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各位伙伴大家好
欢迎来到心之圈
我是张薇
今天我们讲心智服务管理的
第二个层面啊
第一个层面是财务层面啊
第二个层面呢
是客户层面啊
因为呃我们按照平衡积分卡呀啊
包括S 啊总共是四个层面啊
那我们现在都讲到了第二个层面
呃在第二个层面中啊
今天是第四课
到了客户层面哈
实际上呃讲了半天各种绿是吧
什么保持率啊
获客率啊啊
包括利润率啊a
但是实际上呢
在客户这一部分有一个很关键的因素
啊
是我们在创业初期或者是作为组织转型的时候
是要必须考虑的
就是始终他是一个叫做创业的第一问啊
这第一问是啥呢
就叫做你做的是to c 呀
还是To B 啊
对吧啊
如果您创过业啊
那你做哪一行
这个投资人一定都会问您这个问题
那to c To B 这个B 指的是什么呀
啊
还有这个C 啊
它的这个
做法上跟To B 有很大差别吗
H 以及呢
今天我们的标题中啊
还有一个词汇叫做s Chob 2c 啊
实际上呢
看起来像一段密码一样啊
有一些黑化的色彩
但是啊
如果是心智障碍领域的伙伴呢
想在这个商业里去走动
你想去呃做各种
融资也好啊
做商业的活动的
参加跟人家对话也好
你会发现这样的黑话啊
就天天在人家的嘴里出现
如果你不明白啥意思
那很有可能就是叫做你想融资也好啊
想拉人合伙也好
基本上就没戏了
所以呢
我们先补一下这些小常识啊
首先来讲看心智障碍
服务行业啊
这个原有的样态啊
它发展的历史中
这些原有样态主要都是to c 的
那么to si 是指啥呢
就是直接面向消费者
这个to
它为啥用
二来写他不是2 B 2 CSS 2 b 2C
不是它这个
二英文中因为等同于tu 嘛
是吧
所以他的
To B 啊
To c 就是指你的客户定向到定向到C 端啊
就是
To c
那c consumer 对吧
就直接就是消费者啊
你为消费者积极提供服务
这个在心智障碍领域面向消费者直接提供服务
好少见吧
遍地是吧啊
因为当下的主要形态都是to c 的
那我们看这些小林康复机构对吧
没什么可讲的呀
大家看小林康复机构它的这个做广告
你看他怎么做
交费你看他怎么教
是吧
都是那个直接的消费者啊
直接把钱交给机构
然后呢
这个机构呢
A 会进行这个服务对吧
那就是G 把服务进行交付
大概就这么一个关系
所以这些C
它就是消费者直接来的
那么我们说a
那如果我们说这就叫to see Le 有点儿极端了哈
因为什么to si 还要分线上和线下呀
对吧
那我们现在看一看a
我们现在在心智障碍领域的线下
这些传统的线下服务机构是to c 的没问题
那我们有没有一些线上的土司呀
心智障碍领域对不对
有没有人做互联网
你要假设做了互联网了的话
为什么互联网厉害呀
哎
请注意
是互联网的to c
厉害
不是互联网的To B 厉害
啊
这个一定要先区分清楚
什么意思呢
我们把这个To B toc 的互联网
直接你就说成叫做消费互联网就可以了
或者是消费移动互联网就都可以
没问题啊对吧
A 那消费移动互联网在中国当下的发展
全世界第一流
我们和美国只比美国强啊
不比美国弱啊
为什么
你看我们现在在手机在网上啥做不了啊
啊做的太方便了
太舒服了
对不对
然后呢
现在这个在中国呆惯了的伙伴啊
你现在比如说你出去旅游啊
我们疫情期间现在旅游比较少
不让旅游对吧
但是呢
你试一试啊
如果是说还有旅游的机会
你往国外一走
你会发现
什么这个在线支付啊
什么这个啊
大众点评啊啊
什么这个呃
微信这种即时户及时互通的这些工具啊
你到了外面你会发现差了一大截儿
啊
尤其是客户和商家这种短暂互动的对吧
很多还是用纸币
还在那块儿数呢
对吧
那你这意味着什么
意味着这一块儿的发达啊
这一块儿to c 的发展在中国的
移动互联网领域
其实呢
打下了非常好的客户基础啊
非常好
问题来了
A 这么好的客户基础
啊人手一个或者人手三个手机对吧
人手俩的
现在是正常人手撒的
大家也见过吧
应该对吧
那你看一看a
我们都这么重度的移动互联网的使用用户了
请问心智障碍领域的to c 直接针对消费者的线上
现在有吗
对吧
我们老批评说这个啊
这个心智障碍的服务机构啊
叫做好了伤疤忘了疼
为什么呢
你看那个疫情一来刮一关的时候
你把这个机构易观的时候啊
动不动几个月不让开张的时候啊
叫苦连天
然后那个时候人都逼着这个大家当主播去上线
好一旦线下
可以开了嘿
就全都王乐自己当时做线上还会做线上呢
对吧
然后呢
整个的组织
整个的企业不投入任何的精力去做线上的开发
就直接的就回到了线下
回到了原有模式
回到了舒适区
回到了安全区
大家就觉得好像这事儿哎
我我这就可以啦
我犯不着去这个在搞线上
但实话实说
大家看一看啊
我们曾经给大家分析过
就是为什么现在行业头牌的机构
啊
行业这个呃拿融资拿地最多的机构
他们都是海陆空
三题不对啊
对吧
他们都不光是军阀呀
不光是陆军那一块儿啊
是吧
那海
是啥空是啥
对吧
路是啥
路是传统的陆军
我们给大家做定位的时候
有地主理论
有军阀理论
有特种兵理论
还有海陆空理论
那海陆空这一块儿说的就是那些牛的
他的空是什么
空就是他的线上
空就是他的互联网对吧
他能把互联网上直接挣钱
这个能力你一般的机构就没有
但是你只要稍有用心你就可以有
但是关键是什么
你总觉得线下的钱好挣
你的创始人的能力的边界就在线下
啊
没有把自己去往线上想
没有认为线上的市场很庞大
可以去挣线上的钱
对吧
这实际上是一个态度的问题啊
不认为是技术上有多难的问题
是一个创始人自己在视野上狭隘了
然后呢
愿意在心理惯性中去使劲儿
对吧
大家没那么强的
竞争激烈的时候啊
竞争不够激烈的时候
那就
怎么怎么简单怎么来呗
对吧
这个是不好的一个现象
我们说海是什么
大家发现没有
现在的这些老师为什么说动不动都是BCBA 啊
前两天啊
SOF 公布那个数据啊
在他的一个小视频里挂一闪而过的一个数据
再摘出来看是吧
中国的BCBAD 现在有多少啦
14 人对吧
然后BCBA 有多少啦
去年比
这个就是2021年比这个2 :2 0 年翻一倍
啊然后呢
我们在说那个呃BAB 有多少啦话
两三百两三百的家
很挑战
但是你看上面名单上啊
就这些数字
所有这些人
哪一个是
叫做啊
中国自己评定的呀
你你叫了BCB 就是人家美国评定的呀
就是美国的培训系统啊对不对
啊
这是我们谈海的部分
海外
啊
这是叫做出口转内销的啊
就是我们很多的老师
尤其是前期拿各地的老师
绝大多数都是当时啊出去读书
出去工作
最后看到中国市场好话又回来的
然后这两年新增的好多是本地的对吧
但是我们考的是海外的证书
对吧
海陆空你不用这个海的部分
你光回来说本地录啊
本地录是什么大号军阀嘛对不对
就是这个
我我这个原来传统的机构这些
那我都是露娜
你怎么打啊
你只有玩海陆空
你才能全打得通
对吧
这是我们说呃
这个整个在战术上不一样
然后因为战术上不一样
所以人家不光挣线下的钱
还挣了一份线上的钱
啊
这是不同的市场
啊线下的市场线下的C端是有限的
对不对
他受那个地理面积
啊
你的家长每天来接送那个半径
是吧
能有多大呀
十公里
早上开车十公里来
晚上开车十公里回去
上亿年学啊
孩子在这块儿做一年康复
这家长跑一年同琴
对80 公里也就极限了
你不可能每每天30 公里啊
啊
所以在这里面我们会发现
A 线下的部分是有地理限制的
是有这个呃
所谓的服务距离的啊
或者叫做销售距离的
但是
吃上呢
对吧
线上的产品如果开发出合适的来
线上的产品是互联网化的是可以明白马线上的产品是可以做到什么的啊
经常有个词儿叫做睡后收入
啥是税后收入啊
就是我这边人都睡觉了
对吧
客户那边给我打钱
然后呢
听了一个课啊
或者是说看了一段视频是吧
睡着觉也能挣钱
他就把时间整体的啊进行了空时间和空间都进行了置换
打破他们原有的限制
对吧
这个事其实我们想一想
就是手机上各个互联网的APP 大家全懂
这些道理没有不懂的
对吧
但是关键就是在于懒啊
在心智震撼领域
我们的创始人啊
就想挣熟悉的钱啊
就想去这个跟人家拼看得明白的
这个钱实话实说
你看得明白
他也看得明白
啊假设你是在一个呃
一线城市
我们叫新一线城市吧
就那15 个城市里面
对吧
不算北上广深那15 个新一线城市里面
实话实说
你靠这个
呃普通的这种去竞争还可以对吧
我就做陆地上的竞争
我就打呗
我不动线上啊
因为什么
因为你的城市呃
相对来讲一般都是省会城市吗
他的资源那客户啊
还都比较集中啊
你兴许没到这个真正的让你动根本
但你想改变自己的时候对吧
那个懒惰实际上呢
是钱挣的
容易形成的
对吧
但是大家看北上广深呢
现在北上广深啊
基本上做到了
我们讲啊
就是任何一个心智障碍的有需求的家庭
在他周边的五公里范围之内
有上三家店
只要不是太偏的地儿啊
有上三家店都是很轻松的
对吧
完全符合货比三家的这样的一个特点
对吧
那我既然是货比三家
是这样的一个特点的话
那我这个CA
我我我这个作为家长我就有的选啦
那有的选了以后你咋办
对吧
凭什么这个si 在你a
于是我们产生销售
三家要要比拼销售了
反正你是不能在这干等啊
你干等那就只有眼见客户流失啊
这是我们说呃传统的这个si Zhong tu si 的声音
中线上那一大块儿
还没有人做啊
或者要做的很少
但同时我们也多次跟大家提醒大家
看这几个做得好的机构
是不是把线上都做得很棒啊
对吧
这个刚才说到的呃
也是我们经常提的啊
你看这个大米小米啊so life n 旗啊
人家都在把线上的事儿做了
都把线上的这个营收作为一个单独的版块
作为一个重要的板块都已经做了
对不对
但是我们也会看到老牌机构也在做呀
很努力啊
青岛以琳啊
人家以琳星做的非常棒的一个线上的这样的一个产品
是吧
然后我们还会看到有这个
你好邱春啊这样的专门做线上的
然后我们也会看到有枣子科技啊
这样的做线上社群的注意线上客群
枣子科技
他还没有直接从客户的满足上去做什么
收费的东西出来啊
现在他就是像小红书一样
大家愿意在里面沟通啊
互动啊
A 他没有什么直接收费的产品来
但是他未来啊
这个这一款产品的这个发展是吧
你是种草也好
未来有没有一天要割草也好
拔草也好
是吧
还是说我们在这里面啊
完全是纯公益性的
只谈互动
不谈推荐
啊不谈评价
这都有可能啊
但是我看啊
未来在枣子科技上很有很很大的可能性会有一种产品叫做什么呢
叫做开箱体验
对吧
大家都明白啥是开箱体验啊
你看小红书啊
这个女的来了一盒儿口红是吧
刚买的
然后拿出来给你打开看看外包装
然后呢
说说感觉
然后呢
打开了以后抹一下
跟你说a 好不好
你看看我这个是吧
大家一说口红
想起李佳琦什么什么红那种描述
但是任何一个人都可以做开箱体验
然后他可以把这段东西发在那儿
那我现在能看到的是什么枣子科技
未来很重要的一个可能性
那我就是一个家长是吧
我到这个孩子啊
这个要想去呃
给孩子们选一选啊
选一个
这个周边刚才不是三家吗
那我咋选啊
我自己偷摸选是一个选法
但是这都不符合成本优势啊
对不对
咱玩儿一个玩儿什么呢
玩儿b lac
对吧
V log 就是现在那种视频啊
对吧
我就从啊
我现在就说了啊
我要在北京
我要选一个啊
这个在朝阳区啊
选一个这个成年服务机构
那我现在所在的位置啊
在这个朝阳大悦城附近
好
那我周边有几家啊
啊五六家是有啊
因为我说这个地儿周边啊
全都是这个干这行的很多
好啊
那我就去探店喽
对吧
然后那个标题就是在朝阳区大悦城附近如何选店
如何给孩子找到好的康复机构
那这个时候话就是这个手机就开始录上了啊
首先我到了离我这个位置7 .2 公里的
啊比如说大米小米的门店
去了以后啊
看一圈儿他的这个
钿头是什么样子的啊
然后呢
往往里走的时候啊
大概看着是不是人潮汹涌是吧
啊
这个客户多不多啊
然后呢
有没有漂亮的迎宾小姐姐
销售小姐姐来找到你
啊然后呢
这个啊
他们家的价目表可不可以看一下
AA
那我看一圈儿
然后直到什么呢
直到那个工作人员
麻烦你把手机关了吧
哈
我们这个就是里面因为涉及到孩子的形象保护啊
不让路
好吧好吧一关
一家店是吧
然后他不是里边没让你录吗
A
我一出来了
我开始说什么
我对着镜头说一说
哎呀
刚才都发生了哪几件事儿
然后呢
他们问了我什么
我问了什么
他们是怎么回复的
价位大概是多少
一家店完了然后到下一家
啊这个到这个新星宇的这个管庄店
是吧
去上一下路上十分钟
再上谁家
我把当有人把这个部分的这个探店
这件事儿
全部都给他录像化了的时候
请问这个人有没有可能未来成为朝阳区的
自闭症家庭
尤其是刚刚孩子啊
有相应的这个诊断啊
想去找这样的服务
但是他一家一家问她
成品它成本高啊对吧
那有人已经把这件事儿完成了
然后这个平台放在哪儿
放在枣子科技啊枣子的那个APP 上
对吧
把枣子做成心智障碍领域的小红书
对吧
那我这个刚才说的我录v log
这个人是啥呀
我就是一个主播呀
对不对
那我既满足了
反正我为孩子的事儿
我自己要必须去干的
但同时a 我又开始了我的主播生涯
对吧
我多看几家
然后我多找几个老师聊
慢慢慢慢的大家去找啊
北京朝阳区啊
自闭症
儿童康复这几个核心关键词想找信息就都找你啦
你就把这事儿做透它
然后全国有100个这样的小主播
对不对
人家北京大
你做朝阳区就已经不错了
是不是
但是这个其他的城市
三四线城市的一个城市
我有一个是吧
我就到那个家门口去录一录去
你能打我你能撵我是吧
你能不让我录
不可能啊
但是我在我的视频里都露出来了的时候
我就可以有权利说谁好谁不好
感觉什么样了
对吧
然后你看没有人说这个未来的所有的店的信息都是这个叫做
啊各个门店自己说啊
看谁宣传力量强
是吧
都都说自己是行业垂直媒体嘛
对吧
就说
啊我们家电最好
不对
这叫PGC
什么意思
机构产生内容
现在淘宝上对吧是什么是UGC 啊
微博上啊不是
淘宝上是UGC
小红书上典型的UGC 对吧
用户产生内容
啊
那我作为一个用户
我又不是一个什么客观的评级机构对不对啊
我我去这个为我们家孩子选店
我记录一下全过程
合理合法
而且呢a
未来很多人会把你当作选店专家
当做一个非常有价值的这样的一个主播
那不就互动起来了吗
实话实说
包括未来你给一些建议的时候
你做咨询的时候你可以收费呀
为啥不能收费啊
对吧
那小红书上的主播啊
有带货的
有这个咨询收费的啊
你只要论证了你是客观的
你是公平的
然后你有你自己的那个业务区域
实话实说
你说会不会有说有人讲说我
那在这个呃全国啊
我点评全国
没必要啊
点评全国这种事儿
一看那个思路就不是一个UGC 的思路一定是发动群众
一定是人民战争
是吧
这个大家这个最近也跟大家说
这不是有一个叫做液态菌的伙伴做自媒体老骂人骂
骂完这个骂那个的
哎呦啊
有时候也大家在行业里面也也都对他的这个文章各种说法都有啊
但是大家想一想
我们说
不管是一个激进的评价
啊还是一个正向的奉承啊
还是一个呃
这个叫做对人家比较客观的啊
说了三点优点提两点缺点
没关系啊
他为他自己负责任就好啊
他哪一天他侵犯了别人的生育的时候
别人告他
是吧
用法律去解决就好啊
但是在这之前啊
座位什么是自媒体啊
是人生有说话的机会
啊
不会因为他说了个话就把号给封了
对吧
那我们就完全可以想象
对吧
那他用公众号吗
但是公众号终究这个事儿
他的能力很强啊对吧
它这个文字撰写
那我现在我就拿抖音去访店
是吧
我开一个抖音啊
一个抖音90 秒到头儿啊
那我我就敢说在我的账号里
朝阳区的所有店
我都有90 秒的现场情景
对吧
哪几路公交车能到
这家店自驾来的话
车的这个车的这个停车场面积大不大
啊然后门脸儿是什么样子的
是吧
然后我进去了以后
他这个报价报给我的价是什么样子的
我就说呗
兴许
哼
人家这一开始是为自己孩子找的
后来觉得
哎
这种玩法挺好
我就做专门这样的主播
对吧
我还放抖音上呢
我放快手上呢
我还不往说
嫂子科技上放呢
甚至我直接放小红书上
行不行
对吧
小红书上是公共平台啊
呃
公共平台为什么不能里面有自闭症探访这样的一个任务啊
对吧
都可以有啊
然后这个要有了
大家请注意这是啥的
典型的to c 的
啊
这典型的是to c 的
那你做了这样的UGC 的
这样的一个平台
比如说枣子科技
假设往这个方向发展是吧
然后垮
这个在我们想选全国的任何一个城市的实地探店啊
都可以去在你这里找到的话
这个东西实话实说
不比大众点评高级多了
另外大众点评
你仔细的看一看大众点评现在是啥
全是探店
全是试吃
全是试用
啊
我到你那里去
最后大众点评都那是饭店给钱
让人去试吃
那你想啊
假设刚才说朝阳区的那个啊
那么牛的那个家长
他在朝阳区访了
20 家店
对吧
全放抖音上
包括人家跟他说的报价啊什么的是吧
他都跟人念叨念叨
到第21 家店的时候会发生啥
A
嘿嘿
聪明的店就该请了
哎呀
这个您在前20 集里啊
你抱到我们家的时候那个价位啊
理解有误
再有一个我们家的那个优势啊
您没给说出来
我能不能请你再来一次
然后呢
你在我这儿
咱们对话一下
对吧
咱们在我这儿
这个我跟你说一说我们家到底哪儿好
哼哼
翻盘落
你真做20 家
到第21 掐的时候是人家求你
对吧
啊这事儿难做吗
啊
曾经啊
有人说说是这个啊
几个公众号吧
不光是叶菜菌哈
就是有几个公众号说批评来批评去是为了什么呢
啊
为了敲诈啊
说是为了要让我们去怎么怎么样
错了啊
就凡是有这样思维的这个
机构啊
啊
那纯是这个太不懂
什么叫做现代的传播了啊
敲诈有什么意思啊
能敲多少钱啊
人为什么要敲诈呀
对吧
就是T
观众T 公众去监督一个儿童服务机构去监督一个公益服务机构
去监督一个a 拿了政府补贴的机构
永远都是正当的
对吧
只不过是用什么方式而已
只不过是措辞过不过分而已
对吧
过分你就告诉他没问题
但是呢
这个谁都不能说
拒绝监督
而且未来大家想过没有
你看现在的探店
探店有几类啊
就是小红书上这些他有
有的是这个
呃
直接的说是这个名的碳
但是现在很多是暗自叹啊
我就用一款这个眼镜
啊
带摄影的
是吧
然后就一款手机
大家注意哦
手机的看似啊就是这个
耳机那个插孔的部分啊
现在很多是这个摄像头
是吧
我就拿着一个手机
我就到你店里来
我走一圈
在你根本想不到我录的情况下
那现在这种事儿多了
对吧
什么服务态度不好的那种
过去你看过去这种事儿都谁干
叫315 的时候的记者暗访
而现在呢
是任何一个人都可以去监督公开服务的机构
很多
啊
然后回来我就把它剪辑成片子
然后放到这个
抖音上放到快手上就出去了对吧
所以这些这些事儿啊
就是大家不知道你信不信啊
我可以告诉大家
我猜很快啊
因为有椰菜君这样的鲶鱼已经在行业里先有了
啊
未来各种年轻的家长
各种这个探店记录
各种的
这个到店的纪录片啊
甚至大点儿的这个纪录片
大家想过没有
一个好的店啊
最好最好的是什么
那不是说别人偷偷摸摸录一段儿
是店方大大方方的邀请各路神仙是吧
你来我这儿探吧
啊
探出了问题我给你钱
哦
很多是这样的哦啊
这叫什么
叫做用顾客管理员工
用顾客管理员工
为什么顾客总是挑剔的
大家去吃饭啊
南城香也好
这个呃
我们蜀国演义也好
对吧
他经常有个什么问题
就是点完菜瓜给你弄个沙漏
往那一放
对吧
超出20 分钟菜没上齐
剩下的菜免单
对吧
那它的玩法是什么
这在干什么
这个管理方法就叫做用顾客管理
员工我不用
我自己作为服务总监
我去管员工啊
我要用顾客替我管
为什么顾客是最有希望我能及时完成服务需求的
员工托它
或者是说我们后厨前后配合不好
我就拿他就管啦
那现在那可不就是这样吗
对吧
我欢迎
公众欢迎
行业大主播行业大的up主
到我这儿来
做访谈
对吧
谁能把中国
前十家拿了融资的啊
拿融资拿最多的机构
前十家全给访谈了
我告诉你
这个人厉害了
对吧
难不难
不难
关键是一定会有人干啊
因为这个各个行业的传播是它是有规律的啊
这个事儿估计2022 年就会有人干啊
好那我们再说你看
To c 的前线上的部分a
这么大一块儿没人做啊
这就是现在行业发展的契机
你看你愿不愿意做to c 啊
而且再跟大家强调啊
很多人都说这是
一说做互联网啊
都是要投资
做网站要花多少钱
全错了啊
互联网中国的互联网当下
你只需要用公共平台
你就可以免费的去做各种各样你想做的事儿
如果你需要可以找我来咨询哈
没问题
我给你出各种主意啊
根本用不着花钱
对不对我举一个例子啊
就是说你的企业钉钉
你用成啥样啊
飞书你用成啥样啊
然后
我们所说的这个啊
微信的视频号你用成啥样啊
啊就是全是免费的东西
你想要用各种功能免费都能有
关键是你要不要突破那个思维
对吧
线上的东西对你来讲是不是就觉得哎呀
那东西真难啊
那东西再过两年等我孩子长大了啊
让他接我班的时候他来做
是吧
我们一批老牌创业的家长
家里的老二很多都
要毕业了啊
要这个大学毕业了
那就是接班呢
等那个时候店还在不在
你的机构还在不在是个问题哦
啊
因为这种竞争
海陆空的这种竞争
这种打法啊
是在地上跑的
军阀可不懂得啊
必须要及时的升级啊
那么
To si 的这个事儿啊
我们看到呃中国的互联网的厉害是吧
然后呢
这块儿里面有太多的这个可以深挖的东西啊
那我还有一点我要跟大家讲清楚
为什么我们在老喊三四线城市
啊
三四线城市
可以说是未来
大机构也好啊
这些顶流的
拿了大融资的这些连锁机构也好
还是我们的这些小伙伴儿啊
或者是当地的传统机构也好
未来都要去争的市场
啊
比如说像慧琳更彻底啊
慧琳现在已经直接开始农村服务了
慧琳本来是做社区化服务的
一台社区化服务就是城市服务
对不对
那么会林呢
全国现在30 多个城市有慧琳
现在在二零
二零年立项
2021 年实施啊
开始做农村了
对吧
一步到位进入到农村服务
这是很了不起的事情
那么慧玲做这样服务的时候
做农村服务的时候
他的打法
是什么
对吧
线下的打法是什么啊
请注意
尽量的是线上哟
凡是现在都别说农村啊
凡是现在谈三四线
那是在脑海里
主流思路
一定是线上解决方案
就是当地
假设没康复或者当地康复机构少
你要想做这门生意
你想为三四线去服务
请注意
他的打法一定是以to c 的线上为主
那至于线上
你说哎呀不过瘾啊
线上的服务不好啊
线上的服务H 是不好吗
分怎么比
当下没辅
然后线上现在有服务
当下
没有专业人员
线上你能找到北上广深
全国最好的老师
能给线上提供服务
那一定就不好吗
啊
所以我们说在做三四线城市的方案中
只要你提到三四线
它的主要的方式一定是线上
但是
不配线下行不行
这个to c 啊
你不配线下行不行
要配为什么
你不管怎么做
线上
你最终一定要给线下留人
留人怎么留人啊
就是要给线下把人培养出来啊
对吧
当地没服务的原因是没人干这行啊
对吧
从无到有的
你要把他培养出来
那这个培养出来怎么来的呀
擒贼先擒王
先做组织孵化
啊
先要有一个a 有可能成为技术骨干的人
在当地啊
有一个愿意为这事儿操心的人
愿意为这个城市
愿意为这个区域的家长们张罗事儿的人
你得找到
没有这个人你是做不了
三四线的服务的好把你这个人找着了
哎
他在当地操心
于是这件事儿就变成了双失志
啊双十支当地有老师
外面有督导
然后当地的老师组织教学
组织服务
组织家长
同时自己要学专业
对吧
然后外面的督导是把
外面成熟的经验
现成的模板
包括筹款方式
交给当地的人
然后在滚动的把服务做起来
就是你想做三四线
就只有这么一条路
但是你这里面你一分你会看到
那这里面的真正的成本
所谓的线下的成本在哪儿呢
线下的成本是啥
是这个远程的督导的老师很有可能在一年之内
啊要去上
比如说半年去一次
一次呆一周
A 到那个当地去
给予支持
是吧
但是你算算
一年才去两次对吧
总共花上一次按五天算
总共花上十天时间
你就能支持一个当地
让那个城市从服务从无到有
你很了不起的
这是线下的部分
这个比率线下的部分不高
但是要配的是什么呀
配的是线上a
配的是线上督导
每周最少一个小时啊
然后上岗之前的培训
线上培训最少两天啊
然后还有他要使用我们的线上工具啊
表单
对吧
服务要做记录啊要天哪
你不能说我这个表单是线下那个做的那个伙伴儿拿张纸儿签完了
签完了以后拍个照片吧
发到微信里给督导看吧
然后督导怎么办
督导拿着这个照片打开了是吧
在上面儿这个
啊拿那个
Mark 功能啊
拿那个图片那个修图的功能说这儿错了那儿错了
那哪行呢
这就根本不是线上工作呀
他一定是什么
一定是特别容易使用的这种金数据表单
活动型表带
灵析表单
啊打开一看那个表单上面
你就按照他那个要求对吧
我们讲啊
说这个融合教育经常有的要求是什么
一个日报经常有的是啥
对吧
首先五个点
第一个点
最后的那个啊
我们先从第五点开始说是
要填写趴今天的心情如何
A 12345分
跨你摁一个
倒数第四个点
是今天孩子从班级中带离了几次
1234 啊
再选一个
孩子今天的正向行为
或者孩子今天的积极的进步是
哎
这得是一行字了啊
这得填字了
然后有一有二一和二是今天孩子的a 挑战性行为是什么
孩子的排在第二位的挑战性行为是什么
要求你在几句话之内给描述出来
什么在数学课上
第多少多少分钟
老师提了一个什么样的问题
然后孩子啊
举手要回答
然后呢
老师没教他
他就爆发了
这是今天最严重的啊
第二个严重的可能就是把其他同学的铅笔盒儿故意碰到了地上
把这俩1 G 好
你看啊
日报这个东西
简单的表格就行了
填完就记录下来了
就这么简单
没有别的需求啊
对吧
哎请注意他的日报都出来了
刚才说了双是后端
后端有督导吧
这个督导
能够看到全部的日报的积累
督导不是每周还给给讲一次嘛
对不对
但实际上是什么
实际上是这些日报都已经沉浸在整个的平台上了
然后孩子的表现状况会以曲线图的形式
对不对
想看三天的
孩子的情绪变化
孩子的行为的这个代理次数的变化
啊
想看五天的
或者想看一个月的的
作为陪读人员
他的心理变化
那全是表儿全是那个各种图全出来了
都到这个时候给建议
你看这东西是怎么玩儿
线上全是线上
真正下去的时候
刚才那个说法
一个一年也就两次
对不对
所以三四线城市这种打法
啊
从无到有
不
刚才说是小玲成年
是不是这样呢
对吧
当地要四个家长一起要建一个这个
共一型的啊
不是公益的啊
而是公益行的这个居住自主生活中心说四个孩子一起住
是吧
但是我这个城市哈
一个成年服务的专业人员都没有
能干嘛
当然能干啦
你找个督导
是吧
然后本地你这四个家长中派一个人
未来作为那个GP 啊
我们老讲这个概念
GP 作为那个核心的人员
你得学技术
对吧
然后你再为这四个孩子聘一个小保姆
为这四个孩子服务吗
学技术做督导的时候
这个家长这个头儿和小保姆要一起学
啊
学了一圈儿
然后干实践
实践完了在独岛全是这种线上的呀
但是
这个督导一年需不需要一学期最起码我们是半年一次吗
是不是要去一次啊
去要当然要去了
为什么去啊
评估
这四个孩子要评估
对吧
你要评估完你再远程线上督导的时候
你心里就有数
是吧
然后不光评估孩子啊
你还得看这个
那个服务人员啊
那个小保姆到底合不合适
A 也是要在线下看更准
然后这几个
四个合伙人都是供一行合伙人
他们的稳定度
需求是否相似
能否未来长期合作
这都是要在线下看的
但是又需要很长时间吗
还是那样啊
我们说一年两次够了
对
马
所以
这个线上线上这件事儿
啊实际上蕴藏着非常大的商业可能性
一方面就是纯粹线上
一点现象都没有
对吧
第二方面就是我们刚才说的以线上为主
配以少量的现象
那这个事儿什么技术学不了吧
你说你想学啥对吧
只要把这套打法都一样了
你想学啥都有人能教你
双11 对一的话就有人教你啊
这个东西就不难了啊
那我们还有一点啊
注意to c 的时候
有一个很重要的问题
为什么大家沉浸于做to c
就是费用问题吗
啊
所有伙伴一定要清楚
在To B 和to c 这两件事儿的比较之中
To see
一定是钱最多的
对吧
不光是互联网哦
不光是互联网
就是线下的也是to c 的钱是最多的
啥是to si
你看所有的便利店
Seven eleven
是不是to see ya
对吧
那便利店的老板
很有钱啊
在德国哈
大家德国有一个店啊
就是一个叫做平民店
叫啊迪
德国的首付从来都是阿迪的这个兄弟俩
从来都是
那么多搞科技的
那么多搞制造的
就没有人能够做过这个阿迪的兄弟俩
啊
为啥呢
他直接to c 啊
那你每天的那些吃吃喝喝那个东西啊哈哈
都从我这儿买的啊
这个是最稳定的啊
就是他直接接受的是什么市场规律对吧
越to see 接受的是月市场规律
那我们也说说To B To B 的麻烦在哪儿
To B 的麻烦是在于
那个你的业务是B 了
那B 不给你钱了
B 不买你的服务了
你就完了
所以我们经常说的那个词儿叫做什么大客户
VIP 客户
实际上都是说的B 的事儿
啊
那咱这行谁是B 啊
啊
我们经常给开玩笑说
还有to VC To G 啊
TVC 是指什么
是指a
面向投资吧
就是你做的所有事儿全给投资人看的啊
然后拿了钱以后就一顿烧是吧
这叫TVC 啊
那To B 是什么
说是我给政府做
请注意
给政府做这件事情的本质是To B 啊
啊
把它作为一个玩笑开说可以啊
但是它的本质是To B
对吧
它是你的一个VIP
他是一个你的大客户而已啊
他现在比如说小林康复机构
呃一个孩子三万六
然后现在他给了你这个100个孩子的
是吧
多少钱啊
啊
不少吧
现在他给你了
让你去服务
好啊
那你现在做
你做完了
请问你做这个服务
最终你是给谁看的
你是给那100个孩子爹妈看的吗
不是
过得去就行
啊
过得去就行
但是给你这个
三万六乘以100这个数的人是你的客户
他是B 啊
你不把他伺候好了
明年不买你的了
对不对
这是我们讲这个To B 的就是
就是所谓的心智障碍服务机构
就各种补贴
从政府拿到补贴的本质
这是一类吧
第二类还有一种钱啊
还有那种小的
啊十万十万的那种钱
什么社工所的什么
这个某一个小项目的a 内一类一般怎么走啊招标
啊招标对不对
现再说了啊
在什么什么是现在有一个呃叫做
5万块钱的啊
叫做这个心智障碍人士的权利
倡导项目
对吧
我残联把这个发出来了
残联维权部啊对吧
我们要一起讲一讲这个残疾人保障法有多重要
谁来竞标啊
好
十来家民非都想竞标拿这5万块钱
对吧
哎
这是一种
他要通过竞标的方式来
但是刚才讲的那个他可不可以是把100个名额
包成一个包
然后呢
我来竞标
当然可以
这是一种形式啊
这是一种形式
第二种形式是什么
我就指定100个名额
然后我划拨这些人
说偏上那儿去
什么时候去满了
我再划拨下一个城市的
或者我在划拨下一个供应商
啊
对吧
占明占满了a
我就下一个工厂来了
现在也有这么搞的
第三件事情就是全透明的
全透明是啥呢
就是我一次告诉你啊
我所有这些孩子啊
你没有补贴
然后呢
现在我在这个城市里有30 家机构可以做这件事儿
你们自己选吧
哪家离你们家近是吧
然后人家问
哎呀领导
残联领导你说哪个好啊
A 我们不能说
啊
你们自己去看自己选
这些家都有资格都试点单位
A
这几种形式就摆在这儿了
对不对
所以你会看
这都是痰
是B 还是C 啊
形式上都叫C
对吧
你看似都在为家长服务
但本质上可
那我们说
看着没有所说的小林康复机构里
啊这些从商业机构拿了融资的
现在动不动全国开了20 家店的那些机构
它的商业模式是图啥
是to c
我们所有拿政府补贴完定点儿的
我们的商业模式是To B
To Xi
他就要讨好客户
他就要注重口碑
他就要防止客户流失
逼着他要提升质量
做C 端是这个样子
但是做B 端
这讨好的是谁
管理者
对钱的人
对吧
因为实话实说
我就100个名额的话
那100个人是谁根本不重要
你走啊
你离开了
马上有人补上来
为什么
免费
对不对
你真有钱
有钱你咋不去啊
大小米呢
肯定是你没钱来我这儿
没钱来我这还这么矫情
你看那个心态能一样吗
大家都过去
都不明白这个之间的差别
啊
觉得好像同样做小林康复
为啥他们就能拿着钱呢
因为本质一个To B 一个to c 啊
第二件事情啊
很多伙伴说
哎
我要来一个叫做左右逢源
我g To B
又称si
怎么玩儿呢
就是我一部分To B 一部分to si
有啊啊
有
没问题的啊
首先告诉大家这种打法能打挺好的
但是
一定有一件事儿要注意
你的那个B 做To B 的那个团队合作to si 的那个团队
应该分开管理
为啥呀
他们用的机制可不一样
如果
是一个月交1 万多块钱的
而且是一点补贴没有
全是家长应掏钱的
那一定要去si 吧
那那家长
你不伺候好了
能行吗
对不对
你会发现那个一线的工作人员
或者我们说那个阿米巴团队的工作人员
面对C 的时候
面对那个自付费家长的时候
那得是相当的客气
相当的会哄人家呀
讨好
啊
大家别觉得讨好这个词有什么
这个很大的问题没有讨好
跑
是要的意思对不对
好
我要你说我好有什么错吗
我希望你从心里面说我好
对吧
那我就是要要让客户谈口碑是吧
然后让他们耳相传
口口相传是吧
互相去说
哎这地儿好
这就是老师厉害啊
你看我孩子在这块儿很开心
他全是靠这个
但是
To Be
你最重要的工作是写报告
是迎接领导检查
是肖事儿
啥叫肖事儿啊
To B 现在最难的是什么
是家长投诉
啊
你注意
因为家长没交钱
绝大多数的家长是宽容的
对不对
我自己没付费
全是国家给的补贴
甚至我要感谢你把名额给我呢
一般家长不惹事儿
而且对孩子的发展
包括对教学质量没有什么更多的要求
但是呢
你碰成了矫情的客户
请注意到
任何时候
客户中一定有矫情的
而且这个事儿是百分比
任何一个行业
对吧
在理性的人群再细分再高端
他人的性格
这一部分出来一个20%矫情的很正常
你根本没有什么可防范的
对吧
只要你开门做生意肯定有
好
啊
你没让我交钱
没让我交钱
这钱也是国家给我的
注意
往往这些人权利意识很强啊
他知道那钱不是你给他的
那是国家给的
他很感恩国家
对吧
正是因为他感恩国家
那他要给你要找事儿
你是定点单位是吧
你怕啥
你怕下一轮定点单位没你
对吧
我们这单位可不是终身制啊
定了以后永不可变
没那事儿
好啊
人家客户抓住了你这个心理
客户就
A 、到残联去闹事
对吧
到那个钱的那个伯父方去闹事儿
然后实际上是啥
实际上是那个B 啊
是你作为企业的那个客户啊
人家到你的客户去闹事儿
说你的产品不好
那客户怎么办
难
够呛
啊
所以你看这就是一个简单的这么一个循环的关系啊
就是To B
风险大
对吧
政府现在有这个政策补贴
没人说这政策有20年
我经常警告大家的就是2022年
啊
某些省份这些康复的定点的补贴
这件事儿
资质的机构将砍去一半儿
未来将全部的医疗化
啊
你每天不补你了你咋办
不补你了
你的现在所谓的那些家长啊
那一定是谁有名额
跟谁走啊
对你没谈不上任何忠诚度的
对吧
他不是你的客户
怎么谈忠诚度啊
是吧
然后呢
因为这个To B 这边做To B 的业务
你想去突然间面对市场
你发现坏了
我做To B 业务就是大客户
做大客户就做关键人
什么是关键
人就决策
关键人嘛
对不对
决策关键人认为这个事儿好
认为我好
这事儿可以了
但是a
在大客户这里面
决策关键是老换的
经常换
不光我们说政府的换官员啊
是我们的大型的这个企业
你所有做To B 的
你都会遇到这个问题
他们的这个角色关键有时候换
这是一点啊
所有做To B 一定要懂这个
第二个是决策关键人绝对不是
你在表面上看到的那个
官职最高的人
不见得啊
这哪怕在企业中啊
一定要小心
就是经常会出现大客户坐着坐着
拍马屁拍到马腿上了
就是真正的决策关键人
比较隐身
比较低调
在外面出来喳喳呼呼的
哎
兴许没权利
那你想这就得识别
所以你会看到To B 容易ma to p 一点儿都不容易
很难
但是凡是创业的啊
一开始上来都特别愿意做To B
为什么To B 会给他带来稳定的现金流
尤其是前期有一两个大单下来
很多事儿能干了
但想做长期发展
一定是to si 最重要啊
这是我们说的
那要讲一下s To B to CS 是啥
平台
啊S 是供应链平台
或者叫供应平台
平台上他为谁服务
它为B 服务
啊他是平台
他未必服务
然后呢
B 又为谁服务啊
AB 为C 辅
这就是平台经济的模型
说的简单点啊
咱们看一看融合中国
对吧
融合中国是啥品牌
B 是谁各个家长组织
Si 是谁家长组织的会员
好了
我们就做一个测试啊
请问
是B 可以搞乐捐呢
还是融合中国可以搞乐捐呢
是B
搞月娟容易呢
增长吗
是八月间
人越来越多
还是如何
中国做阅卷容易呢
啊看似荣获中国我们全国会员多呀
对不对啊每个家长组织会员
所以我们在这里面先要澄清一个
想法就是
啊在这样的一种
叫做封建制
这这才典型的封建制啊
他不是说那个封建主义的问题
是封建制啊
真的一种正品
有一个观点
叫做大哥的大哥
不是大哥大哥地大哥不是大哥
想想过去在欧洲
啊
有国王
国王能管得了谁
A 能管管诸侯
但是各个诸侯的臣民
不归国网管
这就是欧洲所说的封建制的原意
对吧
就是你说我是
这个整个的国王可以
欧洲的国王可以
中国的国王是啥
中国的国王
这个率土之滨莫非王土对不对
那我就真的是一竿子插到底
全是我的
所以我们经常的是用我们中国成长起来的这种政体思维去考虑人家欧洲的事儿
但实际上现在看是啥
是欧洲这套东西有效
为啥有效呢
是因为我现在用乐捐
你想想相当于啥
某种情况下完乐捐的话
有点收税
现在的问题来了
A 如果要收税
在中国要缴税
交出来的都是给谁的
真的是过去给皇上的
但是在欧洲缴税缴谁啊
交给哥哥诸侯
然后诸侯
根据自己的状况再决定给不给国王交税啊
交多少税
叫大哥
大哥不是大哥
如果你这个逻辑懂了的话
你再看欧洲的欧盟
啊
你再看联合国
就明白他们是怎么回事儿了
因为他们不是中国是这样的政体
那很简单啊
那你现在真说发展月娟
你会发现啊
都是各地的家长组织
它发展的好的话啊
他他要他的伙伴给他做月捐的话
大家能感觉到切身的事
我捐了这个钱
这个组织发展好和我相关
对不对
然后呢
假设我给融合中国捐款对吧
我感谢融合中国
但是a 很有可能呢
他会觉得如果他是家长的话啊
他这个说阅卷很可能跟我的关联度比较小
但是融合中国要找阅卷人从哪儿找啊
请注意
你就别从小弟的小弟上去找了
要怎么找从外部去找啊
对吧
所以绝对不能把融合中国的这个各个伙伴、各成员单位的会员当做自己的直接会员
啊
他要从行业整体影响力
从外部
从企业家那边去找
不要从家长组织去找
这就是我们经常跟大家探索或者说策划的那个乐捐啊
阅卷人如何发展这样的一个事儿
原理就是这个s To B to c 的事儿
所以S 和C 之间
就你那个平台和C 之间是隔着个B 的
你一定要明白B 的重要性
啊而不是说啊
我们觉得啊
那我S 都算我平台上的人啊
我就能直接弄得了C 弄不了
这是很重要的一点
第二点
我们会看到
S 很多个呀
对不对
S 和S 之间要做竞争a
所以就出现了啥
一个B 加入了很多个S
对不对
那我们看中国的心智障碍
家长现在是不是中倾斜
啊是一个平台对吧
守望是一个平台
融合中国是一个平台
啊
我实话实说
我们现在做这个三四线的努力对不对
在三四线家长作赋能
给三四线家长组织做赋能
也算一个小平台
心智圈也算一个小平台
对吧
那你看大家的玩法是什么
哎你看那个B 不变
B 不变
然后他的C 也不变变的是啥
就是你这些S
于是就出现了这些B
啊
你看啊
我守着一个地儿
我有着一批C
我厉不厉害
所以呢
你各个平台
你之所以平台重要
你就是为我B 服务的
于是就出现了
B 、通吃个平台
咱们说刚才说那三家是吧
就是一个家长组织在三个平台拿资源的
有的是吧
对吧
比如说筹款
筹款谁厉害
融合中国厉害啊
我跟融合中国筹款去
想着筹款的事儿的时候
我不想经协的事儿
对不对
但是论跟政府在当地对话
中经协厉害
对吧
他跟产量关系好
是吧
然后有的时候弹起来
啊
我遇到困难了啊
我要去有一些这个倡导的一些策略性的东西要出来的时候
你会发现守望这个网络特别有担当
啊
那这个时候
我要和守望一起走
我要请守望协助我发生啊
非常好
这意味着什么
意味着你会看到S 是换的S 1 S 2 到S 3
然后呢
人家B 和C 是稳当当的
那这个动态关系啊
我们就看到
所以我们当我们做S 的时候
其实一定要有服务心态
就是我们真正的客户是那个B
这个要想清楚
所说的负能赋能是那个B
就是那个当地的家长组织
当地那个服务机构
它太重要了
你的S 就为他服务的
然后你服务他是让他干什么呢
是你把她服务好了
他发展好了
或者你帮他找着钱了a
他可以去服务更好的si
所以
千万不能错误的认为全国的家长啊
都是我这个平台的
客户
啊
我的客户本质上来讲只有那个B
但是你要想做点儿坏事儿
想做点错事儿
你会发现我们的西门会站出来啊
批评平台的这个事儿是很有意思的一个状态
所以我们说
在心智障碍领域啊
你自己要做什么
尤其是我们会看到现在很多省级的啊
家长组织过去都是B
但你逐渐的会发现
他们在变成S 啊
很多家长组织在变成S
很多是单一城市的过去
后来随着往三四线城市的发展
往各个县级区域的发展
他们的很多功能
在成为平台
说白了
他们将成为小号儿的融合中国小号的这个守望网络和小号的重疾险
对吧
那这就是行业里面的一个变化
那同时我们说
比如说我们看一下连锁加盟这块儿
那你说慧琳
总部跟各地慧琳
什么关系
对吧
哎会宁中有直营的有加盟的
首先有两类
那会平的总部跟直营和加盟的都一样吗
然后都该收所谓的品牌使用费吗
请注意哦
跟亲儿子收品牌使用费
这种做法
是没有的
对吧
你不能叫品牌使用费啊
跟加盟商收品牌使用费是正当的
但是要考虑一个问题
啊他的这个使用费的合理性以及安全度
你把品牌让他使用了
他少交了点儿钱啊
钱不多交的
但是他把品牌给你砸了
亲儿子就不干了
所以这些里面啊
有好多事儿是可以进一步搞定的
进一步需要梳理出来
然后我们说S 2b 2C 是未来啊
我们看到大量的创业的可能性是在s To B to c
啊然后呢
这套理论来自于阿里巴巴
阿里巴巴的
总参谋长曾鸣老师啊
他原来长江商学院的马云的教授
后来被挖到了这个
呃阿里
那么曾明老师提出来点线面体
用这个模式来解释整个阿里的发展
然后s To B to c 啊
是他这个
最理论化的一个概括
有兴趣的话可以看一下曾鸣老师所说的叫做商业智能
这本书啊
好
谢谢各位伙伴
我们下周再见
