那时候开始的
就我觉得他是一个标准的老百姓创业者
他是被我从银行里忽悠出来
然后完全看它并不是那种所谓的精英创业者
比如BAT 高管或者上过试
然后非常好的行业全都没海归啊
他就完全是一个在银行里写代码很很就是他负责很底层的工数据哈
就是银行的底层数据
然后我们两个也不是因为商业
或者工作生意认识我们是打手鼓认识的
后来他就发现我在做当时在做初步咖啡吗
然后他就跑到车库咖啡去跟我玩
那我那个时候我是被创业这两个字冲昏了头脑
我认为就是凡事凡物都应该创业
任何人都应该创业
不应该上班啊
互联网神就是对我们那时候叫互联网神教就是核心问题向姐向改革开放市场化一样
就是我觉得上班解决不了所有制问题
只有创业解决所有制问题
人的能动性才出来
然后开始不停的游说他
可是他是在银行那个体系里啊
是非常安全
稳定
又有蛮好的收入和70 有社会地位
虽然只银行职员
但是因为四大行对吧
那他为什么要放弃那个安全的区域跑到一个危险的未知的没有确定性的创业的领域甚至创业干嘛都不知道我当时也非常的忙
毛躁哈
可以说就是我只古都他创业
至于创业干什么
我也不知道出来再说就是嗯
不知道要干什么
但是先把这个工作辞了你
你现在感谢小薇必须感谢
要不然我现在不跟那个几年前一样对人其实并不是说这个多少年要攒多少钱才算那个JJ 过得不错
而是说你你都过了多少年
成长了多少才算不错
对吧
其实卫生是我的这个叫做认知的重塑者啊
对所以就是现在这这就是现在你看不出来
我之前是个那个银行的基层工程师是一样的
我觉得他的背景里面有一个非常厉害的点就是呃做工程师的理性思维
他虽然哈YY 画出来的这个产品是说叫做送盒饭
对吧
做盒饭送盒饭
但后面他们真是构建了一整套的呃
互联网的方法去怎么做这个盒饭生产
比如说呃
我了解比较粗浅哈
但是他就把做饭变成了呃
比如说预处理啊
然后整个切配的过程啊
然后啊
做饭也非常的流程化
就美我去过他们的厨房
每个那个呃员工前面有一个大屏幕很像麦当劳就你按照这个流程去做就行了
然后他的整个效率非常快出餐速度高
并且是现做的那后面的管理他为什么60 几个人就可以管理全国20 0多家店
而且这20 0多家店的一致性是很高的我现在因为我坐汽车啊
对一致性要求特别高
其实做饭这件事
为什么中餐难扩展呢
就是因为不一样
质量不稳定
对吧
但是他开到跨省的管理的时候
依然质量是非常稳定的
我觉得这些东西全都是后面的绝对是技术在支撑
而不是说我很有情怀
我就能支撑他
或者我懂
只是懂餐饮懂餐饮是支撑不了
这就是我想知道你你从一开始就是做这个事情你你跟你做工程
因为完全不是数据的
他是一个一个的饭
面对的是一个一个的人
然后你你的第一个挑战来临的时候是什么问题
然后你怎么克服它
其实呢就是我我是这个项目的第二个第二个进来的合伙人啊
我们是有一个创始人啊
老王啊
当时呢
我是一个机缘巧合
认识他的啊
然后我辞职的过程
其实跟很多人的想法是一样就是说
我在一个3 0岁就能看到50 岁什么样子的地方呆不下去啊
所以我辞职出来了对出来之后呢
其实呃也是当时还没有想自己到底要干什么
其实我对餐饮是没有太大兴趣的啊
但是我认识老王之后
我觉得他这个项目虽然现在只有一个小店
但是他的前途还是非常怎么说呢
前途还是很光明的
所以我就进来了啊
当时遇到的挑战其实是我出来了之后我才发现我除叻
这个技术上的东西啊
包括除了一些之前跟着这个魏征在车库咖啡
混过两年多啊
这两年多呢
交了不少朋友
然后把自己锻造成了自以为是
半个产品经理的这样的对
然后我除了懂一点技术
但是这技术又不能直接应用到互联网上
因为银行的技术
它是完全不一样的对
然后我又是半个产品经理
但是我这样的身份
我到了这么一个饭馆啊
我做什么对
然后内几个月的时间我就特别恐慌
我就不知道该做什么
因为我对厨房里的东西也不是很感兴趣对所以呢
呃
这个时候我们面临着到了下一个阶段
就是说这个店的单店模型已经非常好了
就是呃
我们年就是我们10 0多平米的店年流水是40 0万啊
年净利润能到100万啊
就是当时当时做外卖就是这么赚钱
对现在的店呃
利润率不会这么高了啊
对
然后我们面临的就是我们要从国贸走出去
我们要去复制自己啊
所以当时呢
又因为我们没有大规模的这种资本去投入呃
做直营的
啊
所以我们选择了去做加盟啊
这个时候市场拓展是一个我们这里面谁也没有做过的事情啊
所以这个事儿就就落到我身上了哦
这个我记得一些细节啊
他的第一个角色叫做开第二家店怎么能把第二家店开出来
因为他去的时候有有一家店吗
包括那个老王其实他们能聊在一起
因为这个老王也是工科背景
也是一个学员
然后他们去拓展的方式哈非常的土就是扫街一家
一家的饭馆儿推门进去问人家说哎你们送外卖吗
如果不送的话能不能把这个厨房租给我送外卖用如果送的话
你是不赚钱
我给你讲讲怎么能赚钱啊
对真的就走出来了啊
对我觉得挺了不起
就是说
它既有这种工程师的思维背景
但是他又不羞于去推开每扇门去跟人家交流
为了说我把这个事情拓展开
当然哈后面一定
确实能赚钱
嗯
确实能赚钱是可能我有一些细节没有告诉你
嗯啊
其实我当时是扫街的这个过程我其实是一无所获
一无所获
对当时我可能没有跟你说
因为我当时那个每天回家已经那个我就连那个给别人诉苦的力气也没有了
我每天回家就是脚都冻得是木的
然后我就只想赶紧洗个澡睡觉啊
第二天
早上还要出去接着扫啊
一开始还有挫败感
我当时是15天的时间差不多15天的时间我扫了北京
基本上我能想得起来的商圈
包括这边啊
包括咱们这个三元桥商圈啊
每一条街我都去敲门
然后我一共放一共陌拜了20 0多家饭店被赶出来了
至少60 次吧
那个一四年那个时候
有时候这个老板老板的文化程度
饭馆老板文化程度不是很高的啊
有时候我光给他讲什么是外卖就得浪费半个小时啊
半个小时之后再去讲啊你
你这个饭店有什么问题
我怎么可以和你合作啊
这个全下来
其实你在一个未知结果的情况下
你就要浪费一一个小时到两个小时
但是到最后20 0多家店没有一家跟我们签约因为什么呢
呃就是后来我总结出来分析的原因是因为呃
第一世
当时懂外卖的人少想做外卖的人也少
然后那个因为我们的外卖是基于微信的微信生态的我们是用公众号去订外卖
然后当时用微信的老板都很少就有的老板连微信都没有一四年的时候
这就导致了我通过无差别的拜访我很难去碰到真正适合我的那个可能就百分之零点几整个北京
所以我当时就算再往下去跑两个月也不一定能签成一家
第二个原因是因为外卖和堂食是不一样的
比如说当时皇太极是火起来了
对吧
皇太极火是因为它是一个堂食店
然后所有的人哪怕你从美国过来
你也可以去他那儿体验一把啊
这样的话
它的口碑传播
包括它的吸引力的半径范围
其实是很很大的
但是外卖不一样
我们的送餐范围
就是国贸那一片国贸那一片
我们是尽人皆知的外卖品牌
但是出了我们的配送范围就没有人知道我们了哦
说说到这儿
我想起来一点就是最初我对这个事儿觉得有点儿意思的是他刚才提到用微信订餐啊
用微信订餐解决了一特别大的瓶颈
那个时候整个买盒饭的流程是什么样的
就我来
写字楼上班
然后一般在上班的这个早上起来写字楼门口会有一个人发传单
他把外卖的传单发给我
所以每个公司的前台都有一摞外卖的传单等吃饭的时候大家就打电话订
但打电话订餐
因为你打一个电话几乎就是一两分钟嘛
对吧
这个做外卖的这个这个小饭馆吧
一个小时也就能接这么三五十个电话意味着它的实际销售瓶颈是呼叫中心
这一步就是接电话这一步
但他们
通过微信很巧妙的解决了就是在微信上通过一个公众号可以让很多人同时下单
以至于他的单店才能产能比较高
它也是以销定产的
所以我们当时这个这个生态
我是知道哈
我也能理解为什么你用国贸来切入
就他是一个就是高端人群密集
我们的高端人群
不是一个坏词啊
就他可能是那种就是我们讲呃收入相对较高的白领吧
白领讲白领对
因为他的其实核心到今天为止的客户群体还是白领
最主要是白领客单价大概多少钱
我客单价当时一四年是18 左右
平均现在呢
可能得25 到30
那其实还好
其实在大城市的写字楼周边是充分市场化的
所以他竞争还蛮激烈的
大家又又要比拼快又要便宜对吧
那这里面其实我觉得优良打造出了一个独特的竞争力就是他的东西吃完了
至少不难受
所以他不光客单
假虽然看你不高啊
但他复购率是非常高的啊
他的生意复购率很高的那我们就说回来啊
刚才这个严总提到说其实您的那个弟弟一把的这个尝试失败了
那后来怎么破局的呢
后来呢
其实我分析了一下原因啊
就是因为我以这个当时跟我们能合作的饭馆的这个密度知悉啊
就是这个
这个可能只有百分之零点几的餐厅
适合和我们合作
我这无差别
摩拜肯定不行
那我怎么办
那我必须得想一个我能够一对10 00或者一对一万人去
同时去讲我这个事儿的这个机会啊
当时我就想到了自媒体啊
当时其实餐饮行业是有一些自媒体的啊
比如说那个当时餐饮老板内参还没开始做啊
有什么餐饮O2o 啊什么的
这些公众号
然后当时我看那些公众号的内容呢
也挺一般
所以我就说那我我好歹还有点这个文笔有点文字功底
我就是那个憋了两个礼拜
反正就跟小学生写作文似的把这个文章反正给写出来了
然后我就特别忐忑的我就问那个我就联系到了那个投稿的那个微信啊
我说我说我这个我这个可不可以投过去
然后他说呃
他当时可能也在缺也缺一些内容吗啊
他说
哎哟讲外卖呢
还真是之前没什么人专门聊外卖
然后虽然你这文章写的也也挺那个也不是特别好
但是我还是给你发了吧
他给我发了一个第三条啊
第三条推送就第三条推送
其实他的流量并不大
一共到最后的阅读量其实就一千零几十这个样子
但是这一千零几十
首先他们是会用微信的对吧
这就淘汰了百分之当时应该7 0%的饭馆老板对
然后呢
第二他们能看得懂我写的那个我用技术语言那么蹩脚的东西写的盒饭的这个事情
因为当时我不是写字不是很接地气儿了
对这就说明他们是念过书的啊
有一定抽象
对有一定抽象能力的第三呃之后就是这篇文章
10 00多个人里有十几个人加我的微信啊
他们主动加我微信说明不是我无事登门去找他
他主动加我
所以那个就是之后
谈什么事情
对那个话语权在我手里
所以当时就是发出去之后马上就是一天之内吧
这十几个人就加了我
然后我就跟他们在微信上啊
就就每个人聊了一段时间每个人聊了一段时间最后呢
就有两个人成了我们的加盟商
然后那两个人加盟了之后赚了钱赚到了钱之后又把他们老家的亲戚啊什么的
又给找过来又加盟了第二批第三批店
所以我们的电一下就变成十家左右啊
所以就是因为这篇文章啊
所以这个是我从这个从这个推广或者招商这块撕开了一个小口啊
我发现哦
这个是有效的
我本来都已经很很绝望啊
我以前我我本来都已经开始很绝望了
都觉得啊
要不然就这一个店凑合先先先做下去
然后再开什么在自个开第二个店
第三个店这个样子
也可以对
但是这一下子就让我们的规模就是从国贸走出来了
上一个小台阶
再上个小台阶
我能感觉到你说的时候
那个脸上的光芒哈
这个这个就是我在对面坐着看
其实是非常清楚就是其实一个人在经历了绝望之后他突然觉就是绝地重生
就这个很像创业的过程就是你其实不知道你什么事情你事后可以复盘
可以说如果利用了流量利用了什么变现是我塑造的品牌
那其实都是马后炮
在当时其实那种那种情况下就是乱战就是我乱拳
我不定
哪天就打中了对然后我不断的去复制这个成功路径对对
所以这个创业时是一个未知数
其实里面很关键的一点就是不会随便放弃对他先乱世
即使是成功
比如说加盟到十家店的时候
我猜约略他也知其然不知所以然就是为什么这事儿成嗯
我也不是特别清楚
但是呢
因为我做了若干条线
并且每条线都是努力
都往前推总有一个做成的做成了我再再加倍努力
其他的我可能收回来一点
这我觉得这是早期创业者的一个特质
它后面会逐渐翻过盘翻过头来复盘说我找出来方法论
对吧是的一开始是不知道的
所以说到这儿我就问一下严总这边您公司现有投资人介入吗
呃
我们在2015 年的年底拿了阳光保险集团的8 00万的天使啊
之后就没有再融资
因为之后就盈利了
对于我们普通的每一个想要创业的人
其实这个故事非常具有启发性
我哪怕就我只有10万块钱
我想创业我其实也应该扎扎实实地从这些最苦的事做起
无论你是什么
什么四大行工程师
你有多么好的背景
你都得归零
对这个我我反过来多问一句啊
就是沿海你的你当年离开的时候跟你爸妈商量过吗
呃商量过
其实我爸妈还是很开明的呃
因为那个怎么说呢
因为我当时
呃
离职的时候我就考虑了几个事情
因为本身还是一个比较保守的人吗啊
其实很多人都想都有着这么一个创业的梦
但是呢
很多人还在老老实实在单位上班
为什么房子有贷款
或者说有孩子或者结婚了
或者父母没有保障啊
那么这个我觉得是一个对家庭对自己负责的这么一个非常好的一个一个一个态度啊
但是当时我恰好这几条都不会对我形成呃
这几条对我来说都不会对我形成约束啊
那我当时幼稚的想法是
如果不离职创业
我可能都对不起那些不敢离职的同事们对你当时这个魏征就是他忽悠了你啊
对这是我对这个过程关于卫生挺有意思啊
他去上班去了
他去把他叫出来创业对对对啊
对他加入了一家创业公司啊
这个这个这个挺有意思的
他把我度出来了
让他还俗了哈哈哈OK
这个比喻非常好对哎
我其实
我问问啊
那个就在四大行里做工程师是一个什么体验四大行里做工程师啊
呃
可以这么说吧
就是呃你
你就是你周围的同事确实就是素质都很高
然后能力很强
然后呢
你每天的工作其实是按部就班的
因为金融行业的系统
它是非常保守的啊
但是说到卫生是怎么把我忽悠出来的
其实他也没有说没有具体的什么忽悠动作
其实他只做了一件事就是把我带进了互联网的这个创业的这个世界
让我能看到他
他就就已经把这件事情完成了你真的很喜欢挑战我这么看
对吧
就是其实你特别享受变化的不确定性的一个在工作里我觉得他的确是就是这份事业
它在不停的挑战
比如说刚才我们谈到了从一家店跑到十家店
对吧
那十家店
他其实运营的还没有说完全稳的时候
他们就开始规划由下一步了他又做了很多很多的事情
我猜那些餐饮的
外卖的呃
就是呃
做饭馆的老板
如果今天还在餐饮行业的话
他们一定知道严寒是谁
因为严寒在在他们餐饮行业做了一个呃
半公立的教育机构啊啊
叫做优良大学对吧
现在有很多很多的学员全都是做餐饮的上万吧
呃一万六七千参与人在里面
呃呃
就是我那个就是一个相对来说比较松散的一个组织就是每每周会上这个线上课啊
然后呢
平时大家在群里头有一些什么资源对接的这种这种交流
然后我还会每天整理一些资讯发到那里面去啊
那个就是我做的一个社群
但是这个社群呢
我没有用这个社群呢
本身去变现啊
这个社群一方面是给我提升影响力
那么现在我在餐饮行业里还是就是外卖的呃
餐饮行业外卖领域的代表人物
那应该是我他
他教她所有的我参与救我但很浅的参与这个社群啊
我看到的他们在里面是
怎么说我教你一套方法论
您不是那个做饭的嘛
对吧
你现在一个月挣10 0块钱
你用我这套系统工具方法论以后
一个月可以挣20 0那你一个月挣20 0对吧
你多挣出那10 0咱们是不是得分啊是吧
那我把产线给你你也用优良的牌子去送外卖做外卖送外卖
最后你赚钱多了
而且他是确定性很高的
因为我前面的模型是非常完整的啊
是验证过的是有很好的线性增长的大家一看说
哎这确定性高
我反正也做外卖我有有有厨师有食堂对吧
就是有有厨房
何乐而不为呢
再加上大平台的赋能哈就是美团外卖饿了吗
他又把物流的问题解决了
所以我觉得这一切都顺理成章
那你从实家店到10 0家店或者说十家店到20 家店花了多长时间
后面每一步花多长时间
OK
那这个每一步
其实我做的事情是不一样的啊
就是一加到十家就是我
发的那一篇文章啊
最后导致了连锁效应吗
然后之后呢我但是这个时候我我我觉得我当时还是比较敏锐的我发现我撕开这个口儿一定要再撕大一点啊
所以我就开始有意的去刻意练习自己的写作能力
还有表达能力啊
然后我写出更我认为更好的文章
然后更深度的文章
我去投给更大的媒体啊
所以那个时候在我的这种努力之下呢
阿光36 氪给我推那种单独的头条就微信给我推单独的头条推过两次啊
在一五年的时候
所以内一下子就有一天他晚上给我推的头条
那天晚上我睡得早
第二天
早上那个九点醒来一看微信吓一跳啊
260 多人260 多个未加好友
你知道吗
对
然后我光那个通过都快手都快点出腱鞘炎了内搞了好几个小时才把那些人都通过都打了招呼啊
所以从那个时候开始我就持续的在输出持续的在投稿
然后呢
这些嗯我的微信也持续的在增长我的这个餐饮行业的粉丝
那个每天
微信上都有人要到店里来看啊
有潜在的加盟商有潜在的投资人
然后有这种上下游的供货商甚至有那种就是有那种想创业的就过来想就学习学习的没关系啊
你来我就给你讲每天我会约七八波人
我住在大望路那块儿我家附近2 00米就有一个我们的一个加盟店
我每天早上吃完饭就到那个店里去坐台
一直做到下午对
所以这里面呢J 7 拨人八波人
我们会我会给他讲同一件事情讲七八遍
每天讲七八遍
我这么这讲了半年多的时间
也就是说我同一件事情给不同的人
我讲了几百遍啊
这个过程其实看似很无聊很浪费时间
但是他对我的这个表达能力是一个很深入的提升
嗨
各位小伙伴告诉你一件很重要的事情创业内幕的听众群已经开通咯
在这里你可以和我们直接沟通
也可以第一时间了解到GGV 纪源资本线下活动的动态近距离聆听投资人的独特见解
并且结交其他互联网圈子的小伙伴呢
入群
你只需要添加微信公众号CYNMXGS 我再重复一遍SYMXGS 也就是创业内幕小助手的拼音首字母
并在好友请求中标注创业内幕
接下来小助手会帮助你完成入群操作
我们期待你的加入
你其实你这个过程其实是相当大的一个变化啊
因为我认识的工程师
他一般是跟机器对话的
对
就是大多数呢
那个呃
就是工程师的这个这个沟通方式其实都是呃
数据语言
但是呢
我觉得你跟我讲的时候更像一个布道师就是你
你告诉我说这件事儿
他最简单的表达方法是什么
因为其实坐在你对面的人
他可能还没有我理解能力这么好呢
那可能是一个这个就这普通的一个没有了解过互联网的人啊
我好歹还懂一点互联网啊
所以他这个你要跟他去讲清楚这件事一定要用最浅显的语言告诉他
其实你跟着我玩大哥
你不需要懂原理
哎哎
你跟着我能赚钱
深入浅出吗
对对对这个能力很强的
另外我想补充一下就是严寒真的不是从一开始就像今天这样我们可以坐着录节目侃侃而谈
他实际上刚来就我们刚认识的时候他还是一个虽然啊自己很有天赋也足够努力
但因为是工程师还
跟人打交道很少
所以比较木讷的那种
稍微有点不好意思对
但是这些年我们的交往能观察到他是一个非常擅长刻意训练自己的人
比如说刚才谈到的沟通演讲
包括写作
他会总结出方法论
然后快速的提升自己
我觉得这是创业者特别棒的一个特质就是它的变化非常大
对你看他其实面对一个陌生的事情的时候啊
就是我这事儿我不懂
但是我能摸索出一套
这个这个理论和快速复制这种把方法论并且来实践和复制这个东西其实很厉害
这个要跟听众朋友们复述一下
是我跟魏征吃过一次饭
然后呢
他听过我们的节目
因为上次小鹏的节目
我有发给他
因为大家都知道魏征在小鹏负责营销
然后他听完之后
他说
丽丽我们能不能一起做一期这样的节目
然后因为我因为他是我的朋友
我也很信任他
然后他说我来帮你找一些真正的这个实际在这个这个做一线的这种创业者
然后呢
他可能不是VC 偏好的
但他们的创业都非常差
你想听吗
我听完之后我觉得我有这样的朋友特别幸运就是他能替我多想一步哈
所以我能想象到她在跟每一个人交往的时候
那种真诚和善意对我想表达其实创业是一个挺宽泛的事情
当然了
我们就是纯粹的互联网或者很大的产业和明星的创业者是一个类型
但还有千千万万的就是老百姓创业者就是本质很简单就在土地上生长出来
对吧
红尘里打过滚
我要过更好的生活
我要多赚一些钱
从这儿来发薪
但因为他做了某一些蛮有价值的事儿
比如说医疗生活
我觉得真的挺有价值的就是它可以让白领在上班的时候不吃地沟油
就这个事儿很美好
对很重要
我觉得我说实话哈中餐就是低质量的中餐和通勤是一个人不愿意上班痛苦很痛苦
仅次于打卡
对吧
我之前用过一个外卖品牌
我不知道
不知道哈叫月她就由他嗯
然后之前也用过对对甜心摇滚沙拉
这两个品牌呢
它能给我带来的这个感受远不是吃饭
他其实更多的是就是我
我在车上那种仪式感
我现在想问问你啊
这两家公司现在情况怎么样
您方便这个评价吗
呃不是事实就是情况不太好
呃
都是做外卖
为什么你觉得他们可能现在就进入了一个低谷和困境
但是呢
对于优良他是越走越快
呃
这个最主要的就是说
呃健康餐的受众啊
我们要考虑就是我们要考虑一个项目能成多大首先要考虑他是不是足够大众对吧
那么目前来说就算在北京绝大部分的大众它的对菜品的审美还没有到这个健康餐啊沙拉这个程度
而且沙拉本身就不是中国人传统中国为传统接受的东西对对对
所以我们要做我们做的事情一定是首先定位到大众的这个餐
再去找大众产品
目前来说市场未能满足的一些点
我们把这些点给修正了
我们就能在现在的这个人群量级的基础上
再往上发展
所以我们才能现在做到这个全国20 0多家店啊
做中餐现场啊
但是呢
如果你一开始定位就在一个小众的点上
就算你把事情做满了
做足了你也只能慢慢的等着这个人群的成长
这样的话就会很慢了
但这个很有意思啊
比如说你说lucky 就做了相反的事情
比如说他他让很多不喝咖啡的人开始喝咖啡了
对不对那你怎么看待这个现象呢
其实是星巴克先帮助瑞幸把这个中国人喝咖啡的这个习惯给普及开来了
只不过中国人喝咖啡是一个很普及的事情
只不过中国人每天喝咖啡并不是一个很普及的事情
对吧
其实瑞幸是在大家已经有了喝咖啡这个认知的情况下又开辟了在家或者在办公室喝咖啡的这么一个所谓的第四空间
他们也说过对这个我觉得是没有毛病的
因为咖啡其实就是大众的咖啡要比沙拉要大众大众很多对我我也很想知道
因为每年315 都有这个食品安全问题爆出来
对
就是咱们这样一个连锁加盟的模式啊
你怎么确保它的食材新鲜呃
首先咱们比如说咱们北京这块儿我我们做的东西都是我们先把这个标准研发把标准定好油盐酱醋的调料包的配比定好
然后切的食材的这个呃就是标准大小啊标准克重啊
包装方法呀
给定好
然后是由海底捞的工厂给我们生产的海底捞工厂对外提供服务
他叫蜀海啊
它生产出来他那个工厂是受国家的卫生卫生标准监管的对吧
他那个应该是没有问题
然后他送到我们各个店里去
然后我们各个店里呢
他是这个我们已经不用出事了
我们用的是炒菜机器人啊
有机会你去我们那个店里可以往后厨瞄一眼
看看那个炒菜机器人
因为厨师的出产是不稳定的啊
那他他把它工业化了以后
几个好处哈
第一个可以大规模复制啊
然后操作门槛极低
但其实这也打消了公众的一个顾虑啊
就是其实对他的这个皮价格便宜和性价比的来就是这个优先和这个他并不源于说这个食材不好
不新鲜是的
它其实更多的是因为成本结构改变了对对我在其他的地方去去看成本
那这样呢
就变成了消费者在消费的时候还是挺好吃的味道不差
并且给他带来直接的好处
真的复购率高
你现在平均一个消费者一周在这能吃几次呃
现在就平均来说就是一个月标准的一个月四次
然后每周一次
当然有那种天天吃的
甚至有那种一年定60 0多次的啊
虽然他是个公司
前台啊呃
但是
但是说明他们公司的复购率很高
你们对数据是会很敏感的吗
对数据非常敏感
因为你如果做外卖不完数据
那就白进入这个赛道了
比如说外卖是这个外卖其实是这个餐饮历史上第一种能够把从上游到下游的数据全部打通的这么一个业务你想一想啊
就是如果你开一个堂食餐厅
就算你是微信支付啊
支付宝什么的啊
这个人你和他的这个订单其实是对应不上的啊
这个人过来他刷卡了他现金了他
他支付宝了微信了啊
其实你跟他确认过很多次眼神你也不知道他到底是谁对吧啊
你可能就是说啊这个人好像挺熟悉的
我也不可能上去问他电话号对吧
这就导致了就是说你没有办法对于这个不同的人去做不同个性化的服务啊
但是外卖的订单
你虽然没见过他
他天生就是数据啊
哦
信息化成他
他在你眼前不是一张脸
他是我叫什么我电话是多少
你要送到哪去
然后我定的是什么东西
花了多少钱
而且他订餐的时候
我知道他之前订过多少次
他之前爱吃什么
他的平均消费水平怎么样
所以我们之前就是其实2012 年的时候我们就已经把这个数据系统给做好了啊
所以这样的话呢
我们在做营销啊
再观察一个菜的复购率到底好不好
我们就不用去用一些粗糙的这些指标去猜测
比如说呃
举一个例子啊
就我们怎么利用数据举两个例子
第一个例子就是我们有一次做了一次营销活动
我们把这个数据按照当月订餐三次以上和单月订餐
订餐三次以下分成了两组三次以下的人呢
我们就认为他跟我们不够熟
OK 不够熟
我们就轻度的打扰一下给他发个微信发个优惠券a la
他们复购熟的人
三次以上的人
他们可以看作是对我们品牌已经有了很很深度的认知了啊
我们就直接给他打电话回访
然后呃
让他加我们的订餐小助手
因为这个可以让他以后反馈问题会他不用打电话去
没问题啊
然后呢
又基于此又按照区域给他们拉了群啊
这个群里
因为大家都是一个地方的
所以大家对于这个这个群的认可度也比较高
那我们在群里各种搞营销活动
比如说上午十点半
发个小红包进去啊
提醒大家订餐
然后下午搞一个抽奖啊
今天订了餐的谁谁谁可以免单啊
那这样的话很快就把他们给运用起来了啊
复购率就会有一个很大的提升
但是堂食是做不到这一点
还有更有趣的一个事情
就是我们在一四年的时候就那会儿我我刚进入这个项目的时候
我们是打算呢
打算找一个设计师兼职帮我们设计个传单啊
然后当时呢
我们呃在外面找了几个设计师
但是他们只知道当时互联网流行什么样的
但是我们不是一个互联网公司吗
他们只知道互联网流行什么样的设计风格设计出来
我们都不是很满意
后来我就突发奇想说
咱们干脆从这个客户里头找吧啊
我们就按照订餐次数降序排列啊
然后找那种广告公司啊或者设计公司
看着像是设计师的人
我们就给他打电话说
哥们给我们做个私活
后来我们找到一个两年之内订了20 0多次将近30 0次餐的一个人啊
他正好是一个那个社广告公司的设计总监
我们说你帮我做一个做一个传单吧啊
然后我们根本不需要跟他再去说再去说我们的要求
或者说怎么样
他直接就设计出来
我们满意的传单了
因为他已经吃过20 0多次我们的饭了
他对我们的血液里流淌着优良的基因对他已经对我们的调性非常了解
现在这个人已经被我们拿到投资之后第一件事儿就是把它给挖过来
嗯
现在嗯
现在它是我们的设计总监好厉害
反正我我是发现啊
就是对一个事情的热爱和钻研到一定程度的时候是很可怕的他甚至比这个这个作者本人都要了解
比如说像您二位都玩三体对吧
都是三体粉丝对读三体OK
也就是说
其实这个对我我一直认为三体的这些
这个这个忠实的粉丝都是一些
资深资深的这个这个玩家就他其实跟玩游戏是差不多的是吧
就是我对每一个环节
每一个细节啊
甚至这个主角当时第一场出场的哪一章节啊
这中间有什么bug
他都会这个跟作者进行思辨
然后我们呢
去今年上半年在美国我做了一场那个996 的粉丝见面会在硅谷
然后印象极深的是就是他会出那种说a 这个呃
请问马来西亚在那个去年的GDP 相当于中国哪一年的GDP 类似于这样的题就如果你是外行人你是完全不知道的啊这个呢
但是他在我们节目里都有提及就可能一句话嘉宾带过去了
我们后来分成了七个小组去讨论的时候
我发现有一个组的这个回答正确率相当高
因为这个组有两个忠实粉丝
他每期听过至少五遍我那些我是这个节目的这个这个
这个就是制作人之一啊
就是我听了那个996 也听过的对
但是可能因为有些语言门槛啊
我都会
忽略这些信息
但是那帮同志们
真的是每一个人都都如数家珍我我也分享一个小故事啊
我们在小鹏汽车整个营销过程中出现过特别有意思的营销事件是车主做的不是我们做的啊
一个车主结婚
他就征集了一个小黄车的车队去给他当婚车
然后它自己记录这个过程分享这个过程聊结果我们发现在社区里那个帖子比我们就是坐办公室里憋大词弄高大上的东西还要好
后来我就我在这里面有一个很重要的感觉就是志同道合本身是很重要的
而志同道道合你盲目的找还不是很好找最好从什么地方找呢
就是从已经深度参与你的视线
免得找对吧
哎
我也想问一下就是
哎严寒你在创业之前
你是一个盒饭的用户吗
制度用户吗
完全没有基本就没有订过盒饭
因为我们在那个工行和建行都是有食堂
我们基本都在吃自己的*
让你周末会跟会回家吃饭
对吧
对对对啊
所以对所以我基本没吃过盒饭
那你为何会被偏见
呃
当时是有一些偏见呢
对
因为在我心目中盒饭就是丽华快餐那个样子就是好好好多个小好几个小格子
然后饭和菜都分别装在那个格子里一只手拿得住我就觉得那个就是为什么河畔要设计成一只手能拿得住的呢
那就是因为方便蹲着吃
哈哈哈这场景对吧
没有桌子
没有椅子的地方吃了
所以当时我对合肥的印象就是这样
后来我们发现这个白领就是这个国贸的白领
他们对于盒饭为什么又爱又恨
其实他们对于盒饭的印象也是这样的
但是他们当时定的盒饭呢
也就全都是这种格子饭盒了
这就导致了我们
我们就碰到的一个问题就是
同样的宫保鸡丁鱼香肉丝
你在饭馆里点那种盘子上来呢
你二三十块钱吃一顿饭都没有问题
对吧
那我们做的菜也不比他们差
对吧
装到盒里就只能卖十几块钱
你都不愿意掏啊
其实就并不是因为这个菜不行
而是因为这种形式会让你觉得自己特别惨
对一个人觉得自己特别惨
他的消费消费的预期就会直线降低
所以我们当时就成为了国贸地区第一个做把饭菜分离的外卖
商家就是我们把菜是一个盒子
饭是一个盒子
这样的话呢
就是大家在办公室吃饭的时候几个人就比如说咱们在这一个桌子吃
我们可以把菜放到一起
每人拿着饭
呃
每人拿着饭菜可以晒这就有点儿在家里吃饭
或者在饭馆在中餐厅吃饭对我印象深刻的是
他们专门设计了一套呃装饭菜的餐具
包括现在还有外边那个小纸壳对他是这样的
他那个纸壳可以打开变成桌布
对这样吃完了
桌上不由然后饭是单独的菜是小盒子可以拿出来说
比如我们一会儿中午啊
大家可以一起吃个饭
那我们五个人就定了十个菜就都是很小份的菜
就相当于我们把这改造成一个临时的餐厅了他整个仪式感呢
就不是说吃快餐吃盒饭
而是我们在一起正经吃了一顿饭
这差异是还是蛮大的
哎
另外
丽丽我想问你一个问题
你思考一下
你觉得盒饭的持续发展是是消费升级
还是消费降级
嗯
我实话实说
我觉得是升级啊
因为它其实节省了你的时间
提高了效率
这个事情就有价格
如果他是升级
它是从哪升级来的
呃
就是从是从传统的食堂和并不优雅的盒饭升级来的从不优雅的盒饭升级成优雅的和我想再提供一思路哈
其实很大一部分的量是从方便面升级来的
因为你可以去看全局的数据方便面这个品类跌的特别厉害
直线下跌
因为外卖足够方便了它就取代了方便面以前为什么人吃方便面呢
是我吃饭
我很急
我工作非常忙
我没有时间
然后我就赶紧泡一个面可能15 分钟
20 分钟就把它吃就是全程哈
从泡到吃到收拾啊
20 分钟解决了
如果现在盒饭也能达到说你很快点很快送来味道不错
价格比方便面可能贵一些
但没有贵很多
因为我不敏感了嘛
对吧
白领不敏感了
那他就取代了那个品类
所以其实盒饭是一种消费升级
他每天的菜
嗯
很丰富的
你可以自己选啊
对他就在哎
对正好这里严寒
你给大家介绍一下就是怎么能够在渠道上订到你们的餐呢
呃
就是在美团打开美团或者饿了吗
搜索至味优良
就是搜索优良就可以优势
优秀的哟
粮食阿粮食的量一般身边都有对对对没有的
可以找找严寒举报赶紧去看一下对对我其实觉得这个大幅提升了这个现在白领的幸福指数
因为他们对于这个中午吃饭这件事变成了一种享受
甚至社交
如果像刚才这个卫生描述的这种场景其实我非常期待去体验一下啊
很遗憾就是我此前没有体验过这个咱们的这个餐
今天我我稍后体验完之后我可以在我的这个朋友圈和即刻账户上跟大家来分享我的感受啊
而而且a 我有个小提议
咱们这节目播的时候是不是应该严总给大家发个福利啊
比如说创业内幕
的这个听众
然后下单备注好了
送个饮料
那咱们不如这样吧
不如啊
我们也有一些主题周边啊
非常适合做这个办公桌上的摆饰很好看的啊
我们不如就让大家入群
然后我们搞一个抽奖怎么样
那太好了
就是大家关注我们创业内幕的粉丝群哈
然后呢
我们的这个粉丝加群的办法
其实在文中我们节目中都有提及
然后大家其实及时关注
然后我们会不时的放出礼品严总
您刚才在这个我们的讨论
呃
不断的提及说您其实是有一个运营的很好的一个公众号哈
然后里面有大量的关于餐饮关于外卖的一些干货来分享您愿不愿意跟大家分享一下这个账号啊没有问题
呃
我现在其实都是呃
因为我现在有公众号
然后也有我的这个博客在千聊
还有我的频道
所以信息比较多
所以于是我开了一个私人号
这个私人号呢
我后面是由机器人来管理你加了我之后我就会把我所有的这个包括工号啊
包括以前的课程啊
包括我的一些其他的一些
PR 都会自动发给你啊
所以我可以去播这个私人号啊
就是hank I an 2018 啊
我在口播一遍啊
Hank 2018 在节目结束之前我还想提议
今天我叫闫涵把她的黑锅背来了学名啊
叫手碟
学名叫手碟是一种欧洲的乐器
但她长得很像一个做饭的家伙呃严寒
除了在他自己的身份是一个工程师是现在创业做外卖的老板之外
还是一个标准的文艺青年哈非常多的乐器琴啊
鼓啊
都玩得很好
那这个乐器呢
她才开始接触
但也还不错
我可以邀请他来给我们在节目的啊
最后来一首好不好太好了
太好了啊
那我们听众朋友有耳福了哈
辛苦了
