本字幕由天琴实验室独家AI技术生成
一八年底的时候觉得哎呀
我们能做裂变
那我们能不能去做一些裂变来留他自己去卖
或者卖个矿泉水
结果发现亏了几百万吧
真的是把这个凭运气赚的钱凭实力亏完了
呵呵
随着我们现在做的越来越大了
会发现小公司很好谈超级大的公司也很好谈他们越头部的公司
跃进为专业
那可能是中间维度的这种公司
他就会比较多
这种商务上的一些流程就会觉得比较麻烦
所以这也是倒逼着我们去做更多输出更优质的内容吸引更多跟我们价值观类似的合作的伙伴
整个裂变一八年才真正进入主流的视野
那我们一七年
我就开始在做裂变那也就是说裂变有多久
那我就有多久
那我就是这个行业里面的元老了
那如果我进入到一个房地产行业
那这个行业本身就很多年了
那我进来
哪怕我学习个五年十年
我也是个菜鸟
中国99.9 %的人可能都喜欢钱
只不过说喜欢钱的阈值不一样
我一线的城市可能要20 块钱
他才能够帮我去拉一个人五六线城市五毛钱
他就吭哧吭哧帮我去分享拉来更多的人了
就是说洞察用户的欲望
他的欲望是什么
那我们通过这些去设计这个分享转发的
这个方案
嗨
各位听众朋友们大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽
这是一档由GGV 纪源资本发起的访谈节目
旨在为中国的听众提供更具专业视角的创业话题沙龙
我们深信听故事是人类的古老本能也将在每一期节目中尽可能地帮助嘉宾讲出他们最精彩的故事讲出他们的创业内幕
亲爱的听众朋友
大家好
欢迎收听本期的创业内幕
我是主持人丽丽
今天我们特别有意思哈是在深圳录制了一个非常有趣的嘉宾零一裂变的创始人兼CEO 剑锋老师哈喽
大家好
同时呢
今天跟我一起录制的是第一次登陆创业内幕节目的我们的微投后人才团队的同学teresa 刘丹妮hello
大家好
我是特瑞萨好
要不然请两位先自我介绍一下吧
要不退撒先来好第一次录制创业内幕啊
非常高兴
那我现在在GB 的投后人才团队呢
主要在负责我们的人才招聘这个版块儿
我们会经常去邀请一些这个华为和阿里系的一些大公司的一些高管
还有一些我们外部的一些专家呢
会跟我们被投企业的CEO 和高管去做交流去升级他们的这个创业知识的结构对
所以说就是大家平时在我们公号啊
社群里啊
看到我们那些请了很多牛人的master class 就是土里撒在负责哈我们的背后英雄
对
然后那剑锋老师
要不你也来介绍一下啊
行大家好
我是临沂那边的CEO
因为自我介绍一下一些故事嘛是吧
就是我个人一直觉得我是一个比较两极分化的人啊
就是我从小学开始我英语就不好
一直都是20 多分
然后高考英语也才这个17分
但是因为我理科非常好
每次理科基本都满分
所以我才能考上大学
所以我的整个性格包括我去做事情啊
做喜欢的事情就一直会很专注
但是对不喜欢的事情
我可能就一点都不care
嗯
对你妈妈会因为你英语考不好打你吗
呃
我是留守儿童啊
所以就更自由啊啊
对这个还挺难得的哈
要不讲讲您童年的故事啊啊
其实呃就我现在越来越对一句话就是所谓的人生没有一部白走的路越来越感触特别深
因为小学在老家农村就比较好玩嘛
所以跟这个正常的这个网瘾少年一样
就是沉迷游戏
然后每天就是上课就是睡觉
然后晚上
就是爬墙出去去网吧
然后我大学毕业之后第一件也是说去**然后应聘去呃
做游戏去
结果因为这个没有专业对口
就没要我
但是我会发现现在去做运营就是非常需要游戏化
然后对这些实时的反抗
包括整个游戏其实也是这个行业里面最先进的就是信息流跟资金流吗
那我们去做的
很多的这些电商啊
你还有个物流是吧
那零售是吧
还有线下的更多的维度的场景
但是游戏的话
他是最快速可以去试验田的这种方式
所以就是会发现以前的一些虽然看起来好像不幸的一些经历
但其实你会发现到现在也有很多的一些应用
嗯
对
要么剑锋你聊聊你跟褪色怎么认识的吧
你们两个人对我我来简单讲一下哦
2018 年那会儿
我刚加入支支吾吾
然后就迎来了一个特别大的风口叫小程序
嗯
然后那会儿其实因为我在这支主要在做一些人才运营相关的一些活动嘛
当时就围绕着小程序
微信生态相关去做了很多
工具专场电商专场
然后包括一些什么
生活服务的专场
我们还拉到很多企业很多人才走到微信对那会儿的话就是我在朋友圈里面
当时看到了像什么**戏精的刷屏
然后包括像那个三联生活周刊还有一个很火爆的小程序叫去拍卖就引发了整个创投圈的一个关注
然后我就在想说这些现象级的这个传播和刷屏到底是谁在做嗯
然后就发现说幕后操手都是剑锋
然后很巧我的一个创业者
朋友
他刚好和剑锋认识我就让他帮我跟剑锋拉了一个群
我说那个剑锋你能不能过来给我们去做一个分享呀
然后见风非常的open
就从深圳飞来北京给我们做了一场活动就是这样认识的对
所以你们的友谊也维持了两年哈
两年多了
对我们的polo 就非常幸运
队友了
退撒
所以就那个听到了剑锋老师讲课要不然
先生
你讲讲就是零一裂变
这家公司吧呃
因为走上创业也是很莫名其妙就是最开始只是觉得自己的兴趣爱好去做运营
然后去写了一些文章
然后讲我自己怎么去做这个活动策划的
然后因为我自己不是擅长写内容的人
我又喜欢做策划的人
所以我公众号每写几篇文章就靠这些裂变裂变了接近10万的粉丝
这上面的一些用户就问能不能帮他们做一下
然后我们就开始帮他们去设计一些东西
然后最开始去临沂那边也是觉得哎呀
因为我们是从零到一嘛
然后找我们的最开始也是小公司
我们觉得那我们帮公司从零到一是吧
然后去做这个东西
然后就觉得哎
林一佳那边要组合在一起
然后去做
因为我自己也非常喜欢定位的理论啊
所以就是所有的起的名字
这些都是方便说
用户一听你的名字就知道你是干啥的
那就通过这种方式去做
而且我们公司也是非常专注到现在
第三年了
也是一直只做微信生态也只研究裂变这件事情后面越来越多案例就服务了很多的这种大公司啦
后面我就发现其实帮客户丛林
到底是很难很难的
然后我们更容易做的是帮客户从100到1万
因为他有种子的用户吗
那他倒进来1万的用户
那我们那边1万的人
那他就算给我1万块钱
那他平均获客成本就是一块钱一个
那他如果到几十万的100万的人是吧
那我方案是同样的那对于他来说成本就越低
所以导致越大的公司越喜欢跟我们合作
那我们的人力成本又在上升
非常有意思的一个现象
对您做这个公司已经几年了呀
呃
今年是第三年就是一七年
其实开始做创意年底
然后我们就18年一月份正式注册公司
对啊
我就想问问建峰就是一七年
其实当时的互联网生态已经相当成熟了
那个营销公司已经层出不穷是什么促使你在那个情况下参与创办了零一裂变这样的一家公司呢
呃
最开始我去创业的时候并没有说我规划好多久
要创业
或者说多久
要干啥干啥
就是因为自己的兴趣爱好
然后写了这种内容
然后用户被一直相当于是被用户需求
有前景
而且刚好我们回顾了一下为什么我们现在发展的好像顺风顺水
从开始创办的第一天就开始盈利
然后就发现创业有时候真的就是要靠点运气
因为你现在回顾过去就是整一八年
整个主流的事业才发现哇
原来微信生态能够养出这么大的公司
而且最开始整个全网的黑稿都在喷这个京东是吧
看不起这个拼多多这些裂变式这个一些雕虫小技
结果也被人家反超了
然后那整个小程序的火热投资到一八年
上半年嘛也是嘛
比如说小程序也是靠微信生态
然后裂变起来
特别是小游戏开放了这些玩法之后就整个主流视野刚好呢
我们公众号要写一些我怎么做运营的
而且有时间小伙子在接单
所以之前很火的时候
大家都在赚轻松的钱就是a
我要去做培训
做顾问
然后a 他们很快收到这些钱很火
我们也尝试过做亲咨询
但是发现这个执行的过程
中运有很多细节吗
你的一个文案怎么写你这个按钮怎么写你的UI 的配色都会影响活动的成败呢
我们就觉得啊
算了
不去赚这个轻松的钱
我们就还是只做执行
所以客户回顾了一圈发现你能帮我做落地做执行
因为当时市场上的人才也非常少吗
那导致我们自己复制也很难复制
所以发现我们选择了做难的事情之后
到现在今年很多广告公司挂掉了很多咨询那客户也不做咨询不做培训了大家很多公司都很难做
但我们今年的业绩翻了三倍
就是因为我们做了最难的事情
向宝洁他们的采购问他们的业务说
哎
你选的这家供应商能不能多选几家是吧
我去PK 一下价格
结果他说你自己去选吧
他找了一圈没有能够提供相同的这种服务的这种公司
他就会发现你选择了做最难的事情的时候
你后面
虽然说可能慢一些
但是它其实是长期有价值的一个事情
对像您说您从写公号开始你过去就有运营经验吗
我最开始并没有运营阶段
因为我刚才说的就是小时候在农村长大
然后又比较叛逆
所以我爸妈其实当时是希望说因为我在广东吗
老家像我在广东上学
我就觉得
哎
我没去过北方
就选了一个北方的学校就去了湖北
结果被我同学一起嘲笑他说湖北是南方湖北东北还是北方为什么不去黑龙江
因为在广东人眼里
就广东以北的都是北方就有有这个概念
就像东北人认为所有的都是男方对吧
所以我去了湖北就是因为我也是理科生嘛
学的虽然是说物理光学
但是整体的就比较好玩嘛
所以就跟着那些学长啊
去做很多的一些什么兼职啊
就是宿舍楼扫楼要去卖东西的这些
那我就得去学习一些销售的知识吗
我就看了很多销售的书会发现诶销售里面就自然而然就会去学心理学的书
所以我就看了很多心理学的书
然后到现在我脑海里面有个很深刻的印象就是我在大学的图书馆里面感觉看了很多心理学的书
感觉有点顿悟了
觉得啊
原来人的这个情绪啊
人的这些本能
为什么会有各种各样的这种情绪是吧
其实这些原来是有一定的原理的
然后我一五年毕业来到深圳实习的时候就
发现哇
真的一线城市跟那种湖北的小县城是完全是差异非常大
因为我们在那边大学里面能做的兼职能赚到钱就是要么就卖点小东西是吧
发发传单啥的
我同样的同学在这里面找工作说他应聘了一家公司是深大的大二的学生专门来做APP 的创业拿了几百万的融资
我说哇差距这么大
然而误打误撞也是来了
创业公司做运营
就发现诶做运营就跟所谓的砍瓜切菜一样简单就为什么呢
就是我后来去总结了一下就销售你讲究的是跟人面对面沟通
然后a 他的情绪的表现
张力
你是能够很实时地收集回来
然后去调整你的策略
嗯
但是运营就相当于你设计了一个方案
你这个页面是黄色冷色调还是暖色调是吧
有你的音乐是激昂的还是诶唤起人的这种低层的这种情绪的
然后你的金额的数值给用户传递了什么样的情绪
那其实是你借助了一个仔仔体以后去帮助你去引导用户的情绪呢
我销售都能做好的话
那我其实做运营是非常简单的事情
就是我连最实时反馈的这种难度最高级的我都能够驾驭的住的话
那做运营其实就是隔了一层屏幕去引导用户的情绪对我理解
因为我们也做marketing 哈
其实基本上你每一个campaign 再放出来之前
你就要推演它
每一个过程确实是有很多很多的细节哈
对挺有趣的就是a
那我就想问问您哈就是当时就是您创业的时候一七年
其实裂变确实是一个非常非常火的概念
但是今年好像就冷下来了
就是行业热点呢
他其实尤其这种像营销的概念是稍纵即逝的零一裂变应该怎么应对这种挑战呢
呃
其实是这样子就是今年吧
就是对于进化这个词
因为刚好三年嘛就越来越感受特别深就之前我搞不懂为什么那些大佬都在讲生态讲净化
然后你做着做着就发现的确是这样子的
就是会感悟很深
会觉得诶所有的生命的起源都像海洋里面的这个单细胞生物
它不断的进化成多细胞生物进化成与进化成这个两栖生物进化成陆生生物进化成哺乳动物进化
诶
我们人这样的技能那同样的我们最开始也是就只有一个裂变这一个业务那做完裂变我们客户就会说
哎
那我们要去做转化
那我们就去提供私域流量的那种代运营
然后就相当于我长出了新的这个手后面客户我们就一直在思考怎么去做标准化吗
因为大客户找我们
我们可以结
但是很多的中长尾的小客户也来找我们
他们就觉得诶
那我们不可能有人力去服务
这些客户
那我们能不能把我们给大客户做的这种定制化的方案标准化变成萨斯你要去服务
小客户那发现诶做了之后又很火
然后有很多人需要做你会发现它是一个不断进化的一个过程
我也一直给我们的同事鼓励就说我们不要去限制我们只能成为什么样的人
而是说我就是不断的去进化
不断的去进化
然后保持不断去迭代
不断迭代
然后去长出来新的好玩的东西
但是我们所谓的演化是没有方向的嘛
他甚至会退化
但净化我是有方向的
那我们的方向
就是说我们根据我们的价值观
我们去做正确有价值的事情
而不是说哎呀微信
应该有很多的灰尘
因为我收割一波
然后就走了
赚了这些钱
而是说做这种长期有价值的这种事情
同时呢
就是说我们去做的这个选择也是就符合正常逻辑的
因为我们这里面也踩了很多坑啊
虽然说逻辑是这样的
但其实你真正执行起来是很多坑的
就比如我们当时一八年底的时候觉得哎呀
我们能做裂变
那我们能不能去做一些裂变来留他自己去卖
或者卖个矿泉水
然后
结果发现亏了几百万吧
真的是把这个凭运气赚的钱凭实力亏完了
后来我们去反思
为什么就是比如刚才我说的
按照这个计划的逻辑做完那边坐四元
等于是很符合逻辑的
但是我们当时直接做完那边就自己去卖货了
自然负责转化复购供应链
整个链条就相当于我还是海洋里面的一条鱼的时候
突然间跳上岸变成人
那你肯定挂掉了吗
你需要先进化成两栖生物又可以在岸上又可以在水里
然后在中间是有个过渡过程呢
就是它符合逻辑
我们就发现
哎
我们现在所做的判断越来越准确了
但是我
你觉得这个东西很难说你看了书或者听了一个秘密就很快学会就我都把它统称为学费就大家犯了错误
就说不用担心就是当我们就百万级营收的时候
我们犯了一个错误
就是10万级的
那我们在千万级营收你看我们随便犯一个错误
就是百万级的
那我们都把这些错误尽可能范围
那我们到亿级营收的时候是吧
我们就不会减少犯错
不然你到一级因素的时候
随便一个错误就是千万级的这种错误对我这个观点是完全认同的就是他
其实能帮助你进化和成长的这种我们叫错误吧
他其实不叫错
他只是投入
但如果说他是在短时间内
即使获得了收益
但它不利于你长期进化的其实那就是成本
那这个里边从时间的概念
对于一个公司来讲
其实它不能是盯着眼前的
如果说我只看眼前这一点点
比如今年或两年或三年
那其实这个公司必然不会成为一家伟大的公司啊
对退撒
因为其实你跟创业者打交道也非常多啊
相信剑锋老师也给咱们创业者上过课
你对这家公司直观的感受
是什么
然后创业者对这个听完课的感受是什么呢
我想听用户反馈
我对剑锋这家公司的感受就是说
首先我观察一个公司的话
我会先看一个创始人对我觉得一个创始人的成长速度和它的开放程度就决定着这个公司
它能发展的有多快
嗯
然后他能成那多少的业务
以及他的这个组织的一个迭代的一个速度其实都和这个东西有关
对因为我最开始去接触见风的时候
我对她的感受
就是说这个年轻人非常的open
对就是其实
好像我们的创业者里面都算是年轻的对那剑锋你觉得你九二年做营销
这事儿你你算老的吗
呃
是这样子就是我们也是复盘吗
因为我们有复盘的文化就每天都复盘每周复盘每月的复盘就我们去回顾一下我们为什么能够做到比较前进
就前面也提到
就是说整个裂变一八年才真正进入主流的视野
那我们一七年
我就开始在做裂变那也就是说裂变有多久
那我就有多久
那我就
这个行业里面的元老了
那如果我进入到一个房地产行业或者说
比如我进入到一个投资行业
那这个行业本身就很多年了
那我进来
哪怕我学习个五年十年
我也是个菜鸟
所以就是也是运气说
诶
我刚好进入了这个行业那同样的也是就是说
这个是运营的策略吗
就比如像现在B站包括抖音
如果我作为一个内容创作者就算我很牛
现在在进这里跟别的已经发展了几年的时间比起来
我也是个菜鸟
我需要重新去学习很多
但现在如果我现在欧印视频号那视频号也就才出来半年
而且他也不断的在迭代跟计划
那我在这个新的载体里面
然后就可以有更大的市场空间
因为每出现一个新的载体
就相当于历史重来
你在别的平台就算再牛
那也是说你的经验吗
是吧
那在这个新的平台的游戏规则里面
大家都是从零开始起步
对你焦虑吗
面对这种变化
我比较不焦虑
因为我自己欲望比较低吧
就是因为我看了太多心理学的时候我就觉得啊
能够引起你焦虑
就是因为说你的欲望太多
我非常喜欢一句话
就是所谓的海纳百川
有容乃大
所以我一直警戒我自己就说
当一个人觉得自己很牛的时候
那他自己肯定是走下坡路啦
那后面一句话就是说壁立千仞
无欲则刚
就是说包括销售的谈判也是蛮讲究一个技巧
你能不能不着急是吧
先洞察对方的欲望
你能洞察到的话
那你就能够引领对方
不然如果你的欲望被表露出来
或者说被对方捕捉到的话
那你肯定是输了
所以我不断的去降低我自己的欲望
降低我的这种控制值
那你对所有的一切都没有那么说抢球的时候
而且前面提到我对进化这个词越来越感触特别深的时候进化
它是自然演进的你不可能说哎
你这个人就得长出个翅膀来
他是不可能强求出来的
嗯
在公司创立手几个人呃
最开始的时候
就我自己
然后后面我们所有的人的家都是从公众号来的
我们现在90%的人都是看了我们的文章等将来你现在公司有多少人
我们现在刚好108个对108 个人
哈
就是从一个人到108 个人
你遇到的最大挑战是什么呢
最大的挑战是真的
我脑海里面
目前没有浮现出来一个最大的挑战
不过这个问题其实也有别人类似问过我说啊
你创业以来最大的困难是什么是吧
是不是有没有发布出去公章或者什么其他的
因为刚才说到了我对我自己的最坏的打算
这个的话
我也一直给团队去传达就是说我能够确保的就是说
哎
你们在这里面每个人都能够有成长就不是说啊
你来这里公司押上你的实力能力
然后变现掉
然后换一批人
我们就是说注重每个人他都能够有复盘能够有学习会
然后成长
那我能确保的是就算公司倒闭了
你们出去能够找到更好的工作
那我觉得我是问心无愧的
所以我也一点都不care 公司倒闭
有时候真的是运气就是因为你要收这个预付款一部分吗
那比如我们每个月是十号发工资
我们八号这个账上都还不够
发工资
一到十号上午可能客户的前面这个事情连续持续了三个月
就觉得哎呀
算了
那既然这样子上天都在帮我说我就没有
而且还有一次最凶险的是第三个月就是
十号刚好是星期六
星期六那天
账上还是没钱
那我就只能说
哎呀
星期一发工资
结果星期一客户的钱就又到了又能够去发工资
所以有时候就觉得哎
这个顺其自然嗯
而且我们也是整个组织不断的在发展嘛
而且我们做的是长期有价值的事情
那你会发现他是个正像滚雪球不断滚动滚动滚动的过程
所以我自己没有恐惧的
也没有欲望的那你其实就没有所谓好焦虑的
因为你的焦虑就是来源于你的恐惧或来于你的欲望吗
嗨
各位小伙伴告诉你一件很重要的事情创业内幕的听众群已经开通咯
在这里你可以和我们直接沟通
也可以第一时间了解到GGV 纪源资本线下活动的动态近距离聆听投资人的独特见解
并且结交其他互联网圈子的小伙伴呢
入群
你只需要添加微信公众号CYNMXGS 我再重复一遍
MXGS 也就是创业内幕小助手的拼音首字母
并在好友请求中标注创业内幕
接下来小助手会帮助你完成入群操作
我们期待你的加入
见风就是我知道啊
零一团队曾经打造过无数的爆款就基本上你朋友圈刷到那些有意思的爆款很多出自他们的手笔
比如咱们一八年
**吸金客哈就是上线两个小时卖出13000分一天呢就卖出16 万份在当时是创造了知识付费行业营销刷屏记录的
就这个case
您能分享一下您的成功经验吗
嗯
明白呃
其实这个方案最开始的时候是我们给电商行业去设计的不小心用在了这个知识付费的这个客户里面嘛
然后他就爆掉了
包括整个这个玩法后面发现在K 12 行业里面就是线下的教育机构
包括像我们的很多的零售就怀孕啊
这些零售的这个客户里面仍然有效也在这个几个微商的群体里面
他们一天也是卖了10万份
但可能在我们的朋友圈根本就没有看到过
就是因为微信它是一个一个一个圈层圈层算法
就是说你是什么样的人
你身边很多的朋友都是这个圈子的
比如我在深圳
然后我身边呢
我说深圳的标签5000的
还有3000多都是深圳这个标签呢
您是在这个北京可能你的很多朋友这个同样的也是他是做律师的他是做老师的他身边肯定很多老师很多律师
那他的老师行业里面有个新闻出现了
那可能他朋友圈刷屏了
但我朋友圈根本就没看到
所以就是会一个一个圈子
所以我们当时做完应该之所以很火
是因为大家都是做互联网相关的
所以很火
但是我妈朋友圈可能根本
这个东西所以我们就根据一个圈子去设计这个方案嘛
也就这个方案可以在不同的行业去服用去做这个裂变
但这个方案的底层的核心就是说2.1个就是我们会在微信生态里面其实为什么前面说到的就别人做整个APP 的增长或者其他的这种正常的增长会非常擅长
但是放到微信生态里面大家首先APP 这样他可能大家下载注册
然后登录是吧
整个流程
那我们在微信上呢
就会把这些所有的流程都砍掉
我首先先让用户所谓的奖励前置吗
一进来你不需要登录你就立马看到你有100块钱
然后为了得100块钱
你要去分享或者得100块钱
然后去输入手机号去注册
然后去改造这些流程
因为微信生态里面有个很重要的原则就是它的哟你ID 可以其实就可以识别他什么
但其实很多人当时去做增长的时候就一定要去获取手机号码
然后跟他的平台的身份去进行匹配
那你当时就是这样啊
对
所以我们就把这些所有的流程砍掉
尤其是加上实时反馈就是之前的很多的一些激励他都是要到APP 去体现的那在微信生态里面我们
主动给他去返现
其实就是改造所以所谓的其实很多的创新
所谓也是组合式创新吗
或者说所谓的低端颠覆那很多时候他一些模型呢
已经做到很完善
但其实我们就用最简单的模型
那他反而会起到一定的效果
他跟这些中心化的平台又会又不一样
比如像刚才说的抖音跟快手就是你打开这些平台你看到的内容并不是你决定的
而是算法决定的
就是说根据你的兴趣啊
收集到你的这个画像以后给你推匹配的这种内容
但他这个就是基于微信生态的这样的裂变
你觉得他会持续多久
如果有一天国家突然说我你不许你再获取用户的这个画像了这种的营销还可持续吗
呃
其实很多人可能对裂变这个词的定义不一样啊
我们的定义就是说引导用户去分享跟传播这一个定义吗
就很多人就觉得那边好像就等于增长或者等于这个低成本的增长或怎么样的
但其实我们都是把它当做是个杠杆
就像跟谁学他也是一九年上市吧
就是说包括前阵子不是股价操控他一直在被做空
包括他的非常好
这位就是我很喜欢这家公司对他这个过去六个月的那个股票又翻了一倍
对不怕被做空对对
甚至一度超过新东方这些吗
他们之所以也是纯靠微信生态跑出来的一家公司
就是那他们有上百人的这种就是技术团队专门去研发这个企业微信的S 和M 你要去支撑它的增长团队去做整个群的转化
然后那其实说做工机构只是说截了几个群里面说有类似的水军发同样的话术去说他刷单
但其实这些是属于运营操作里面常规的一个操作啊
对
所以就是他是个杠杆
那你买流量进来的时候
那你比如同样是大家都是100块钱一个新用户买进来
但他通过这个裂变调动一下用户分享那只要一个人带来一个人是吧
那你的成本就变成50 块钱了
所以他能够忍受比别人更高的价格
然后去买更多的流量
那别人没做裂变的是吧
只能够花更多的钱
呃
对剑锋就是说回来咱们还是回到**这个case 上哈就是你跟**洽谈的过程你还记得吗
整个谈的过程
你还能再给我们复盘一下吗
嗯
可能就是谈的过程也比较简单啦
前面我们自己做的裂变
其实我去做很多的方案
其实都是偏我们曾经做过的一个小的实验
或者说觉得这个应该是十拿九稳的时候才会去签约
这个客户就不会说
哎
我先收你一笔钱
然后成不成我们都没有把握
所以我们在行业里面口碑也是一直是越来越好
越来越好
这样的方式所以当时是因为他们**云课堂吗
也是做知识付费的做虚拟的这种产品
那我们自己的号做的客户都是这种裂变来的
那他们就需要采购这样的方案最开始我们觉得这个方案应该是可行的
我们本身也验证过一个东西
但当时只是觉得诶练个一两万的用户就OK 了
然后后面完全报道
就是说呃
没想到这个利益的驱动啊
包括这个方案
在这个人群第一次实施让大家就能玩起来
所以前面我们也是很简单并没有说上到很高层就只是他们的一个运营的同学跟我自己因为公众号认识的就去做的这个方案
所以后面最开始的时候讲课的人都是比较普通的
然后传播开来的就又临时请了他们更高层的人来去讲这些课
去做这些内容的这个交付
嗯对你觉得跟一个大公司谈判
一开始难不难
我们做运营还好啦
就都是切的是运营的专业的知识
所以就是不会说有那种什么围标啊
然后竞标的这些公司其实随着我们现在做的越来越大的
比如像宝洁
这种会发现有两极分化吧
小公司很好谈超级大的公司也很好谈嗯
像宝洁这样的公司
他们本身已经非常的流程标准化
那他们的采购跟我们正常去谈这些东西
而且他们越专业的公司越头部的公司越敬畏专业
你说他认可专业
愿意为专业的知识付费那些东西是OK 的
那可能是中间维度的这种公司
我说的中间维度可能也是中国比较top 的这种公司
他就会比较多
这种商务上的一些流程就会觉得比较麻烦
那可能这些客户我们就比如要投标啊
竞标这些我们就可能一律不参加
因为这些就相当于是我们玩不过别人骂所以这也是倒逼着我们去做更大的流量池去做更多输出更优质的内容
然后去造更大的流量转向
去吸引更多匹配
我们跟我们价值观类似的合作的伙伴
只为做成一件事情
而不是说去搞很多的其他的这些场外音的合作对
但其实剑锋你有没有想过就是如果说一个客户啊
他相对较大的
然后他可以比如说给你带来一个百万级的订单
但是呢
你要跟他一起喝酒啊唱歌啊
去做商务的这种事情
你愿意做这样的事儿吗
我一直对内饰这么去灌输的就是说我们的文化有个叫自由吗
就自由
我们的价值观是做自己喜欢做的事情
然后那我前提是有条件的自由取决于你的实力
那我不想跟他喝酒
那是取决于说
我有更多的客户
我可以不跟他喝酒
我可以成交别的客户
那如果我都只有一个客户了
或者说我都明天都发不出去工资了
是吧
那我必须得跟他喝
而且我恨不得喝得更多是吧
当晚现场签约更好
所以说我能有多自由取决于我的实力吗
所以就说那刚才举的这个场景就比较小啦
非常具体的认证呃
对主要是符合这个社会主义核心价值观的酒是吧
都能喝对对
对那见风就是你看啊
其实很多数字营销和运营的团队都面临一个挑战就实现粉丝增长之后呢
要转化成购买行为
这其实是一个非常难的决策过程就是对此
你有什么建议吗
嗯
明白
就是因为我们去设计这个方案的时候
很多时候不是说只去做简单的一个涨粉
而是都是为了对方可能说找我们都是说我要完成首单
或者我要完成开户
或者我要完成用户购买多少钱的这个金额eye 所谓的L 1 :1 .5 1 :21 :3 这样子的
具体的指标
所以我们去设计活动的时候
很多初级的人
他会觉得
哎
我先裂变涨个粉
接下来再去策划其他的这种转化的活动
其实是不对的
我们基本上都会整个链路梳理出来
因为用户关注了你的公众号一周后把你给王乐是谁啦那所以就是整个链路
我们都可能会直接去设计好太有意思了
那我就问一个实践性的问题啊
比如说一个现在一个像To B 的公司吧
然后他也想通过裂变
这种能实现吗
呃
我们就是一家2B 的公司啊
就是很多人说
哎那2B 的裂变是不是只适合低客单价或者只是高客单价
因为我们刚好两个业态都做了
就我们的裂变可能十万一个月几十万一个月
甚至客户上百万购买我们的方案的都有
然后那我们的SaaS 只有3000块钱一年甚至有1000块钱
一年的这种那我们所有的客户就前面的都不是说靠销售团队包括很多的SaaS 公司主要的获客成本就是给了百度
那我们都不在百度投任何一分钱广告别人百度搜我们的观念都是进了别人公司的广告位置去了
就因为我们会去设计这个裂变
其实去设计裂变更多的是说就刚才提到的概念就是引导用户去分享和传播
那我们就要去洞察用户他有什么欲望能够去炫耀去分享
那我们分享个朋友圈无非就是表达我的态度吗
是吧表达我的生活方式
哎
我今天又吃了个好吃的东西
或者说
哎
我又测试了个东西
这个人说我IQ 非常高
或者说我的智商非常高
说我像易烊千玺说我像胡歌像谁是吧
那这些都是我要去炫耀的点
那我就会去炫耀么
就是说你给我钱
我分享一下以后可以赚个几十块钱
只不过是说大家的欲望是不一样的
但是你会发现
为什么很多公司都愿意用红包去拉新是吧
就是因为红包是漏斗最大的中国这个有6亿人这个月收入不到1000是吧
就是中国99.9 %的人可能都喜欢钱
所以只不过说喜欢钱的阈值不一样
我一线的城市
可能我要20 块钱
他才能够帮我去拉一个人五六线城市
我们会发现五毛钱
他就吭哧吭哧帮我去分享拉来更多的人了
这是预知不一样
所以2B 的用户也是那我们自己裂变了这种几十万的用户就是那我们的用户
他可能需要的是资料
那我们就整理中秋节的策划资料合集有双十的资料策划合集那用户为了获得这些资料
那他帮我去分享他可能也需要人脉
那我们就去搞社群
我们全国20 多个城市去搞这种社群城市维度去划分
所以像你那个群可能也是就说要么就按区域
大家有社交交流的需求呢
他就会更愿意说加入我们这个社群
然后帮我们去分享
比如我们的线下沙龙
然后我们每个月基本上都会有好几百人上千人呐
我
门票
我们并不是为了赚钱
我们就是你想获得这个门票分享一下就可以免费
那我们的所有的成本都是通过赞助商来cover 掉就是说洞察用户的欲望
他的欲望是什么呢
我们通过这些去设计这个分享转发的
这个方案
嗯对
所以就这么看起来还挺击破我过去的这个刻板成见的我一直认为土地没有办法通过裂变来实现啊
其实看起来还是有可能的
只要我人群够准的话就是找到他的痛点
就有可能击破他对对对
因为本质上土地也是内某些人在决策
呃对
而且这个人他是一个圈子
就刚才说的
如果你To B 的角色
比如像我的To B 的角色
他如果是快销的话
那他身边是很多快消的
有保洁
他一个人帮我去转发
那他身边很多都是宝洁系的校友都是做快销这一类目的那比如他是一个采购
我们会去裂变采购的人群
那他身边肯定很多都是采购
因为都是一个小圈子
那他是做采购
那他身边很多的交流群
都是做采购的就好像您是这个做创投圈吗
那你会发现诶这个群都
创业相关的这种圈子
那你的朋友圈你的群里面不可能说有那个外卖的群不可能说那个外卖从业者的群
但是我老公看到游戏群很惊讶对对对是因为它是一个一个圈子
嗯
对剑锋你们现在的客户主要是他中型的多
还是那种长尾客户多呀
嗯两极分化
因为我们已经有SaaS 业务了
就SaaS 业务是从今年起来的就是我们现在SaaS 也是七万多注册商家吗
都是里面来的
所以这些用户都是那种线下的教培机构开餐饮店的这种小的商家
然后我们的这种服务定制化的这种裂变的这种方案就是这种头部客户大客户对对对就像保洁啊
或者像线下零售的这种名创优品那种他们本身是在这个行业里面top 级的这种客户其实你的公司应该都不是二八了
其实是一九了
对吗
可以这么说
对
因为其实给你贡献那个90%收入的可能只是那10 %的土地用户就基于你这个七万多SaaS 的这个用户来看
对吧
你的SaaS 也分很多级别吗
嗯就统一一个价格一个价格
我也是从运营策略了
因为萨斯你从零到一市场上有很多的SaaS 啦
那你怎么去定价
其实也是一个运营的一个学问
那我们就号称就说哎
我们统一一个会员价
最开始的时候
我们是卖1000块钱就是因为有一个功能吗
那我1000块钱一年我后面一年迭代的所有的功能你都可以去享受使用
那我第三个月可能又做了第二个功能啊
那我就变成2000块钱
然后不断的去讲那前面的人越早买的人
他就会觉得哎我越划算是吧
尤其这样子
通过这样子虽然你在很弱小的时候
你就可以去做很多的付费用户就是转化率会更高吗
又长呐
长到可能现在马上到5000了
那我就觉得要拆开来了
那你可以5000块钱买一个或者直接我们就定到8000你可以买一个整的会员包一年
那你也可以单个买单个买又是1000块钱
一个
就是因为前面的时候
我们通过运营策略
他也就说我们自己也是去模拟用户嘛
就是3000块钱以内的
基本上眼睛都不眨一下就可以直接去做一个决策
然后呢
其实到了1万的话
那就说普通的职员呢
他就不能做决策
或者它的一个
主管可能也去做这个决策
然后就在一到3万
然后可能在超过3万就直接可以订到七万八万去了这些
我们也在思考说普通的这种小公司他们的决策的权限是几千块钱呢
我们就把这个价格定在这儿
然后大客户的也是那可能10万以内的就是为什么有时候我们的方案会定乘9万块钱是吧
就是10万块以内
可能他这个总监就可以直接批了
因为超过10万的
可能我们就直接跳到30 万去了20万都不考虑了
因为反正审批难度对对对
反正审批难度一样
挺有意思的啊
就是见风你们现在整个的这个东西
无论是软件还是这个服务其实都涉及到大量的客服行为
你们现在有自己的客服团队吗
呃
我们没有专业的客服吧
都还叫用户运营啦啊对他
但也会在社群里提问也会回答对对
对这7 万个用户都有群吗
呃
其中有5万的用户都加到我们的个人号上其实是这样子的
就是我们自己的公司怎么去设计我们的获客方式呢
首先就前面提到的裂变那裂变来的
基本上是公众号的才提货
小程序的宅体吗
那我们都会统一尽可能的往个人号去打
就比如我们这个7 万的注册用户
其中的五万多都加到个人号里面了
然后个号
通过朋友圈去运营
他们就是我发干货的内容发增长的知识
因为群很多时候他就挂掉了
很容易沉默掉了
所以我们群什么时候会用呢
就是说做促销的时候
或者我上课就说哎
今天周末我们讲一个什么主题啊
大家可以进群听或者说我们马上做促销拉大家进群听
然后我们会有另外长期的群就根据城市就是当地举办活动
然后大家可以交流
那这种就会有志愿者
然后去帮我们去做就所谓像混沌或者**读书会一样的模式
就是说他是当地的会长
他可以去组织一些活动
然后自己去玩起来那这些群甚至都不会在里面去做转化用的都不会去转化
他们形成一个这个流程
现在我们就公司之前有很多的客户
就是说我们把这些所有的用户都尽可能我们现再加上其他的业务的个号就有15万的个号好友在我的朋友圈
所以我们想要转发个什么东西是
像你说的就可以覆盖到这些用户
我们发一个业务也很快
有用户朋友圈看到了就直接去买对
所以这个其实是回答了零一裂变怎么裂变的一个东西
对吧
对对对啊
太有意思了
对不对
其实您看您现在的这个行业覆盖的比较多了啊
我就问一下就是快销啊
银行啊
还有互联网啊
哪一个是您的主流的这个行业呢
呃
其实我们最开始的时候
因为自己是做互联网
所以身边就很多是互联网的客户
所以就比如像教育的公司向电商啊
京东啊
小米啊
这些客户然后后面慢慢的就发现很多这种快消的就先线下传统的企业来找我们就会发现
哎这些公司给我们的贡献率远高一些
互联网公司
然后后面我跟其他2B 的人聊
他就说
其实你的这个判断是对的
就是说这个世界上有两类人的钱是最不好挣的一个是自己很懂的
像自己做电商的工作是黑色的东西吧
大家都很懂
一个是完全不懂的
然后他他的钱也很难
他的钱也很难挣
然后
那中间维度的就懂一点的
但他他知道这个东西的重要性
但又不做的人是钱对钱是很好挣的
所以就是这种大公司
也不是说所有的公司
我们的
比如像中石化中学这种很传统的话
我们肯定服务不了
所以这些客户他们是很认同专业以后愿意跟我们合作
而且也是我们会发现就虽然我们自己不是这个行业的
但是我们做的是微信生态微信生态又是一个一个圈层
他不像说我一个营销方案在微博上炸了之后其他人你是不可能在妇科这个创意的
因为全世界其他人都知道了
有这个创业
就是因为他的平台
包括你的一个火爆
然后抖音可以帮你分发给上亿的观看量是吧
在微信里面是几乎不可能的就是一个圈层
所以就会我们在教育行业的方案
这个圈层刷屏了
但是其实你在快消的圈子里面是没有的那同样的我一个活动方案在深圳有效深圳的to c 的消费者里面去刷屏了
那**的人西安的人
看他是看不到的
那我同样一个方
就可以在这些不同的地域的圈层里面的用户去裂变
所以是它会有这么一个可以不断去服用的
这也是反向的降低了我们的这个创作成本
嗯
对啊
其实就听起来解决方式相对标准的
在某一个行业里对吧
所以就我们就只需要不断的去创新
创新的方案呢
可以在不同的客户不同的地区复用一遍
也就是说传统的保险公司
他可能一个创业就只能用一次对
然后那我们一个创业可能就用好多次啊
对其实很经济哈对对成本是很低的
所以我们才能活着吗
太有意思了
各位亲爱的小伙伴
你知道吗
除了创业内幕之外
我们还出品了一档英文播客involving for the next billion u g gv 纪源资本的管理合伙人童士豪和市场经理瑞特阳主持
如果你对东南亚
印度
美国等海外市场感兴趣
欢迎收听来自当地头部创业公司GBC 的声音收听及订阅您可以在我们节目顶端找到GDB 的小馆
点击进入就能看到我们出品的这档节目了
欢迎喜欢收听英文播客的小伙伴点击订阅哟
就我们刚才讲到说
这个我们裂变这种方式
这种玩法可以在不同的行业去做副职
其实本身它是一个快速获取流量的过程
那流量
它本身可能是一把双刃剑
那流量来了之后可能作为一个品牌主作为一个甲方
他很关心的是说我的流量能不能复用是吧
我的流量如何去留存那么零一目前做的事情如何能够帮助他的这个用户技能获取来又能把他的用户留住呢
嗯
所以就是前面说我们公司自己怎么去进化吗
就是我们发现
哎客户说做完裂变了那你能把我们有用户留存住怎么去做变现是吧
所以我们又提供了私域流量代运营的这个服务去帮助他
把用户留存在目前来说
最好的宅体肯定是企业微信了
所以大规模的流量
我们都会沉淀在企业微信包括你们现在去逛线下的所有的门店
只要是大型一点的连锁的都会引导用户加我的企业微信加我的店员的微信
然后在企业微信里面去跟他去转化更强的这个链接
嗯
其实等于你们也可以帮用户来运营
这些流量对吧
A 对这个你们会放一个人在这个群里吗
还是就是一个机器人在运营呃
人真人就是我们就现在也是专门在深圳这个龙岗人力便宜一点的
包括上周末也去长沙出差就是长沙那边他可能就其实就是新型的销售跟导购就以前他可能店里面要十个销售
那现在可能只需要八个销售
剩下的两个就是线上的销售线上的这个用企业微信跟客户在聊天的这个销售
那我们放在厂家是因为他们说哎那边的销售的底薪是2000那你综合的成本可能五六千就可以搞定一个人以后去服务这个线上的客户啦
相当于是说用户注意力以前大家都喜欢逛街
你只能在线下成交它后面也有电话电销是吧
哪怕现在很多的信用卡公司都会有外包给上千人的这种外呼的这种电销公司
然后那其实像现在随着政策出台
就是说不允许用户打骚扰电话吗
那现在用户就只能通过企业微信去联系他
你会发现其实本质上是这个销售行为
通过线下通过店销迁移到了企业微信
嗯对
但其实这里边您刚才提到的一个问题
也是我比较想问的啊
就很多年轻人觉得在互联网公司做运营
他其实是薪水比较低的很多年轻人不愿意去做
你怎么看这个现象
其实运营的岗位
目前来说薪资比较低的
因为我其实比较喜欢看历史书啊
只是设计
包括我看很多东西我特别喜欢去找所谓的规律
因为学护理吗
会发现互联网的发展的职位
也是三个波折
第一个阶段可能是技术驱动就是a
我从五到有开发出了一个东西
然后第二阶段可能是技术同质化很严重
就是产品驱动就是产品经理的天下
所以腾讯是吧
这个产品经理是最大的
但现在其实产品啊技术啊
都通用的情况下
产品经理人人都是产品经理了
你会发现现在就都是运营的时代了运营驱动啊
就是那你好运
所以为什么说现在裂变很火增长很火是吧
本质上就是因为产品同质化很严重
技术大家也没有什么**性的
技术的差异
那就是靠平运营的时候
所以运营相当于后十年运营的薪资肯定会越来越高
包括像现在之前你招一个很牛的技术
你可能年薪百万
但现在你招一个很牛的增长的负责人也是年薪百万的时代时代已经来临了
所以包括今年也是很多公司都在裁员
但我身边很多公司在招人呢
就优秀的人才一直都很难知道
包括我们公司也是一直在招人
所以就是说我并不认为说运营他一直会限制地方儿
他是从上升的这种通道
但技术跟产品经理
他是已经从高峰往下走了
对那对于有志于做增长黑客的年轻从业者
你有什么个人建议可以分享吗
嗯
其实大家对运营的概念就是吐槽就说打杂嘛
打杂做的各种各样的事情
包括像你刚才问我说诶我们是不是有客服团队是吧
理论上来说
这个人做的就克服
但我们队内的这个岗位定义就叫用户运营
或者叫社群运营或者同样叫社群运营在我们这是客服的角色
在别的教育公司可能就是群转销售的角色就是
这个岗位是大家为什么会吐槽是因为他首先没有标准化
因为她也在蓬勃上升吗
然后去做这个事情
其实这里面我对内也是一直给大家是这么去打鸡血的就所谓的引用马老师的话就叫借假修真所有的东西
一切都是变化的
哪怕腾讯是吧
你推了QQ
那微信现在也被面临着这个抖音快手的这种挑战吧
他产品的周期只不过是说是十年20年
那我们运营的周期可能是几周一一两个月是吧
你得不断的去换新的玩法
新的idea
那这些所有的这一切所做的工作都是会变化的
我今天负责微信明天负责公众号或者负责人群后面负责个人号哦
到后面有可能去做抖音快手那所有做的一切都会变的这些都是假的
那什么是真的呢
就是人性用户的情绪就是刚才说到的欲望
你只有洞察到了用户的欲望
那我觉得为什么我做了销售能够去做运营也砍瓜切菜
就是因为我洞察到了可以销售给一个东西给用户的本质就是你要洞察到他的欲望
那我做运营我的方案之所以能够被用户喜欢之所以能够去备用
去转发也是因为我洞察到了他的欲望
我设计的这个方案满足了他的欲望
那群里面也是为什么要有水军是吧
就因为从众也是用户的欲望
哎呀
大家都在买
那我就不会是个傻子是吧
我买就更有安全感
所以这也是他的欲望
所以就这是真的
所以就你能够洞察用户的情绪洞察这种欲望
然后拿捏住的话
那你不管做什么都能够去做得更好
对啊
太有意思了哈
这个分享啊
哎
那最后就是我想请您给我们创业内幕
这档播客哈
做一个增长
哈哈
对戒节目之变
您能现场帮我们想想有什么好的方案吗
呃
其实
因为他也是2B 的人群嘛
然后去做这一块用户的这种需求
然后创业的人群里面有个很大的问题
就是说他不是说简简单单能够被钱去打动的
更多的还是说靠一些荣誉的机制
因为像我们去那边的人群前面也分享了就是说我们通过资料啊
人脉啊活动啊是吧
可以去调动他去分享这里面可能有一些
相对的职场的人或者准创业者能够去打动她的
然后她会愿意帮我们去分享的
其次
可能更多的还是说一些荣誉机智用一些钱都买不到的东西
这个就可以比如对标混沌
大学是吧
他们调动这些高level 的这些人是通过他的一些更高level 的这些线下总会那这些只能靠他的一些积分有颜值
然后去做这个兑换这些人的欲望不是帮你去分享赚点钱那么简单了
而是说
哎
你说吧
这个扣多少钱吧
我花钱就是了
我不想帮你转发
但是一旦跟她说你影响更多的人是吧
就有一个愿景
你帮我影响更多人来科学创业
帮助别人少走弯路
你能帮助多少人
然后对应的我给你十个积分
然后这些积分呢
可以参加我线下的高端的这种速度会高箱的这种交流会
这是创业者的欲望对吧
那这些欲望你能够a 设计一个合理的方案
那他们就会愿意帮你去分享传播太有意思了
感谢剑锋老师喝退撒
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我们也学到很多
感谢大家的收听下期再见
再见
拜拜
嗯
